十種強效的成交技巧 上

一、我要考慮一下成交法 　　我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出我會考慮一下、我們要擱置一下、我們不會驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語。 　　如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。 　　你可以說：某某先生／女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。 　　他們通常都會說：你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。 接下來，你應該確認他們真的會考慮，某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設你會很認真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？注意，考慮二字一定要慢慢地說出來，并且要以強調(diào)的語氣說出。 　　他們會怎么說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應該跟他說：某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧! 　　說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？ 　　后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢？如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了我會考慮一下定律。 　　而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關卡。 　　但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢？ 二、太棒了，錢是我最喜歡的問題成交法 　　不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過啊，價格比我預期的高得太多啦，我沒有想過會有這么高的價錢等等諸如此類的話。 　　在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學會了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績總是我們公司第一名。現(xiàn)在，我就把它提供給大家。 　　這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價格與你的目標客戶的預期價格的差額�，F(xiàn)在我們假設你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機，其價格10000元人民幣，而你的目標客戶的預期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000元。 　　但遺憾的是我們的業(yè)務員在遇到價錢太高了的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。 　　事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務。 　　現(xiàn)在你對你的目標客戶說：某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是兩千元，對吧？現(xiàn)在，我認為我們應該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。 　　我們假設這臺高速打印機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標客戶，跟他說：某某先生，我們這臺打印機的使用年限是五年，這點你已經(jīng)確定了，對吧？ 　　很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧？很好，貴公司一年用得到打印機的時間應該有五十周，對吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應該是八元，對吧？ 　　現(xiàn)在你說：某某先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺打印機一星期要用六天應該是很合理的，對吧？麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是？是一塊三，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最后，你的客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。 　　你微笑著對你的客戶說：某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產(chǎn)量嗎？來阻礙這種超速打 ，印機為你們帶來的擴張能力嗎？ 他回答說不知道。 　　你再問他：某某先生， 我還要問你一個問題，而且還有省時的優(yōu)點，我們已經(jīng)談過它 的優(yōu)點了，這部機器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤，應該比一個最低工資人員在一小時里創(chuàng)造的利潤多，對吧？ 　　你的客戶會回答：對，我想是這樣的。因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想：哇，真的就這么簡單。為什么不會這么簡單呢？ 　　我想我可以確定作為一個業(yè)務員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。 　　我敢肯定，你的銷售數(shù)字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結束法還是不行的話，這對你的業(yè)績并沒有任何損害，但不去學習并且使用它們，那就問題大了。 　　設下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當然每一次在使用它時，都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結束法都嘗試十次，你將會有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6．0去推銷了。 三、不景氣成交法 　　現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報憂不報喜的態(tài)度使得數(shù)以千計的具有影響力的人不敢作出決定。 　　因為許多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中--甚至是在一分鐘--你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用于一般人的結束法。 　　某某先生，多年前我學習了一個真理：成功者購買習慣是這樣的，當別人賣出時買進，當別人買進時賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎？(留時間讓客戶問你為什么) 　　然后回答：因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購買決定而成功，當然他們愿意作出決定。某某先生，今天你有相同的機會，你也愿意作出相同的決定，對吧？ 　　這個成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。 　　第一步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為經(jīng)濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會做出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實上，只要預先框式運用得恰當、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。 四、沒有預算成交法 　　在經(jīng)濟不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司或政府機構時一定都會聽到這個理由。這個結束法是用在當你跟公司的總裁或一級主管見面時，當你聽說你的產(chǎn)品或服務不在他們的預算中時，以真誠的語氣這么跟他們說：不是啦!所以我才會跟你聯(lián)絡啊。 　　在這時千萬別打住了，但你要如何推進，要看你是在跟營利性或非營利性機構做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法： 　　某某先生，我完全可以了解這一點，一家管理完善的公司需要仔細地編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎？你身為高級主管，應該有權為了公司的財務利益跟未來的競爭性來彈性地利用預算，對吧?(給出時間讓你的客戶作出反應。) 　　我們在這里討論的是一個系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競爭性。告訴我，某某先生，假如今天有一項產(chǎn)品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會讓預算來控制你還是你來控制預算呢？ 　　對非營利公司及政府單位的方法：我知道每一家管理良好的機構會以精密的預算來控制他們的財務，所以我知道你的辦公室(機關，機構)會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧？ 　　在客戶有反應后，繼續(xù)說：這表示你身為這么有效率的機構總裁，一定可以靈活地運用你們的預算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機構受利于新發(fā)展和新科技呢？ 　　所以您身為總裁應該有權彈性使用預算，讓組織可以履行它的責任。我們在這里討論的是一個能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適--什么樣的好處都行)，告訴我，某某先 生，在這些條件下，你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢？ 五、鮑威爾成交法 　　在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業(yè)務產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。 　　他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這萬一的失誤使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對于這樣的顧客，我們就可以采用鮑威爾成交法。 　　你可以對他說：某某先生，美國國務卿鮑威爾說過--拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎？ 　　假如今天您說好，那會如何呢？假如您說不好那又會如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。某某先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？ 　　對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。 　　這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。