最簡單的銷售成功之路

　　一次做銷售培訓時，一位學員問我，能不能給他教一招最簡單、最實用、效果最好而且能立竿見影的方法。他的問題惹得大家哄堂大笑。我告訴他這樣的方法恐怕世界上沒有。 　　過后，我認真考慮了這個問題。也許那個學員是個銷售行業(yè)的新手，只有新手才會提出這樣的問題。但我反過來想，在銷售這個挫折感相當強的行業(yè)里，對于新入行的銷售人員來說，如果長時間看不到自己的進步，也許真的會徹底喪失信心而放棄銷售工作�；叵氲阶约�93年在廣州打工時，如果不是第三個月那1萬多的提成給了我很大信心，也許今天真的與銷售行業(yè)無緣。 　　是啊，這的確是一個很重要的問題。 　　其實，雖說那個學員提的問題有些幼稚，但每個人何嘗不想找到成功的捷徑？雖說“條條大路通羅馬”，但如果你耗了比別人更多的時間繞了九曲十八彎才筋疲力盡到達，那在當今高速發(fā)展的社會中，你會為你的低效率而付出代價。所以，我們還是需要努力去找一找“捷徑”啊！ 　　偉大的毛澤東同志說，世上無難事，只怕有心人。其實再復雜的問題都會有解決的辦法，就看你用不用心。銷售中出現(xiàn)問題，一定是你在某個環(huán)節(jié)沒有做到位。這一點，我深有體會。 　　記得95年我在一家保健品公司負責成都市場的銷售工作，有一個大客戶多次拒絕代理我們的產(chǎn)品，我把嘴皮子都快磨爛了，但還是沒有結果。我很苦惱，心想按照當時的情況他不該拒絕代理我們產(chǎn)品的，是不是什么地方出了紕漏呢？ 　　偶然看到一部電視劇，講公安人員破案的故事。在看到刑警召開案情分析會，每個人對每個線索的細節(jié)進行反復的分析和推敲的時候，給了我很大啟發(fā)。 　　于是我把自己關在辦事處想了整整一天，仔細地回憶了與他數(shù)次交往的每一個細節(jié)，甚至說過的每一句話，最后終于找到了癥結。結果在第二天的拜訪中我調整了策略，一舉成功。 　　這件事后來對我觸動很大，使我養(yǎng)成了一個良好的習慣：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2個小時把當天做業(yè)務的情況象過電影一樣在腦子里過一遍，不要漏過任何一個細節(jié)，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次應該怎樣去解決；哪些地方還做的不錯，但還是要想一想是否有更好的辦法；甚至有哪些話說出后引起了客戶的不悅等等也在我的反省之內，而且我都認真地用筆記下來。 　　逐漸地，我感覺自己的能力提高很快，過去總犯的許多錯誤也不會再犯，客戶也覺得每一次跟我接觸都有不同，而且感覺越來越好。直到今天，我還堅持著這個習慣，對我現(xiàn)在的工作也有著很大的幫助。 　　這個辦法，看起來很簡單，但很管用。堅持一段時間，你會覺得自己進步很明顯。如果能把它做為長久的習慣，我想一定會受益無窮。 　　我又想起了一則關于銷售的小故事。 　　歐洲一家保險公司有兩位明星推銷員，他倆每天上午和晚上的休息時間都要回到辦公室進行一次談話。同事們感到好笑，因為大家都在工作，而兩位明星卻在喝咖啡休息。他們在干什么?事實上，他們在探討前一天所出現(xiàn)的問題。他們遇到的結局越是尷尬，他們就討論得越徹底。理由、指責、計算問題，所有的都要詳細地檢查一遍。當兩個人中只有一個人在場的時候，仍然要進行這種天天都做的檢討，在場的另一位對著空椅子把問題說一遍，然后試著找出有效的答案。 　　我想，如果我們每個銷售人員都能象他們一樣，把反省和總結當做自己工作必不可少的一部分，何愁不能進步呢？其實，這個世界是很公平的，優(yōu)秀者之所以優(yōu)秀，一定有他的道理，很簡單：他比平庸者付出更多，他做平庸者不屑一做的事情。 　　回到文章開始那位學員所提的問題，我想，如果真有“最簡單、最實用、效果最好而且能立竿見影的方法”的話，那每天堅持反省與總結這個方法算不算呢？ 　　實際上，銷售就是從不斷的失敗走向成功的過程，每一次失敗，都應該成為我們攀登成功高峰的墊腳石。失敗并不可怕，可怕的是每次我們都以同樣的錯誤而失敗。沒有哪個人不認為被同一塊石頭絆倒兩次是最愚蠢的行為，可在我們現(xiàn)實的銷售工作中，被同一塊石頭絆倒兩次的事情還少嗎？所以，思考、反省和總結的習慣應該是促使我們不斷進步的一個法寶。