絲瓜絡(luò)布鞋 闖出鄉(xiāng)村致富路

5月30日，巫溪縣文峰鎮(zhèn)長(zhǎng)興村，重慶何航鞋業(yè)的直播間里，負(fù)責(zé)人何財(cái)明正在和女主播推銷(xiāo)該公司生產(chǎn)的巫溪布鞋。記者 劉旖旎 攝/視覺(jué)重慶

“我這款手工做的絲瓜絡(luò)布鞋，買(mǎi)一雙也是批發(fā)價(jià)，要下單的抓緊哦。”5月30日下午，巫溪縣文峰鎮(zhèn)長(zhǎng)興村，在重慶何航鞋業(yè)有限公司的直播間里，聚光燈下，一名女主播正熱情地向網(wǎng)友推銷(xiāo)該公司生產(chǎn)的巫溪布鞋。

“今天開(kāi)播一個(gè)多小時(shí)，就銷(xiāo)售了4600元�！币慌缘碾娔X顯示屏有節(jié)奏地跳動(dòng)著實(shí)時(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，何航鞋業(yè)負(fù)責(zé)人何財(cái)明告訴記者，“現(xiàn)在還不是銷(xiāo)售高峰期，旺季時(shí)我們每天能賣(mài)幾萬(wàn)元�！�

一個(gè)位于大山里的鞋廠(chǎng)，一雙價(jià)格只有四五十元的布鞋，緣何每天都能賣(mài)出幾萬(wàn)元?

專(zhuān)門(mén)到杭州學(xué)習(xí)直播技巧

2013年，時(shí)年33歲的何財(cái)明和妻子張啟翠結(jié)束了在江蘇等地的打工生活，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

“當(dāng)時(shí)我們的想法是做布鞋�！焙呜�(cái)明告訴記者，原因有二：一是他們夫妻在江蘇做的就是紡織行業(yè)，有一定的資源和基礎(chǔ);二是巫溪老百姓一直有穿“老布鞋”的習(xí)慣，納“千層底”、繡“花鞋墊”、做“輕松鞋”，成為流傳至今的一項(xiàng)民間絕活。

鞋廠(chǎng)很快就創(chuàng)辦了起來(lái)，價(jià)廉物美的布鞋也贏得了市場(chǎng)的青睞——通過(guò)走批發(fā)市場(chǎng)的途徑，銷(xiāo)量倒也過(guò)得去。

沒(méi)過(guò)多久，何財(cái)明便發(fā)現(xiàn)了實(shí)體批發(fā)銷(xiāo)售的癥結(jié)：利潤(rùn)太低�！拔覀円话惆沿洶l(fā)到貴陽(yáng)商貿(mào)城或者朝天門(mén)批發(fā)市場(chǎng)，通過(guò)那里集散之后再分包下去。這樣的話(huà)，我們只是提供了初級(jí)產(chǎn)品，一雙鞋的利潤(rùn)只有0.8-1元。”他思忖，一定要想辦法打通其他銷(xiāo)售渠道。

那時(shí)，電商銷(xiāo)售已比較火爆，何財(cái)明也“跟風(fēng)”在網(wǎng)上開(kāi)了一家小店，但由于沒(méi)有任何電商銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，幾乎沒(méi)人光顧。

第一次“試水”無(wú)疾而終后，何財(cái)明不得不回歸實(shí)體銷(xiāo)售，繼續(xù)維持著夫妻店的狀態(tài)。但突如其來(lái)的新冠疫情打斷了實(shí)體銷(xiāo)售的鏈條，擺在何財(cái)明面前的只有兩條路：要么再搏一把電商，要么關(guān)店。

“那段時(shí)間我想了很多，最終還是覺(jué)得不破不立�！�2020年底，已經(jīng)40歲的何財(cái)明自費(fèi)一萬(wàn)多元，到杭州學(xué)習(xí)直播技巧。與他一起學(xué)習(xí)的，有小網(wǎng)紅，有想當(dāng)主播的年輕人，也有少數(shù)像他這樣做實(shí)體謀求轉(zhuǎn)型的小老板。

堅(jiān)持直播三個(gè)月等來(lái)爆單

四天三夜的學(xué)習(xí)，讓何財(cái)明大開(kāi)眼界：他頭一次知道了什么是選品、推品、促單，也了解到直播還要做視頻、拍照片、會(huì)運(yùn)營(yíng)。

從杭州回來(lái)之后，何財(cái)明在2021年3月開(kāi)通了直播賬號(hào)，做了人生中的第一場(chǎng)直播帶貨。

“緊張得很，完全不知道說(shuō)什么，臉漲得通紅，手也不知道往哪里擺�！被貞浧鸬谝粓�(chǎng)直播時(shí)的窘境，何財(cái)明笑了。

和他一起做直播的，還有剛從車(chē)間質(zhì)檢崗位挑選出來(lái)的工人劉秀果。面對(duì)鏡頭，劉秀果連臉都不敢露，“你想想，鏡頭前只有一雙黑色的老布鞋，有多少人會(huì)感興趣?”她說(shuō)。

直播有一個(gè)積攢人氣的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程可能是幾天，也可能是幾個(gè)月甚至更長(zhǎng)，許多人未必能堅(jiān)持下來(lái)�！昂芏鄷r(shí)候，直播間只有我一個(gè)人，我對(duì)著屏幕，不知道講給誰(shuí)聽(tīng)，在直播間又說(shuō)又笑，自言自語(yǔ)，有時(shí)候真感覺(jué)自己像個(gè)傻子�！焙呜�(cái)明回憶道。

劉秀果對(duì)此表示同意：“我在質(zhì)檢崗位每個(gè)月有幾千元工資，但在直播間只有2000元底薪。東西賣(mài)不出去一分錢(qián)提成都沒(méi)有，氣得我罵老板‘忽悠人’�！�

3個(gè)多月下來(lái)，口舌費(fèi)了不少，銷(xiāo)量卻沒(méi)有一絲起色。就在他們快要堅(jiān)持不下去的時(shí)候，爆單突然而至。

“2021年6月28日!”關(guān)于爆單時(shí)間，何財(cái)明、張啟翠和劉秀果脫口而出——當(dāng)天，他們做的絲瓜絡(luò)布鞋視頻在網(wǎng)上有幾萬(wàn)的點(diǎn)擊量，讓何財(cái)明心里對(duì)銷(xiāo)量的提升有了些期待。

當(dāng)他像往常一樣進(jìn)入直播間后，發(fā)現(xiàn)看直播的人越來(lái)越多，這符合他的預(yù)期;但出乎意料的是，下單的人也絡(luò)繹不絕，“我們一離開(kāi)屏幕就興奮得大叫，繼而大哭，真的太不容易了�！闭f(shuō)起兩年前的那一天，何財(cái)明依舊激動(dòng)萬(wàn)分。那一天，他們連續(xù)直播了好多個(gè)小時(shí)，但一點(diǎn)都不覺(jué)得累。

打通從田間到直播間的產(chǎn)業(yè)鏈

從那天起，何航鞋業(yè)的粉絲越來(lái)越多，銷(xiāo)量逐漸攀升。2021年9月，騰訊公司對(duì)其進(jìn)行了系統(tǒng)的視頻號(hào)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，給何財(cái)明帶來(lái)了意外之喜——前段時(shí)間，何航鞋業(yè)有兩條短視頻火了，其中一條介紹絲瓜絡(luò)布鞋的短視頻獲得了3.5萬(wàn)點(diǎn)贊，另一條記錄絲瓜絡(luò)鞋墊誕生過(guò)程的視頻獲得了2.1萬(wàn)點(diǎn)贊。短視頻為何航鞋業(yè)的視頻號(hào)帶來(lái)穩(wěn)定的粉絲數(shù)增長(zhǎng)，一天漲粉5000到10000不等。

上漲的各項(xiàng)數(shù)據(jù)最終體現(xiàn)在了交易轉(zhuǎn)化里。去年9—12月，何航鞋業(yè)每月的銷(xiāo)售額都在260萬(wàn)元以上，全年?duì)I收2000多萬(wàn)元，其中2/3的銷(xiāo)售都來(lái)自直播。今年前5個(gè)月，何航鞋業(yè)的營(yíng)收也超過(guò)了1000萬(wàn)元。利潤(rùn)方面，由于直播減少了許多中間環(huán)節(jié)，每雙鞋的利潤(rùn)達(dá)到了25%左右。

談起如何讓更多人喜歡自己的短視頻，何財(cái)明的心得十分簡(jiǎn)單：“我們文化有限，也不是演員，所以就不要去裝、不要去演，把最真實(shí)的一面、最接地氣的一面展示給粉絲就好。”

隨著鞋廠(chǎng)的生意越來(lái)越好，何財(cái)明開(kāi)始嘗試打通從田間到車(chē)間再到直播間的產(chǎn)業(yè)鏈。在田間，絲瓜絡(luò)布鞋是何航鞋業(yè)的特色產(chǎn)品，為此他流轉(zhuǎn)了300畝土地種植絲瓜，讓農(nóng)民每畝地的收入翻了一倍;在車(chē)間，他聘用了125名工人，其中有1/3是脫貧戶(hù)、低保戶(hù)等;在直播間，他的直播團(tuán)隊(duì)有20多人，劉秀果作為老員工，去年的收入達(dá)到了10萬(wàn)元。

“電商直播，歸根結(jié)底就是三個(gè)字——新、奇、特。”已經(jīng)吃到直播紅利的何財(cái)明不敢有絲毫懈怠，“我們身處山區(qū)，信息閉塞，一定要多看多學(xué)�！彼�要求主播們?cè)诿刻斓闹辈スぷ魍�，一定要留出額外的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)——不僅要學(xué)習(xí)直播技能，還要學(xué)習(xí)巫溪當(dāng)?shù)匚幕�，用本地風(fēng)土人情為直播引流。

當(dāng)越來(lái)越多鞋子通過(guò)直播間賣(mài)出去，員工的收入也水漲船高。收入高了，留下的“寶媽”也多了，留守兒童就少了。何財(cái)明認(rèn)為，與交易額相比，這是他和何航鞋業(yè)創(chuàng)造的更加寶貴的價(jià)值。

記者 顏安