維密衰落與lululemon興起 女性意識新表達

【-鞋服資訊】楔子

先猜一猜，曾經(jīng)紅紅火火，大秀和“天使”們?nèi)吮M皆知的維多利亞的秘密，當前的市值是lululemon的幾倍?

……五……

五分之一。

其實還不到。性感內(nèi)衣維多利亞的秘密、其少女副線Pink、洗護品牌bath&body works的母公司LBrands，當前市值50億美金，不足lululemon的1/5。

過分嗎?更過分的是L Brands的收入四倍打lululemon，而且相較于后者的自營為主，LB經(jīng)營模式更輕。

我們近期的化妝品反路演中，專家曾經(jīng)說，女性意識的覺醒在表現(xiàn)上和兩種商品有關，一是彩妝，二是內(nèi)衣。

實際上，前者而言，中國的消費市場是從0到1，極為初期地復刻著歐美數(shù)十年前的路;而后者——性感內(nèi)衣審美在歐美已經(jīng)flop，尤其是以維密為代表的窈窕曲線，完美芭比，早已讓女性消費者厭倦。絕大多數(shù)女性窮其一生都不可能達到維密天使們的身材比例，均衡健康、與自己和諧共處成為新的共識。

華爾街感嘆過，價值觀的落伍是摧枯拉朽的。當代女性不再認同這種性感，股價直接打兩折。與之對沖的是lululemon的崛起，高檔女性運動品牌轟烈的戴維斯雙擊。

本文選取Lululemon與L brand(主要討論核心品牌維密)進行比較研究，前者切入女性瑜伽服，后者開啟性感內(nèi)衣的輝煌時代，但自2015年始，運動時尚與性感審美卻踏上兩條對比鮮明的分徑，并從經(jīng)營數(shù)據(jù)層面?zhèn)鲗е临Y本市場表現(xiàn)。

此篇探討女性意識的成形與探索如何影響消費行為，將思考的維度落在服飾的功能與風格兩大屬性上，以期從Lululemon與Victoria’s Secret(以下簡稱“VS”或“維密”)的分化中獲得發(fā)展啟示。

一、Lululemon 和L Brands：販賣生活方式和理念

Lulu與VS本質(zhì)上都在販賣生活方式和理念。不同于優(yōu)衣庫，Zara等通過供應鏈模式進行擴張的服裝品牌，Lulu與VS主打產(chǎn)品都是具有強功能屬性的可選消費品(瑜伽服、內(nèi)衣)，同時風格特征明顯(健康、性感)，通過品牌標簽化建立辨識度。

Lululemon：

1998年成立的加拿大瑜伽服品牌，采用利基市場策略(切入瑜伽服細分市場，定位愛好運動白領女性的特定消費群體)，通過識別和創(chuàng)造產(chǎn)品趨勢的能力，伴隨Athleisure(運動休閑)熱潮，獲取產(chǎn)品議價權，并通過新品類+新市場+電商渠道迅速打開增長空間：

產(chǎn)品結構以女裝瑜伽服為主(70%以上)，拓展至男裝(約20%)、運動鞋等新品類。2018財年公司收入達到32.9億美元，同比增長24.1%，近十年年復合增速達到25%。受益于男裝市場的快速滲透，男裝增速(20-30%)大于女裝增速(10-15%)，公司實現(xiàn)連續(xù)雙位數(shù)增長。

業(yè)務模式主要為直營零售店(65%)與自營電商業(yè)務(DTC，26%)。采用“線下挑選+線上購買”的聯(lián)動方式進行引流，開設Showrooms/labs等展示門店進行新市場導入與品牌形象維護。2019Q2同店收入實現(xiàn)17%增長，其中商店可比銷售額+11%，電商可比銷售額+33%，同店收入增長主要由商店和網(wǎng)絡的流量和轉化率的增長驅(qū)動(+30%)。

北美為主要市場(占比87%)，重心逐步向東南亞市場轉移(中國、日本、韓國等，海外市場占比13%)。2019Q2北美地區(qū)同比+21%，亞太地區(qū)+33%(其中中國+68%)，歐洲+35%，隨著健身瑜伽等生活方式在歐洲、東南亞地區(qū)的滲透，為收入增長帶來增量空間。

L Brands(維密母公司)：

1963年成立的專業(yè)零售女性服裝及護理產(chǎn)品集團。集團旗下最重要的品牌為Victoria’s Secret(副品牌PINK)，尊崇夢幻性感身材的女性形象，通過超模內(nèi)衣秀帶來的感官與視覺刺激促進女性消費行為，確立品牌風格。但近年來VS沒落頹勢漸顯，風格定位過時，未能及時進入新市場提振業(yè)務，VS似乎正在黯然退場：

品牌結構收縮，聚焦女性內(nèi)衣品牌(VS/Pink) 和護理品牌(BBW)兩部分。

1.2018財年公司實現(xiàn)營收132億元(同比+4.8%)Bath & Body Works(BBW)占比35%，為公司目前主要收入支撐(同比+12%)，通過布局香薰和男士業(yè)務驅(qū)動增長。

2.VS自1995年舉辦第一屆維密大秀后聲名鵲起，輝煌近20年后逐漸跌落神壇，守舊的性感之美似乎失去了擁躉，收入占比從頂峰時期63%下滑至2018財年56%(同比-0.2%)，隨著維密品牌力和定價權的逐漸受損，廣泛降價行為也無法促進銷售額增長，維密美國地區(qū)同店收入(488萬美元，-2.5%)與坪效不斷下滑(757美元，-3.4%)。

3.集團目前正在求變，出售低端內(nèi)衣線Lasenza，關閉奢侈品零售店Henri Bendel，重啟維密泳裝業(yè)務線，但收效甚微。

特許經(jīng)營比重高(BBW北美占比84%，VS北美占比75%)，海外擴張步伐緩慢。集團大量采用合作伙伴業(yè)務模式，雖然能夠快速拓展國際業(yè)務，但并不利于品牌形象的建設與渠道管控，與整體的經(jīng)營戰(zhàn)略存在內(nèi)在沖突。當前線下自營零售店共2900多家(海外約700家)，分布在北美、歐洲、亞太等地區(qū)，但海外收入占比仍不超過10%，在北美銷售受阻的情況下自2012年才自營零售店才逐漸走出北美地區(qū)，2016開始觸達中國市場。

二、消費心理變遷：女性意識的崛起與健康生活方式

將價值觀的尺度聚焦到女性意識的崛起，消費行為上體現(xiàn)為：

1.女性地位由從屬到獨立，從取悅男性到取悅自己，因此功能上從單純對美麗的追逐轉變?yōu)榻】凳孢m的體驗。近年女性內(nèi)衣偏好向著無鋼圈內(nèi)衣、運動內(nèi)衣靠攏。根據(jù)數(shù)據(jù)機構EBITED，2017年全球80家內(nèi)衣零售商中發(fā)現(xiàn)有鋼圈支撐型內(nèi)衣銷量同比下降50%，內(nèi)襯型胸衣則同比下降22%，而新型無鋼圈內(nèi)衣同比增長18%，運動內(nèi)衣增長27%。

2.性別的概念被擴展，女性特質(zhì)多元化，風格上尋找獨特的品牌調(diào)性。不再囿于美麗、溫柔、知性等柔性氣質(zhì)，女性性格也向著健美、獨立、果敢等方向發(fā)展。網(wǎng)紅運動內(nèi)衣品牌暴走的蘿莉直接宣告“拒絕平庸、性感、軟萌、清新、酷炫、知性”，要創(chuàng)造獨特的品牌屬性。

維密走向沒落的背后是其內(nèi)衣產(chǎn)品所蘊含的價值觀與社會意識的脫離。收視率下滑便是佐證。維密大秀收視人數(shù)在巔峰時期曾突破1000萬大關，2015年的收視率大跌30%，收看人數(shù)降至659萬人。2018年，總觀眾數(shù)跌至327萬，其中18至49歲觀眾收視率僅0.9。女性視線轉移，不再沉醉于活色生香的性感嫵媚，維密堅持的傳統(tǒng)性感只能在目標受眾逐漸縮小的大環(huán)境下輸?shù)羰袌觥?

另一面，Lululemon代表的運動時尚能成功打開增量市場的原因在于運動認知的啟蒙、運動習慣的培育帶來的需求創(chuàng)造。隨著全球健身潮的興起，參與運動健身人數(shù)逐年增加，2018年全球健身俱樂部會員人數(shù)達到1.83億，健身俱樂部數(shù)量達到21萬家。、、Lululemon、UnderAmour等運動品牌價值在全球服裝品牌中占據(jù)領先地位，印證著人們生活偏好向著運動健康轉變。

回歸到產(chǎn)品的功能與風格屬性，如果用功能與風格兩個維度建立四個象限，Lululemon試圖站位第一象限(高功能、重風格)獲取功能和時尚性的雙重溢價，并通過技術創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新建立消費者忠誠度。瑜伽服的應用場景多為健身房及室外，需要在運動的同時對外展現(xiàn)，對風格和功能的兼具符合消費者內(nèi)在需求。而內(nèi)衣主要用于日常貼身穿著，過度的設計感則略顯累贅，VS產(chǎn)品策略明顯呈現(xiàn)重風格輕功能的偏好，內(nèi)衣本身的功能屬性被弱化，消費者穿著體驗感不佳。當風格策略失效時，原本由設計帶來的溢價便失效，這一內(nèi)在沖突加劇了VS的困境。

Lululemon通過更強的品牌塑造力獲得了產(chǎn)品議價權，產(chǎn)品毛利率的改善以技術迭代降低產(chǎn)品成本、有利的產(chǎn)品組合和較低的降價為支撐。而VS當前的品牌力和定價權明顯受損，產(chǎn)品全面降價促銷拖累毛利率表現(xiàn)。Lululemon產(chǎn)品定價集中在70-118美元，維密產(chǎn)品定價集中在15-50美元，相比于維密內(nèi)衣產(chǎn)品定價平均高50美元。

三、消費者觸達：建立情感的連接

Lululemon不采用廣告、明星代言等傳統(tǒng)營銷方式，而是從意見領袖到文化社區(qū)再到集體活動層層滲透聯(lián)動配合，直接與消費者建立認知與情感連接，并逐步放大影響力，銷售及管理費用率穩(wěn)定在30%-32%：

體驗式營銷：開設線下體驗式門店(Showrooms)進入新市場，通過直接展示產(chǎn)品增強消費者直觀體驗，與消費者交流或舉辦線下活動形成基礎客群。

KOL模式建立口碑，提升用戶粘性：Lululemon通過瑜伽工作室，健康俱樂部等，首先和當?shù)罔べそ叹毢献鳎�這些“品牌大使”再進一步培養(yǎng)社交平臺上的健身紅人和運動達人，形成一支在健身領域有影響力的意見領袖隊伍，從而直接切入細分消費者并提升消費者忠誠度，目前公司合作品牌大使超過1000名。

社區(qū)活動+體育賽事建立品牌認知：公司舉辦如溫哥華海上馬拉松等大型體育賽事持續(xù)打開品牌知名度，舉辦線下瑜伽課程、馬拉松課程營造社區(qū)文化，從而建立最直接的反饋機制，掌握消費者需求，促進產(chǎn)品改良升級。

L brand營銷模式單一，“內(nèi)衣大秀+實體店”營銷模式日漸失效，流量入口帶貨量下滑。2019年公司正式宣布停止舉辦維密秀。消費行為轉化率低，疊加品牌形象面臨轉型，Edward Razek的離職共同宣告了維密大秀的終結。舉辦一次維密秀的成本超過1.3億美金，對營銷費用耗用巨大。

四、結論

同一時間線上，Lululemon與L brands在資本市場的表現(xiàn)出現(xiàn)了明顯的分化，前者從2007年上市初的28美元增長至195美元，上漲近7倍，最新市值達到252.5億美元。后者股價一路走低，從2015年12月的99美元跌至18.5美元，市值從頂峰時期的279.8億美元下滑至51.2億美元(截止2019年9月23日)，市值縮水80%以上。表象是財報反映出的經(jīng)營表現(xiàn)差距直接傳導到股價表現(xiàn)上，但本質(zhì)上卻是社會消費行為的內(nèi)核發(fā)生了改變。

因而本文自下而上，從女性意識與健康生活方式出發(fā)，探究消費者購買服飾的行為邏輯和抉擇是什么。正如前文所述，功能+風格的獨特組合及定位決定了產(chǎn)品受眾面、溢價水平以及增長驅(qū)動力，只有把握新品類和新市場的增長優(yōu)勢，順應歷史的潮流才為王道。品牌文化塑造上注重品牌形象的管理，和消費者密切有效的情感連接，而非沉浸在虛假的繁榮與自我狂歡，才能在分岔路口找到正確的前進方向。