【解讀】鞋服品牌提前打響年終“庫存戰(zhàn)”

    【中國鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】作為國內(nèi)運(yùn)動鞋服品牌主場地的泉州，在剛剛過去的中秋國慶“雙節(jié)”之際，各類促銷活動此起彼伏，品牌商們給出的優(yōu)惠力度也強(qiáng)力沖擊著消費(fèi)者的眼球。

　　“對于鞋服品牌來說，國慶歷來都是有備而來的大型營銷旺季，新品上市之后的消化庫存仍然是這一波段促銷活動的重頭戲，甚至連帶影響年終整體庫存消化壓力�！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)歷了前幾年去庫存歷程，消化庫存已經(jīng)成為一種必要合理的銷售手段進(jìn)入各大品牌營銷體系，不僅形成了特定的渠道模式，還具備特殊的營銷手段，諸如團(tuán)購、工廠店等去庫存的模式已廣為企業(yè)所用，而隨著國慶促銷活動的開始，各大品牌的年底“庫存戰(zhàn)”也將提前打響。

國慶期間，各大品牌紛紛開展優(yōu)惠力度極大的促銷活動。(資料圖片)　　

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　　國慶長假是任何品牌都不愿錯(cuò)過的節(jié)日營銷時(shí)機(jī)。剛剛過去的“十一”黃金周，打著中秋國慶假期噱頭的促銷活動更是琳瑯滿目。其中，不少鞋服品牌給出的優(yōu)惠力度，強(qiáng)力沖擊著消費(fèi)者的眼球。

　　“69元起，最高3折……為拋售一些庫存，這是我們在商場廣場外做的大型促銷活動，而商場內(nèi)部柜臺我們則以新款7折、2件5折在做國慶活動。今年的戶外用品銷售行業(yè)比去年還要難，原因在于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不太好，整體消費(fèi)能力下降，其次行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了惡性競爭，導(dǎo)致品牌銷售利潤降低�！豹{牌戶外用品有限公司南京代理商徐秋鋒表示，長假促銷活動還是要先下手為強(qiáng)。

　　而在泉州市區(qū)的一家賣場，某鞋服品牌專區(qū)直接推出39元區(qū)、59元區(qū)、79元區(qū)和129元區(qū)等。鞋服品牌趁國慶長假打折可以實(shí)現(xiàn)以價(jià)換量，不失為消化庫存的一個(gè)好辦法。泉州杰米熊童裝副總經(jīng)理蘇萬樂告訴記者，一般情況下，進(jìn)入9月份，就意味著下半年的銷售旺季到來，鞋服品牌秋冬銷售利潤占據(jù)全年銷售利潤的70%左右，秋冬新品上市好銷與否直接影響著鞋服品牌的全年業(yè)績，所以，只有把年底的庫存促銷活動提前到9月、10月做，才能為新品上市讓路，讓終端門店秋冬銷售輕裝上陣。

　　在整個(gè)國慶長假銷售旺季期間，季季樂童裝則大玩假日促銷活動花樣，在業(yè)界率先推出異業(yè)聯(lián)盟營銷，攜手電影《巴啦啦小魔仙：魔箭公主》，在季季樂童裝全國范圍1500家門店中依靠“巴啦啦”全球2.5億的粉絲進(jìn)行季季樂品牌曝光的同時(shí)，也拉動了終端店面的銷售。

　　“這次的品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，無論是在合作范圍或深度上，還是在受眾定位的選擇上，都恰如其分，實(shí)現(xiàn)了資源互換、用戶共享的資源優(yōu)化配置。結(jié)合長假展開促銷活動，在產(chǎn)品方面，季季樂旨在將流行趨勢迅速帶給顧客，將中國顧客的特定需求和想法結(jié)合季季樂所獨(dú)有的設(shè)計(jì)方式，來滿足所有中國孩童童趣且富有品味的時(shí)尚需求�！奔炯緲�(中國)有限公司企劃部經(jīng)理劉建偉表示。

　　總公司指導(dǎo)代理商落地促銷策劃 消庫存不再停留“政策”層

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　　對于鞋服品牌來說，國慶歷來都是有備而來的大型營銷旺季，新品上市之后的消化庫存仍然是這一波段促銷活動的重頭戲，甚至連帶影響年終整體庫存消化壓力。

　　“在我們總公司零售團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)不成文的規(guī)定，每一個(gè)下到代理商地盤的終端督導(dǎo)過去做活動，一定要帶兩箱鞋子出去，不管你用什么方法，只有你把這兩箱鞋子賣完了才算完成促銷任務(wù)。”蘇萬樂表示，從去年開始，杰米熊總公司就開始派駐零售團(tuán)隊(duì)在全國終端門店巡回，負(fù)責(zé)指導(dǎo)代理商終端門店管理，除了日常經(jīng)營管理的規(guī)范性指導(dǎo)外，總公司零售團(tuán)隊(duì)還專門推出了相關(guān)的促銷策劃，以消化庫存為主要目的，因地制宜、因時(shí)制宜，幫助代理商做好當(dāng)?shù)厥袌龅膸齑娲黉N策劃和執(zhí)行。

　　事實(shí)上，大部分的代理商都是從過去的批發(fā)商轉(zhuǎn)型到零售商的，他們在零售人才團(tuán)隊(duì)的組建上本身十分薄弱，又恰逢連續(xù)幾年零售市場蕭條，讓代理商經(jīng)營狀況雪上加霜，缺乏利潤保證的他們在市場團(tuán)隊(duì)建設(shè)投入上更躊躇不前，但缺乏團(tuán)隊(duì)支持，市場就不可能做好�！八�以，我們干脆派團(tuán)隊(duì)下基層為代理商服務(wù)，手把手教他們?nèi)绾蜗�化庫存、做活動。”劉建偉告訴記者。

　　不得不承認(rèn)，這些年，本土鞋服品牌的終端管理的確在由粗放化朝著精細(xì)化轉(zhuǎn)變，總公司在終端零售團(tuán)隊(duì)上加大了持續(xù)投入，能夠真正深入代理商、加盟商市場做好零售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)工作，特別是在庫存處理問題上，也能給到代理商很多好的指導(dǎo)。

　　“要想讓加盟商能夠聽取我們的建議，并按照我們的標(biāo)準(zhǔn)要求去管理門店，最重要的就在于證明給他們看我們的制度和方法確實(shí)行之有效。今年，適逢不少公休節(jié)假日，我們總公司團(tuán)隊(duì)在長春、長沙不少地方都策劃了開業(yè)促銷活動，取得不錯(cuò)的市場銷售反響，而像中秋國慶這種大型節(jié)假日期間，總公司都是24小時(shí)專人專職值班，負(fù)責(zé)全盤促銷商品的數(shù)據(jù)監(jiān)控和市場反饋監(jiān)督，一旦出現(xiàn)爆款或庫存斷貨，都將在第一時(shí)間對整個(gè)市場零售體系做出相應(yīng)調(diào)配，確保新品上市的銷售情況。”加盟事業(yè)部高級經(jīng)理兼廈門辦事處經(jīng)理吳金平表示。　　　　　　

　　促銷活動常態(tài)化 工廠店收效明顯

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　　業(yè)界人士認(rèn)為，經(jīng)歷了前幾年的去庫存歷程，消化庫存已經(jīng)成為一種必要合理的銷售手段進(jìn)入各大品牌營銷體系，不僅形成了特定的渠道模式，還具備特殊的營銷手段，“要吸引對促銷活動早已司空見慣的消費(fèi)者，簡單的折扣顯然是不夠的，所以應(yīng)該及時(shí)掌握節(jié)奏，控制客單價(jià)，這樣才能清理庫存又回籠資金�！�

　　據(jù)了解，工廠店作為新興的零售模式，它的經(jīng)營使品牌更加大眾化，從而滿足部分消費(fèi)群體的需求，同時(shí)能全面推進(jìn)企業(yè)庫存消化，這其中，組貨與折扣是核心。

　　目前泉州包括、特步、匹克等大大小小的鞋服品牌都無一例外擁有自己的工廠店，而作為清貨的通路，各品牌的工廠店也正在發(fā)揮作用，單店的月流水多則高達(dá)幾十萬，高于折扣店和品牌店，為此，不少企業(yè)都專門出臺了工廠店運(yùn)營規(guī)章手冊，從“行政-營運(yùn)-陳列”三個(gè)維度進(jìn)行全面打造，將其細(xì)則落地至店鋪實(shí)操。

　　當(dāng)然，品牌企業(yè)們?nèi)�庫存的方式各不一樣，也各具自己的品牌特色。天倫天戶外用品有限公司副總�?jīng)理范澎表示，通過低價(jià)實(shí)現(xiàn)消化庫存的做法雖然明智，但是如果盲目促銷，盈利就難以實(shí)現(xiàn)。“可以考慮團(tuán)購與發(fā)行優(yōu)惠券的促銷方法，這是電商平臺最常采取的做法，傳統(tǒng)服裝企業(yè)在這種促銷方式上可以實(shí)現(xiàn)銷量上的大幅提升。比如在某個(gè)官網(wǎng)上推出團(tuán)購運(yùn)動休閑服的活動，以此來吸引消費(fèi)者�！�

　　詠仕服飾有限公司副總經(jīng)理趙玉琪告訴記者，一般情況下，從9月開始，除了中秋國慶，圣誕、元旦、春節(jié)都是營銷計(jì)劃的重要去庫存波段，而團(tuán)購也是合力處理庫存最有效的方法之一，尤其是節(jié)假日，比較適合發(fā)展團(tuán)購業(yè)務(wù)，“社會上存在一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，通過他們打開市場也是條不錯(cuò)的途徑，團(tuán)購的優(yōu)勢在于大幅度降低營銷成本，也為連續(xù)消費(fèi)編織了紐帶�！�

　　總而言之，目前看來，去庫存已經(jīng)作為許多企業(yè)全年常規(guī)促銷活動被寫入營銷策略，動態(tài)化關(guān)注庫存態(tài)勢顯得十分重要，“晉江傳統(tǒng)鞋服品牌大多是通過快速擴(kuò)張渠道拉動銷售，經(jīng)過這么多年的高速發(fā)展，一方面隨著一季季貨品滾動下來，沒有庫存是不可能的;另一方面，如何維持合理庫存比、輕裝上陣這個(gè)問題已經(jīng)刻不容緩地?cái)[在大家面前。這個(gè)時(shí)候，大家拼的不是當(dāng)年的沖勁，而是耐力。”藏酷品牌策劃首席顧問陳忠藝認(rèn)為，有策略地做好庫存營銷是為了更加長遠(yuǎn)的市場發(fā)展。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。）