【精準營銷】讓消費者與企業(yè)價值共鳴

　　【中國鞋網-營銷管理】隨著互聯(lián)網特別是移動互聯(lián)網的發(fā)展，在美國每個人每天的購物和用app的體驗平均要面臨70個選擇，從一些最簡單的，如穿什么衣服、喝什么咖啡、吃什么晚飯，到一些艱難復雜的決定，如是否接受一份新工作，要不要買某個昂貴的商品等，雖然精準定位和個性化的技術手段可以幫助消費者緩解一些選擇的困難，但在實際體驗中，消費者還是難以獲得完全個性化的服務。

　　為什么會這樣呢?舉個例子來說，如果你去看我的書櫥或者iTunes賬戶，你很難想象這些書籍或音樂是屬于同一個人的，因為每個人的品味都是非常獨特而又豐富多樣的，你怎么通過我以往買書或買音樂的經歷精確推斷出我的喜好?更何況，一般商家對你信息的掌握程度還遠不及此，他們網站大多數(shù)的流量都是匿名的，他們怎么才能推薦最適合你的商品呢?

　　因此，現(xiàn)在很多商家所能推薦的商品還不是很精準，只能通過給消費者提供大量的選擇來彌補。然而，就像心理學家Barry Schwartz在他的《選擇的悖論》(The Paradox of Choice)一書中所說的：過多的選擇和無限的可能性并不會讓人們感到輕松和自在。過多的選項實際上會大大增加人們的壓力和焦慮。就如當寶潔(P&G)把貨架上擺放的海飛絲產品類別減少5個后，該品牌銷售額反而提高了10%。減少選擇的范圍可以增加銷量，同時提高產品銷售的轉化率。這一結論也與心理學家Schwartz的觀點以及網絡營銷人員此前所做的深度個性化嘗試相符合。

　　消費者總是希望找到最適合自己的商品，但是隨著產品個性化程度越來越高，他們又面臨左右為難的情況，一方面商家可以精準定位并提供適合消費者的產品，但這些產品能保證是消費者需要的嗎?消費者在做購買決定時，真的希望有無數(shù)的選擇和機會嗎?但是如果給出的選擇空間不夠大，會讓消費者感到被騙了，或者是被別人做主了。在今天消費者對于定制化程度不高的產品容忍度越來越低，個性化不僅是一個有效的手段，更是必需的。

　　縮小選擇的范圍并不意味著我們應該嚴格限制選擇的數(shù)量，人們總是希望了解他們還應該有什么其它想要或需要的，也就是有更多的選擇。擔心錯過的心理與無限的選項疊加在一起，讓人感覺可能有無數(shù)的東西會被錯過。作為一個營銷者和消費者，我每天都會見到并感受到這樣的悖論。解決這一問題的方法就是篩選出最適合消費者的幾種而不是很多產品，然后呈現(xiàn)給消費者，滿足他們對于選擇和多樣性的需求。當然這中間的平衡很難把握，需要商家通過嚴格的測試找到合適的度。這一點對各行各業(yè)同樣具有啟示意義。

　　在移動互聯(lián)網時代要學會用社會化媒體進行品牌營銷，讓消費者愛上與選擇你的品牌，找到他們需要的產品。具體的做法是首先加粉。常用的方法就是加關注+轉發(fā)+抽獎。其次是品牌掌門人最拿手的"我說你聽"式的講品牌故事并要求"互動"，通過"點贊"、"評論"和"轉發(fā)"的數(shù)字指標加以表征。再次通過營銷活動讓消費者與企業(yè)價值共鳴(價值體驗)。要將上述幾點做好還要關注以下幾個方面。

　　1.逐步發(fā)掘消費者的真實想法：如從一些小的、簡單的消費決定開始，逐漸延伸到更大的，更具挑戰(zhàn)的決定。比如挑選夾克時，先讓消費者選擇顏色，然后再比較穿著的合適程度以及材質等，從而了解消費者的真實心理。

　　2.不同商品購買要差別對待：如在談到昂貴商品的購買時，消費心理學家認為當你有更多好的選擇，你并不會感覺更舒服，而是會更焦慮。在這種情況下，消費者會更重視商品的質量，而對于價值沒有那么的敏感。因此消費者在挑選商品時，可以先給他們展示價位中等的商品，不要最貴的，也不要最便宜的。然后讓消費者根據(jù)自己的情況選擇提高或降低檔次。

　　3.社交分享方式也是一個選擇的過程：有了移動互聯(lián)網，商家普遍鼓勵用戶分享對于品牌營銷的感受，這一點非常重要。但是如果分享按鈕設置方式不當可能會讓用戶陷入新的選擇困難，最終一個也不分享。在產品頁面不要把各種網站的分享鏈接都放上，給出兩到三個最常用的分享按鈕，比如微博、微信等，如果還需要的話，設置一個下拉菜單，用戶可以在下拉菜單里再選擇分享到其它一些網站。消費者面臨太多選擇很迷茫時可能就什么也不做，因為他們沒法分類，沒法仔細思考，也不知道該怎么做決定。這時不僅你的營銷失敗了，消費者也沒得到好處，因為他們沒有找到適合自己的商品。上述這些內容同樣對各行各業(yè)都具有重要的啟示，經營者你了解多少。(中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作品牌：)