5個(gè)值得B2B企業(yè)“偷”來的B2C營(yíng)銷策略

   【中國鞋網(wǎng)-營(yíng)銷管理】作為B2B營(yíng)銷商，我們的工作一方面是要為看起來不怎么起眼的產(chǎn)品打造出令人耳目一新的品牌。另一方面，我們還需要掌握大量而持續(xù)的需求，從而向銷售人員交付高質(zhì)量的銷售機(jī)會(huì)，讓他們充滿干勁。同時(shí)要兼顧這兩個(gè)方面，對(duì)任何銷售主管而言都不是容易的事。

　　然而，通過采用一些B2C營(yíng)銷策略，我們能夠更有效地完成這兩個(gè)目標(biāo)。

　　以下是所有B2B營(yíng)銷商都應(yīng)從B2C營(yíng)銷方式中學(xué)習(xí)的5個(gè)策略。這些策略將助您打造您的品牌，吸引潛在顧客，縮短銷售周期，并向您的銷售團(tuán)隊(duì)交付更高質(zhì)量的銷售機(jī)會(huì)。

　　1、教育潛在客戶

　　B2C營(yíng)銷商的一個(gè)長(zhǎng)處在于，可以向顧客提供任何他們可能需要的產(chǎn)品信息。不妨想想亞馬遜公司如何在線營(yíng)銷他們的產(chǎn)品：他們向顧客提供碎片化的產(chǎn)品信息、圖片、客戶評(píng)論和評(píng)級(jí)。B2B營(yíng)銷商很容易在這方面做得更好。我們應(yīng)不斷加大我們網(wǎng)站上的產(chǎn)品信息量。這將讓顧客在購買商品前進(jìn)行深度自我教育。您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將會(huì)向銷售人員交付更高質(zhì)量的潛在客戶，他們已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了相應(yīng)的了解。

　　因此，為什么我們沒有在B2B領(lǐng)域做到這一點(diǎn)?因?yàn)锽2B公司傾向于故意將一些信息掩藏起來，不顯示在網(wǎng)站、登陸頁面和營(yíng)銷手冊(cè)上。這樣，如果客戶想要獲得更多的產(chǎn)品信息，他們只能直接與推銷員接觸。

　　然而與推銷員對(duì)話的結(jié)果卻往往不盡人意，因?yàn)闈撛陬櫩妥罱K可能由于自身預(yù)算不足或產(chǎn)品功能不合適而放棄購買。但在與銷售人員交談前，他們不會(huì)知道這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄儧]有獲得所有適當(dāng)?shù)男畔�。因此如�?duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行限制，您便很可能會(huì)浪費(fèi)推銷員和潛在客戶的時(shí)間。

　　2、公布價(jià)格

　　幾乎所有B2C環(huán)境(網(wǎng)站、登陸頁面、博客等)和營(yíng)銷商都明確公布產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格。這個(gè)策略也應(yīng)適用于B2B環(huán)境。價(jià)格透明將使客戶自行選擇您的產(chǎn)品，或在您的價(jià)格超出其當(dāng)時(shí)預(yù)算限制的情況下選擇退出。

　　如果你的產(chǎn)品針對(duì)小型、中型或企業(yè)型公司具有不同的版本，將產(chǎn)品特性差別與價(jià)格差別一同公布，供所有潛在顧客查看。這將使您向推銷人員交付優(yōu)質(zhì)價(jià)格的銷售機(jī)會(huì)。

　　許多B2B公司害怕這樣做，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為潛在顧客會(huì)查看價(jià)格，對(duì)于定價(jià)感到不滿而轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。然而，事情并不必然是這樣。如果你提供給潛在客戶他們需要的所有產(chǎn)品信息，如規(guī)格表、特性、圖片和評(píng)級(jí)，他們便會(huì)針對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行自我教育。你在這些信息上投入的時(shí)間和精力終究不會(huì)白費(fèi)，因?yàn)槟愕墓�司最終接洽的客戶也將是更能理解您的方案并準(zhǔn)備購買產(chǎn)品的客戶。

　　3、簡(jiǎn)化購買流程

　　B2C企業(yè)擅長(zhǎng)構(gòu)建簡(jiǎn)單而方便用戶的購買流程。作為B2B營(yíng)銷商，我們絕對(duì)有必要從中得到借鑒。如有可能，通過消除所有無關(guān)障礙，最大化地簡(jiǎn)化您的購買流程。

　　舉一個(gè)例子：讓推銷員通過郵件向想要購買您的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客發(fā)送Paypal或Shopify鏈接。思考一下您的終端客戶的購買體驗(yàn)，開始進(jìn)行力所能及的簡(jiǎn)化工作。

　　將購買流程簡(jiǎn)化到填寫Paypal表格的理念讓大多數(shù)B2B營(yíng)銷者感到憂慮。特別是對(duì)于提供大型企業(yè)解決方案的公司而言。但是，合同&購買流程向來以某種特定的方式完成，并不意味著它無法變得更加簡(jiǎn)單。

　　如果您設(shè)定了大量的條款和條件，如iTunes一樣，用底部復(fù)選框?qū)⑵浞旁谝粋�(gè)表格內(nèi)。您的律師和新客戶將對(duì)您表示感謝。

　　4、贈(zèng)送一些產(chǎn)品

　　如果您能贈(zèng)送一些產(chǎn)品，就一定要贈(zèng)送。我最喜愛的有關(guān)這方面的B2C范例是Rita’s(瑞塔斯)-意式冰沙連鎖店。Rita’s在每年春季第一天贈(zèng)送一個(gè)小份冰沙。這是我每年都期望得到的，與其他狂熱的顧客一起排隊(duì)領(lǐng)取一小杯免費(fèi)冰沙。(說實(shí)話，花半小時(shí)排隊(duì)領(lǐng)取一杯價(jià)值1.89美元的冰沙也許有點(diǎn)得不償失，但無論如何，我感到很開心)。

　　此類B2C營(yíng)銷策略能夠建立客戶忠誠度，提升品牌口碑。這是我們B2B營(yíng)銷商一樣應(yīng)該做的事情。相較其它產(chǎn)品，這對(duì)于一些B2B產(chǎn)品更容易。譬如，SAAS(軟件即服務(wù))公司能夠輕易地為其產(chǎn)品提供一個(gè)月的試用期，與亞馬遜向其超級(jí)會(huì)員及Netflix(網(wǎng)飛公司)向其新用戶提供的實(shí)惠類似。對(duì)于咨詢公司，您可以提供一期免費(fèi)咨詢研討會(huì)。費(fèi)些心思想出您能夠向您的潛在客戶贈(zèng)送一些產(chǎn)品的具有創(chuàng)意的方式，以引起一些有關(guān)您的品牌的熱議。

　　作為B2B營(yíng)銷商，我們常�；乇艽瞬呗裕�原因是其費(fèi)時(shí)費(fèi)力，效果沒有保證。如果我們采用以上資訊公司方式，事實(shí)也許是，您贈(zèng)送了一個(gè)小時(shí)的時(shí)間和專業(yè)知識(shí)，而沒有換來任何積極的結(jié)果。但贈(zèng)送一些產(chǎn)品將降低介入障礙，建立可信度，為更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展獲取一些初步的積累。

　　5、人性層次上的聯(lián)系

　　B2C營(yíng)銷商在建立與潛在顧客的共鳴方面做得非常好。

　　蘋果公司就極為長(zhǎng)于此道，一個(gè)很好的例子是其最近發(fā)布的iPhone5宣傳視頻，展示了iPhone客戶在各種日常情形中聽音樂的場(chǎng)景。我對(duì)此廣告所喜歡的一點(diǎn)是，它充分拍攝了蘋果公司過分簡(jiǎn)單化卻極為強(qiáng)大的營(yíng)銷方式。將產(chǎn)品與極為有趣的日常活動(dòng)如洗澡唱歌、邊工作邊聽音樂或在車內(nèi)與您的朋友一起哼音樂。您上次這樣被B2B營(yíng)銷活動(dòng)驚喜到是在什么時(shí)候呢?

　　人性層次上的聯(lián)系對(duì)許多B2B營(yíng)銷商而言可能是困難的，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品專門用于降低交易成本、簡(jiǎn)化效率低下及提高員工生產(chǎn)力。但是，通過致力于您的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)而非功能，您可以在您的營(yíng)銷中添加人文元素。

　　我并非建議您通過營(yíng)銷讓您的B2B潛在顧客落淚，我說的是通過您的營(yíng)銷信息建立人情紐帶，您將在注重效率及削減成本的環(huán)境中脫穎而出。

　　總結(jié)

　　作為集客營(yíng)銷商，我們不斷尋求吸引潛在顧客，通過各個(gè)銷售階段教育他們，使其轉(zhuǎn)化為客戶。然而，對(duì)于我們其中的一些企業(yè)，舊的營(yíng)銷策略依然是阻礙。通過摒棄舊的B2B實(shí)踐，諸如限制信息、隱藏價(jià)格以及復(fù)雜的購買流程等，我們能夠提升我們公司的潛在顧客的購買體驗(yàn)。因此，借鑒這些B2C策略，并見證您的潛在顧客參與度獲得飛躍式增長(zhǎng)吧!（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）