淺析出口鞋企轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的誤區(qū)與策略

     【中國鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】自2008年金融危機以來，由于國外市場疲軟，眾多鞋企紛紛嘗試內(nèi)外銷兩條腿走路。然而，能夠在國內(nèi)市場上闖出一番天地的鞋企卻寥寥無幾，甚至有企業(yè)一不留神差點導致資金鏈斷裂。

　　曾經(jīng)創(chuàng)造外貿(mào)輝煌的鞋企轉(zhuǎn)型內(nèi)銷時碰壁絕非偶然。中國的出口型鞋企大多是制造企業(yè)，沒有真正做過市場，也沒有深入研究過市場。金融危機之前商業(yè)模式是訂單生產(chǎn)，國外客戶下了訂單，鞋企只要抓緊時間生產(chǎn)，按時交貨就是能賺到錢。至于出口之后如何銷售給消費者，那就是客戶的事了，他們很少操心，或者根本就沒有操心過。在訂單模式下，國內(nèi)鞋企和國外客戶形成了簡單的分工。國內(nèi)鞋企負責生產(chǎn)，國外客戶負責研究市場需求并分銷鞋子。所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，對鞋子生產(chǎn)嫻熟的鞋企對鞋子銷售卻一片陌生。

　　正是因為對市場陌生，鞋企在轉(zhuǎn)型內(nèi)銷后才會犯兩個關(guān)鍵性錯誤。第一個是照搬以前訂單模式下的鞋子款型;第二是無選擇地加大渠道投入。從根本上說這兩個錯誤均是在進入國內(nèi)市場之前沒有進行科學詳實的市場調(diào)研之過。沒有市場調(diào)研，就無法了解消費者對鞋子款型的偏好，對鞋子價格的支付意愿以及購買鞋子的常用渠道。這導致在款型設(shè)計上忽略了國內(nèi)消費者的偏好，在價格定位上或偏高或過低，在渠道選擇上錯過了消費者經(jīng)�；蓊欀�處。

　　事實上，在市場經(jīng)濟的發(fā)展已經(jīng)形成了生產(chǎn)商和銷售商的產(chǎn)業(yè)分工。制造商因為轉(zhuǎn)型而同時兼顧生產(chǎn)和銷售，顯然有違市場分工細化的趨勢，是一種有悖于經(jīng)濟規(guī)律的行為。國內(nèi)有眾多熟悉鞋子市場需求的專業(yè)銷售商，鞋企只需要搜尋到合適的合作對象，就足以起到事半功倍的效果，何至于在終端銷售親力親為，勞力費財?

　　面對日益上漲的勞動力價格，鞋企的成本優(yōu)勢已經(jīng)不再。鞋企必須做好三件事情。一是是加強企業(yè)內(nèi)部管理，消化成本。二是打造品牌，借助國外專業(yè)銷售商在全球市場塑造品牌影響力。三是聯(lián)手國內(nèi)銷售商，開發(fā)出適合國內(nèi)市場的產(chǎn)品。

　　有人選擇把工廠轉(zhuǎn)移到勞動力成本更低的地區(qū)。盡管這也符合經(jīng)濟理性，但竊以為，這不過是茍延殘喘之策。其它地區(qū)的勞動力成本終究還會有上漲的一天，可能那一天到來的時間比預想的要快。那時如何應對?一個有夢想，有追求的企業(yè)家不會甘于在價值鏈低端覓食，而是致力于做基業(yè)長青的企業(yè)。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）