淺析出口鞋企轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的誤區(qū)與策略

     【中國鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】自2008年金融危機(jī)以來，由于國外市場(chǎng)疲軟，眾多鞋企紛紛嘗試內(nèi)外銷兩條腿走路。然而，能夠在國內(nèi)市場(chǎng)上闖出一番天地的鞋企卻寥寥無幾，甚至有企業(yè)一不留神差點(diǎn)導(dǎo)致資金鏈斷裂。

　　曾經(jīng)創(chuàng)造外貿(mào)輝煌的鞋企轉(zhuǎn)型內(nèi)銷時(shí)碰壁絕非偶然。中國的出口型鞋企大多是制造企業(yè)，沒有真正做過市場(chǎng)，也沒有深入研究過市場(chǎng)。金融危機(jī)之前商業(yè)模式是訂單生產(chǎn)，國外客戶下了訂單，鞋企只要抓緊時(shí)間生產(chǎn)，按時(shí)交貨就是能賺到錢。至于出口之后如何銷售給消費(fèi)者，那就是客戶的事了，他們很少操心，或者根本就沒有操心過。在訂單模式下，國內(nèi)鞋企和國外客戶形成了簡(jiǎn)單的分工。國內(nèi)鞋企負(fù)責(zé)生產(chǎn)，國外客戶負(fù)責(zé)研究市場(chǎng)需求并分銷鞋子。所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，對(duì)鞋子生產(chǎn)嫻熟的鞋企對(duì)鞋子銷售卻一片陌生。

　　正是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)陌生，鞋企在轉(zhuǎn)型內(nèi)銷后才會(huì)犯兩個(gè)關(guān)鍵性錯(cuò)誤。第一個(gè)是照搬以前訂單模式下的鞋子款型;第二是無選擇地加大渠道投入。從根本上說這兩個(gè)錯(cuò)誤均是在進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)之前沒有進(jìn)行科學(xué)詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研之過。沒有市場(chǎng)調(diào)研，就無法了解消費(fèi)者對(duì)鞋子款型的偏好，對(duì)鞋子價(jià)格的支付意愿以及購買鞋子的常用渠道。這導(dǎo)致在款型設(shè)計(jì)上忽略了國內(nèi)消費(fèi)者的偏好，在價(jià)格定位上或偏高或過低，在渠道選擇上錯(cuò)過了消費(fèi)者經(jīng)�；蓊欀�處。

　　事實(shí)上，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)形成了生產(chǎn)商和銷售商的產(chǎn)業(yè)分工。制造商因?yàn)檗D(zhuǎn)型而同時(shí)兼顧生產(chǎn)和銷售，顯然有違市場(chǎng)分工細(xì)化的趨勢(shì)，是一種有悖于經(jīng)濟(jì)規(guī)律的行為。國內(nèi)有眾多熟悉鞋子市場(chǎng)需求的專業(yè)銷售商，鞋企只需要搜尋到合適的合作對(duì)象，就足以起到事半功倍的效果，何至于在終端銷售親力親為，勞力費(fèi)財(cái)?

　　面對(duì)日益上漲的勞動(dòng)力價(jià)格，鞋企的成本優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不再。鞋企必須做好三件事情。一是是加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，消化成本。二是打造品牌，借助國外專業(yè)銷售商在全球市場(chǎng)塑造品牌影響力。三是聯(lián)手國內(nèi)銷售商，開發(fā)出適合國內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品。

　　有人選擇把工廠轉(zhuǎn)移到勞動(dòng)力成本更低的地區(qū)。盡管這也符合經(jīng)濟(jì)理性，但竊以為，這不過是茍延殘喘之策。其它地區(qū)的勞動(dòng)力成本終究還會(huì)有上漲的一天，可能那一天到來的時(shí)間比預(yù)想的要快。那時(shí)如何應(yīng)對(duì)?一個(gè)有夢(mèng)想，有追求的企業(yè)家不會(huì)甘于在價(jià)值鏈低端覓食，而是致力于做基業(yè)長青的企業(yè)。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）