銷售技巧：直接和客戶銷售產(chǎn)品要注意什么

　　從銷售人員留給客戶的好印象上客戶容易“推導(dǎo)”出公司和其產(chǎn)品的良好品質(zhì)。銷售人員可以從這里找到機(jī)會，把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給愿意購買或租賃它的客戶，糾正客戶對公司及產(chǎn)品的偏見，改善老印象。銷售人員隨時回答客戶提問，還可以從客戶那里得到明確的許諾和預(yù)購或預(yù)租。

　　銷售人員上門銷售時要對所銷售的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規(guī)、政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件，能夠明白無誤地向客戶介紹你的姓名和你所服務(wù)的公司。銷售人員與客戶會面時，先同他們握手;進(jìn)入客戶房間時，注意將鞋擦干凈�？蛻魰�注意到這種尊重的舉動，會對你抱以好感，也會對你更加熱情。

　　不要主動落座。記住，一個人的家或辦公室就是他的城堡。如果你應(yīng)邀進(jìn)入他的城堡，你就是客人，所以要像個客人樣，不要像個入侵者，侵犯了他的權(quán)利，他會對你有敵意。不要單刀直入，進(jìn)屋就開始銷售。相反，你應(yīng)當(dāng)把心放下，創(chuàng)造一種和諧愉悅的氣氛。環(huán)顧客戶的房間，你會發(fā)現(xiàn)一些照片、字畫、證書、獎杯、書籍、植物、唱片、小狗、飛機(jī)模型、樂器，等等。這些對客戶來說都是有紀(jì)念意義，或喜歡的東西，所以，要在心理上拉近與客戶的距離。讓客戶一件件地介紹這些寶貝，他們會非常感激你，因?yàn)樗麄兡軓闹械玫綐啡�，他們平時很少有機(jī)會這樣做，這種感激會變?yōu)樾袆�，他們會說:“好了，就介紹到這兒吧，現(xiàn)在來看看你的東西，什么價?好，來一件�！�

　　不要忽視客戶的孩子，讓他們坐在你身邊，他們會成為你的最好同盟(在辦公室里，你可能不便招呼旁觀者，但對他們不要忽視)。未經(jīng)請求，不要將你的東西放到客戶的桌上。同樣，未經(jīng)請求也不要在客戶的家具和地板(地毯)上放置東西，特別是涉及玻璃、杯子或盤子時。很多客戶可能會出于禮貌不要求你把東西拿開，但這種冒犯會給他們留下不好的印象，讓他們厭惡和反感。如果出現(xiàn)這種情況，他們的注意力會一直糾纏在此事上而難以集中，所以一定要事先打好招呼。如被家庭其他成員打斷，或有人敲門，或電鈴響了起來，當(dāng)發(fā)生這些情況時，應(yīng)停止展示，說些比較隨便的話題，直到事件結(jié)束。然后，慢慢回到主題上來。

　　介紹有講究，握手不馬虎

　　介紹和自我介紹在商業(yè)活動中是十分重要的，是聯(lián)系客戶成功的一把利劍。作為一名銷售人員，得開拓市場，聯(lián)系客戶，與他們建立廣泛的社會聯(lián)系，介紹這種禮儀肯定得用上。

　　介紹和自我介紹也是一種禮節(jié)。介紹要彬彬有禮，自我介紹態(tài)度要謙虛，不能自我吹噓。如果你擔(dān)負(fù)一定的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，不要在介紹時顯擺自己的職稱，只能說我在某某單位工作，如果必須要客戶知道你的職務(wù)，以便于進(jìn)一步洽談，最好用名片幫你的忙，或者由你單位的其他人員走上前來介紹。如果是客戶直接問起你擔(dān)任什么職務(wù)，就可以直接地、毫不掩飾地說出來。

　　介紹他人互相認(rèn)識時，應(yīng)該把地位低者介紹給地位高者，若難以判斷，可把年輕的介紹給年長的。要注意實(shí)事求是，不能吹捧。否則一旦被客戶知道了，他就會對你產(chǎn)生不信任感，你說你的產(chǎn)品如何如何好，他也將產(chǎn)生懷疑了。因此，銷售人員在介紹時，不僅要講究技巧、方法，而且還要介紹得適時、得體。介紹時，不要涉及私人生活情況，如家庭住址、婚姻狀況、年齡、電話等，更不要涉及隱私等情況。

　　握手是商業(yè)交往中經(jīng)常用到的最基本的禮節(jié)。作為一名銷售人員，要懂得握手的基本常識。握手時要熱情、要面露笑容。兩眼應(yīng)注視客戶的眼睛。根據(jù)不同的場合和不同的對象，應(yīng)邊握手邊打招呼。如“你好”、“歡迎你”、“辛苦啦”、“再見”等。切不可只伸手給人家握，自己漫不經(jīng)心，東張西望或不加理睬，讓人感到你心不在焉，勉強(qiáng)應(yīng)付，或認(rèn)為你有架子。

　　握手不光講究技巧，還要以促進(jìn)生意的成交為目的。作為一名銷售人員要特別注意，如果去拜訪客戶，應(yīng)設(shè)法讓客戶先伸手，銷售人員緊接著伸手相握。握手時，不能讓客戶已伸出手等銷售人員，而銷售人員遲遲不伸手相握，一見面就失禮，太讓客戶失望，客戶也不會對你有什么好印象。

　　一般情況下，男女相見時，應(yīng)該由女士先向男士伸手，男士與女士握手一般以輕而握手時間較短為宜。在銷售中銷售人員可以用點(diǎn)頭致意或用客套話來代替握手。與客戶的領(lǐng)導(dǎo)或年紀(jì)較長、名望較高的客戶相見時，要等客戶先伸手再相握，切不可貿(mào)然伸手。握手時必須把手套脫下，切不可沒脫手套就與人握手。

　　握手的時候要手掌握手掌，而不是手掌握手指頭;握手時要沉穩(wěn)，但不可太用力;如果想傳達(dá)額外的熱情，可以用雙手�？傊�，要通過握手表達(dá)出你的沉穩(wěn)和誠意。

　　答謝：誠意十足，尊重萬分

　　每一個銷售人員都知道，每完成一筆交易之后，應(yīng)該要與客戶握握手，然后說一聲謝謝。然而，說來容易做起來可不簡單。例如，你提供的正是客戶需要的產(chǎn)品或是服務(wù)。你要是說：謝謝，太謝謝你了!你能買我們的產(chǎn)品，我實(shí)在是太高興了，真不知道該如何感激你呢!像這種口沫橫飛的感謝方式，反而會令客人大失所望，倒盡胃口。他會認(rèn)為你虛情假意，而且他會認(rèn)為這是你對商品缺乏信心的一種潛在表現(xiàn)，因?yàn)槟憧磥砗孟駥�別人肯投資難以置信似的。

　　當(dāng)你要謝謝客戶的時候，應(yīng)該站起來與他握手，然后說：感謝你與我們簽約，相信你一定會喜歡我們的產(chǎn)品的。

　　在激烈的市場競爭中，各企業(yè)為了生存，產(chǎn)品的質(zhì)量和價格往往相差不大。因此對客戶的服務(wù)水平成為企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，誰為客戶想得多，服務(wù)好，誰就能獲得長久的客戶支持。

　　售后服務(wù)和對客戶的關(guān)心，可以顯示出客戶對你的重要性，且良好的售后服務(wù)有助于銷售事業(yè)的維持與發(fā)展。此外，交易后與客戶繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)，也能讓客戶牢牢記住你與公司的名字。

　　答謝函或小禮物都能表達(dá)你的誠摯謝意。一旦銷售確定成功，答謝的信寫得愈早愈好。在打印泛濫成災(zāi)的今天，你最好親自用筆寫信才能顯出你的誠意和對客戶的尊重。信的內(nèi)容愈明確、愈誠懇，愈能讓人留下深刻的印象。最好花點(diǎn)時間，買一張答謝卡，用筆寫下感謝詞，到郵局寄給客戶。當(dāng)你完成一筆大生意，你可能想買一份禮物送給客戶，表達(dá)你的謝意。通常這份謝禮可以根據(jù)交易金額決定，比方說，你賣了一張床給一位作家，可以送他一支樣式不錯或有文化氣氛的鋼筆;如果賣了一棟房子給一位畫家，不妨為他涂裝外墻。然而，如果交易對象是政府機(jī)構(gòu)或國家機(jī)關(guān)時，送禮就要特別小心謹(jǐn)慎，因此犯法就因小失大了。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）