戶(hù)外店受市場(chǎng)沖擊 未來(lái)如何經(jīng)營(yíng)發(fā)展?

     【中國(guó)鞋網(wǎng)-品牌動(dòng)態(tài)】相比于行業(yè)對(duì)于網(wǎng)銷(xiāo)渠道的熱捧，領(lǐng)軍品牌不斷加快電商布局和電商新模式試水，反觀戶(hù)外店渠道，作為零售的一種必不可少的業(yè)態(tài)卻走得有點(diǎn)舉步維艱。2013年初，行業(yè)人士就指出戶(hù)外店正遭受三重沖擊：租金上漲、電商擠壓、其他渠道競(jìng)爭(zhēng)。半年過(guò)去了，行業(yè)對(duì)于戶(hù)外店經(jīng)營(yíng)的探索重又起步。下一個(gè)路口，未來(lái)幾年內(nèi)，戶(hù)外店該走怎樣一條路呢?

　　受訪(fǎng)嘉賓：
　　蔡明 南京土人戶(hù)外總經(jīng)理 南京戶(hù)外協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
　　楊軍 新疆小羊軍團(tuán)網(wǎng)站總監(jiān) 新疆山友救援隊(duì)長(zhǎng)

　　戶(hù)外店經(jīng)營(yíng)正經(jīng)受重重挑戰(zhàn)

　　事實(shí)上，戶(hù)外店經(jīng)營(yíng)問(wèn)題已經(jīng)探討了很多年了，而隨著市場(chǎng)風(fēng)向的轉(zhuǎn)變，最明顯的主線(xiàn)如大眾戶(hù)外的興起，給戶(hù)外店帶來(lái)了一大批的潛在消費(fèi)者--“初級(jí)戶(hù)外人”。與此相對(duì)，不少戶(hù)外店走的是中低端市場(chǎng)。規(guī)模大的戶(hù)外店產(chǎn)品品類(lèi)則不斷豐富，代理或者經(jīng)銷(xiāo)品牌也越來(lái)越多，當(dāng)然也有堅(jiān)守小眾化、堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)的戶(hù)外零售商，如戶(hù)外。就現(xiàn)在來(lái)看，“一站購(gòu)齊”已明顯是未來(lái)的趨勢(shì)。但戶(hù)外店經(jīng)營(yíng)在這個(gè)演變的過(guò)程中，卻正遭遇著發(fā)展的大瓶頸。

　　在接受本刊采訪(fǎng)時(shí)，“小楊軍團(tuán)”楊軍指出戶(hù)外店經(jīng)營(yíng)目前有兩大挑戰(zhàn)，“一、房租上漲，舉個(gè)例子，烏魯木齊較大的戶(hù)外連鎖店“北山羊”，也是我參與投資的，在烏魯木齊有四家門(mén)店，其中一家的房租今年上漲了2.5倍，超過(guò)利潤(rùn)了，被迫關(guān)閉。二、戶(hù)外店從過(guò)去的老板(玩家)親自經(jīng)營(yíng)，與戶(hù)外產(chǎn)業(yè)圈子保持密切聯(lián)系，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閱渭兊纳倘�，因而在�?hù)外產(chǎn)業(yè)的大潮中，逐漸趨于邊緣化，應(yīng)付危機(jī)能力不斷降低�！�

　　“這兩年的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境是不怎么好，門(mén)面房租上漲、人員成本大幅增加、電商崛起利潤(rùn)的擠壓，所以是困難重重�！蹦暇┩寥藨�(hù)外總經(jīng)理蔡明總結(jié)了當(dāng)前戶(hù)外店陷入經(jīng)營(yíng)困境的幾大原因。

　　在戶(hù)外店受到?jīng)_擊之際，行業(yè)人士對(duì)于其前景還是抱有很大的期許的，戶(hù)外店經(jīng)營(yíng)者們正在發(fā)起和經(jīng)歷一場(chǎng)“謀變求生”的對(duì)內(nèi)戰(zhàn)爭(zhēng)。行業(yè)人士堅(jiān)信“今天和明天很難過(guò)，后天卻是美好的!不要死在后天黎明到來(lái)之前!”那么戶(hù)外店的出路在哪里?

　　轉(zhuǎn)型中的戶(hù)外店經(jīng)營(yíng)

　　打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　“戶(hù)外店還是有他獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力的，商場(chǎng)都是服裝多，店員也不專(zhuān)業(yè)，戶(hù)外店品類(lèi)齊全，能買(mǎi)到各種裝備，選擇多，店員大都也比較有經(jīng)驗(yàn)，所以我們要發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，鞏固老顧客，發(fā)展新消費(fèi)者�！辈堂魅绱吮硎尽�

　　總而言之，商場(chǎng)渠道以突出形象為主，單品牌店鋪更容易吸引客流，而專(zhuān)業(yè)戶(hù)外店則看重的是綜合品類(lèi)，講究專(zhuān)業(yè)性和全品類(lèi)等。業(yè)內(nèi)人士建議，專(zhuān)業(yè)戶(hù)外店可以嘗試走大戶(hù)外路線(xiàn)，拓寬產(chǎn)品門(mén)類(lèi)。大戶(hù)外不是泛戶(hù)外，也不是戶(hù)外，而是要擴(kuò)大專(zhuān)業(yè)戶(hù)外的范圍，不僅局限于登山、滑雪、攀巖之類(lèi)的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)，也包括滑翔、跳傘、帆船、海釣等等。當(dāng)然，這也要取決于所在區(qū)域的戶(hù)外活動(dòng)項(xiàng)目及熱度。

　　另?yè)?jù)資深驢友反映，很多專(zhuān)業(yè)的戶(hù)外群體，有不少“初級(jí)戶(hù)外”人群，對(duì)專(zhuān)業(yè)戶(hù)外知識(shí)和裝備缺乏了解，但這部分人群卻是一個(gè)很大的市場(chǎng)。因此，一些專(zhuān)業(yè)戶(hù)外店通過(guò)組織活動(dòng)等形式增進(jìn)與這部分人群的溝通，普及專(zhuān)業(yè)戶(hù)外知識(shí)和裝備經(jīng)驗(yàn)等，也很能促進(jìn)專(zhuān)業(yè)戶(hù)外用品市場(chǎng)的發(fā)展。

　　楊軍認(rèn)為：“戶(hù)外店的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于‘專(zhuān)業(yè)’，你不專(zhuān)業(yè)，我就去網(wǎng)店買(mǎi)，我就去商場(chǎng)買(mǎi)。所以，戶(hù)外店主一定要保持自己和自己店的專(zhuān)業(yè)形象。保持與戶(hù)外核心產(chǎn)業(yè)圈子(活動(dòng)、展會(huì)、公益、文化)等的密切聯(lián)系，并且在其中扮演重要角色。此外，吸引社區(qū)消費(fèi)者是一個(gè)渠道。通過(guò)組織活動(dòng)固定會(huì)員群體，也是一個(gè)渠道�！�

　　事實(shí)上，專(zhuān)業(yè)戶(hù)外店除了在裝備質(zhì)量方面有深入的了解之外，他們?cè)凇坝脩?hù)體驗(yàn)”方面也是越做越深。往往通過(guò)活動(dòng)或戶(hù)外群之間的互動(dòng)收集用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)感受和需求，改進(jìn)并完善自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品類(lèi)。另外，專(zhuān)業(yè)戶(hù)外通過(guò)這種基于體驗(yàn)的良好口碑，擴(kuò)散影響，覆蓋更多準(zhǔn)戶(hù)外人群。

　　“三位一體”模式的再運(yùn)用

　　曾幾何時(shí)，戶(hù)外店、戶(hù)外俱樂(lè)部和網(wǎng)絡(luò)成了戶(hù)外行業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的靈丹妙藥，業(yè)內(nèi)人士戲稱(chēng)之為“三位一體”。不過(guò)后來(lái)由于俱樂(lè)部的不盈利和費(fèi)心費(fèi)力，俱樂(lè)部一度慢慢被放棄。這兩年，隨著電商的塵囂直上，戶(hù)外店受到直接的擠壓，兩者矛盾一時(shí)間又無(wú)法調(diào)和，實(shí)在讓經(jīng)營(yíng)者頭痛，有戶(hù)外經(jīng)營(yíng)者表示，線(xiàn)上店活得很不錯(cuò)，線(xiàn)下實(shí)體店卻一天不如一天。大有冰火兩重天的趨勢(shì)。那么再次面臨轉(zhuǎn)型，經(jīng)營(yíng)者們?nèi)绾慰创�這三位一體的模式呢?

　　從本刊的采訪(fǎng)來(lái)看，受訪(fǎng)者都是比較認(rèn)同俱樂(lè)部在戶(hù)外店經(jīng)營(yíng)中的重要地位和作用的，但強(qiáng)調(diào)最好不給戶(hù)外店造成負(fù)擔(dān)。楊軍表示：“戶(hù)外門(mén)店和俱樂(lè)部的合作，要巧妙。借助俱樂(lè)部，可以融入戶(hù)外圈，特別是可以和最終客戶(hù)保持密切聯(lián)系。但是俱樂(lè)部又存在風(fēng)險(xiǎn)。最好的辦法是采用北京三夫模式。養(yǎng)一個(gè)俱樂(lè)部，自負(fù)盈虧，略有補(bǔ)貼�！辈堂髡f(shuō)：“有幾年，戶(hù)外店都取消俱樂(lè)部活動(dòng)，因?yàn)楸容^費(fèi)心，但是這幾年大家又重新拾起俱樂(lè)部，這樣才能從商場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)中搶回顧客�！�

　　至于網(wǎng)絡(luò)和線(xiàn)下的矛盾方面，在線(xiàn)上線(xiàn)下競(jìng)合的大勢(shì)未定之前，受訪(fǎng)雙方持不一樣的看法。蔡明的觀點(diǎn)是：“現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)線(xiàn)上對(duì)實(shí)體店沖擊還是很大的，但是主要集中在中低端，所以戶(hù)外店的產(chǎn)品呈現(xiàn)應(yīng)越來(lái)越中高端化，因?yàn)楦叨巳巳菏芫�(xiàn)上的影響會(huì)小很多�！倍鴹钴妱t覺(jué)得，戶(hù)外品牌不斷加強(qiáng)網(wǎng)銷(xiāo)渠道的布局和拓展，將會(huì)讓?xiě)敉獾杲?jīng)營(yíng)更如履薄冰，“品牌特許店的網(wǎng)店，對(duì)于戶(hù)外專(zhuān)業(yè)門(mén)店的壓力較大。客戶(hù)說(shuō)，連靠譜的品牌都網(wǎng)購(gòu)了，我還去零售店買(mǎi)東西干嘛?”楊軍說(shuō)道。

　　小型戶(hù)外店也有發(fā)展空間

　　行業(yè)人士指出，戶(hù)外店連鎖模式是發(fā)展趨勢(shì)，成規(guī)模，多品牌，連鎖發(fā)展，增強(qiáng)抗壓力。然而，當(dāng)前的戶(hù)外店，可以說(shuō)魚(yú)龍混雜，小型店鋪的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)地多過(guò)了連鎖規(guī)模零售。這導(dǎo)致了個(gè)體勢(shì)單力薄，抗壓力過(guò)低，容易在各方的擠壓下被淘汰出局。

　　對(duì)此，楊軍表示，戶(hù)外零售點(diǎn)的生存空間還在，關(guān)鍵是找準(zhǔn)定位。一要專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)就要融入戶(hù)外圈，扮演成戶(hù)外專(zhuān)家形象;二要有粉絲，要通過(guò)俱樂(lè)部，構(gòu)建一個(gè)自己的粉絲群體。維持一定的消費(fèi)基數(shù);三要勤奮，網(wǎng)站有嗎?經(jīng)常發(fā)帖嗎?有微博和微信嗎?有會(huì)員制度嗎?商品豐富嗎?經(jīng)常有公益活動(dòng)形象提升嗎?店員的素質(zhì)?培訓(xùn)嗎?店面陳設(shè)經(jīng)常更新嗎?貨品構(gòu)成合理嗎?

　　針對(duì)有部分地區(qū)運(yùn)作成功的聯(lián)盟模式，蔡明認(rèn)為，聯(lián)盟想法不錯(cuò)，但操作難度大。相關(guān)人士的經(jīng)驗(yàn)分享則頗有借鑒意義。如在進(jìn)貨方面，拉動(dòng)本地區(qū)同行業(yè)的朋友，一起進(jìn)貨降低進(jìn)貨成本，達(dá)到一定量任何廠商都會(huì)低頭，公共賣(mài)品集體進(jìn)貨還能降低運(yùn)輸費(fèi)用。據(jù)該經(jīng)營(yíng)者透露，其經(jīng)營(yíng)的戶(hù)外店2011年全年的運(yùn)輸成本是進(jìn)貨量的1.5%。對(duì)于這種模式，該運(yùn)營(yíng)者認(rèn)為，降低進(jìn)貨成本，還可以聯(lián)合小的店鋪在自己的店鋪進(jìn)貨，“可以不賺他們的錢(qián)，但自己的進(jìn)貨成本降低了也等于賺到了錢(qián)，這樣不但宣傳了本企業(yè)的口碑，自己的形象，而且樹(shù)立起的公共形象是不能用金錢(qián)來(lái)衡量的，對(duì)未來(lái)的發(fā)展有極大的益處”。

　　發(fā)展其他相關(guān)服務(wù)

　　蔡明認(rèn)為：戶(hù)外店可以因地制宜發(fā)展其他相關(guān)服務(wù)�！拔以诘聡�(guó)看到他們最大的戶(hù)外店出的有關(guān)旅行攻略的書(shū)都是厚厚一本，給他們的會(huì)員太多的選擇，參加了你推薦的活動(dòng)會(huì)大大增加購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的機(jī)率，很值得學(xué)習(xí)。”

　　楊軍也表示，可以多元化地在戶(hù)外產(chǎn)業(yè)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)都伸出觸角，“但是，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，開(kāi)店就是開(kāi)店。我贊成勤奮地開(kāi)店�！逼鋵�(shí)在連鎖的趨勢(shì)之下，整合各方資源發(fā)展壯大確實(shí)是未來(lái)的方向，而就如當(dāng)前俱樂(lè)部為戶(hù)外店重新帶來(lái)的生機(jī)一樣，戶(hù)外店多拓展其他服務(wù)，比如專(zhuān)業(yè)的戶(hù)外指導(dǎo)、戶(hù)外線(xiàn)路開(kāi)發(fā)(依托俱樂(lè)部資源)等等都能增強(qiáng)店鋪的生存實(shí)力。有主有次，多元化，降低風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，也只有深耕于戶(hù)外圈的戶(hù)外店才能以此為依托，所以經(jīng)營(yíng)者很重要，一個(gè)門(mén)外漢是無(wú)法撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)的。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體：）