拍鞋網(wǎng)總裁汪建聰：我們專注的是價值

　　“現(xiàn)在買拍鞋網(wǎng)的，滿200送200，很劃算。”一身休閑港衫，入時紳士打扮的汪建聰見誰都不忘給拍鞋網(wǎng)做廣告。

      與行業(yè)競爭對手樂淘、好樂買相比，靠賣起家的拍鞋網(wǎng)知名度有限，銷售范圍更多的只是覆蓋長江以南地區(qū)。

　　但正是這家默默無名的鞋類B2C，在很多電子商務公司遭遇持續(xù)虧損、融資困難的現(xiàn)狀下，于2011年完成銷售額過億元、實現(xiàn)盈利，2012上半年，拍鞋網(wǎng)以21.6%的訂單量月復合增長率，超過蘇寧易購、京東商城、天貓等綜合性B2C網(wǎng)站，躍居第二名，也是唯一一家榜上有名的鞋類B2C電商。這讓拍鞋網(wǎng)在2012年3月26日，一舉斬獲了高盛和海納亞洲總額3000萬美元的首輪融資。

　　傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的“人類”

　　汪建聰算得上是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的“新新人類”。若不是慧眼識金，前瞻到了行業(yè)的新勢力，他現(xiàn)在仍奮力廝殺在鞋企制造業(yè)的紅海中。

　　20世紀末，互聯(lián)網(wǎng)革命萌動中國，即使后來成為業(yè)界傳奇的馬云、李國慶、劉強東等，彼時也不過爾爾。汪建聰創(chuàng)立鞋服門戶網(wǎng)站“中國鞋貿(mào)網(wǎng)”一舉成為“石獅電商第一人”。

　　2007年做拍鞋網(wǎng)時，汪建聰幾乎是頂著所有人的反對開始的。汪建聰是70后，香港人，既非海歸，也不是技術派，從1992年到2002年，他一直奔波于泉州、香港之間，做著鞋服外貿(mào)生意。彼時，泉州石獅是中國最大的服裝鞋帽生產(chǎn)基地，而同處泉州的晉江則出產(chǎn)了全國80%左右的運動。

　　從2002年開始，汪建聰憑借過去十年與泉州許多品牌商建立的合作關系，一邊做鞋服生意，一邊開始運作中國鞋網(wǎng)，一個定位“鞋類阿里”的鞋行業(yè)B2B網(wǎng)站。

　　到2007年，中國鞋網(wǎng)已盈利兩年，但其利潤大多來源于幫品牌商搭建網(wǎng)站和代理新浪、百度等的一些業(yè)務，真正像B2B門戶網(wǎng)站那樣通過品牌在中國鞋網(wǎng)上做推廣獲取廣告費的并不多。當時，泉州品牌商對電子商務的了解有限，所以，當汪建聰提出將中國鞋網(wǎng)中的“同城鞋店”拿出來，單獨做垂直鞋類B2C網(wǎng)站時，所有人都認為太過冒險，反對聲一片。

　　“在傳統(tǒng)制造領域中，論實力和資金，我拼不過大企業(yè)，只能另辟蹊徑�！痹谕艚�聰看來，鞋服產(chǎn)業(yè)和電商結合肯定帶來產(chǎn)業(yè)飛躍，有巨大的想象空間。更重要的是，“這在當時還沒人做�！�

　　堅持要做B2C的拍鞋網(wǎng)，汪建聰自有道理。一方面，從做貿(mào)易到做網(wǎng)站，他積累了十多年跟鞋企打交道的經(jīng)驗，實現(xiàn)合作代銷，建立起了強大的供應鏈�！拔覀兲焯烀鎸π�子，和這么多鞋企業(yè)打交道，鞋是什么材料，什么價位，成本多少，能保存多久，這個鞋子適合對哪些群體做推廣，我們心里都有數(shù)�！绷硪环矫�，通過此前十年作為電商的經(jīng)驗，團隊在技術上也有了相當成熟。

　　差異化的“減法”競爭

　　萬事開頭難，一開始確實不容易，網(wǎng)站沒有知名度，每天的交易量并不大。尤其是好樂買、樂淘、名鞋庫和淘鞋網(wǎng)等越來越多的鞋類B2C網(wǎng)站從2007年到2009年先后成立，他們大手筆的廣告投放和頻繁出擊的行銷舉措，對拍鞋網(wǎng)構成了巨大的壓力，加上綜合性電商對鞋品類的擴張，遭受雙面夾擊的拍鞋網(wǎng)只能在夾縫中求存。為了尋求突破，汪建聰便開始了他的“減法經(jīng)營�！�

　　，抓住長尾市場，競爭對手做國際一線品牌，拍鞋網(wǎng)就扎根國內(nèi)品牌，深耕細作，進行差異化競爭，避免打兩敗俱傷的價格戰(zhàn)。拍鞋網(wǎng)毗鄰鞋產(chǎn)業(yè)資源相當豐富的晉江地區(qū)，依靠這一“天然貨倉”，扶持晉江地區(qū)的二三線品牌，通過大力拓展，目前與拍鞋網(wǎng)合作的品牌有200多家。

　　拍鞋網(wǎng)還選擇走輕資產(chǎn)路線，采取與本地品牌合作代銷的模式，只有20%是自主采購。2007年，拍鞋網(wǎng)上線之初，就自主開發(fā)了一套商品管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了與供應商倉庫后臺的系統(tǒng)對接，拍鞋網(wǎng)一接到單子，供應商馬上能夠備貨，并在第一時間發(fā)貨。這跟很多B2C網(wǎng)站的現(xiàn)金采購方式截然不同，拍鞋網(wǎng)無需建立龐大的倉儲系統(tǒng)，同時也大大降低了其占用自由資金的現(xiàn)金壓力。

　　“拍鞋網(wǎng)更多關注的是價值，而非價格，定位于中國最大的鞋類銷售廣場，客戶主體應是所有的鞋類品牌，購買、傾銷庫存的方式?jīng)]法實現(xiàn)。”汪建聰說。

　　不過，對拍鞋網(wǎng)這種“虛庫代銷”模式，業(yè)界曾存有疑慮。三年前曾做過“虛庫代銷”樂淘，因為無法掌控貨品最新信息和配貨時間，經(jīng)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象以致嚴重影響到用戶體驗。最終決定與供應商的合作方式改為“實庫代銷”。

　　為了解決這一難題，汪建聰?shù)恼袛?shù)是培養(yǎng)供貨商的合作意識，“如果配合不來，就會淘汰�！币揽坎粩嗟貎�(yōu)化和供貨商的鏈條體系，建立了屬于自己的內(nèi)循環(huán)體系。

　　拍鞋網(wǎng)不走大多電商營銷“燒錢”的老路，專注于學生群體，工薪群體以及二三線城市的價格敏感性客戶群體，堅持做精準性的營銷，以提高毛利率。比如在大學校園做推廣，讓學生在拍鞋網(wǎng)上開店，完成交易后再給他們支付傭金，另外還有站長聯(lián)盟、拍鞋聯(lián)盟等多元化銷售渠道，不需要付出太多成本，利用網(wǎng)絡SNS平臺來達成交易。

　　汪建聰最為得意的是他的SEO團隊，十多年來一直跟著他。從代理域名業(yè)務到現(xiàn)在專注做拍鞋網(wǎng)，這只團隊對于百度、Google的搜索規(guī)律非常有研究，能根據(jù)搜索引擎的關鍵字抓取規(guī)律，做相應的優(yōu)化。

　　“多年積累下來的經(jīng)驗，我們的SEO策略已經(jīng)形成全面的統(tǒng)籌和部署，我們不花錢買排名，只要關鍵詞沒被做廣告，在百度上搜(鞋類)，我們肯定排第一，這是我們能成功的因素之一�！�

　　渠道品牌，而非分銷商

　　“垂直類B2C的模式有兩種，做分銷商，還是做渠道商?我們的目標當然是后者，核心是提供物美價廉的產(chǎn)品�！蓖艚�聰很篤定。

　　在堅持輕資產(chǎn)的同時，汪提出“三高”理論，即高品質的供應商、高性價比的產(chǎn)品、高效貼心的服務�！耙驗槲覀兩硖幤渲校�了解這個行業(yè)，不是單純地開網(wǎng)店�！�

　　“傳統(tǒng)電商大量燒錢投廣告，獲得短時間的流量，成功融資將盤子做大后，為了奪得市場，和同行進行價格戰(zhàn)的惡性競爭，這種模式已經(jīng)行不通了�！�

　　選擇品牌方面，汪建聰有他的一套標準。“首先要看他們跟我們密切合作的欲望夠不夠迫切，力度夠不夠充分，只有這樣，他們才會提供高性價比的貨品，我們再從中挖掘對消費者有價值的產(chǎn)品。

　　近日，拍鞋網(wǎng)重新制定了對供應商的考核機制，淘汰了40多家斷貨率高、毛利低、品牌活動配合度低等問題品牌供應商。

　　“品牌鞋，工廠價”是拍鞋網(wǎng)的核心理念，而這一方面來源于品牌渠道商自有的定價權，另一方面，迎合市場需求的個性化的網(wǎng)絡品牌也將是拍鞋網(wǎng)產(chǎn)品的一記重拳。

　　“折扣促銷只是拍鞋網(wǎng)一部分，‘閃購’不是拍鞋網(wǎng)的主要商業(yè)模式，我們更多的服務好客戶，如新品發(fā)布，差異性的個性化、功能性新品會在拍鞋網(wǎng)上展示。”汪建聰說。

　　客戶體驗被汪建聰認為是三高之首。拍鞋網(wǎng)內(nèi)部人員每周都會通過翔實的數(shù)據(jù)分析，對比自己與競爭對手，認真反饋自身與對手的差距在哪，還有哪些方面可以提升。除此之外，改版網(wǎng)站首頁，精致化拍攝圖片，改良物流包裝，改裝配送車，事無巨細地從各方面帶給用戶最好的消費體驗和服務。

　　即使是消化庫存，還必須考慮到維護品牌，因此增加用戶體驗、擴大品牌宣傳是必須的，“例如我們推出的‘限時秒殺’，并沒有長期做促銷，但同樣一件產(chǎn)品，所有參與秒殺的人，都會留下印象�！�

　　做鞋品牌的“天貓”

　　汪建聰?shù)臏p法經(jīng)營，讓拍鞋網(wǎng)在電商B2C廝殺中保存了實力。2011年，拍鞋網(wǎng)完成了過億銷售額，稅后純利為3%-4%，對此，汪一筆帶過，“雖然不多，但畢竟盈利了。”

　　融資之后，汪建聰表示不會跟風自建物流而是順勢而為�！澳憧窗驯P子做大的那幾家B2C，有哪家現(xiàn)在活得輕松，拍鞋網(wǎng)是電商，不是物流商。”

　　融資將主要用于提升用戶體驗方面，這包括建倉，除晉江外，在廣州、溫州、成都幾大制鞋基地，建立三大平行分倉，達成高效的抵達率;持續(xù)投入開放平臺。“未來，品牌商不僅可直接賣鞋，還可以來拍鞋網(wǎng)開店。”整合成中國鞋類“天貓”是汪建聰更大的愿景。

　　對于單品類垂直B2C未來會頂?shù)健疤旎ò濉钡陌l(fā)展瓶頸，汪建聰并不認同。他說，2015年中國鞋類B2C零售額將高達1600億元規(guī)模，即使我們做到幾十個億，也就只達到這個總額的1%�！斑@個做到也不難，主要看你怎么做�！�

　　2013年，汪建聰為拍鞋網(wǎng)設定了實現(xiàn)稅后銷售額3億元年的目標。為了實現(xiàn)這個目標，拍鞋網(wǎng)已經(jīng)開始從鞋類B2C加速向綜合類B2C的轉型。“集中閩南本土以及國際一線的運動服飾都將在拍鞋網(wǎng)上展示。”汪建聰透漏。

　　目前，拍鞋網(wǎng)的開放平臺系統(tǒng)已完成，等開放平臺運作成熟后，將引入大量傳統(tǒng)鞋服品牌來拍鞋網(wǎng)開店，這樣才能不斷擴大銷售業(yè)績。汪建聰說，“目前拍鞋網(wǎng)活躍用戶總數(shù)已超200萬，網(wǎng)站日均瀏覽量超過300萬，日均成交訂單3000單。這個流量可以創(chuàng)造更大的價值�！�

　　“賣鞋是個‘慢行業(yè)’，增長過程需要內(nèi)部積累�！蓖艚�聰表示，“這就是做電梯和走樓梯的區(qū)別，雖然走樓梯慢了點兒，但是每一步都很穩(wěn)健，很踏實;坐電梯雖然很快，萬一掉來下就會很慘�！保�中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體：）