鞋店銷(xiāo)售工具:"豪取"不如"巧奪"

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-】經(jīng)營(yíng)鞋店，大家往往著重于裝修、進(jìn)貨、營(yíng)造聲勢(shì)，或富麗堂皇或開(kāi)發(fā)渠道，有瘋狂促銷(xiāo)，有活動(dòng)不斷，總之，大手筆就是為了多多賣(mài)鞋，多多進(jìn)帳。針對(duì)此類(lèi)現(xiàn)象，記者走訪(fǎng)了商場(chǎng)中的一些大品牌，發(fā)現(xiàn)他們的銷(xiāo)售工具少而精，然而常常事半功倍。

　　招牌與櫥窗：簡(jiǎn)潔個(gè)性

　　常在街頭看到某些鞋店，店堂靚麗，裝修豪華，音樂(lè)喧嘩，廣告?zhèn)鲉武佁焐w地，但看過(guò)歸看過(guò)，僅僅是一瞥而已，留不下什么深刻的印象。事實(shí)上，優(yōu)秀的招牌和櫥窗，個(gè)性、整潔，往往更能代表一個(gè)商店的特色。

　　玖熙招牌簡(jiǎn)單大方，櫥窗以玻璃墻亦有“nine west”字樣，以強(qiáng)化顧客認(rèn)知。品牌除個(gè)性的櫥窗道具外，更是加入了明星設(shè)計(jì)在其中，主推薛凱琪打造春夏鞋履新時(shí)尚，利用名人效應(yīng)，直接拉動(dòng)銷(xiāo)售。武漢有家著名的鞋業(yè)連鎖叫“步步云”的，招牌設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單獨(dú)特，請(qǐng)來(lái)名人題字，生意特別紅火。

　　櫥窗更猶如人的臉，有條件的就一定要設(shè)計(jì)櫥窗。設(shè)計(jì)時(shí)要求整潔明亮，里面擺放的鞋子，必定要是個(gè)性十足招惹眼球的，適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)綴，以彰顯生機(jī)盎然與高貴典雅，好的櫥窗定能牽住顧客腳步。

　　燈光與鏡子：聚焦凸顯美

　　燈光家家都有，鏡子也是店店具備。但是設(shè)計(jì)不同，效果差異明顯。比如長(zhǎng)方形的店堂，燈光可以設(shè)計(jì)成3—4條的豎排形狀，墻體兩邊的位于鞋架上方的2排，最好裝上射燈或者聚光燈，中間則裝上瓦數(shù)相當(dāng)?shù)墓?jié)能燈。射燈最好對(duì)準(zhǔn)款式潮流的鞋款，讓顧客一眼就能看到，不用介紹就能知道鞋子的價(jià)值與檔次。品牌名字也可以借助燈光凸顯，如WHAT FOR，在燈光的襯托下，非常漂亮惹眼。

　　至于鏡子，指的是試鞋鏡。很多賣(mài)家出于節(jié)約空間的考慮，或者認(rèn)為沒(méi)有必要太注重鏡子的功效，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地做個(gè)小小的三腳形的斜鏡子，能照清鞋子上腳的效果即可。其實(shí)不然，鏡子不僅要大小比例合適，邊框上還可鑲上一些圖案。可以選擇長(zhǎng)120—140cm、寬20—25cm的形狀，在離地20—30cm的墻面上安裝�？傊�，要凸顯美感和搭配感，最好地展現(xiàn)顧客的穿著效果，提高購(gòu)買(mǎi)率。

　　海報(bào)和畫(huà)冊(cè)：時(shí)尚實(shí)用

　　時(shí)尚個(gè)性的畫(huà)冊(cè)是店鋪內(nèi)不可或缺的，無(wú)論是男鞋還是女鞋品牌。隨著消費(fèi)者層次的不斷提升，他們對(duì)文化的需求越來(lái)越高，購(gòu)物更是一種享受和體驗(yàn)，或許她只是隨便逛逛，但在翻閱畫(huà)冊(cè)的瞬間，被模特腳上的一款鞋子所吸引，或者被某一種藝術(shù)特色所打動(dòng)。

　　記者走訪(fǎng)中，看到Stella Luna極為性感夢(mèng)幻的畫(huà)冊(cè)，讓人對(duì)其鞋子有了另一種喜愛(ài);joy&peace則為顧客提供了“搭配手冊(cè)”，畫(huà)冊(cè)成為無(wú)聲的導(dǎo)購(gòu)，給顧客更多選擇的權(quán)利與自由;思加圖的畫(huà)冊(cè)則充當(dāng)著購(gòu)鞋“小助手”功能，不僅分出了“休閑上班”等系列，還把特價(jià)款呈現(xiàn)在畫(huà)冊(cè)中，顧客可以先看畫(huà)冊(cè)再看鞋子，更精準(zhǔn)、更方便。此外，思加圖把其在各大媒體發(fā)布的新聞資訊也裝訂成冊(cè)，以凸顯其品牌力。

　　《瑞麗》、《時(shí)尚芭莎》、《時(shí)尚先生》等時(shí)尚雜志也是很好的消遣物料，顧客可以讀，店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)也可以借助其了解最新的時(shí)尚信息。

　　工具與配件：面面俱到

　　每個(gè)鞋店，都要準(zhǔn)備一些必備的修鞋工具及配件。工具，如錘子、吹風(fēng)、電鉆、起子、夾鉗、挫子、刀片、鞋撐等，用于裝跟、換跟等維修。配件，如鞋油、清涼油、清潔劑、亮光油、鞋油漆、鞋邊油、502、軟膠水、樹(shù)脂膠、增高墊、全墊、半墊、后跟貼、鞋蠟、鞋搽、鞋刷、配跟等。

　　鞋子進(jìn)倉(cāng)庫(kù)時(shí)，就要檢查檢驗(yàn)，大小碼核對(duì)，鞋面有頑固污點(diǎn)的，就用紙巾蘸點(diǎn)清涼油搽拭，內(nèi)里有釘子的用鉗子拔出(值得注意的是，鞋里有釘子是不可避免的，也不屬于質(zhì)量問(wèn)題的范疇，這是業(yè)內(nèi)眾所周知的)，所以配備工具是必要的。

　　銷(xiāo)售過(guò)程中，就要用到配件了。腳面低的，穿高跟鞋就效果不好，給個(gè)半墊，立刻飽滿(mǎn)，顧客要37碼的，你只有38的，那就立刻墊上幾層鞋墊，美其名曰保護(hù)腳掌，這樣一來(lái)銷(xiāo)售成功率高些。在日常的清潔中，用上鞋蠟代替抹布，檫出來(lái)的鞋面油光可鑒，光彩照人，鞋頭凹進(jìn)的，要用吹風(fēng)稍微吹上片刻即可還原。

　　做售后服務(wù)，修理工具更是不可或缺。比如502或者其他速干快速型的膠水用于皮面，使用之前要清潔要粘合的部位，最好用矬子挫一下，用量要少，動(dòng)作要快，用手按壓片刻即可;軟膠用于粘合鞋墊或者其他面料，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)膠刮的可用起子代替，2個(gè)粘合面都要均勻涂抹，放置自然干燥至8成，用力按壓，放置12小時(shí)以上效果更佳，切記不能立刻穿著;如果以上2種無(wú)效的話(huà)呢，就用樹(shù)脂膠，涂抹方法與軟膠同，自然干燥8成，用吹風(fēng)吹到70-80度的高溫，迅速粘合，用力按壓，也要放置12小時(shí)以上。

　　總之，工欲善起事，必先利其器，銷(xiāo)售工具雖然投資不大，但是其價(jià)值卻不容小覷，幾顆水晶，一段音樂(lè)，一組光盤(pán)、一幅字畫(huà)等等，都能在無(wú)形中拉動(dòng)銷(xiāo)售。做零售，事無(wú)巨細(xì)，因?yàn)榧?xì)節(jié)決定品質(zhì)。經(jīng)營(yíng)店鋪用心比形式重要，“豪取”不如“巧奪”，讓顧客感受到才有效果。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）