解析鞋服零售行業(yè)的“買手”角色

　　【-】“如果我不在家，那么我一定在巴黎或者米蘭;如果我不在那里，那么我一定在去那里的路上。有時(shí)在半夜里夢(mèng)醒，卻忘了自己是在哪個(gè)國家睡覺。”某高級(jí)時(shí)尚買手如是說。

　　隨著行業(yè)分工細(xì)化和行業(yè)技能專業(yè)化的發(fā)展，很多人提及“買手”這個(gè)新鮮名詞。2010-2011年，國內(nèi)招聘網(wǎng)站上也開始大面積出現(xiàn)買手招聘信息。買手店、國際品牌集合店、貿(mào)易公司、品牌代理公司、買手模式的品牌公司、國駐中國分公司、B2C網(wǎng)上商城、網(wǎng)絡(luò)代購模式公司(店)、國內(nèi)初露買手模式品牌、國際水平的大型百貨店、買手制趨向的購物中心……多種經(jīng)營類型的公司，都在急切招募著專業(yè)買手，希望通過專業(yè)買手的能力來整合資源、優(yōu)化資源，以先進(jìn)的買手制優(yōu)勢(shì)模式，從眾多公司店面中脫穎而出，率先搶占國內(nèi)市場。

　　百麗高級(jí)副總裁李昭在2011年上海 鞋 展中透露，百麗在全國有300余名買手。但是據(jù)了解，國內(nèi)其他大多數(shù)鞋企，真正實(shí)行買手制的寥寥無幾。究竟什么是買手?買手能干什么?買手是否是所有形式的經(jīng)營者都不可或缺的救命草?大家都在關(guān)注這個(gè)問題……

　　在國內(nèi)，買手在三百六十行之外，大多數(shù)朋友對(duì)這行既熟悉又陌生，熟悉的是買手就是買商品，再賣出去，陌生的是怎么買，怎么賣，標(biāo)準(zhǔn)在哪里。

　　，始興于攤販?zhǔn)交虬l(fā)家于夫妻店的為數(shù)不少，隨著消費(fèi)群體的品牌化消費(fèi)轉(zhuǎn)移，漸漸成為主要的鞋服經(jīng)營形式。在筆者的周圍，2000年前后從夫妻店轉(zhuǎn)向品牌專賣店運(yùn)營的朋友為數(shù)不少，身價(jià)超過千萬的起碼有十來位。店數(shù)從一到十，員工數(shù)從幾人到幾十人，營業(yè)額從幾十萬到幾千萬，規(guī)模的增加，意味著財(cái)富的增加，同時(shí)也意味著經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的成倍增加。十年前，鞋服行業(yè)都是現(xiàn)貨制，店鋪的倉庫幾乎是空的，配什么貨就賣什么貨，補(bǔ)貨就在品牌公司的倉庫里選，選到什么就賣什么，那個(gè)時(shí)候生意要好做些，什么貨都能賣，特別不好賣的貨，要么退給品牌公司，要么打折處理掉，這種經(jīng)營形式被稱之為粗放式經(jīng)營。眼下，鞋服業(yè)都采用期貨訂貨制，一季的貨還沒賣完，另一季的貨又發(fā)過來了;想補(bǔ)貨?想退貨?這些都很難，一切都有計(jì)劃，品牌公司也無能為力;倉庫的貨多了，怎么賣?倉庫的貨不夠賣，要怎么辦?什么時(shí)候促銷，什么時(shí)候賣正價(jià)，怎么做才能利潤最大化，鞋服經(jīng)銷商們需要一個(gè)得力的助手來把控貨品的風(fēng)險(xiǎn)。如果說規(guī)�；�經(jīng)營是零售企業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，那么精細(xì)化經(jīng)營就是零售企業(yè)發(fā)展的新階段，提高單SKU產(chǎn)出，提高單店產(chǎn)出成為新的增長方向。買手這個(gè)職業(yè)就在這個(gè)大背景下應(yīng)運(yùn)而生了。

　　那么買手究竟是做什么的呢?很多朋友習(xí)慣將買手和采購混淆，采購這個(gè)職業(yè)活躍于各大商超，他們負(fù)責(zé)商品的買入或品牌的引入，至于怎么銷售，有專門的商管和策劃部門。而買手，簡單地說負(fù)責(zé)商品從買入到賣出的每一個(gè)環(huán)節(jié)，確保商品在流通過程中獲得最大利潤和最小的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　A商品進(jìn)價(jià)10元，張三和李四各進(jìn)了200個(gè)，A商品只能以14的零售價(jià)賣出，這時(shí)候A商品的進(jìn)價(jià)降為6元，張三又進(jìn)了500個(gè)，張三賣11元一個(gè)，李四賣14元一個(gè)，不用算都知道張三賺錢比李四多。張三就是一個(gè)精明的買手。

　　在買貨方面，買手要根據(jù)歷史銷售情況，結(jié)合流行方向和消費(fèi)趨勢(shì)變化做出精確的需求分析，此外買貨計(jì)劃還要與終端的上市波段、視覺呈現(xiàn)和產(chǎn)品搭配進(jìn)行匹配。買貨是做未來的生意，未來誰都不能準(zhǔn)確的預(yù)測，買手能力的高下，就在于在龐大的數(shù)據(jù)和風(fēng)云變幻的市場面前如何做出理性的分析和判斷。商品到貨，買手要規(guī)劃終端上市的SKU數(shù)量同期不會(huì)過多導(dǎo)致無法擺樣，還要規(guī)劃SKU數(shù)量同期不會(huì)過少導(dǎo)致商品的新鮮度不夠;產(chǎn)品上市后，根據(jù)商品的銷售表現(xiàn)，對(duì)單SKU的生命周期進(jìn)行預(yù)測，做出產(chǎn)品的上市引導(dǎo)期、正價(jià)旺銷期、折扣促銷期、特價(jià)清貨期，確保商品的利潤率的同時(shí)，保證整盤貨品有合理的庫存周轉(zhuǎn)率。買手就是經(jīng)營過程中的精算師，要賣得快，還要賺得多。看到這里，相信朋友們對(duì)買手的職能有所認(rèn)識(shí)，我們另拿庫存周轉(zhuǎn)率舉個(gè)例子：某品牌鞋店，1月期初庫存額為50萬元，3月期末庫存額為30萬元，該品牌1~3月份銷售額為120萬元，由此得出該店的庫存周轉(zhuǎn)率為：120/[(50+30)/2]=3次，相當(dāng)于這家店鋪第一季度用平均價(jià)值40萬元的貨品周轉(zhuǎn)了三次，產(chǎn)生了三次贏利，周轉(zhuǎn)得越快，資金的利用率就越高，庫存就更為良性。優(yōu)秀的買手可以利用商品策略調(diào)整資金狀況和庫存狀況，也可以根據(jù)庫存商品的豐儉程度，進(jìn)行有效的歸并，提高銷售速度和贏利水平，買手更像個(gè)操盤手。

　　鞋服零售業(yè)要建立買手團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵在于老板要有大買手的思想，對(duì)商品的買入和賣出都經(jīng)過全面系統(tǒng)的分析和思考，不做拍腦袋決策的經(jīng)驗(yàn)主義者。曾經(jīng)的渠道為王，而今的買手至上，這或多或少地道出了鞋服零售業(yè)發(fā)展的軌跡，規(guī)�；�到精細(xì)化，只有運(yùn)籌帷幄方能決勝千里。（-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，）