“反其道而行”，鞋企要學(xué)橫向營(yíng)銷(xiāo)

    【中國(guó)鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】“運(yùn)動(dòng)鞋分出專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚運(yùn)動(dòng)、休閑運(yùn)動(dòng)，又分出籃球鞋、跑步鞋、足球鞋……”隨著新產(chǎn)品新品牌的產(chǎn)生，市場(chǎng)被不斷細(xì)分，在眾多的產(chǎn)品中如何才能讓消費(fèi)者選擇自己的產(chǎn)品和品牌，成為露友（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)丁路生這兩年一直在思考的問(wèn)題。

    實(shí)際上，丁路生遇到的問(wèn)題，也是目前泉州企業(yè)遭遇的普遍困境——原有的市場(chǎng)越來(lái)越小，企業(yè)亟待尋求新突破。接下去的路怎么走？“站在‘?dāng)橙恕�的�?duì)立面你就找到了市場(chǎng)�！弊蛉�，品牌管理專(zhuān)家葉茂中在泉州提出了橫向營(yíng)銷(xiāo)思維�！�

    不求比它更好 而要完全不同

    “以往企業(yè)運(yùn)用較多的縱向營(yíng)銷(xiāo)是一種不斷尋找市場(chǎng)的過(guò)程，然而任何行業(yè)產(chǎn)品的細(xì)分都會(huì)達(dá)到極限，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間的差異性也越來(lái)越模糊�！比~茂中稱(chēng)，要擺脫這種困境，就要開(kāi)拓出全新的市場(chǎng)。

    為什么很多品牌在競(jìng)爭(zhēng)中陷入僵局？“因?yàn)槲覀兊乃伎挤绞胶蛣e人一樣�！比~茂中稱(chēng)，橫向營(yíng)銷(xiāo)就是不斷打破原有的思維方式，打破產(chǎn)品類(lèi)別界限，以原創(chuàng)性產(chǎn)品來(lái)革命性地界定一個(gè)新市場(chǎng)。如果不能產(chǎn)生原創(chuàng)性產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)賦予舊產(chǎn)品新功能。

    “一旦選定了市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么就必須在營(yíng)銷(xiāo)思維上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手‘反著走’�！比~茂中表示，不是試圖做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，而是要區(qū)別于它，這就是橫向營(yíng)銷(xiāo)思維�！氨热缬^察到‘快時(shí)代’的上班族長(zhǎng)期處于‘亞健康’狀態(tài)，意識(shí)到市場(chǎng)對(duì)功能鞋的巨大需求，從而打造出健步鞋，就是橫向營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用�！�

    洞察真實(shí)需求 解決消費(fèi)矛盾

    “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是研究別人的需求。不是簡(jiǎn)單地觀察一下別人的言行，而是要解釋為什么是這樣？”葉茂中稱(chēng)，好的洞察可以清晰地解釋或者揭示消費(fèi)者的真實(shí)需求。

    “能解決生活中的沖突的品牌，會(huì)吸引消費(fèi)者花費(fèi)更多的時(shí)間和金錢(qián)�！比~茂中認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要把這種沖突挖掘出來(lái)，并解決沖突，就可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的需求。比如，對(duì)女性消費(fèi)者而言，在希望改善皮膚的同時(shí)，又擔(dān)心化學(xué)類(lèi)的化妝品會(huì)傷害她的皮膚，這就為天然化妝品的誕生帶來(lái)了機(jī)會(huì)。

    洞察消費(fèi)者需求是橫向營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，在水果糖市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)極致的情況下，雅客V9通過(guò)組合糖果與維生素兩個(gè)概念，滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)健康的需求，于是一種全新的維生素糖果品類(lèi)誕生了。這超越了糖果的競(jìng)爭(zhēng)，在維生素與糖果之間創(chuàng)造了另一個(gè)市場(chǎng)空間。