閩派鞋服企業(yè)重視二三線百貨渠道建設(shè)

    【中國(guó)鞋網(wǎng)-鞋業(yè)新聞】 日前由中國(guó)百貨協(xié)會(huì)(簡(jiǎn)稱“中百協(xié)”)舉行的“民族品牌與中國(guó)百貨業(yè)高峰論壇”上，與會(huì)人士認(rèn)為，二、三線城市的商場(chǎng)將是未來鞋服等行業(yè)的爭(zhēng)奪重點(diǎn)。此次活動(dòng)匯聚了眾多國(guó)內(nèi)知名的百貨商，比如，大連大商集團(tuán)、上海百聯(lián)集團(tuán)、山東銀座集團(tuán)、杭州解百集團(tuán)、萬千百貨、南京金鷹集團(tuán)、深圳天虹集團(tuán)、北京當(dāng)代集團(tuán)等。這些企業(yè)目前牢牢地占據(jù)國(guó)內(nèi)主要城市的核心商圈。

    中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)范艷茹副秘書長(zhǎng)表示，隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境的變化，國(guó)內(nèi)終端業(yè)態(tài)也發(fā)生了巨變，百貨店逐漸成為消費(fèi)的主流，占據(jù)著消費(fèi)金字塔的中高端。國(guó)內(nèi)鞋服行業(yè)的自主品牌在經(jīng)歷了積累期，渠道擴(kuò)張期，迎來了新一輪的轉(zhuǎn)型期，然而本土品牌與國(guó)內(nèi)主流商場(chǎng)的對(duì)接還存在一定的距離，需要構(gòu)建平臺(tái)增強(qiáng)中國(guó)百貨業(yè)與知名民族品牌之間的深層次交流，讓中國(guó)百貨業(yè)更深入地了解民族品牌的綜合實(shí)力，為民族品牌進(jìn)入主流商場(chǎng)提供寶貴的建議。

    談起泉州品牌與百貨渠道的現(xiàn)狀，范艷如認(rèn)為，目前，國(guó)內(nèi)鞋業(yè)品牌多處于中低端市場(chǎng)，在高端百貨資源競(jìng)爭(zhēng)中，國(guó)產(chǎn)品牌始終處于弱勢(shì)。而泉州品牌大多走專賣店渠道，一直以來被商場(chǎng)的高門檻拒之門外。但隨著近幾年來泉州品牌知名度與形象的不斷提升，它們的消費(fèi)群體也越加廣泛，現(xiàn)在有不少運(yùn)動(dòng)鞋和皮鞋的品牌也已在國(guó)內(nèi)向中小型的百貨渠道滲透，假以時(shí)日，大型百貨渠道與國(guó)內(nèi)品牌的合作將會(huì)越來越多。國(guó)內(nèi)制鞋產(chǎn)業(yè)的迅速壯大和國(guó)內(nèi)百貨體系的迅速壯大是對(duì)等的。比如不少鞋企和百貨公司都通過資本市場(chǎng)，為自己的發(fā)展獲得強(qiáng)大的資本支持。雙方都有發(fā)展的需要，也都有合作的空間。

    “近年來，泉州品牌參與百貨協(xié)會(huì)的活動(dòng)越來越多，我們感覺到他們正在探索百貨渠道資源的嫁接與交流�！狈镀G茹說。參加此次論壇活動(dòng)的石獅棒球手鞋業(yè)副總經(jīng)理葛宏胤告訴記者，百貨渠道相對(duì)傳統(tǒng)的專賣店渠道有著不少優(yōu)勢(shì)，通過品牌和百貨渠道的直接對(duì)接，可省去代理商的中間環(huán)節(jié)，為品牌的發(fā)展在成本控制上贏得優(yōu)勢(shì)。據(jù)透露，他們此次參與活動(dòng)時(shí)還與國(guó)內(nèi)一女鞋廠家達(dá)成了合作的意向，二、三線城市的百貨商場(chǎng)是他們重點(diǎn)開發(fā)的對(duì)象。“相對(duì)來講，國(guó)內(nèi)品牌的主市場(chǎng)還是在二、三線市場(chǎng)，而目前二、三線市場(chǎng)的百貨渠道對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌的接受度也相對(duì)較高�！彼�說。中國(guó)百貨協(xié)會(huì)鞋服分會(huì)副秘書長(zhǎng)范玉杰亦認(rèn)為，并非所有的品牌都適合進(jìn)入國(guó)內(nèi)各大百貨公司。

    本土品牌根據(jù)自己的定位，可以不必急于往一線城市的商場(chǎng)發(fā)展，二、三線城市的百貨商場(chǎng)其實(shí)有著與本土品牌合作的廣泛空間。范玉杰說，在三線城市的百貨商場(chǎng)，安踏、李寧的產(chǎn)品賣得很好，這對(duì)其他國(guó)內(nèi)品牌很有借鑒意義。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，泉州品牌積極參與中百協(xié)的活動(dòng)，可以讓百貨業(yè)越來越了解泉州企業(yè)、泉州品牌。隨著現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)的不斷更新，運(yùn)動(dòng)品牌的渠道形式也會(huì)越來越多，包括步行街、專賣店、連鎖商場(chǎng)及百貨商場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)，都可以進(jìn)行創(chuàng)新組合的探索與嘗試。

    擁有眾多消費(fèi)群是閩派服裝愛上百貨渠道的最大原因，然而因?yàn)榘儇浨�道的高姿態(tài)、高扣點(diǎn)，閩派服裝只能望而卻步。但這兩年來，以萬達(dá)的萬千百貨為典型的大型連鎖百貨，開始下沉渠道，在福州、泉州、晉江等二三線市場(chǎng)遍地開花。同樣，天虹等多家新興中檔百貨也先后在二三線市場(chǎng)興起。

    全國(guó)性大型連鎖百貨已經(jīng)全面進(jìn)軍二三線市場(chǎng)，并開始加劇競(jìng)爭(zhēng)投入以贏得市場(chǎng)。百貨業(yè)爭(zhēng)相進(jìn)入二三線市場(chǎng)進(jìn)行“火拼”，已是既成事實(shí)。以福建區(qū)域?yàn)槔�，�?jù)悉，12月中旬及上周，就有世茂百貨的國(guó)際中心店及萬達(dá)廣場(chǎng)中的萬千百貨兩家百貨店先后進(jìn)駐福州。其中，以洪水之勢(shì)涌入福建的萬千百貨，不僅下沉到了泉州這樣的二三線市場(chǎng)，還進(jìn)入到了晉江這樣的縣級(jí)市。而據(jù)悉，同是全國(guó)連鎖的天虹百貨也將在泉州和永安連開兩家店。　百貨業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在中國(guó)廣袤的大地上，二三線市場(chǎng)才是真正的大市場(chǎng)，只有滲透進(jìn)二三線市場(chǎng)，百貨品牌的盤面才能急劇加大。“一線城市消費(fèi)能力比較強(qiáng)，所以大型連鎖百貨往往先發(fā)展一線市場(chǎng)。但是隨著商業(yè)地產(chǎn)在二三線城市的大面積興起，百貨作為商業(yè)地產(chǎn)的一種配套業(yè)態(tài)，也就隨著增多了�！盨M廣場(chǎng)的企劃總監(jiān)薛小欽表示。

    利郎的市場(chǎng)總監(jiān)章宇峰表示，目前百貨業(yè)態(tài)的增長(zhǎng)速度已經(jīng)高于線下其他零售業(yè)態(tài)的增長(zhǎng)速度。同樣，服裝行業(yè)內(nèi)人士林先生也認(rèn)為，以目前這種進(jìn)程，百貨業(yè)態(tài)將很快在二三線城市全面開花。

    閩派服裝迎來進(jìn)駐機(jī)遇

    百貨業(yè)態(tài)在二三線城市的全面開花對(duì)于同樣希望擴(kuò)張營(yíng)銷盤面的服裝企業(yè)來說，無疑是一個(gè)利好消息。

    事實(shí)上，閩派服裝對(duì)百貨業(yè)態(tài)已經(jīng)動(dòng)心已久。

    隨著地鋪資源越來越少，且核心商圈的地鋪?zhàn)饨鹨?年翻一番的平均速度飛漲，品牌企業(yè)感覺到壓力越來越難以承受。而一站式購(gòu)物百貨則可以避免這些成本問題，且它的廣場(chǎng)性質(zhì)業(yè)態(tài)具有強(qiáng)大的號(hào)召力，所到之處往往能夠聚集起人氣，所以，品牌企業(yè)也就越來越難以抗拒百貨的魅力了�！跋�費(fèi)者，特別是北方的消費(fèi)者，他們?cè)诤軣�、很冷的時(shí)候都越來越不愿意去逛街，所以商場(chǎng)百貨的消費(fèi)形態(tài)將成為一種趨勢(shì)�！眲虐阅醒b福建分公司總經(jīng)理林時(shí)體提出。

    林先生認(rèn)為，未來，二三線市場(chǎng)百貨數(shù)量的增多，將在多個(gè)層面上為閩派服裝品牌帶來機(jī)遇�！耙蚤}派男裝目前的定位，尚無法進(jìn)入A類百貨，而二三線市場(chǎng)的百貨多以中檔居多，這與閩派男裝的定位是比較吻合的。而且，由于這類百貨的主流消費(fèi)人群會(huì)購(gòu)買閩派服裝，所以這類百貨也都?xì)g迎閩派服裝的進(jìn)入。這意味著閩派服裝將獲得一定的自主選擇權(quán)�！�

    林先生所謂的“一定的自主選擇權(quán)”是指：是否受百貨的歡迎，這不僅關(guān)系到閩派服裝是否能夠進(jìn)入該百貨，還關(guān)系到是以什么樣的“姿態(tài)”進(jìn)入。品牌越受認(rèn)可，進(jìn)入的姿態(tài)將越高。對(duì)此，章宇峰解釋道，百貨是以扣點(diǎn)的方式結(jié)算的，扣點(diǎn)的高低直接影響到品牌在百貨的生存狀態(tài)�！鞍儇浀目埸c(diǎn)一般在15到25個(gè)點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)品牌在一個(gè)百貨屬于主流品牌的時(shí)候，百貨給出的扣點(diǎn)就低；當(dāng)品牌屬于非主流品牌的時(shí)候，不僅是扣點(diǎn)會(huì)處于高位，品牌難以盈利，同時(shí)，有的商場(chǎng)還有一些清場(chǎng)的政策，這種品牌很可能會(huì)被末位淘汰掉。”

    林先生指出，在服裝品牌與百貨更深層次的合作中，服裝品牌是否強(qiáng)勢(shì)還關(guān)系到重大促銷時(shí)百貨給品牌的回款折數(shù)，關(guān)系到服裝品牌是否需要受到百貨的競(jìng)業(yè)限制等等。

    總而言之，當(dāng)百貨在二三線城市全面開花并已引發(fā)了“血拼”時(shí)，當(dāng)百貨與閩派服裝的買賣方市場(chǎng)悄然發(fā)生轉(zhuǎn)變時(shí)，閩派服裝的終端渠道模式也將隨之發(fā)生改變。當(dāng)然，業(yè)內(nèi)人士也提醒，即使機(jī)遇多了，也并非適合所有品牌，并非所有品牌都能把握。

    如何擴(kuò)大終端盤面？

    事實(shí)上，不少全國(guó)大型連鎖百貨已經(jīng)向閩派服裝拋出了“橄欖枝”。

    在萬達(dá)廣場(chǎng)大肆涌入之前，他們除了尋找拔地而起的良機(jī)，還做了一件事情。萬達(dá)廣場(chǎng)中的萬千百貨悄然走訪了閩南地區(qū)的這些服裝企業(yè)，高調(diào)宣告了其到2012年全國(guó)開65家店的雄心與潛力。這讓不少閩派服裝企業(yè)怦然心動(dòng)。于是，從七匹狼、利郎等一線品牌到瑪卡西尼、狼道等新銳品牌，紛紛與之簽訂進(jìn)場(chǎng)協(xié)議。

    在部分簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議的企業(yè)看來，這不失為一個(gè)把握良機(jī)的做法，“我們和一些百貨簽了戰(zhàn)略協(xié)議，就可以享有比較優(yōu)先的位置選擇權(quán)。”章宇峰認(rèn)為，企業(yè)還是可以選擇一些與自身品牌定位比較接近的百貨簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

    業(yè)內(nèi)人士指出，在閩派服裝的渠道模式中，商場(chǎng)百貨一般由分公司或省代直營(yíng)，因?yàn)樯虉?chǎng)百貨的人員管理比較簡(jiǎn)單，而且商場(chǎng)扣點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)模式也更適合直營(yíng)�！斑@種需求與閩派服裝目前正普遍在進(jìn)行的增加直營(yíng)比重是相吻合的，換句話說，成功改換直營(yíng)，對(duì)進(jìn)入百貨渠道是有所裨益的�！绷窒壬�談道，“但是，改換直營(yíng)將牽涉到人才、資金、模式等多方面問題，只能穩(wěn)扎穩(wěn)打，不可冒進(jìn)。”

    當(dāng)然，也并非只有直營(yíng)才能做得好百貨商場(chǎng)。據(jù)了解，九牧王有50%以上的終端是在商場(chǎng)百貨，九牧王的一位內(nèi)部人員就透露，其在湖北某地區(qū)就有一位代理商去年就開了七八家店，其中有一半以上是在百貨，最好的兩家店也是在百貨。該位人士表示，能否做好百貨渠道，主要是看操作的人是否懂產(chǎn)品、陳列、物流、庫(kù)存管理等等。也就是說，企業(yè)和經(jīng)銷商要把握百貨擴(kuò)張的機(jī)遇，不僅是要能夠進(jìn)場(chǎng)，更要提升管理能力，實(shí)現(xiàn)贏利。

    在對(duì)百貨終端的運(yùn)作中，也是有技巧的。泉州盛克服飾的營(yíng)銷總監(jiān)楊杰指出，如果是分公司、省代操作百貨終端，或者經(jīng)銷商的點(diǎn)足夠多，他們就可以在商場(chǎng)重大節(jié)慶打折促銷的時(shí)候進(jìn)行貨品的調(diào)換，將新品和暢銷品換成其他的�！斑@種做法，在杰克·瓊斯等大牌身上也很常見�！�