錯時營銷：經(jīng)銷商營銷新思路

    【中國鞋網(wǎng)-營銷管理】作為快速發(fā)展起來的新興產(chǎn)業(yè)，太陽能熱水器的技術(shù)已日臻成熟，但由于消費者認(rèn)知水平尚且不足、缺乏經(jīng)驗指導(dǎo)和配套建設(shè)不及時，其商業(yè)營銷模式卻仍處在探索磨合期。

    從業(yè)內(nèi)普遍反映來看，“兼職”太陽能熱水器經(jīng)銷商不在少數(shù)，其中很大一部分是家電銷售商、水暖建材商、五金配件商等等。雖有“三心二意”之嫌，但據(jù)《中國企業(yè)報》記者采訪了解到，“兼職”太陽能熱水器經(jīng)銷商卻有著豐富的市場營銷經(jīng)驗、齊備的銷售網(wǎng)絡(luò)等獨特優(yōu)勢，銷售業(yè)績也名列前茅。

    近日，記者電話采訪了河南南樂縣太陽寶太陽能經(jīng)銷商姚文杰，他同樣也身兼數(shù)職，在當(dāng)?shù)剞r(nóng)資行業(yè)打拼了18年多，轉(zhuǎn)型進(jìn)入太陽能市場后，選擇了與太陽寶結(jié)盟，欲在當(dāng)?shù)厥袌龃蜷_一片新天地。

    姚文杰介紹，他加入太陽寶公司是在去年年底�！拔沂潜惶�陽寶‘拉攏’進(jìn)來的，”姚文杰笑稱，“當(dāng)時我已經(jīng)憑借農(nóng)資經(jīng)營積累下豐富的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，并且長期深耕農(nóng)村市場，直接面對廣大農(nóng)村消費者，與太陽能熱水器市場拓展一拍即合。”

    而讓他動心的另一個理由，則是太陽能熱水器產(chǎn)品與農(nóng)資產(chǎn)品的銷售淡旺季互補�！稗r(nóng)資業(yè)務(wù)空閑時，正是太陽能熱水器的銷售旺季，反之太陽能熱水器的淡季又正是農(nóng)忙的時候。如此一來，我就可以充分利用既有資源，保證全年經(jīng)營的連貫性，并由此帶來更多的銷售收入，可謂一舉兩得。”姚文杰告訴《中國企業(yè)報》。

    在加盟太陽寶不久，姚文杰就開始招兵買馬、忙碌起來。事實證明，姚文杰所擁有的優(yōu)勢不容小覷，憑借多年良好的人脈關(guān)系，在短時間內(nèi)就吸引了近百個客戶加盟。值得注意的是，這些客戶中有很大一部分都是來自原來的農(nóng)資客戶，他們也跟隨姚文杰的腳步變身太陽能、農(nóng)資“雙面?zhèn)b”，進(jìn)軍太陽能熱水器行業(yè)。

    “能使這么多人認(rèn)可太陽寶，除了依靠我自身的人脈網(wǎng)絡(luò)，更重要的是太陽寶的產(chǎn)品確實保質(zhì)保量，并且提供出優(yōu)秀的銷售方案，得到了大家的普遍肯定。”姚文杰說道。

    同時，經(jīng)過多年的發(fā)展建設(shè)，姚文杰還在南樂縣300多個村子建立了數(shù)十家銷售網(wǎng)點，擁有自己的安裝服務(wù)車隊和業(yè)務(wù)銷售人員。憑借各種優(yōu)勢，姚文杰的太陽能熱水器銷售發(fā)展迅速，一步到位的深入農(nóng)村市場，預(yù)計2010年在整個縣鄉(xiāng)可實現(xiàn)千余套的銷量。

    然而，良好的銷售業(yè)績也需要優(yōu)秀的營銷方案來支撐。除了大力招商以外，姚文杰還在各鄉(xiāng)村開展了內(nèi)容豐富的營銷宣傳活動。包括開展宣傳車下鄉(xiāng)、組織文藝活動演出、構(gòu)想出別具一格的紙飛機宣傳單等等，實現(xiàn)了村村掛條幅、家家做宣傳，有力提升了太陽寶熱水器在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的認(rèn)知度，并迅速擴大了品牌影響力。

    “除了太陽寶，南樂當(dāng)?shù)厥袌鲞�存在著皇明、太陽雨、桑普等品牌，競爭程度激烈。因此，我一直致力于創(chuàng)造出一種新型成熟的營銷模式，并借以推廣到其他市縣，這樣太陽寶的實力地位將會大幅提升�！币ξ慕鼙硎荆�“我現(xiàn)在雖然是農(nóng)資、太陽能的‘多面手’，但是這兩者相得益彰，相互推動，有利于今后太陽寶品牌做大做強，最終實現(xiàn)雙贏�！�