鞋包企業(yè)做好風(fēng)險(xiǎn)營銷管理

    中國鞋網(wǎng)9月15日訊，　在鞋包行業(yè)乃至中國的制造型企業(yè)對(duì)于保險(xiǎn)的意識(shí)逐漸增強(qiáng)，但是還不夠重視，企業(yè)如何選擇一個(gè)好的保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)顧問，在經(jīng)營過程中如何掌控風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故后，如何將企業(yè)損失降到最低，帶著這些問題，本刊特訪問了中人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司董事長、總經(jīng)理黃友賢。

　　記者：我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣現(xiàn)象：在國外，風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分，而在國內(nèi)卻往往不被重視。

　　黃友賢：風(fēng)險(xiǎn)管理起源于二戰(zhàn)后，一些大型企業(yè)在一系列風(fēng)險(xiǎn)事故后，開始逐漸認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。如1953年美國通用一家汽車變速器廠因火災(zāi)損失了5000多萬美元，及后來美國的三里島核電站爆炸、蘇聯(lián)切爾諾貝利核電站核泄露。美國的商學(xué)院就開始研究這些案例，從而開始興起了一門涉及如何對(duì)企業(yè)的人員、財(cái)產(chǎn)、責(zé)任、財(cái)務(wù)、資源調(diào)配等進(jìn)行保護(hù)的新型管理學(xué)科，這就是風(fēng)險(xiǎn)管理。

　　絕大多數(shù)國際知名企業(yè)都非常重要風(fēng)險(xiǎn)管理。他們成立獨(dú)立部門負(fù)責(zé)，聘請(qǐng)專業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。

　　當(dāng)然，在國內(nèi)這方面往往比較薄弱，這與我們國家的所有制結(jié)構(gòu)、企業(yè)生存狀態(tài)等因素密切相關(guān)。

　　我們很多企業(yè)家往往把精力放在產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷推廣上，而對(duì)于企業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)危害認(rèn)識(shí)不足，存在僥幸心理。

　　而其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是完全可以科學(xué)管理，恰當(dāng)安排，可以以合理的成本最大程度上予以避免和轉(zhuǎn)移的。企業(yè)家們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)是關(guān)鍵，他們?cè)绞亲⒅仫L(fēng)險(xiǎn)管理就越能保證企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

　　記者：如此說來，風(fēng)險(xiǎn)管理目的就是要保證企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展。

　　黃友賢：是的，風(fēng)險(xiǎn)管理在企業(yè)日常的生產(chǎn)經(jīng)營中發(fā)揮重要作用。一是損失前避免或減少風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生，二是損失發(fā)生時(shí)控制事故的擴(kuò)大和蔓延，盡可能減少損失；三是在損失發(fā)生后彌補(bǔ)損失，恢復(fù)到損失前的狀態(tài)。像我們的鞋包類企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比較集中，事前預(yù)防和事后補(bǔ)償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理措施都是極為重要的。

　　記者：那比如對(duì)于鞋包類的企業(yè)來說，要關(guān)注哪方面的風(fēng)險(xiǎn)？

　　黃友賢：對(duì)于我們廣東本地的企業(yè)，首先要關(guān)注生產(chǎn)過程的風(fēng)險(xiǎn)。包括火災(zāi)、爆炸、盜竊等意外事故，以及臺(tái)風(fēng)、暴雨、洪水、泥石流等自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生將造成廠房、機(jī)器設(shè)備等財(cái)產(chǎn)的損失，乃至生產(chǎn)中斷。

　　產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，需要儲(chǔ)藏、包裝、運(yùn)輸，特別是運(yùn)輸過程中可能遭遇自然災(zāi)害或者碰撞、傾復(fù)，造成損失。

　　在產(chǎn)品銷售上，廠家經(jīng)常要以“先貨后款”的手段吸引經(jīng)銷商、買家進(jìn)行交易。在這種市場現(xiàn)實(shí)下，因?yàn)橘I賣雙方信息的不對(duì)稱，所以就有令賣家產(chǎn)生大額壞賬的可能。我們稱之為買方的信用風(fēng)險(xiǎn)。

　　此外，法律法規(guī)的不斷完善，人們?cè)絹碓疥P(guān)注責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。比如發(fā)生火災(zāi)造成周圍人員的人身傷亡、財(cái)產(chǎn)的損失；化工原料等燃燒、泄漏造成的環(huán)境污染；作為雇主，對(duì)工人的健康和生命安全承擔(dān)雇主責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。

　　記者：企業(yè)對(duì)于經(jīng)營中存在的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該采取什么方法規(guī)避，或者說風(fēng)險(xiǎn)管理有哪些方法呢？

　　黃友賢：風(fēng)險(xiǎn)管理是一個(gè)長期而復(fù)雜的系統(tǒng)工程。具體有什么方法，我覺得應(yīng)該要記住“一個(gè)原則，四個(gè)方法”。一個(gè)原則是以最小的成本獲取最大的保障。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)，我們可以采取回避、自留、預(yù)防和轉(zhuǎn)移四種方法。

　　記者：能否具體講講。

　　黃友賢：回避風(fēng)險(xiǎn)是指主動(dòng)避開損失發(fā)生的可能性。如考慮到游泳有溺水的危險(xiǎn)，就不去游泳。當(dāng)然這對(duì)于企業(yè)經(jīng)營來說，很多風(fēng)險(xiǎn)是不可回避的。

　　預(yù)防和轉(zhuǎn)移是風(fēng)險(xiǎn)管理積極有效的方法。預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，如我們企業(yè)常關(guān)注的防火措施，安全生產(chǎn)教育等，是在事故發(fā)生前采取預(yù)防措施，減小事故發(fā)生的可能性，減輕事故造成的損失程度。

　　轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，簡而言之就是把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給另一方。

　　比如在購買原材料時(shí)，合同約定運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)由賣方承擔(dān)。而購買保險(xiǎn)是應(yīng)用范圍最廣、也是最有效的風(fēng)險(xiǎn)管理手段。

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　　當(dāng)然，在正確分析自身風(fēng)險(xiǎn)的前提下，企業(yè)認(rèn)為潛在損失在承受范圍之內(nèi)，而且自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)比購買保險(xiǎn)要經(jīng)濟(jì)合算，企業(yè)也可以將這些風(fēng)險(xiǎn)自留。但是，目前大多企業(yè)要么對(duì)風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，要么心存僥幸，是非理性地自留風(fēng)險(xiǎn)，這是相當(dāng)危險(xiǎn)的。

    記者：對(duì)于鞋包類企業(yè)，您建議選擇哪些風(fēng)險(xiǎn)管理手段，對(duì)企業(yè)經(jīng)營最有利？

　　黃友賢：我想舉個(gè)例子。有一次，我們到佛山某出口廠家，該廠家對(duì)其出口國外的產(chǎn)品投保了“出口產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)”，年保費(fèi)5萬美元，已經(jīng)續(xù)保了3年。

　　我們?cè)跈z查它的保單時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)“承保區(qū)域范圍”列明為“中華人民共和國境內(nèi)”！這等于沒有得到任何保障，白交了三年15萬美元的保費(fèi)。幸好沒有出險(xiǎn)，否則根據(jù)保險(xiǎn)合同，客戶將等不到任何補(bǔ)償。

　　我舉這個(gè)例子是想說明，客戶自身對(duì)保險(xiǎn)、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理不專業(yè)，那么，客戶最好的風(fēng)險(xiǎn)管理手段，就是聘請(qǐng)我們專業(yè)的保險(xiǎn)顧問，既可以減少風(fēng)險(xiǎn)管理成本，提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平，又可以使企業(yè)集中精力于生產(chǎn)，省事、省心、省錢。

 　 記者：好像我們大多是通過保險(xiǎn)代理人或者直接去保險(xiǎn)公司投保，聘請(qǐng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有什么不同嗎？

　　黃友賢：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是我國《保險(xiǎn)法》也是法律唯一規(guī)定是基于客戶利益提供保險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)的機(jī)構(gòu)，我們必須高度忠實(shí)客戶利益。保險(xiǎn)代理人相當(dāng)于保險(xiǎn)公司的銷售員，保險(xiǎn)公司就不用說了。顯而易見，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人站在天秤的一端，客戶站在天秤另一端，是不對(duì)稱的。所以我們常常聽到保險(xiǎn)理賠難，潛規(guī)則等等不良現(xiàn)象。

　　我們一個(gè)客戶，是一個(gè)老國企，在某保險(xiǎn)公司連續(xù)投保了13年，年繳保費(fèi)80多萬元，雙方關(guān)系很好。

　　2005年，這個(gè)客戶發(fā)生特大火災(zāi)，客戶報(bào)損1000多萬元。但保險(xiǎn)公司核損僅200多萬元，雙方分歧嚴(yán)重，案件拖了三年多還沒有解決。2007年該公司委托我公司協(xié)助其向保險(xiǎn)公司索賠。我們通過專業(yè)的保險(xiǎn)合同條款解釋，與客戶和保險(xiǎn)人進(jìn)行雙向溝通，理清案件的來龍去脈，對(duì)索賠項(xiàng)目進(jìn)行逐項(xiàng)研究判別，化解雙方分歧，最終成功協(xié)助客戶多索賠兩百多萬元（我們剛介入時(shí)，保險(xiǎn)公司又向客戶提出賠付400萬元，客戶不同意），增加了六成多。客戶非常滿意，充分肯定我們的專業(yè)能力，聘請(qǐng)我公司獨(dú)家保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理顧問。

　　顯然，我們的介入使天秤趨向平衡。我們熟悉保險(xiǎn)市場運(yùn)行規(guī)則，又有專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，又是客戶利益的真正代表，能最大限度地保護(hù)客戶的利益。

　　記者：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是如何收費(fèi)的？

　　黃友賢：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人收費(fèi)較為靈活，我們既有提供風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢的顧問費(fèi)，也有協(xié)助索賠的費(fèi)用，但是一般通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人安排保險(xiǎn)是不用額外費(fèi)用的，目前習(xí)慣上是客戶投保后我們?cè)傧虮ｋU(xiǎn)公司收傭金。

　　記者：我認(rèn)為“羊毛出在羊身上”，我想大部分的人都會(huì)這么認(rèn)為的，您說呢？

　　黃友賢：羊毛肯定出在羊身上。但是，要看總的保費(fèi)支出是不是減少了？得到的保障是不是更全面、更合理了？得到的服務(wù)是不是增多了？

　　我在保險(xiǎn)公司工作了25年，非常清楚保險(xiǎn)公司內(nèi)部核算體制。事實(shí)上，保險(xiǎn)公司做了一筆業(yè)務(wù)，是肯定要提取費(fèi)用的，要么給經(jīng)紀(jì)人，要么給業(yè)務(wù)員。但是保險(xiǎn)公司承保、理賠分離，業(yè)務(wù)員將業(yè)務(wù)拉回來公司承保了，理賠和其他服務(wù)他就由其他部門管。而經(jīng)紀(jì)人就不同了。我們很多客戶原來直接向保險(xiǎn)公司投保，聘請(qǐng)我們之后，不但保險(xiǎn)項(xiàng)目增多、保障范圍提高，保險(xiǎn)費(fèi)不升反降，并且還得到我們?nèi)�方位、全過程的服務(wù)，包括事前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提供培訓(xùn)、不定期的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防建議，特別是出險(xiǎn)后的協(xié)助理賠服務(wù)，使客戶真正體驗(yàn)到省心、省事。