淺談企業(yè)如何做大會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)

    中國(guó)鞋網(wǎng)8月5日訊，隨著傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)的加劇和會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的日益普及，越來(lái)越多的小型保健品企業(yè)改變了經(jīng)營(yíng)模式，放棄傳統(tǒng)渠道，主攻會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。這些企業(yè)由于對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式不太熟悉，不管是招商還是直接做市場(chǎng)，效果都不是很理想。茲就我在會(huì)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中摸索出來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)共享，希望能對(duì)這些企業(yè)有所幫助。

    一：產(chǎn)品選擇，要適合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

    并不是所有的產(chǎn)品都適合做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。很多原來(lái)做醫(yī)藥的企業(yè)轉(zhuǎn)做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)之后，直接把原來(lái)做OTC或者臨床的產(chǎn)品放到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，這樣的話很難融入會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)。OTC或者臨床的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)，針對(duì)面準(zhǔn)確，治胃病的就是治胃病，補(bǔ)腎的就補(bǔ)腎，很少涉及到其它功能，這在它們的名稱(chēng)上也能看得出來(lái)：“XX胃痛丸”、“XX補(bǔ)腎膠囊”。因?yàn)檫@些產(chǎn)品是放在藥店里供顧客挑選的，名字直接可以直觀體現(xiàn)他對(duì)身體的治療作用，顧客往往也是帶著目的去尋找，在自己要找的藥品中對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格和外觀的比較之后，掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

    而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品要求以點(diǎn)帶面，也就是一個(gè)主要功能再輻射其它功能。當(dāng)然，一些患病人群較多的疾病也可突出專(zhuān)業(yè)性，如糖尿病、心腦血管病、美容減肥。會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)由會(huì)銷(xiāo)模式的特殊性決定，會(huì)銷(xiāo)要賣(mài)產(chǎn)品，必須邀請(qǐng)一大群顧客到一個(gè)屋子里開(kāi)會(huì)，通過(guò)各種辦法對(duì)顧客教育，促使他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。我們邀請(qǐng)的顧客每個(gè)人的身體狀況都不一樣，如果產(chǎn)品定位較窄，大部分顧客都會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不適合自己，會(huì)給自己打個(gè)預(yù)防針，給促銷(xiāo)增加難度。另外，產(chǎn)品定位較窄，邀請(qǐng)顧客也是一個(gè)問(wèn)題，人家一聽(tīng)這個(gè)產(chǎn)品名稱(chēng)，和自己身體一對(duì)比，自己沒(méi)有這方的需求，直接拒絕參會(huì)，導(dǎo)致無(wú)人參會(huì)、無(wú)會(huì)可開(kāi)。

    二、策劃包裝，力求精美大氣

    產(chǎn)品能不能推銷(xiāo)出去，用什么樣的價(jià)格和什么樣的形式推銷(xiāo)出去，這就需要在策劃上動(dòng)腦筋。

    首先要提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。很多產(chǎn)品大同小異，如果不提煉賣(mài)點(diǎn)，或者賣(mài)點(diǎn)不突出，就很難吸引消費(fèi)者。賣(mài)點(diǎn)的提煉主要在于產(chǎn)品的名稱(chēng)和功效，名稱(chēng)要體現(xiàn)產(chǎn)品的用處和使人有想象的空間，功效可通過(guò)故事來(lái)闡述，組方是國(guó)外的和XXX獎(jiǎng)掛鉤，組方是本土的則從中醫(yī)藥文化和民間故事方面來(lái)挖掘，這方面的素材太多，關(guān)鍵是如何用攝人心弦的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，在最短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)顧客。

    會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品的包裝要大氣精美，這一方面很多做過(guò)會(huì)銷(xiāo)的企業(yè)做得都不錯(cuò)，也舍得在這上面花錢(qián)，而一些原來(lái)做OTC或藥品的企業(yè)在這一方面有所欠缺，包裝其實(shí)也是產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)體現(xiàn)，好的包裝給顧客帶來(lái)的感覺(jué)是愉悅的、超值的。

    外在的包裝固然重要，內(nèi)在的包裝更是不可缺少。與前些年相比，現(xiàn)在的老百姓對(duì)某某明星代言的產(chǎn)品和XX學(xué)會(huì)的評(píng)獎(jiǎng)不是很感冒，倒不如請(qǐng)策劃高手幫忙，花點(diǎn)錢(qián)在央視的欄目上做個(gè)半公益的專(zhuān)題片，既闡明了產(chǎn)品特點(diǎn)，又塑造了企業(yè)形象，一舉數(shù)得。

    產(chǎn)品的價(jià)位也是策劃的一個(gè)重點(diǎn)。會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)位不宜太低，一個(gè)月量產(chǎn)品的零售價(jià)應(yīng)該在600—800元之間，再高些也可以，單月的零售價(jià)低于400元就沒(méi)多大意思了。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)候還需搭售其它配套服務(wù)，如會(huì)議、贈(zèng)品、旅游等，價(jià)格太低不但難以上量，還有可能沒(méi)有利潤(rùn)。

    三、招商，有的放矢、貴在專(zhuān)業(yè)

    招商是企業(yè)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)通過(guò)招商聯(lián)系到經(jīng)銷(xiāo)商，再通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品送到顧客手中。在招商上，企業(yè)可謂花盡了心思。但是雖然有那么多的企業(yè)在弄會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，招商成功的不多，現(xiàn)在做得較好的會(huì)銷(xiāo)企業(yè)都有很深厚的會(huì)銷(xiāo)背景，關(guān)系網(wǎng)千絲萬(wàn)縷。一家剛剛涉足會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)要在招商上取得成功，還得一步一步來(lái)。

    網(wǎng)絡(luò)上的推廣很關(guān)鍵。如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣，我在今年2月份的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)電子雜志上有專(zhuān)門(mén)的闡述。在網(wǎng)絡(luò)上多發(fā)文章、對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商迅速找到公司和產(chǎn)品，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的不二法寶。在一些門(mén)戶型的網(wǎng)站上發(fā)布招商信息，可以取得事半功倍的效果。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的圈子小，但是小有小的好處，認(rèn)準(zhǔn)一家在行業(yè)內(nèi)有知名度的網(wǎng)站發(fā)布一個(gè)小廣告，不出2個(gè)月，整個(gè)會(huì)銷(xiāo)行業(yè)都會(huì)知道企業(yè)的產(chǎn)品。我服務(wù)過(guò)的兩個(gè)產(chǎn)品，樂(lè)寶果蔬機(jī)和中奇納豆激酶，在中國(guó)醫(yī)藥會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)的首頁(yè)投放廣告后，咨詢電話和招商回款明顯增多。

    小企業(yè)還可以把招商委托給會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)的資深人士或?qū)�業(yè)性的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，利用他們的人脈優(yōu)勢(shì)為自己招商。專(zhuān)業(yè)性的會(huì)銷(xiāo)人士或者策劃公司可以從更專(zhuān)業(yè)的角度把握產(chǎn)品的特性，招商成功的可能性更大。

    四、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)、會(huì)議聯(lián)動(dòng)

    老牌的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)很少有自己做網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的。因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格高，針對(duì)對(duì)象又主要是很少上網(wǎng)的中老年朋友，大家認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的潛力不大�，F(xiàn)在隨著電腦的普及，上網(wǎng)的人越來(lái)越多，而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的人群也年輕化了很多。糖尿病、心腦血管病、痛風(fēng)、調(diào)節(jié)免疫的產(chǎn)品都可做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，而一些針對(duì)年輕人的產(chǎn)品如減肥產(chǎn)品，則可以大膽拋開(kāi)傳統(tǒng)的會(huì)議模式，以網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)為主，定期的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為輔。

    一個(gè)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)部門(mén)，大約需要5個(gè)工作人員，一個(gè)經(jīng)理加4個(gè)員工就可以了。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)對(duì)員工的要求較高，既要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又要有較廣知識(shí)面，能夠體現(xiàn)權(quán)威、專(zhuān)業(yè)、熟練應(yīng)對(duì)顧客各色各樣的問(wèn)題。

    網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的利潤(rùn)空間大，配置的人員也比較少，今后將有越來(lái)越多的會(huì)銷(xiāo)公司介入網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)這一塊。

    五、特色服務(wù)、模式為先

    會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)以服務(wù)為特色，但是現(xiàn)在越來(lái)越多的會(huì)銷(xiāo)企業(yè)受累于服務(wù)。一個(gè)產(chǎn)品，招商價(jià)本來(lái)就低，進(jìn)貨額才幾千元，但是經(jīng)銷(xiāo)商又希望總部提供培訓(xùn)和專(zhuān)家支持等服務(wù)。不答應(yīng)，怕就此失去一個(gè)市場(chǎng)；答應(yīng)他，算算成本也蠻高的，光路費(fèi)和專(zhuān)家的講課費(fèi)就不得了。

    當(dāng)然，最要命的是，派了專(zhuān)家到市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商卻埋怨說(shuō)專(zhuān)家講課不好，一場(chǎng)準(zhǔn)備了好多天的會(huì)議搞砸了。

    解決難題的唯一方法是在營(yíng)銷(xiāo)模式上尋求突破，有條件的企業(yè)最好建立自己的樣板市場(chǎng)，給經(jīng)銷(xiāo)商看到實(shí)實(shí)在在的效果。有了模板可以復(fù)制，經(jīng)銷(xiāo)商才能在下面的市場(chǎng)扎穩(wěn)根，而生產(chǎn)企業(yè)，也可借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量在全國(guó)各地生根發(fā)芽。

    擄奪性的、煽動(dòng)性的會(huì)銷(xiāo)模式對(duì)老百姓已經(jīng)不起作用，甚至飽受指責(zé)。適合中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，既不是現(xiàn)在變了味的服務(wù)過(guò)度的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，也不是以利益為唯一目的的直銷(xiāo)，它應(yīng)該是有中國(guó)五千年文化積淀的新會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，如果小企業(yè)們能夠在這方面尋找思路，將大有作為。