破解中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理難題

    中國(guó)鞋網(wǎng)7月27日訊，多數(shù)中小型企業(yè)的發(fā)展都不容易，免不了一路跌跌撞撞、起起伏伏，而其發(fā)展史也充滿了血汗、辛酸、坎坷，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)管理上總會(huì)遇到一些困難、挫折，可喜的是不少中小型企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理難題面前沒(méi)有倒下，而是憑借著智慧、拼搏和堅(jiān)毅，經(jīng)過(guò)若干年的磨礪和發(fā)展，逐漸破解了營(yíng)銷(xiāo)管理上的難題，一步步發(fā)展壯大，后來(lái)逐漸成為世人仰慕的大型著名企業(yè)。

    總結(jié)既往，開(kāi)拓未來(lái)，在此借鑒一些成功企業(yè)的先例，以前瞻的眼光，讓我們來(lái)探討一下，中小型企業(yè)破解營(yíng)銷(xiāo)管理難題的一些策略：

    中小型企業(yè)怎么吸引并留住優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理人才？

    中小型企業(yè)因?yàn)楦鞣N資源有限、薪酬待遇不高、知名度不高、管理不先進(jìn)等，對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的吸引力不大，但是這不是絕對(duì)因素，能不能吸引和留住優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才，關(guān)鍵還是取決于老板的所作所為，凡是有高品德、大智慧、大心胸、大氣魄的老板，總能想出招人、育人、用人、留人之妙法，比如中小型企業(yè)可以提供給優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才更寬廣、更自由的發(fā)展平臺(tái)，給優(yōu)秀人才更大的晉升機(jī)會(huì)、更好的發(fā)揮空間，使優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才能夠充分地發(fā)揮和提升自己的營(yíng)銷(xiāo)管理水平，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才同呼吸、共命運(yùn)，成就企業(yè)、成就自我；比如中小型企業(yè)可以提供給優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才更高的薪酬待遇，因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)既然在不少硬件、軟件方面，無(wú)法跟一些大型知名企業(yè)相比擬，但是提高薪酬待遇總是比較簡(jiǎn)單而有效的辦法吧，可以把薪酬待遇進(jìn)行合理規(guī)劃，使優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才既有眼前豐厚的薪水所得，又有遠(yuǎn)期股權(quán)、提薪的急切期盼，使優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才能夠既來(lái)之則安之，用心、專(zhuān)心、全心干好本職工作；比如中小型企業(yè)老板要善于留住那些核心優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才，象營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)骨干等，對(duì)這些優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才要想盡千方百計(jì)留住，以發(fā)揮母雞帶小雞的標(biāo)桿作用，留住他們就有可能留住和吸引更多的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才；比如中小型企業(yè)要對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才要盡量實(shí)在一些，既要適度透漏企業(yè)的實(shí)際情況，包括發(fā)展當(dāng)中遇到的一些困難，也要讓優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才看到企業(yè)美好的未來(lái)，并相信通過(guò)包括優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才在內(nèi)的全員努力，一定能克服困難，實(shí)現(xiàn)企業(yè)追求的目標(biāo)，千萬(wàn)不要沒(méi)有遮攔的吹牛皮，因?yàn)槠髽I(yè)的現(xiàn)實(shí)情況就擺在那里，就是不說(shuō)企業(yè)的實(shí)際困難，那些優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才也能看出來(lái)，反而說(shuō)出來(lái)了，優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才更有種一家人被信任的感覺(jué)，更多了一份責(zé)任，更愿意為企業(yè)付出；比如要給予優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才更多的尊重、理解、關(guān)心、幫助，贏得優(yōu)秀人才的心，使其心有所屬、心有所依；優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才最擔(dān)心的中小型企業(yè)的空頭支票，因此中小型企業(yè)更要對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才兌現(xiàn)承諾，盡量少做承諾，盡量多做少說(shuō)，說(shuō)了就要做到，少說(shuō)漂亮話多干實(shí)際事，用實(shí)際行動(dòng)減少優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的擔(dān)憂，用實(shí)際行動(dòng)粉碎優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的懷疑，想方設(shè)法留住優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的心，留住心了，也就留住人了。

    中小型企業(yè)怎么就是找不到營(yíng)銷(xiāo)管理的切入點(diǎn)？

    中小型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理總是經(jīng)常性忽左忽右、朝令夕改，常常使得營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商，甚至消費(fèi)者都不知如何是好，有點(diǎn)丈二和尚摸不著頭腦，雖然老板堂而皇之地說(shuō)摸著石頭過(guò)河，其實(shí)這是一種自欺欺人式的自我安慰，因?yàn)槔习寮捌錉I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)根本還沒(méi)有找到營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)，所以才東一錘子西一榔頭亂搞一通。之所以找不到營(yíng)銷(xiāo)管理的切入點(diǎn)，關(guān)鍵就是老板及其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有深入調(diào)查、深入分析，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)�！皼](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，這是偉大領(lǐng)袖毛澤東的至理名言，他領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)人民取得革命勝利，正是在深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)了適合中國(guó)革命道路的軍事戰(zhàn)略思想，并在這套軍事戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下最終贏得革命勝利，同樣營(yíng)銷(xiāo)管理也必須深入調(diào)查、研究、分析和決策，娃哈哈集團(tuán)是中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)的一面旗幟，作為娃哈哈集團(tuán)的老總宗慶后一年中大部分時(shí)間奔波在一線市場(chǎng)，為什么？我想就是為了調(diào)查市場(chǎng)、檢查市場(chǎng)、調(diào)整市場(chǎng)，以求真正摸透市場(chǎng)的實(shí)際情況，以便為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理找到最佳切入點(diǎn)，把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理盡可能做得更好。現(xiàn)實(shí)中不少中小型企業(yè)的老板及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不是很重視市場(chǎng)調(diào)查，只是憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)來(lái)決策，這種想當(dāng)然的決策態(tài)度自然很難切合市場(chǎng)了，正確的決策思路應(yīng)該是從市場(chǎng)中來(lái)到市場(chǎng)中去，而不是把臆想的東西強(qiáng)行拿到市場(chǎng)中瞎碰。那些中小型企業(yè)的老板往往認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)查太浪費(fèi)時(shí)間，可是如此這般的反反復(fù)復(fù)調(diào)試和更改營(yíng)銷(xiāo)策略，難道不浪費(fèi)時(shí)間？我想除了浪費(fèi)時(shí)間，還有更重要的一點(diǎn)，那就是嚴(yán)重打擊了市場(chǎng)的信心，這里包括經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的信心會(huì)嚴(yán)重受挫，當(dāng)然長(zhǎng)此以往營(yíng)銷(xiāo)人員也會(huì)喪失信心！中小型企業(yè)老板及其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，如果一時(shí)還沒(méi)有找到適合的營(yíng)銷(xiāo)管理切入點(diǎn)，也不要心慌意亂、急于求成、亂點(diǎn)江山，而是靜下心來(lái)在小范圍里先試點(diǎn)，直到找到最佳切入點(diǎn)，再在更大的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域里進(jìn)行推廣。磨刀不誤砍柴工，中小型企業(yè)老板及其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)只有深入調(diào)查、認(rèn)真研究、分析對(duì)比、科學(xué)決策，就一定能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，就一定能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就一定能最終找到營(yíng)銷(xiāo)管理的切入點(diǎn)！

    中小型企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃到底該怎樣做？

    中小型企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)劃上往往也很糾結(jié)，是做全國(guó)市場(chǎng)還是做局部市場(chǎng)？是循序漸進(jìn)式地做市場(chǎng)還是一下子全國(guó)遍地開(kāi)花？其實(shí)在市場(chǎng)規(guī)劃上，中小型企業(yè)一定要慎重決策，萬(wàn)萬(wàn)不可盲目，俗語(yǔ)說(shuō)吃飯穿衣量家當(dāng)，中小型企業(yè)一定要根據(jù)自己的家底，實(shí)事求是，有多大力量做多大市場(chǎng)，一般來(lái)說(shuō)中小型企業(yè)由于資金不大、營(yíng)銷(xiāo)力量薄弱，前期不易遍地開(kāi)花，應(yīng)該選擇最有利于開(kāi)發(fā)的部分區(qū)域市場(chǎng)作為拓展的根基，穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)、積蓄力量、循序擴(kuò)張。中小型企業(yè)在市場(chǎng)選擇上的一般原則是：先近后遠(yuǎn)、先易后難、先小后大、避強(qiáng)攻弱、進(jìn)退有據(jù)，這樣做最大好處是操作簡(jiǎn)單、容易成功、降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)。中小型企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)劃上千萬(wàn)不能好高騖遠(yuǎn)、好大喜功，如果沒(méi)有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，沒(méi)有必要搞大躍進(jìn)式的市場(chǎng)擴(kuò)張，更沒(méi)有必要搞浮夸風(fēng)，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)實(shí)在在的東西，來(lái)不得半點(diǎn)虛假，虛假只有損害企業(yè)。如果中小型企業(yè)不顧市場(chǎng)實(shí)際，到處跑馬圈地，或者在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上肉搏廝殺，處處與強(qiáng)勢(shì)大型企業(yè)對(duì)壘，把戰(zhàn)線拉得過(guò)長(zhǎng)，把攤子鋪得過(guò)大，營(yíng)銷(xiāo)人員、資金、管理跟不上，實(shí)際上只是到處蜻蜓點(diǎn)水，市場(chǎng)也是做得半生不熟，恐怕只是徒勞無(wú)功罷了，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如同前線作戰(zhàn)，也講究“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，如此不自量力，處處拼殺、遍地開(kāi)花式地做市場(chǎng)，只怕最終是浪費(fèi)了時(shí)間、資金和機(jī)會(huì)，結(jié)果很可能是竹籃打水一場(chǎng)空！中小型企業(yè)做市場(chǎng)規(guī)劃，最好要用聚焦策略，選擇每一個(gè)適合的市場(chǎng)，做精做透做細(xì)做牢，集中優(yōu)勢(shì)兵力先打贏每一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役，從而最終贏得整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利！在這里說(shuō)明一點(diǎn)，那些有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力或者背靠大財(cái)團(tuán)的中小型企業(yè)不在此約束之列。

    中小型企業(yè)沒(méi)有廣告怎么做市場(chǎng)？

    對(duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，一般做不起廣告（這里主要指電視廣告等價(jià)格昂貴的媒體廣告），這對(duì)中小型企業(yè)市場(chǎng)推廣非常不力。那么還有別的辦法能幫助中小型企業(yè)快速撬動(dòng)市場(chǎng)嗎？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一般是通過(guò)兩種力量來(lái)完成的，就是拉力和推力，象電視廣告等就屬于營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的重要拉力，主要是一種外力對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的輔助作用，主要來(lái)自企業(yè)外部，就象開(kāi)路先鋒一樣，走在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最前面來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；象終端推銷(xiāo)、產(chǎn)品促銷(xiāo)、產(chǎn)品鋪貨、產(chǎn)品陳列等則屬于營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的推力，主要是一種內(nèi)力對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的直接推動(dòng)，是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，集中于營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)中。拉力和推力是相輔相成的，共同作用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在這兩者之中，又有主次之分，市場(chǎng)推力是主要的，而廣告拉力相對(duì)是次要的，可以形象比喻為：廣告拉力是說(shuō)，市場(chǎng)推力是做，又說(shuō)又做可能成就事業(yè)，只說(shuō)不做可能一事無(wú)成，只做不說(shuō)同樣能成就事業(yè)，從這里就可以看出廣告拉力和市場(chǎng)推力的輕重之分了。說(shuō)到這里我們就應(yīng)該清楚了，不是沒(méi)有廣告就無(wú)法做市場(chǎng)，只是有廣告做市場(chǎng)更省心省力、得心應(yīng)手，而沒(méi)有廣告就需要在市場(chǎng)推力上做得更到位、更出色，以彌補(bǔ)沒(méi)有廣告拉力所帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)困擾，這就需要中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員付出更多的艱辛，不僅要仰望星空，冥思苦想營(yíng)銷(xiāo)之路，更需要腳踏實(shí)地，用智慧、勤奮開(kāi)辟一條嶄新的營(yíng)銷(xiāo)之路，從當(dāng)前做起，認(rèn)認(rèn)真真、仔仔細(xì)細(xì)，落實(shí)好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，執(zhí)行好營(yíng)銷(xiāo)流程，遵守好營(yíng)銷(xiāo)制度，掌握好營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，把握好營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)，從拜訪客戶、掃街鋪貨、最佳陳列、廣宣物品、轟動(dòng)促銷(xiāo)、路演推廣、創(chuàng)新模式、開(kāi)辟渠道、市場(chǎng)反饋等諸多方面著手做起。我們經(jīng)常說(shuō)做市場(chǎng)，就是“做”字當(dāng)頭，就是要付諸實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，在無(wú)廣告之時(shí)用營(yíng)銷(xiāo)人員的“多快好省”把市場(chǎng)做好，多就是營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)上要更多付出，快就是營(yíng)銷(xiāo)效率要高，好就是營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量要高，省就是要節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本。如此一來(lái)，有廣告，中小型企業(yè)市場(chǎng)能夠做得紅紅火火，沒(méi)有廣告，中小型企業(yè)也能把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。

    中小型企業(yè)產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么辦？

    產(chǎn)品有無(wú)優(yōu)勢(shì)的決定因素，一方面來(lái)自企業(yè)生產(chǎn)方面，例如研發(fā)部門(mén)、工人素質(zhì)、設(shè)備水平、工藝高低；一方面來(lái)自企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面，例如產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品包裝、品牌營(yíng)銷(xiāo)等，兩相對(duì)比，生產(chǎn)方面的問(wèn)題比較直觀，看得見(jiàn)摸得著，比較好解決，在產(chǎn)品同質(zhì)化、跟風(fēng)嚴(yán)重的市場(chǎng)狀況下，通過(guò)生產(chǎn)方面解決的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)好辦，比如產(chǎn)品有瑕疵可以立即糾正、機(jī)器設(shè)備落后可以換新的、員工素質(zhì)低可以馬上培訓(xùn)，難的是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造出來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)則是難以超越的，比如現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，一些銷(xiāo)售很好的品牌產(chǎn)品往往不是質(zhì)量最好、技術(shù)含量最好的產(chǎn)品，而它們則被很多經(jīng)商稱(chēng)之為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，實(shí)際上只是產(chǎn)品上附加了營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)而已，這對(duì)于不少中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，真的是一道難以逾越的門(mén)檻，因?yàn)槎鄶?shù)中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力量相對(duì)薄弱。難道說(shuō)產(chǎn)品無(wú)優(yōu)勢(shì)的中小型企業(yè)就束手待斃？沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，中小型企業(yè)同樣可以創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品方面，要打造自己的拳頭產(chǎn)品，不求全不求多，唯求精、好、細(xì)，盡量要有適合營(yíng)銷(xiāo)的差異化，對(duì)于大企業(yè)不肖一顧的產(chǎn)品，也要勇于撿起做到最好；不盲目跟風(fēng)，要跟風(fēng)也要在跟的基礎(chǔ)上有創(chuàng)新，站在巨人的肩膀上做出超過(guò)巨人的事情；條件允許時(shí)，要在拳頭產(chǎn)品、主打產(chǎn)品的基礎(chǔ)上生產(chǎn)系列產(chǎn)品，豐富自己的產(chǎn)品線。在營(yíng)銷(xiāo)方面，首當(dāng)其沖是要發(fā)現(xiàn)、招聘和留住優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才，優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才是做好營(yíng)銷(xiāo)的根本所在，優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才也能創(chuàng)造以營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。從營(yíng)銷(xiāo)角度看，就是要把4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）、4C(顧客、溝通、便利、成本)、4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）的各種營(yíng)銷(xiāo)要素，進(jìn)行最合適的搭配和創(chuàng)新，最終通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作創(chuàng)造出建立在品牌基礎(chǔ)上的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

    中小型企業(yè)選不到經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？

    招商常常是是中小型企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的跳板，很多時(shí)候招商好壞直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)成敗。由于中小型企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，相對(duì)來(lái)說(shuō)處于弱勢(shì)，比如中小型企業(yè)是處于無(wú)錢(qián)、無(wú)勢(shì)、無(wú)人、無(wú)名的尷尬狀態(tài)，順利招商并不是很容易，有時(shí)候就是費(fèi)了九牛二虎之力，也未必然能夠招到經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是中小型企業(yè)剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)更是如此，這時(shí)該怎么辦呢？可以選擇一個(gè)有代表性的區(qū)域市場(chǎng)，由中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做市場(chǎng)，說(shuō)白了就是做市場(chǎng)直營(yíng)，自己建終端、選下級(jí)分銷(xiāo)商、直接送貨、做促銷(xiāo)等，完全按中小型企業(yè)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路，下大力氣做好市場(chǎng)，建立好市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)示范基地，以此做樣板來(lái)帶動(dòng)和吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟，如果直營(yíng)樣板市場(chǎng)做好了，中小型企業(yè)就退守自如了，既可以作為自留地繼續(xù)自營(yíng)市場(chǎng)，也可以交給感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，如果把做好的現(xiàn)成市場(chǎng)交給經(jīng)銷(xiāo)商，到時(shí)恐怕經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)你爭(zhēng)我搶爭(zhēng)相加盟。萬(wàn)事開(kāi)頭難，有了示范市場(chǎng)的帶動(dòng)往后招商就會(huì)相對(duì)容易了。也許有人懷疑有中小型企業(yè)市場(chǎng)直營(yíng)，可能成本會(huì)更高，其實(shí)不然，因?yàn)槭袌?chǎng)直營(yíng)時(shí)批零差價(jià)掌握在自己手里，有這一塊，中小型企業(yè)再補(bǔ)一塊，成本不會(huì)高，相比到處出差招商、廣告招商、展會(huì)招商等的付出成本，特別是招不到經(jīng)銷(xiāo)商而浪費(fèi)的成本，自營(yíng)市場(chǎng)付出的成本根本不高，還有中小型企業(yè)初期自營(yíng)市場(chǎng)，既能解決眼前的銷(xiāo)售困境，又能帶動(dòng)未來(lái)的招商工作，還能深入市場(chǎng)一線探索適合的營(yíng)銷(xiāo)策略，并能夠鍛煉和提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)水平，由此看來(lái)，自營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本真的不高。中小型企業(yè)招商就是啃硬骨頭，不能抱著到處亂碰的思想，碰上合適的經(jīng)銷(xiāo)商就做市場(chǎng)，碰不上合適的經(jīng)銷(xiāo)商就撤，這種思想是錯(cuò)誤的。中小型企業(yè)可以在進(jìn)入市場(chǎng)以前，進(jìn)行慎重而縝密的市場(chǎng)調(diào)查和選擇，一旦選定了市場(chǎng)，就要下定決心把市場(chǎng)拿下來(lái)，如果暫時(shí)找不到經(jīng)銷(xiāo)商就先自營(yíng)市場(chǎng)。不是一定要有經(jīng)銷(xiāo)商才能做市場(chǎng)，看看那些大型企業(yè)，其中不少就是全面自營(yíng)市場(chǎng)或半直營(yíng)市場(chǎng)的，這些大型企業(yè)基本不招總經(jīng)銷(xiāo)商，而是通過(guò)更多的分銷(xiāo)商、終端商來(lái)完成市場(chǎng)覆蓋，比如大型企業(yè)的駐外分公司、區(qū)域營(yíng)業(yè)所、大客戶部、直營(yíng)事業(yè)部等就是做市場(chǎng)直營(yíng)的，只是中小型企業(yè)受自身實(shí)力局限，沒(méi)有能力做到全面直營(yíng)，這樣看來(lái)，就是一時(shí)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，中小型企業(yè)也不要慌張，完全可以采取市場(chǎng)直營(yíng)和與經(jīng)銷(xiāo)商相結(jié)合的方式來(lái)做市場(chǎng)。

    中小型企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)不了大超市怎么辦？

    大超市現(xiàn)在已經(jīng)成為消費(fèi)者重要的購(gòu)物場(chǎng)所之一，也成了各個(gè)廠家銷(xiāo)售產(chǎn)品的必爭(zhēng)之地。無(wú)奈僧多粥少，大超市越來(lái)越牛，“要想從此過(guò)，留下買(mǎi)路錢(qián)”，廠家產(chǎn)品要想進(jìn)入大超市銷(xiāo)售，就得忍受超市變著法兒的各種收費(fèi)，那可真叫苛捐雜稅��！面對(duì)種類(lèi)繁多數(shù)額龐大的收費(fèi)，廠家也是無(wú)計(jì)可施，只能乖乖俯首聽(tīng)命，除非廠家的產(chǎn)品不進(jìn)入大超市銷(xiāo)售。廠家產(chǎn)品進(jìn)入大超市，不僅僅是只有收費(fèi)而已，超市還有很多無(wú)理要求，比如強(qiáng)制廠家產(chǎn)品降價(jià)、壓款結(jié)算等等，這么多的費(fèi)用和要求，對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)還是真的吃不消，再說(shuō)就是勉強(qiáng)進(jìn)了大超市，也不是進(jìn)了順利銷(xiāo)售的保險(xiǎn)柜，產(chǎn)品進(jìn)入超市只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走了第一步，超市里同類(lèi)產(chǎn)品更是競(jìng)爭(zhēng)激烈，一旦銷(xiāo)售不好，中小型企業(yè)隨時(shí)做好產(chǎn)品撤柜的準(zhǔn)備。中小型企業(yè)產(chǎn)品要是進(jìn)不了大超市該怎么辦呢？活人豈能讓尿憋死！如果進(jìn)不了大超市，可以先做好流通市場(chǎng)啊！中小型企業(yè)以積極進(jìn)取的態(tài)度，踏踏實(shí)實(shí)做好流通，搞好鋪貨，提高市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售率，用流通渠道包圍大超市，等有資金實(shí)力、-全球品牌網(wǎng)-市場(chǎng)起色之后，再考慮是否進(jìn)超市。如果進(jìn)不了大超市，中小型企業(yè)可以選擇一些不收費(fèi)或收費(fèi)低的小超市、便利店等，也可以曲線救國(guó)，先給超市做貼牌加工，伺機(jī)進(jìn)入大超市。要是中小型企業(yè)的產(chǎn)品合適，也可以開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店等，無(wú)論自營(yíng)還是加盟都可以考慮，在這里，中小型企業(yè)必須明白進(jìn)入其他零售業(yè)態(tài)，也可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。說(shuō)實(shí)話，廠家產(chǎn)品進(jìn)大超市就是先喂飽大超市，最后剩下的才是廠家的利潤(rùn)，問(wèn)題的關(guān)鍵是有時(shí)候喂飽了大超市之后，廠家就所剩無(wú)幾或根本無(wú)剩，這對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是在資金周轉(zhuǎn)上有很大風(fēng)險(xiǎn)。超市對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)雖然很重要，但不是唯一銷(xiāo)售渠道，中小型企業(yè)如果暫時(shí)不具備進(jìn)入超市的條件，切不可孤注一擲盲目進(jìn)入大超市，可以先做好其他銷(xiāo)售渠道，等條件成熟時(shí)再做進(jìn)超市的打算。

    總之，中小型企業(yè)在發(fā)展中，所遇到的營(yíng)銷(xiāo)管理難題不僅上述這些，還有不少，但是只要中小型企業(yè)有信心、肯動(dòng)腦、肯付出，同心協(xié)力，風(fēng)雨同舟，就沒(méi)有走不過(guò)去的火焰山，就一定能破解一個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理難題，實(shí)現(xiàn)一次又一次的飛躍，快速做強(qiáng)、做大企業(yè)！