淺談鞋行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)化細(xì)分

    中國(guó)鞋網(wǎng)05月29日訊， 有三百六十行，現(xiàn)在的行業(yè)種類恐怕十倍不止。社會(huì)分工日趨細(xì)化已成必然，營(yíng)銷也如此，企業(yè)內(nèi)部專業(yè)化部門分工和行業(yè)專業(yè)化機(jī)構(gòu)分工已陸續(xù)出現(xiàn)。

    以一個(gè)常規(guī)廠家的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行分析：

    早期，廠家的內(nèi)部銷售部門無(wú)非是開發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)客戶、跟進(jìn)銷量，外部布局也很簡(jiǎn)單，通常將一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)放給一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)做。后因廠家和產(chǎn)品越來(lái)越多，以前的籠統(tǒng)設(shè)置已不能適應(yīng)新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，于是，內(nèi)、外機(jī)構(gòu)和布局都開始進(jìn)行細(xì)分。

   1996年起，有些廠家開始將內(nèi)部銷售部門細(xì)分為市場(chǎng)部、銷售部，各管一攤；布局上，取消省級(jí)經(jīng)銷商，逐步以地級(jí)市，甚至經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市場(chǎng)單位進(jìn)行設(shè)置。

    2000年之后，為應(yīng)對(duì)更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，廠家銷售部門又開始進(jìn)一步細(xì)分。如，內(nèi)部銷售部、市場(chǎng)部又被拆分成市場(chǎng)調(diào)查部、培訓(xùn)部、廣告促銷部、督查部、客戶服務(wù)部、銷售勤務(wù)部等；布局上，按照渠道類型將經(jīng)銷商分為傳統(tǒng)流通市場(chǎng)、現(xiàn)代KA賣場(chǎng)、封閉團(tuán)購(gòu)渠道等。

    細(xì)分是無(wú)止盡的，2005年之后，新的專業(yè)化細(xì)分又開始了。廠家內(nèi)部從“加法”轉(zhuǎn)做“減法”，將部分機(jī)構(gòu)和工作外包給社會(huì)專業(yè)機(jī)構(gòu)。如，將市場(chǎng)調(diào)查工作外包給專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司；將地面促銷活動(dòng)執(zhí)行、廣告和促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)檢查和督查也外包給相關(guān)機(jī)構(gòu)；甚至將普通的銷售、促銷人員招聘、管理、使用等也外包給專業(yè)的人力資源公司。外部上，對(duì)于合作經(jīng)銷商群體又出現(xiàn)新的劃分策略，如，按照價(jià)值度把經(jīng)銷商劃分成普通經(jīng)銷商、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)銷商、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商；按照功能將經(jīng)銷商劃分為樣板功能型、利潤(rùn)功能型、服從功能型、新品示范功能型、自投建設(shè)型等。

    預(yù)計(jì)再過(guò)幾年，各部門和機(jī)構(gòu)還會(huì)進(jìn)行再次細(xì)分。為什么要進(jìn)行這些專業(yè)化細(xì)分？除了大勢(shì)所趨外，我想還有以下幾方面因素：

    1、成本的控制

    商業(yè)運(yùn)行的目的是追求利潤(rùn)。利潤(rùn)的來(lái)源分為兩個(gè)部分：一是開源，二是節(jié)流。以往，眾多廠家都把精力放在如何增加產(chǎn)能、業(yè)績(jī)、利潤(rùn)率等“開源”上。但隨著產(chǎn)能、業(yè)績(jī)的增加，成本也同步增長(zhǎng)，甚至出現(xiàn)成本增速超過(guò)業(yè)績(jī)?cè)鏊俚那闆r，結(jié)果往往造成企業(yè)實(shí)際凈利潤(rùn)逐年減少。

    企業(yè)要想在外部市場(chǎng)空間有限，拓展成本越來(lái)越高的前提下穩(wěn)定實(shí)際凈利潤(rùn)，就得把關(guān)注點(diǎn)從“開源”逐漸轉(zhuǎn)向“節(jié)流”，因?yàn)槭∠聛?lái)的錢也即為賺出來(lái)的錢。而進(jìn)行專業(yè)化細(xì)分，將相關(guān)工作外包給社會(huì)專業(yè)機(jī)構(gòu)，最直接的收益就是提高效率，減少成本。

    2、 企業(yè)膨脹和人力資源管理水平的矛盾

    管理中國(guó)人號(hào)稱天下三大難之一。雖然有無(wú)數(shù)的管理大師，無(wú)數(shù)閃閃發(fā)光的管理思想和理論，以及許多先進(jìn)的管理工具，但是，這些東西實(shí)際落地卻非常有限。如今，即便是較為成熟的企業(yè)，它也在不斷修繕自身的管理體系，而對(duì)于九成以上為中小型企業(yè)的大環(huán)境而言，其管理體系和技術(shù)可想而知。

    如今，我國(guó)的生產(chǎn)管理水平相當(dāng)于西方發(fā)達(dá)國(guó)家上世紀(jì)九十年代中期水平，但人力資源管理水平卻只在上世紀(jì)二十年代，為什么會(huì)這樣？根本原因就是中國(guó)人特有的人文因素，最核心的就是“骨頭里誰(shuí)也不服誰(shuí)”，無(wú)論出臺(tái)什么樣的規(guī)章制度，績(jī)效考核，企業(yè)文化，KPI，只要他不服你，他總能找到對(duì)抗、回避、鉆空子的辦法。

    國(guó)內(nèi)許多企業(yè)一方面快速膨脹，但對(duì)員工的管理又跟不上，導(dǎo)致人越多越難管。所以，最簡(jiǎn)單的解決方案就是減少內(nèi)部員工，將相關(guān)工作分包出去。

    3、真正意義上實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化和流程化

    幾乎所有的企業(yè)老板都想把自己的企業(yè)做成半自動(dòng)的企業(yè)。所謂半自動(dòng)，就是流程清晰，標(biāo)準(zhǔn)明白，大家各司其職，按照既定的流程和明確的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)運(yùn)行，然后以量化結(jié)果來(lái)考核大家的工作。但是，這些東西真正在企業(yè)內(nèi)部落實(shí)起來(lái)非常困難，所以干脆包給外部專業(yè)機(jī)構(gòu)，以標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行招標(biāo)和驗(yàn)收，以流程化進(jìn)行合作往來(lái)，完全以量化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量結(jié)果。也就是說(shuō)，專業(yè)化細(xì)分及外包，才有可能實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和流程化。

    4、應(yīng)變能力與安全

    市場(chǎng)在變，自然要求企業(yè)也得變。變化可簡(jiǎn)單分成兩種類型：一是別人在變，我隨即跟上；二是我主動(dòng)領(lǐng)先于別人，先行變化。

    進(jìn)行專業(yè)化細(xì)分及外包后，因?qū)�業(yè)外包商在其自身領(lǐng)域內(nèi)是研究者和革新者，其革新成果會(huì)第一時(shí)間提供給合作企業(yè)，在一定程度上會(huì)促進(jìn)企業(yè)實(shí)施變革。另外，專業(yè)外包商橫向接觸的企業(yè)較多，信息收集能力比企業(yè)單打獨(dú)斗強(qiáng)，能為企業(yè)在市場(chǎng)變化時(shí)贏得“天機(jī)”信息。

    單個(gè)企業(yè)在面對(duì)危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)對(duì)能力有限，若是能與諸多外部協(xié)作機(jī)構(gòu)聯(lián)手，亦會(huì)在一定程度上提升企業(yè)運(yùn)行的安全性。企業(yè)與諸多外包商屬合作關(guān)系，榮損皆連，當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)某些問(wèn)題時(shí)，合作伙伴往往會(huì)調(diào)集其自身力量支援輔助，幫其渡過(guò)難關(guān)。