中國連鎖鞋城高峰論壇在上海開幕

中國連鎖鞋城高峰論壇暨連鎖鞋城理事大會

　　中國鞋網(wǎng)5月19日訊，2010年5月18日，由中國鞋業(yè)零售商協(xié)會主辦，上海百承商務(wù)服務(wù)有限公司、恒潤國際資本有限公司、藍海品牌咨詢機構(gòu)中國零承辦的“售連鎖鞋城高峰論壇暨連鎖鞋城理事大會”在上海光大酒店10號廳開幕。與會的嘉賓有中國百貨商業(yè)協(xié)會副秘書長鞋服分會會長范艷茹、紅蜻蜓董事長錢金波、東京服裝設(shè)計師協(xié)議會大塚陽子、恒潤國際資本有限公司倪忠森、淇奧高級導(dǎo)師陳偉文、藍海咨詢顧問管理有限公司高級講師謝國祥、溫州主力傳媒有限公司董事長范玉杰，以及連鎖鞋城及代理商專業(yè)觀眾。與會人員還包括連鎖鞋城企業(yè)代表，溫州、廣州、福建鞋企董事長、營銷老總，國內(nèi)專業(yè)領(lǐng)域知名專家近300人。

　　主持人：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)各位理事，各位來賓朋友們大家下午好。歡迎來到第98屆中國鞋業(yè)皮具商品博覽會暨“名品名店”對接展會的現(xiàn)場。我是大家的老朋友張會亭。這是我第三次非常榮幸跟大家合作，我在此表示感謝。

　　我們今天共聚在世博期間的上海，相信會更加讓人難忘。這是中國鞋業(yè)發(fā)展的大事。對于推動中國鞋業(yè)零售系統(tǒng)的發(fā)展具有重要的意義。作為目前專署于鞋業(yè)零售領(lǐng)域首個細分領(lǐng)域的民間團體組織，中國鞋城理事會以四個機構(gòu)四種類型的機構(gòu)，有機聯(lián)誼為紐帶的多贏獲利的機構(gòu)。它進行改革一級評估績效的平臺，擔任起之間的互動交流，以及推動零售連鎖鞋城的重任。理事會籌備過程中，得到同仁大力支持，在此表示感謝。

　　同時我們有幸邀請到高層決策者，以及國內(nèi)知名商場代表，以及全國代理商。接下來相信大家不虛此行。

　　下面我非常容幸介紹一下各位嘉賓：

　　中國百貨商業(yè)協(xié)會副秘書長鞋服分會會長范艷茹；

    紅蜻蜓董事長錢金波先生；

    東京服裝設(shè)計師協(xié)議會大塚陽子女士；

    恒潤國際資本有限公司倪忠森先生；

    淇奧高級導(dǎo)師陳委文女士；

    藍海咨詢顧問管理有限公司高級講師謝國祥；

    以及溫州主力傳媒有限公司董事長范玉杰。

　　我們在最近這幾年發(fā)展過程中，也不斷與鞋結(jié)下不結(jié)之緣。接下來我們有請中國連鎖鞋城籌備委員會主任，鞋世界導(dǎo)刊范玉杰先生。

    范玉杰：尊敬的錢總，各位鞋業(yè)界的零售精英，各位來賓、各位朋友，大家下午好。

    至此世博召開之際，中國鞋城理事會正式成立，我代表中國連鎖鞋城籌備委員會，和鞋世界導(dǎo)刊對理事會的成立表示熱烈的祝賀。

    中國鞋業(yè)經(jīng)過20年的發(fā)展，正在由世界第一之鞋大國走向第一制鞋強國，中國大陸也正在成為世界上最具潛力的鞋業(yè)零售市場。作為百貨店和品牌專賣店共存的鞋業(yè)終端連鎖鞋城，最近十年也取得了高速的發(fā)展。在04年的時候，我曾經(jīng)寫過一篇文章，主題是百貨業(yè)品牌專賣店和連鎖鞋城將三分天下，主導(dǎo)鞋業(yè)的零售。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，百貨業(yè)超過百億已經(jīng)有二十幾家，其中大長百貨達到70多億的營業(yè)額。和專賣，和百貨相比，連鎖鞋城也存在著一定的差距。面臨著單店能力盈利能力的提升，規(guī)�；�運營和資本化運作的諸多挑戰(zhàn)，未來20年是中國走向時尚化的20年，也是本土品牌國際化和國際品牌本土化的20年。這更需要我們鞋城精英們?nèi)翰呷毫�，共同發(fā)展。

　　如何改變目前的連鎖鞋城低、散，局限于區(qū)域內(nèi)的劣勢？中國連鎖鞋城如何健康、快速地發(fā)展，鞋城理事會的成立正是基于此。今天經(jīng)過籌備委員會的全力付出，中國鞋城理事會正式整理。在這里我們感謝新當選的理事長李力女士，常務(wù)副會長沈一心董事長。秘書長上海主力傳媒的王宇波先生。他們?yōu)槲覀兘裉斓南嗑圩隽舜罅康墓ぷ�，付出了汗水�?BR>
　　最后祝在未來的發(fā)展中取得更豐收的成果，謝謝大家。

　　主持人：范總先留步。到舞臺中間。您現(xiàn)場宣布了我們鞋城理事會的成立。接下來我們隆重有請您宣讀一下我們各理事會重要嘉賓的名單。

　　主持人：還要讓您留步。我們再次以熱烈的掌聲，對上述理事單位表述熱烈的祝賀。

　　接下來我們有請范總給我們理事長，首屆中國連鎖鞋城理事會理事長吉林大富豪鞋業(yè)董事長李力女士頒牌。

  我來念一下牌子上寫的是什么。LOGO：中國鞋城理事會。黑字是中國連鎖鞋城理事會李力理事長。大家祝賀。

    李總留步。榮獲了理事長，我想此時這個牌子是沉甸甸的。接下來我們會邀請李總作為理事長，首屆理事長給大家致詞。在致詞之前，我在這里對于大富豪鞋業(yè)進行一個簡要介紹，以便于我們現(xiàn)場所有朋友有一個初步了解。

    大富豪連鎖經(jīng)營股份公司，是一家專門為鞋類品牌提供銷售的大型連鎖企業(yè)。創(chuàng)立于1995，立足東北面向全國具有影響力的鞋業(yè)。10余家，單體面積五千至一萬米的店面。同時大符號成為各富豪商展現(xiàn)門店的代表。

大富豪鞋業(yè)董事長李力

    李力：尊敬的主辦方，尊貴的各位嘉賓大家好。首先感謝大家對中國連鎖鞋城理事會的支持，以及對我本人的信任。我不知道大家注意到?jīng)]有，昨天晚上在我們這個酒店的一樓，舉辦了中國百貨業(yè)鞋會20周年的慶典活動。20年可不是一個小的差距，能使差距成為歷史的人，是我們連鎖鞋城理事會的創(chuàng)始人、發(fā)起人，是我們今天所有鞋城代表最應(yīng)該感謝的人，是我們最尊敬的范玉杰先生，范總，謝謝您。謝謝范總。

    連鎖鞋城理事會的成立，無論是對于生產(chǎn)廠商、品牌商，還是對于我們鞋城經(jīng)營者，都應(yīng)該是一件大喜事，它標志著鞋城作為一種商業(yè)模式，已經(jīng)擁有了他不可替代重要的作用。連鎖鞋城理事會將以探索鞋城未來發(fā)展，以及為未來發(fā)展服務(wù)為己任。我本人協(xié)同理事會全體成員，盡全力為大家服務(wù)。

    關(guān)于鞋城未來的發(fā)展，下面我個人幾點不成熟的意見，希望在更多的領(lǐng)域中跟各位有更多的溝通和探討。

    首先鞋城作為一種獨特的運營方式，戰(zhàn)略的定位、觀念的改變是前提，傳統(tǒng)的鞋城大量精力都用在管理貨品上，忽視對自身品牌的建設(shè)。在提供服務(wù)上，無論同專賣店，還是百貨店比，都遠遠落后于他們。提升自身的品牌形象和服務(wù)是關(guān)鍵。中國鞋業(yè)這塊蛋糕太大了，最后的決勝者一定是觀念改變者。

    同時作為專業(yè)鞋業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅要關(guān)注鞋業(yè)市場，更關(guān)注中國鞋業(yè)品牌建設(shè)。努力將鞋城作為一個為各品牌廠商展示自身品牌形象的舞臺，使得中國鞋城能夠為中國各鞋業(yè)廠商成就更多的名品名牌，成為成就名牌的搖籃。

    最后鞋城自身的發(fā)展，認清自身同百貨店和專賣店的關(guān)系，堅持自己獨立定位，建立與百貨店和專賣店互補共贏的生態(tài)關(guān)系。

    鞋城理事會將努力成為鞋城與鞋城之間，鞋城與生產(chǎn)廠商之間、與品牌之間的紅娘，以中國鞋城理事會的名義，在全面促成鞋城自身發(fā)展的同時，整合南北鞋城資源，不斷向廠家推薦更優(yōu)秀鞋城代表，使得更多的商品，更快找到更放心的銷售網(wǎng)絡(luò)，全面降低運營成本，提升品牌形象。

    同時鞋城理事會全面為理事會成員服務(wù)，建立統(tǒng)一的采購、運營和品牌進入網(wǎng)絡(luò)。全面提升理事會成員的市場競爭力。

    鞋城以它非常親切貼近百姓的運營方式，在終端擁有穩(wěn)定的客戶群體，以及巨大的潛力。中國鞋城理事會真誠地希望能夠促成鞋城與鞋城之間，鞋城與品牌商之間，鞋城與生產(chǎn)廠商之間更廣泛的溝通和合作。最后，讓我們共同努力，為中國的鞋業(yè)發(fā)展而奮斗，謝謝大家！

    主持人：感謝李總。接下來我們馬上迎來一個讓人難忘的儀式。我們一級常務(wù)副理事長這樣的單位頒發(fā)獎牌。

    江蘇法立爾鞋業(yè)董事長沈一心；

    副理事長安徽合肥大頭鞋業(yè)總經(jīng)理彭偉鞋業(yè)；

    副理事長金百穿鞋業(yè)理事長；

    副理事長馬擁軍先生；

    富達商貿(mào)有限公司董事長；

    湖南嘉惠鞋服責任有限公司董事長葉洪欣先生；

    副滄州市王書華先生；

    有請以上十一位。

    頒牌嘉賓是范艷茹女士。

    好，大家掌聲祝賀。

　　請沈一心先生留步，其他嘉賓退場。

　　接下來我們馬上有請的是常務(wù)副理事長沈一心先生致詞，作為我們理事會代表成員來進行講話。

　　在這里我也仍然介紹一下法利爾鞋服連鎖，創(chuàng)辦于2002年，江蘇南通共同組建的大型服侍連鎖商場，迄今為止連鎖門店多達40多家。隨著經(jīng)營規(guī)模、模式不斷擴大和創(chuàng)新，正在成為江蘇省鞋服企業(yè)的領(lǐng)軍品牌。下面我們掌聲有請沈一心先生。

法儷兒鞋業(yè)沈一心董事長沈一心

    法儷兒鞋業(yè)沈一心：打造品牌鞋城推進國際化運作

    沈一心：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，各位同仁，大家下午好。

    女士們、先生們，江蘇法利爾鞋服連鎖成立于2002年，經(jīng)過八年的發(fā)展，法利爾初具規(guī)模，然而在八年的發(fā)展過程中，我們和其他鞋城一樣，都是摸著石頭過河，走過很多的彎路。

　　曾經(jīng)我們固步自封做過井底之蛙，曾經(jīng)我們也因資源不能共享，信息不能互通而致使企業(yè)寸步難行。今天我們衷心希望其他連鎖鞋城今后少走彎路，因為今天中國連鎖鞋城理事會終于成立了�；仡檹那�，法利爾鞋服遇到自身發(fā)展很大的瓶頸，而且這些瓶頸其本身無法能夠解決，于是法利爾董事會決定走出去，學一學，看一看。這段時間我們接觸過很多鞋業(yè)宣傳媒體，也聽過不少名師講座，可是這樣的學習和交流很費時間和經(jīng)歷。我們常常在想，有沒有這樣一個媒體，能夠通過整合資源，加強各個企業(yè)之間的交流。直到2002年的夏天，法利爾有幸被邀請參加溫州名品名店的對接展會，正是如此的機會，法立爾在人才引進和交流上得到前所未有的支持。

　　理事會對于全國鞋城發(fā)展作用應(yīng)該是多方面的，我個人歸納幾點。

　　首先對于企業(yè)提升形象，擴大企業(yè)知名度有很大的作用。中國連鎖鞋城理事會經(jīng)常性組織一些行業(yè)交流活動，一方面從主辦方來看，是為了加強行業(yè)內(nèi)信息交流，另一方面從企業(yè)自身來看，這是企業(yè)自我展示的平臺，不管您的企業(yè)是大、是小，只要它有閃光點，我相信都會有機會被行業(yè)內(nèi)所了解。第一分析行業(yè)時時動態(tài)，預(yù)測行業(yè)發(fā)展方向，鞋世界導(dǎo)刊等反映了行業(yè)的動態(tài)，預(yù)示了行業(yè)的發(fā)展方向，這些信息對決策者來講是夢寐以求的。法利爾在發(fā)展過程當中，偶然接觸過溫州的各種商會，通過這一平臺為法利爾小到五百平方米，大到上千平方米的商場商鋪，為法利爾提供更大的空間。通過理事會這樣信息的溝通，可以提供更多的平臺，能夠強強聯(lián)手進行合作。

　　第二提供交流洽談合作共贏的多重空間。近幾年理事會舉辦的各種主題活動，包括中國百貨業(yè)高峰論壇，成立中國零售業(yè)連鎖理事會，舉辦中國頂首連鎖鞋城高峰論壇，開展全國百名優(yōu)秀經(jīng)營商頒獎等等，通過這些提高品牌商、供貨商，以及大范圍交流合作共贏的多重空間。

　　第三共同解決共性問題和個性問題。理事會協(xié)調(diào)不同企業(yè)間的交流，通過交流可以發(fā)現(xiàn)一些行業(yè)內(nèi)的共性問題。俗話說三個臭皮匠頂一個諸葛亮，通過交流可以內(nèi)部解決，如果不能解決，可以邀請專家會診解決問題。

　　第四加強企業(yè)人才培訓和儲備。在21世紀的中國最缺的應(yīng)該就是人才，中國零售業(yè)內(nèi)的人才，更是取決于國內(nèi)零售級的專家。只要我們能夠跟理事會多溝通、多交流，人才的問題必然迎刃而解。

　　第五打造品牌鞋城，推進鞋城的國際化運作。大家知道專業(yè)品牌是第98屆中國鞋業(yè)皮具商業(yè)博覽會最大特色。參展品牌相對應(yīng)的是優(yōu)質(zhì)鞋業(yè)渠道商，包括千家百貨經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)人，上百家全國鞋業(yè)連鎖鞋城負責人，百名代理商。這些高層次高質(zhì)量的專業(yè)觀眾，將滿足多樣性的需求。

　　我相信總有一天，中國的鞋業(yè)將出現(xiàn)中國優(yōu)質(zhì)鞋業(yè)連鎖品牌，必定會形成也畢竟會走向世界。總有一天在鞋業(yè)零售行業(yè)中，將類似沃爾瑪、家樂福的鞋業(yè)巨頭。

　　最后非常感謝理事會對法利爾鞋業(yè)連鎖的信任，我代表全體員工向理事會承諾。

    第一關(guān)心和支持理事會，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，為發(fā)展獻計獻策。

　　第二自覺維護理事會的形象，執(zhí)行理事會的決議，承擔理事會的義務(wù)。

　　第三積極參加理事會組織的各類交流、研討及考察活動。

　　第四開展有關(guān)社會活動，關(guān)心發(fā)展，維護聲譽。    最后再次感謝大家。

　　主持人：感謝陳總。

　　我們能夠通過剛才的PPT感覺到。并且在剛才在演講的過程中，我一直看他們兩位的名字非常的切合。大家感覺怎么樣？掌聲祝賀一下。

　　接下來馬上迎來的中國連鎖鞋城高峰論壇的環(huán)節(jié)，第一位重量級嘉賓。我跟錢總，我跟他已經(jīng)是多年前的老朋友了，我一直對他的比喻叫做企業(yè)家的詩人，他現(xiàn)在經(jīng)典的說法我現(xiàn)在還能背。小的時候我穿著背帶褲，系著紅領(lǐng)巾，拉著媽媽的手說，昨天晚上我夢見了紅蜻蜓。這種意境是不能理解的，何況今天在鞋業(yè)內(nèi)部，這種理解更為深刻。

　　下面掌聲有請錢金波先生。

紅蜻蜓董事長錢金波

    錢金波：兩渠并進構(gòu)筑中國商業(yè)品牌新舞臺

    錢金波：尊敬的范秘書長，尊敬的李理事長，各位同行，大家下午好。

    做一個品牌不放過任何傳播品牌的機會，包括今天我選擇這一件襯衣。

　　今天我主題講兩曲并進。當時我在講兩曲并進之前，讓我們先回顧一下，我們羨慕的中國。

　　拿坡侖曾經(jīng)講過這樣一句話，中國好像是一頭沉睡的獅子，一旦它醒來，它就會讓整個世界顫抖。這樣一句話雖然多少年過去的，但是中國這一頭雄師，現(xiàn)在已經(jīng)自然地醒了。

    讓我們回顧一下當前的世博會勝利地開幕，并且引來了全世界，乃至全國七千萬的人流。我們的奧運會舉辦，也震驚矚目了整個世界。我們中國在金融危機當中呈現(xiàn)出來一枝獨秀的表現(xiàn)。

　　所以中國在這樣一個階段，讓世人感覺到中華文明作為人類重要文明已經(jīng)冉冉升起在世界的東方。所以我感覺，在這樣的一個背景下，我們中國鞋業(yè)迎來了什么樣的春天？

　　今天是連鎖鞋城的成立，我非常有幸由于主辦方的邀請，讓我來共同和大家一起探討鞋城的發(fā)展和品牌的發(fā)展。

　　我感覺在中國經(jīng)濟快速發(fā)展的同時，大眾消費的高速增長是20年左右鞋城發(fā)展的必由之路。特別是沿海幾大城市的溫州、福建、廣東，這一些品牌，它一直以來都活躍在，在做各個品牌的鞋城當中。包括我的品牌也在在座的鞋城里邊都有銷售。鞋城發(fā)展給中國品牌樹立形象做出了很大的貢獻。

　　但是在與此同時，我們也應(yīng)該回顧一下歐洲鞋城歷史。在歐洲市場，你像戴希慢已經(jīng)有30億歐原，門店達到了2200家左右。它也分高端，也分中端。從我對鞋業(yè)的了解，國際上的鞋城區(qū)別于中國目前的鞋城，有一條，國外的鞋城基本上是能夠做到從工廠到賣場。但是我們中國目前鞋城的零售終端還是從批發(fā)市場到鞋城賣場。

　　什么時候我們真正回到了和歐洲鞋城一樣的供應(yīng)鏈，從工廠到賣場的時候，我們的毛利率我們的供應(yīng)鏈將會更加集聚核心競爭力。

　　所以在這個時候，我就會想起來，中國在這么快速發(fā)展的時候，我們中國的品牌消費、高端消費將是我們下一輪的競爭。很多資料顯示，中國2009年已經(jīng)在中國奢侈品的消費總量已上升到現(xiàn)在的94億美元，占全球的27.5%，成為世界第二大奢侈品市場。但是我們往后的三年當中，中國奢侈品市場將會達到140億，但是三年后的中國，馬上就會成為全球奢侈品消費的第一大國。這一個數(shù)據(jù)告訴了我們，在中國今后的高毛利、經(jīng)濟的高增長，必然帶來了高消費。這一塊蛋糕上是否跟我們在座的大家一起如何瓜分它？

　　在這個同時東方的品牌也正在崛起，中國五千年文化元素當中，有很多中國元素完全可以做成像國際一樣的奢侈品牌。為什么它還不能做成？是因為時間的關(guān)系，中國改革開放才30年，建國才60年，創(chuàng)造奢侈品的國家來講還非常的年輕。

　　所以在這個同時，你看，現(xiàn)在東北虎這一個品牌它專門是做華服的。很多的拍賣會拍賣它的衣服都達到了20萬一件，我們的上海灘在我們新天地一直到香港到法國到巴黎，上海灘的品牌已經(jīng)走向了世界。我們10年前買家電都會想到松下和索尼，但是我們現(xiàn)在購買小家電的時候就會想到美的和海爾，所以東方的品牌正在崛起。

　　但是創(chuàng)造東方的品牌，或者創(chuàng)造名牌的鞋城肩負在我們這些人的身上。這里的機會在哪里？我是一個非常愛思考的人。我感覺未來的十年后，中國奢侈品消費主流群就在80和90后。80、90后他都生長在改革開放，他受的教育，他的理性消費，他的愛國精神，遠遠比我們現(xiàn)在50和60、70那個姿態(tài)高得多。我們80、90是不是更加熱愛于我們的祖國，更會趨向于消費東方奢侈品牌呢？在這里有一點可以肯定。從汶川地震，每一個家長都感覺到自己的孩子沒長大，但是這一次汶川大地震以后，80后體現(xiàn)出的勇敢、智慧和大讓任何人都沒想到。所以我敢預(yù)計，10年后的今天東方奢侈品牌的崛起，中國巨大的市場完全托得起創(chuàng)造，拿到高消費、高毛利這一塊蛋糕。

　　所以從歐洲的百年品牌，奢侈品的旗艦店，為什么買一個皮優(yōu)的包會要拿出好幾萬塊錢，事實上是他們的裝璜，是他們的品類，他們的背后有一支強大的設(shè)計師隊伍，他們店的規(guī)模是我們進去以后就沒有理由不為它買單，因為它代表一個人的生活方式。

　　所以我感覺在目前中國鞋業(yè)存在著大眾消費的渠道，鞋城也慢慢在做的像高端轉(zhuǎn)移。李理事長，還有很多的鞋城我在光顧，他們在不斷調(diào)整升級，但是最大的蛋糕還是品牌消費渠道，我把它叫做品牌集成店。這兩個渠道在今后的時間里會兩曲并進。但是對于這樣兩曲并進的時候，我們紅蜻蜓一直在思考，我好多年前在自己的腦子里邊就有一個夢想，如何把紅蜻蜓也成為一個東方的奢侈品牌，這一句話現(xiàn)在說還早一點，但是我相信，我這一任董事長完成不了，下一任董事長也能完成。因為中國30年的改革開放完全發(fā)展的速度相當于西方百年的時間。所以我感覺這是有可能，只要你有信心。對這個品牌的集成店向LV一樣，像愛馬仕一樣，如何把我們的品類集中，把我們的設(shè)計提高，我做了很多的思考。

　　我提出叫引領(lǐng)東方風尚，開創(chuàng)時尚生活，是集成店重大舉措。如何把我們的品牌融入我們的國家，然后開始我們原創(chuàng)生活，來自于原創(chuàng)的設(shè)計。所以我們目前這一個圖上邊，我這三年就見了這樣多的機構(gòu)，從巴黎和米蘭，從西班牙三個品牌緊密合作，從中國流行協(xié)會作為色彩研究基地，作為中法時裝學院他們的院長，是我們的品牌總監(jiān)。然后我們在北京、上海都設(shè)立了服裝設(shè)計師，上海空間設(shè)計和北京品牌策劃。這么多的機構(gòu)的成立，通過了三年的打造，使我們現(xiàn)在的設(shè)計力量能夠做到了以皮鞋為主業(yè)，延伸服裝、皮具、飾品，等等，童裝童鞋的品類。

　　色彩規(guī)劃我們專門做了一些研究，把紅蜻蜓設(shè)計出四種顏色，通過十年、二十年的不變，它就會成為紅蜻蜓色。首先是傾聽紅。這些材料，包和鞋的搭配，把這一個顏色十年的設(shè)計下去，它就會成為紅蜻蜓色。小荷才露尖尖角，都是非常具有東方古典元素的荷花作為我們的設(shè)計元素，我們研究了荷葉綠。我們把荷花下邊結(jié)果的這個藕，事實上帶有粉。所以我把蓮藕黃這種很自然的東西也作為紅蜻蜓黃色作為規(guī)劃。蜻蜓飛翔的時候離不開天藍藍。我們結(jié)合巴黎時裝周的色彩，構(gòu)成我們春夏秋冬的概念。

　　大家到展廳看過的，大家都知道是不是我的產(chǎn)品有了不一樣的感覺？

　　所以我們在08年開始，我就對產(chǎn)品的主題“青花瓷”和產(chǎn)品共同設(shè)計。我們用地中海理念打造了09年夏天的涼鞋，那一年賣了30萬雙。到09年的秋冬，紅蜻蜓這是我們的櫥窗，這是今年風光藍海岸，游艇生活，奢華的，和鳥籠生活悠閑的，這是我們今年夏天推出去的櫥窗。經(jīng)過這么多主題化、色彩規(guī)劃去設(shè)計我們的產(chǎn)品，最終我們的集成店，一棟樓具有歐洲大牌旗幟的集成店開始和大家見面了。

　　在這一年多的時間，我們已經(jīng)推出了35家，平方面積從300一直到1200平方米，這一種集成店推出的同時，它就是遵循了歐洲大牌100多年供應(yīng)鏈和設(shè)計理念所進行打造的。這是我們在峨嵋山開的集成店，這是我們的櫥窗，這是我們里面的衣服和鞋的組合，檢歐的設(shè)計風格，暖色調(diào)，1200平方樓上樓下。在這樣的一個城市出現(xiàn)，事實上這些店它只能在恒隆看得見，但是在地級市就能領(lǐng)略到歐洲大牌的氣質(zhì)。

　　所以我感覺，今后整個零售終端完全就在于一個創(chuàng)新。這里做集成店也有它的挑戰(zhàn)性。如何把鞋城真正能夠刮分高端消費的蛋糕，也面臨者我們的挑戰(zhàn)。品牌集成店面臨的挑戰(zhàn)是多品牌打造，這是最難的，中國就是缺乏設(shè)計，牛皮同樣買過來20塊錢一尺，經(jīng)過設(shè)計師系統(tǒng)設(shè)計之后，它的附加值現(xiàn)在可以做到一比五，但是我們現(xiàn)在從生產(chǎn)的成本到鞋城的零售，基本上是翻了一倍，人家是翻五倍。紅蜻蜓現(xiàn)在是翻三倍。什么時候做到五倍，有可能努力三五年，有可能五到十年，但是都是我們的目標。也包括我們現(xiàn)在做鞋城的老總們，你們算一算你們自己的毛利率，你的毛利率，如果把你的老板的工資，一個老板在里面最起碼像你們有了十幾年鞋業(yè)經(jīng)驗的，最起碼80萬年薪要吧？80萬去掉，租金去掉，然后老婆工資去掉，毛利基本上等于零。有的時候把自己買的店鋪，沒有按照市場價計算，就是按照十年前五年前買的，然后感覺到還有20%幾毛利，事實上這種算法是不對的。應(yīng)該把自己的時間、精力，還有幸福感一起算我們的毛利到底有多少。

　　鞋城今后面臨，在剛才這個鞋城理事會里邊，理事長副理事長的企業(yè)規(guī)模都比較大，管理都比較規(guī)范。但是現(xiàn)在從全國鞋城大范圍來講，我們還是屬于地方小。

　　我覺得有這樣幾點供給大家思考的。強勢品牌的自建渠道。這個為今后鞋城的品牌將會流失。管理運營成本的增加，如果你們的鞋城合同到期了，基本上和你五年前合同基本上翻兩倍的租金。這么低的毛利率你就沒法做了。所以我感覺，創(chuàng)新是面臨我們當前的問題。盈利能力在一次一次地下降。管理出現(xiàn)瓶頸，信息化不到位，毛利率算不清楚，或者老公問老婆，老婆問老公，我們這一年到底賺多少錢。實際上還有一個成本沒算進去，都沒有根據(jù)銀行利息來算，都在毛利率里邊。附加值實在不高。根據(jù)我的考察，鞋城商鋪都是不錯的地方，但是我們賺得太少了。什么時候我們賺得更多？這都是引起我們思考的。沒有一個品牌化、企業(yè)化的管理，人才很難留住，特別是鞋業(yè)零售終端這一些人才，人家都跑到商場去，那里不僅有工資，還有其他的收入。我們鞋城沒有一個激勵，只是一個工資，他們的未來為什么留下，我感覺這一些問題多會將是我們遇到的挑戰(zhàn)的問題。

　　我們紅蜻蜓在接下來的思路，也就是非常愿意和在座的精英們一起合作。合作的方法太多了，你出店我出貨，你出地方我來經(jīng)營，你投資我保底，你加盟我管理，都可以。

　　紅蜻蜓到現(xiàn)在同樣面臨著瓶頸。管理的成本在不斷增加，毛利率也在不斷下降。所以，我們也要借助中國連鎖鞋城的成長。

　　我提的兩點，是基于這樣的一個思考，對終端零售業(yè)的思考。

　　今天由于時間的關(guān)系，我也不能太多地跟大家講一些羅嗦的事情。但是我盡可能把我從事20年的鞋業(yè)經(jīng)驗，和我一些對鞋業(yè)渠道的思考跟大家進行一些交流。所以我們更愿意和大家交朋友，做成戰(zhàn)略的同盟，為中國連鎖鞋城和品牌經(jīng)營努力探索一些思路。

　　最后我們還是一句話，中國的商業(yè)未來將都是春天，來讓我們共享。

　　謝謝大家。

　　主持人：感謝錢總。

　　接下來我們迎接一位日本客人大塚陽子，現(xiàn)任東京服裝設(shè)計師協(xié)議會議長，她曾擔任服裝雜志總編輯，隨后做服裝自由設(shè)計者，報道東京時裝周。她對設(shè)計理念理解獨特，視覺專業(yè)。在日本設(shè)計領(lǐng)域有者強大的影響力。

東京服裝設(shè)計師協(xié)議會議長大塚陽子

　　大塚陽子：我是東京服裝設(shè)計師協(xié)會議長大塚陽子，請多多指教。這是一起跟我來的東京服裝設(shè)計師，請多多指教。

　　現(xiàn)在介紹的東京服裝設(shè)計師協(xié)議會，這是現(xiàn)在在東京自己日本的設(shè)計師為自己設(shè)計的開起設(shè)立的一個學會�，F(xiàn)在旗下有設(shè)計師會員是75位。剛好這個協(xié)議會設(shè)立滿25周年，為了設(shè)計師們做的活動的。

　　我當這個協(xié)議會的議長是滿兩年，以前自己一直是以服裝記者的身份去歐洲報道，這個是商業(yè)上的報道。

　　另外日本也有東京服裝周的協(xié)會GFW�，F(xiàn)在是有GFW，這個設(shè)計師里邊有1/3是我們自己會員的設(shè)計師�，F(xiàn)在日本設(shè)計師是一個禮拜的設(shè)計，衣服到包包是全體的設(shè)計，專門的設(shè)計師是比較少的，衣服的搭配從頭到尾全部都由一個全體的設(shè)計。今天一起帶來的這個設(shè)計師也是這個品牌的設(shè)計師。另外一位服裝設(shè)計跟他是專門做包包、鞋子類的設(shè)計，一起合作品牌經(jīng)營的設(shè)計。

    大家有什么日本設(shè)計方面的疑問要問的，有嗎？

　　現(xiàn)在是日本鞋子市場的現(xiàn)狀，以及2010年秋冬的預(yù)測。需要買鞋子要到商場去買，現(xiàn)在時代改變不一樣，可能是其他的手段也是可以買到鞋子的。這個是現(xiàn)在鞋子的時代趨勢，中國大陸也是，不止說只有去鞋店購買鞋子，可能是其他的手段也是可以買到鞋子的吧。

　　現(xiàn)在的年輕人不會上以前的鞋店去購買鞋子，現(xiàn)在喜歡去快式的時尚店。

　　東京周邊的地區(qū)現(xiàn)在是歐洲進來的FOREVERZL，這個店是比較受歡迎的�，F(xiàn)在東京那邊有開了，這是從美國來的，非常受歡迎。這種店今年四月份上個月新開幕在銀座，也是有開在了百貨公司里頭，一樓到五樓有開。當然這兩個店不止只有鞋子，鞋子，還有周邊配件，衣服，都是整體時尚的東西是可以買到的。

　　這個店最近在上海也是有剛開幕的。另外這個照片的ABCMARK，這個是鞋店，這個是運動鞋，這方面的鞋子都能買到的。

　　如果東京這些店集中在一起，同一個地區(qū)有開，然后年輕人中是比較受歡迎的。

　　第二手段網(wǎng)絡(luò)購物�，F(xiàn)在年輕人實際上去買鞋子不止這個手段，在家里上網(wǎng)也可以買東西的。

　　還有定外電視購物臺，24個小時這個店在電視上有開幕，年輕人選自己喜歡的時點，找自己喜歡的東西，買自己喜歡的東西這樣子。

　　這之外上網(wǎng)的話，一個鞋子進去可以找很多鞋子去購買，可以很多手段去購買鞋子。價錢也是蠻合理的。比較合理的價格是兩千塊、三千塊就可以買到的。

　　在日本的話上網(wǎng)要購物，然后就會送到你的家里，能蠻快速拿到自己需要的東西。

　　第三個是傳統(tǒng)一般店鋪，可是現(xiàn)在歐美現(xiàn)在已經(jīng)引進了受年輕人喜歡的店，還有年輕人喜歡上網(wǎng)購物，所以它也需要犧牲力，他按照自己品牌設(shè)計師強調(diào)它的特色。比較時尚性、比較敏感的人，意大利制的，或者是法國制的，就是從歐洲過來的這些鞋子，也是比較容易，很多樣可以供選擇的。日本現(xiàn)在的年輕人的購買特色呢，一個女孩子可能是自己特別場合要穿，年輕人也是愿意花十幾萬的鞋子�？墒峭�一個人平常買的時候，網(wǎng)絡(luò)購買兩千塊便宜的鞋子也買，這部分購買是跟以往觀念有不一樣的地方。

　　2010年春夏裝現(xiàn)狀流行的趨勢部分�，F(xiàn)在今年的當下還在繼續(xù)受歡迎的是畸形鞋，凸現(xiàn)身材的款式。然后接下來是2010年秋冬趨勢預(yù)測的話，綁鞋帶的鞋管，多層次涼鞋款式。日本市場流行趨勢蠻大是受歐洲時裝秀出來的款式，尤其是法國時裝周、米蘭時裝周發(fā)表出來的款式，對日本趨勢流行有蠻大的影響。

　　還有另外高跟鞋是特別場合用的。日本是個子比較矮，身高沒那么高，非常高的鞋子要穿，敢穿的人是比較少了一點�，F(xiàn)在配件，所說的配件是包包、鞋子類，這個的款式呈現(xiàn)整個衣服搭配的風格影響力蠻大的，所以東京的師們也是蠻重視鞋子跟包包這種配件類的款式設(shè)計。

　　上周還有上海有上海時裝周，有一些從日本過來的時裝設(shè)計師，其中之一也是日本比較有名的設(shè)計師設(shè)計的，是右邊藍色衣服搭配的鞋。這個照片是今年時裝周的照片，看到照片這里，今年的風格是又回來就是復(fù)古風的。鞋的搭配是搭配布藝襪子穿，然后復(fù)古的鞋子，這種穿法是今年蠻流行的。這個照片也是蠻時尚的鞋管。市場受歡迎的是大概五公分到七公分的鞋根，這個也是蠻好的。

　　另外皮革是人工皮革，某一些配件的凸位，兩種裝飾的麻料是達到這個周季的風格。

　　這個皮草，還有針織，利用襪子搭配鞋子是今年蠻流行的。左邊那個照片是日本設(shè)計師品牌，今年有發(fā)表之后，今年發(fā)表之后高跟后邊好像動物尾巴一樣，有皮草的那種裝飾，是今年發(fā)表之后就蠻受歡迎的裝飾。

　　相比皮革之外，像照片上的圖樣一樣，用針織襪子做配飾的鞋子是比較受歡迎的。這些照片都是日本設(shè)計師設(shè)計的照片。這個是今年秋冬季節(jié)流行的元素。

　　有對日本市場有疑問的人，有嗎？

　　主持人：我們掌聲感謝大塚陽子。

　　我們現(xiàn)場可能很多的日語的PPT很多人沒看懂，但是通過我們翻譯小姐的翻譯，大家會有一些簡要的了解。并且通過圖文并茂充分了解日本鞋業(yè)發(fā)布趨勢，也給我們慷慨預(yù)言了今年秋冬季日本的流行趨勢。掌聲感謝。

　　下面迎來倪忠森先生的致辭。2007年7月10號，安踏在香港上市，創(chuàng)造了操盤最短的記錄，還一舉刷新了上市市盈率最高的記錄。在登陸香港上交所上市之中，都體現(xiàn)出本土CFO與時俱進的能力。本次IPO凈融資10.67港元，這些成就都離不開倪忠森先生的大力操作。

　　下面把時間交給倪忠森先生。

 恒潤國際資本有限公司倪忠森

　　倪忠森：感謝主持人的介紹，也感謝主辦方的邀請。

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，尊敬的各位來賓下午好。

　　承接剛才我們尊敬的董事長錢總的話，資本市場現(xiàn)在引入了我們的商業(yè)生活里面。我昨天晚上也去逛了一下世博園，世博園的主題：城市讓生活更美好。我想對我們商業(yè)生活、經(jīng)濟生活領(lǐng)域里面，也可以套用這么一句話，就是資本讓商業(yè)生活更美好。

　　現(xiàn)在的經(jīng)營者，現(xiàn)在商業(yè)生活領(lǐng)域離不開資本宏觀這種信息的一個熏陶，大家也知道，到昨天為止，我們滬指跌到299點，樓市出臺了新的十條也剛滿一個月。另外我們經(jīng)濟也面臨著人民幣升值的壓力，也面臨著加息帶來的一系列連鎖的反映。我想這些點所反映，都會影響到我們的商業(yè)生活，影響到我們的經(jīng)濟生活領(lǐng)域。

　　剛才主辦方通知只有5分鐘到20分鐘的時間，讓我盡量利用一二十分鐘的時間，主要主題的思想給大家來共享一下。

　　下午的主題主要我們就圍繞著資本讓商業(yè)生活更美好這個主題來說。大家也知道，簡單的這種算術(shù)運算，大家都看得懂。一加一等于一，這個是我們產(chǎn)品經(jīng)營時代。一加一等于二是品牌的經(jīng)營時代。一加一大于二，這就是我們商業(yè)生活領(lǐng)域利用財務(wù)杠桿、資本杠桿。

　　我在跟很多老板接觸過程中，有很多老板也是揚揚自得。倪總，我企業(yè)零貸款，沒有一分錢貸款。如果從資本角度來看，這是不對的。商業(yè)生活領(lǐng)域最高境界，我認為就是套用阿基米德一句話來說，給我一支杠桿，我可以翹動整個商業(yè)地球。資本也是這樣，充分利用資本財務(wù)杠桿去做僅僅還是不夠的，我們要進入接下來的這個領(lǐng)域，也是我們錢總也說的。紅蜻蜓也在資本道路上去推進，也就是一加一等于十一。

　　甚至我昨天晚上在想的時候，我說一加一倒過來看就是等于王，老虎稱王的王。什么意思呢？我到了資本市場我信心為王。我手上有了資本，這個強大的蓄水池，有這個強大的品牌的一個號召力，我相信是在商業(yè)領(lǐng)域能夠稱龍稱王，這個就是資本帶來的一個綜合的效益。我們也可以看到有量化的一個分析，安踏通過上市以后，無論是在銷售業(yè)績上邊，還是在終端渠道的建設(shè)上邊，都有了量化，或者是跨越式一個飛躍，營業(yè)收入從上市前一天的12個億到2009年的58個億，利潤從上市當年的5.5個億，到2009年利潤12.3個億的利潤。百利也是一樣，也是在演義著資本市場上的深化，商業(yè)發(fā)展歷程的一個奇跡。

　　毫無疑問在企業(yè)進入資本市場以后，會面臨著一個新的競爭。第一個競爭是什么？就是搶錢。到資本市場上去上市，獲得融資，獲得資本的回報。第二個面臨一個競爭壓力搶人。剛才也說的，將來這個鞋城連鎖會面臨四個瓶頸。第一個是人員的瓶頸，第二個是貨物的瓶頸。對于鞋的制造商也好，對于鞋業(yè)連鎖鞋城也好，退換貨是繞不過去的門檻。過季貨怎么處理，我相信對于品牌供應(yīng)商，或者是鞋城來說，都是繞不過去的門檻。另外就是款項的結(jié)算，還有一個就是您的租金。

　　我認為連鎖鞋城會面臨四大瓶頸。人員的瓶頸很清楚，我相信我們現(xiàn)有的操作，人員都是在水面下操作的。人員工資，實際上有一部分報稅，有一部分沒交個人所得稅。包括人員的五險一金，也是一樣。實際過程中我們有份的工資表。這種運作大家都很清楚，作為階段性運作的舉措可行的，但是作為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的運作，你必然要有一個規(guī)范化的舉措來內(nèi)定，來改觀。

　　還有一個如果說在同等商業(yè)模式下面，你資本靠山比如說連鎖鞋城，或者是說品牌供應(yīng)商，你會面臨著終端優(yōu)秀店長的流失。好比說你上市的企業(yè)和非上市的企業(yè)比較，我已經(jīng)上市了，我肯定薪酬是很有誘惑力。我曾經(jīng)跟安踏老總談過，我們上市以后，我們把同行業(yè)緊跟在我們后邊同行業(yè)，每個省最優(yōu)秀的店長給他找出來，通過獵頭公司把他挖過來的。對方給十萬，我們就給十五萬的年薪，對方給十五萬，我們就給二十萬的年薪。另外加上股票的激勵。我相信任何一個優(yōu)秀的店長，他心靈的天平都會有所觸動。

　　另外對品牌供應(yīng)商來說我們也是同樣的做法，比如說找到他優(yōu)秀研發(fā)人員，也是把他研發(fā)團隊里邊最有號召力的人員搶過來、挖掘過來，然后去觸動競爭對手的一個競爭態(tài)勢。

　　另外一個很清楚搶地盤。我相信今天在座的各位老總，應(yīng)該說身有體會，也心也感觸。鞋業(yè)領(lǐng)域、服裝領(lǐng)域已經(jīng)有很多公司上市了，這些上市公司對你們形成，特別是終端渠道，終端店鋪的打壓是有目共睹的。已經(jīng)上市的企業(yè)，想要用資本的力量來給你們做競爭，我們怎么有效去看呢？除了去積極應(yīng)對，去規(guī)避以外，怎么有效去看呢？我相信這個是接下來我們要談的。

　　我想未來競爭的態(tài)勢應(yīng)該是有兩個特性，一個是獵殺性，它不是頂牛撞的。就像鱷魚撲食，就一口，一招至敵。

　　未來的競爭會體現(xiàn)斷代性。跟我們國家輕工企業(yè)一樣，第幾代第幾代戰(zhàn)斗機，未來的競爭也是一樣，有一個斷代性。

　　所以說我們面臨著我們的同行，我們這個先進者的一個大勢的擴張，我們的做法就是借助資本的力量去做強做大。

　　連鎖鞋企如何打通資本市場？我想主要有幾條。

　　第一條要勤于準備。就是說我們這個企業(yè)要去資本市場去發(fā)展，資本市場不一定是說唯一的途徑，不一定是說非得去上市。比如說引進這個私募投資者，引進這個公司債券等等，都是借助資本市場的力量。上市只是其中一個渠道。前期要做好準備。

　　我經(jīng)常跟老板說，企業(yè)沒上市，老板的思想和心態(tài)要上市。我們鞋手連鎖也好，我們零售終端也好，你要去資本市場去發(fā)展，你歷史贏得是否梳理得清楚，你的架構(gòu)是否清晰，產(chǎn)權(quán)關(guān)系是否剝離得清清楚楚，你的財務(wù)有沒有問題，你的商業(yè)模式是否可行、可信、可持續(xù)、可支持。否則你商業(yè)模式的故事，如果不可持續(xù)，不可印證的話，也不會說吸引投資者的目光。

　　第二個系統(tǒng)布局。資本市場的發(fā)展和管理，它是一個系統(tǒng)性的工程，不是零零碎碎的，不是片段的，要系統(tǒng)布局。

　　另外風險性要前瞻。我們整個商業(yè)的鏈條有沒有做防火墻的效應(yīng)。我們安踏上市前，把終端全部剝離。就是解決了租金的負擔。因為我們的終端很難開到租金的發(fā)票，我們終端人員他五險一金我們很難完完整整把它交齊、交全。我們終端人員個人所得稅也是一樣的。為了規(guī)避這個風險，我們必須在品牌供應(yīng)商和終端之間建立起一道防火墻。我們終端下游也有不健康的經(jīng)營思想，甚至也有一些個別會有偷漏稅的行為。如果說我們這道防火墻沒建立起來的話，會產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。一旦終端有什么事情，有不良的情況，就會直接影響我們的主體。

　　還有在系統(tǒng)布局的情況下，我們有效、有序來推薦。安踏和百利上市歷程都是一樣，任何的一項工程都是在系統(tǒng)布局的前提下，去有效去規(guī)范它，有效去推動它。

　　剛才也說了，我們這個連鎖鞋城我們要發(fā)展，除了依靠自身發(fā)展的力量以外，我們形成了一定的規(guī)模，我們要去暴光，引進其他的資本的力量，包括到資本市場上直接去上市。上市你引進的資金，你可以做產(chǎn)品的研發(fā)，連鎖形成強大的物流陪送系統(tǒng)，強大終端一個信息網(wǎng)絡(luò)，這樣子你就能形成一個不可替代性、不可復(fù)制性，其他的同行，其他的競爭對手他不是輕易就能邁入你的門檻，這樣你就能引領(lǐng)一個新的競爭潮流，形成一根隔代競爭。我們說的斷代競爭，或者是隔代競爭，這是資本擴張的一個模型。

　　另外我們要去資本市場去尋求發(fā)展，有很多東西投資者都會關(guān)注。一個是我們的人才，你的人才層面，你的管理團隊，你的整個中高層履歷表是否齊全、完善，另外你的內(nèi)部管理，包括你的行業(yè)地位，甚至你的股權(quán)機構(gòu)，有沒有糾紛。家族這個產(chǎn)權(quán)是不是劃分得很明確，員工激勵，對于我們上下游廠商的承諾是不是已經(jīng)到位。包括之前我們知道，北京有一個做戶外品牌的探路者上市了，四川的經(jīng)銷商有人起訴他，這就是利益分配沒落到實處，等等這些都要劃分清楚。另外一個我們自身的價值要提升。

　　我想企業(yè)上市，老板最顧忌三個方面，一個是稅收成本。你的過去，我開了多少票，交了多少稅，怎么辦。如果說我開的票跟交的稅不夠，怎么辦？有沒有好的舉措？我想這些都有一些操作的技巧和運作的手法。然后我現(xiàn)在怎么辦？我未來這個票要怎么開。因為大家都很清楚，在中國經(jīng)營開票就意味著要多交稅。在上市的規(guī)劃，在企業(yè)當前經(jīng)營管理效益之間怎么取得量化和平衡，這個很重要。

　　另外一個上市也有三個成本，一個就是直接現(xiàn)象的成本，一些中介的會要，包括甚至是我們還有一塊資本市場的一些隱線的成本，包括上市以后后續(xù)維護成本。包括有序推進，在推進過程中你有很多的煎熬，可能你比你同行起步的早，但是你上的慢�？赡苣阃�行已經(jīng)搶先一步比你先上市了，你面臨這個精神壓力怎么辦？他上市了，你的競爭是十倍級的增長，你競爭對手回過來搶你的人、搶你的地盤、搶你的終端資源。所以說，這個都要去系統(tǒng)去考慮它。具體的做法，在去年年會上邊我已經(jīng)跟大家報告了。時間關(guān)系不去談它。

　　總結(jié)我們今天談的，如果說我們連鎖鞋城去資本市場發(fā)展，借助阿基米德的杠桿去翹動我們地球，系統(tǒng)去布局，防范風險，有效地去推進。

　　好，謝謝大家。

　　主持人：感謝倪老師。通過剛才對我們講了相關(guān)的上市輔導(dǎo)這些相關(guān)的基本知識之后，也相信我們鞋業(yè)從業(yè)者有了動力了，接下來奮斗的時候有了方向。

　　我們下面有請是謝國祥老師。為我們演講的主題：打造有效商業(yè)模式，鑄就連鎖帝國的夢想。

藍海咨詢顧問管理有限公司高級講師 謝國祥

　　謝國祥，亞洲品牌中國委員會特聘品牌培訓師，藍海咨詢師。鞋服企業(yè)戰(zhàn)略品牌規(guī)劃和品牌營銷咨詢工作，曾為韓國、香港啄木鳥、蜘蛛王等品牌提供過咨詢服務(wù)。謝老師擅長研究的領(lǐng)域和專長，是商業(yè)模式的設(shè)計以及創(chuàng)新，中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略瓶頸以及時效的解決辦法，以及零售渠道發(fā)展趨勢和賣場經(jīng)營管理，NLE城市語言學，溝通與銷售，顧客體驗營銷。

　　接下來時間交給謝老師。

　　謝國祥：各位企業(yè)家，各位零售業(yè)界的精英們，大家下午好。

　　盛事中國，喜迎世博。在這個美好的日子里，我們又迎來了我們連鎖鞋業(yè)鞋城的理事會成立。我想我們理事會的成立，為我們鞋業(yè)界未來的發(fā)展應(yīng)該具有劃時代的意義，應(yīng)該是一個里程碑式的一個事件。

　　在這里很榮幸跟大家分享，今天我跟大家分享的主題是打造有效商業(yè)模式，鑄就連鎖帝國夢想。

　　在開篇的時候，我們范總跟大家講過，我們現(xiàn)在的鞋業(yè)處在小而散的階段，在我看來，我們鞋業(yè)零售業(yè)三個渠道之一，鞋城這個行業(yè)還缺少鯰魚和沙丁魚。如果有一位企業(yè)家，或者我們在座某一位鞋城企業(yè)家老板投資做連鎖的鞋倉，打造一個強勢品牌，我想在座的各位就不會像今天坐在這里覺得還可以，我們還賺到錢了。

　　剛才倪總講到，他說資本市場上市之后會對我們現(xiàn)有的鞋企，零售的鞋企有一些不利的地方，更主要的搶什么？搶人才、搶錢、搶地盤。到那個時候就像家電行業(yè)，蘇寧、國美的出現(xiàn)，我們知道2009年底，蘇寧它的銷售額是1170億。1170億是什么概念？它有一千多家連鎖店。到了2020年，它有3千多家連鎖店，它的銷售額將達到3500億。2020年國美的銷售門店要比蘇寧的還多。由于家電行業(yè)蘇寧、國美的出現(xiàn)，其他的賣家電的零售終端，包括百貨商場，包括其他的一些業(yè)態(tài)，大部分被淘汰。即使還在經(jīng)營，已經(jīng)茍延殘喘，除非你有特色，除非你定位獨特，否則沒有生存的機會。

　　連鎖鞋倉也一樣，在中國經(jīng)濟熱潮之后，以前炒股票，以前可能還去投資房地產(chǎn)，現(xiàn)在行業(yè)利潤平均化，我相信在座各位的企業(yè)家，包括未參加會議的企業(yè)家，會看到中國鞋城連鎖這一個項目它的前景、它的潛力，會有人投資。到那個時候，應(yīng)該在座的各位可能我們會緊張起來。

　　這個是剛才說的蘇寧。

　　我今天的主題是“打造有效商業(yè)模式，鑄就連鎖帝國夢想”。連鎖鞋城鑄就連鎖夢想，要做哪些事情？必備哪些條件？剛才倪總講了上市。我想在上市之前，我們在發(fā)展的初期最艱難的時候，我們要鑄就連鎖帝國的夢想，我不做全國的，哪怕我是做一個省的，我在一個省，我把我的連鎖鞋城做到強勢品牌，從競爭戰(zhàn)略講我打造區(qū)域強勢品牌，我覺得也蠻不錯，未必做全國連鎖。如果做成全國連鎖，那是最好不過。

　　我們看一下我這里有一個圖，這個圖是打造連鎖帝國品牌路線圖。首先最上邊的是愿景，是我們連鎖鞋城企業(yè)我們的愿景，我們企業(yè)的價值觀和我們的使命。我們作為鞋城來講，在我看來，70%到80%都是八路軍，在企業(yè)核心價值觀、愿景和使命方面，通常我們還沒來得及考慮。但是企業(yè)要發(fā)展，企業(yè)要打造百年品牌，要持續(xù)盈利，你必須有你的企業(yè)愿景，你有你的核心價值觀，你有你的使命。

　　由于時間關(guān)系，組委會給我的時間比較短，在這方面我就不多講。

　　第二個是商業(yè)模式。商業(yè)模式是企業(yè)生存立足的一個先決條件。我們知道下一個層面是競爭戰(zhàn)略，最后是品牌戰(zhàn)略。我們最終的目標是什么？打造百年連鎖鞋城的一個強勢品牌。要打造品牌的話，在前期我們要有很多的工作要做，而且我們要有很多的路要走。品牌不是一蹴而就的，品牌需要長時間的培育和投入、付出。在這一階段，我們企業(yè)的發(fā)展靠什么？靠商業(yè)模式，靠商業(yè)模式，你才能夠立足。接下來我跟大家分享什么叫商業(yè)模式。還要靠競爭戰(zhàn)略。

　　一個企業(yè)的生存，一個組織的生存，也包括我們點所鞋城，那么你有什么樣的競爭戰(zhàn)略，你的競爭戰(zhàn)略出了問題，你的生存發(fā)展也會有問題。所以今天，我主要給大家講打造連鎖帝國品牌的路線圖。

　　打造連鎖帝國品牌路線圖，剛才講到競爭戰(zhàn)略，等一下也會跟大家分享，最后是品牌戰(zhàn)略。

　　剛才錢總講了，我們的生產(chǎn)型企業(yè)，我們的品牌自有品牌是怎么打造？其實我們連鎖鞋城也是在打造品牌。這個品牌是一個我們品牌供應(yīng)商，鞋的品牌，還有一個我們店的品牌。我們店的品牌怎么打造？也是接下來不做更多的分享。我們看戰(zhàn)略，三大戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略，集中差異化戰(zhàn)略。我們企業(yè)未來要生存和發(fā)展，這三個戰(zhàn)略，你只能適合其中的一個，或有一些交叉。如果我們和這三種戰(zhàn)略不沾邊，夾在中間，要不然我們低利潤，要不然我們被淘汰。所以我們在設(shè)計商業(yè)模式的時候，我們首先要考慮戰(zhàn)略�？紤]戰(zhàn)略之后，我們要進行我們品牌核心價值定位。我這個鞋城，我是提供便利，提供便宜，像沃爾瑪、家樂福，像我們的將來跟大家將來分享的案例凡客產(chǎn)品，像剛才我們專家展示的，像歐洲時尚定級奢侈品牌的連鎖店，包括他們的直營店。我們的品牌消費是什么？我們目標消費群體是誰？我們競爭者是誰？他能提供什么？我們制訂自己的品牌戰(zhàn)略是什么？品牌戰(zhàn)略之后打造品牌，你的核心價值是什么？哪些核心價值元素是消費者的一個訴求？訴求便利、便宜、尊貴，還是訴求情感的體驗，等等。所以這里面，我們在品牌定位的時候，要把它理清楚。

　　這里邊我們看，我們產(chǎn)品是承諾我們的價值，廣告是傳播價值，價格是反映價值，渠道是展示價值，服務(wù)是體驗價值。在品牌這一方面，打造連鎖鞋城，我們的渠道、我們的終端形象的塑造，是否和我們品牌價值相匹配。

　　我下去看，我們有很多的鞋城，整個形象還是相對來說比較弱。散，而且影響很差。這樣你怎么能打造你鞋城這樣的一個品牌？更主要的，接下來我們要跟大家分享的是服務(wù)式體驗價值。

　　下一個主戰(zhàn)場是消費者的體驗。誰能夠滿足消費者獨特的一個消費體驗，從情感方面滿足消費者，那么他才認知、認可你的品牌，才能有顧客的忠誠度。所以消費體驗品牌化的設(shè)計，我們藍海顧問公司跟一些品牌企業(yè)，包括一些連鎖的鞋城設(shè)計這樣的一些方案。成功的企業(yè)必須有成功的商業(yè)模式，不管它對外是怎么解釋的。因為商業(yè)模式它是秘而不宣的，它是企業(yè)發(fā)展的一個秘密，而且它是導(dǎo)致企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。

　　成功的企業(yè)有兩只手，一只手是品牌，另外一只手是商業(yè)模式。成功的企業(yè)一定有品牌這只手，但是失敗的企業(yè)往往缺少另外一只手，那就是商業(yè)模式。那什么是商業(yè)模式？管理大師比德德魯克說，當前企業(yè)之間的競爭不是產(chǎn)品的競爭，不是服務(wù)的競爭，而是商業(yè)模式的競爭。商業(yè)模式到底是什么？我們來看。

　　商業(yè)模式是為實現(xiàn)客戶價值最大化。它包括融資模式、產(chǎn)品模式、擴張模式、管理模式、盈利模式，這一套整體的模式，提供一套完整的、有效的、具體具有核心競爭力的、能使企業(yè)持續(xù)盈利的一套整體的解決方案。這是商業(yè)模式。回過頭來想，我們企業(yè)有商業(yè)模式嗎？我想都有。是成功的商業(yè)模式嗎？是有效的商業(yè)模式嗎？所以這一點值得反思。

　　打個比方，我們前十年有一個百信鞋業(yè)發(fā)展得非常好，差一點發(fā)展成鞋行業(yè)的蘇寧和國美。它的失敗是什么？商業(yè)模式的失敗�？傮w來講，它的融資模式、它的擴張模式、管理模式、盈利模式都沒有設(shè)計好之前，它已經(jīng)快速擴張了。結(jié)果導(dǎo)致資金鏈斷裂，企業(yè)崩盤，最后自己還落得個不好的名聲，是商業(yè)模式有問題。

　　所以要打造連鎖帝國，做連鎖的鞋城，首先我們必須考慮的是商業(yè)模式的設(shè)計。商業(yè)模式核心的內(nèi)容，你的商業(yè)模式是否實現(xiàn)了顧客價值最大化。剛才提到沃爾瑪它為降低成本，它怎么做？員工沒有辦公室，它的倉庫里開會，紙兩面寫，它的衛(wèi)星定位系統(tǒng)，它傳輸信息非�？旖�，為它整個物流創(chuàng)造價值，降低它整個經(jīng)營成本的3%這樣的一個百分點。它讓利給顧客。在沃爾瑪訴求的是什么？這個連鎖。便宜。多沃爾瑪購物就是圖它的便宜。它第二個品牌的核心價值就是訴求便宜。

　　它是通過降低成本讓利給消費者，低價格來實現(xiàn)顧客價值最大化。顧客價值最大化，就是降低成本和讓利嗎？不是的。我們都了解了星巴克，它是顧客體驗價值最大化。在星巴克消費，他是覺得物有所值，物超所值。星巴克它是滿足了在公司、在家庭之外人們休閑第三地。它的消費群體是高端白領(lǐng)、成功人士。在星巴克里消費，他覺得物超所值，他整體體驗價值最大化，這是商業(yè)模式。

　　商業(yè)模式要講的內(nèi)容非常多，我今天主要給大家講融資模式和管理模式。

　　接下來我給大家分享一個案例。這個案例是我們在企業(yè)發(fā)展過程當中融資這樣的一個案例。

　　剛才倪總講了一些上市，融資其實有很多途徑。這是一個連鎖集團前期融資的案例，我們看一下。

　　一開始用350萬做保證金到銀行開出一千萬銀行承兌匯票，購進快速流通的商品套現(xiàn)，之后在證券一級申購大興股，賺取當時是50%的回報，再放大資金，再大銀行去開出承兌匯票，獲得更多資金，支持更大規(guī)模的進貨，然后再去這樣循環(huán)往復(fù)。這樣循環(huán)往復(fù)多次，最后幾百萬的資金手里有幾千萬，甚至上億的資金，這是通過銀行承兌匯票這樣的方式。

　　有了錢之后，他的店也開的比較多。這個時候供應(yīng)商看他銷貨這么快，往往是主動送貨上門，而且是免費的，賣不了還是可以退的。最后，在套取更多的現(xiàn)金流。我們知道，我們的零售終端一般都是一個季度一付款，半年付的甚至還有一年付的。一年付的做的有點過份，我們現(xiàn)在也有企業(yè)家在這里，我業(yè)服一些企業(yè)品牌，因為我們付賬期太長，有一些品牌不跟我們合作的蠻多的，可能他不直接說出來，所以這里面要掌握好一個度。

　　這個企業(yè)是這樣做，賺取更多的資金流。比如說五個億，比如說十個億，最后買地貸款。當時房地產(chǎn)非常熱，賺錢非�；穑�又一次放大資金流，買房，出售套現(xiàn)，有了錢之后可以迅速擴張企業(yè)，和我們品牌供應(yīng)商有對話的權(quán)益，壓低價格，進貨價。他的賣場里可以放低銷售價，打擊競爭對手。就是這樣循環(huán)往復(fù)，由原來幾百萬的資金，最后能夠手里有，經(jīng)過幾年的循環(huán)往復(fù)，可以達到十億的資產(chǎn)的資金，最后能夠有五十億左右這樣的現(xiàn)金流。

　　在我們連鎖帝國夢想在實行擴張之前，我們資金有沒有？百信鞋業(yè)就是因為融資出了問題，資金鏈斷裂，品牌商催著跟他要款，甚至報警，警察找他，稅務(wù)機關(guān)查他，出了問題。我們在擴張之前，應(yīng)該說還有一個我們必須要做的，我們盈利模式打造好沒有？我們經(jīng)營管理模式打造了沒有？等等。這些準備在沒有做好之前，也就是說你沒有一個商業(yè)模式之前，而且是一個成功的商業(yè)模式，你迅速擴張危險極大。這里邊最核心的商業(yè)模式是什么？顧客利益最大化。你零售賣場的定位，你是否讓顧客的價值最大化，因為顧客最有話語權(quán)，他們可以買我們的產(chǎn)品，可以到我們的賣場購物，也可以不來。只有顧客利益最大化，你才有核心競爭能力。

　　在我們擴張之前，剛才李總講過，上市的公司可以搶人才、搶錢、搶地盤。我們商業(yè)模式在我們進行連鎖擴張的時候，往往也遇到人才的瓶頸。這個人才的瓶頸是什么？昨天我聽我們的沈一心沈總說，我有幾個跟我一起干的弟兄，我現(xiàn)在開了七八家店，每個弟兄管兩三家店還可以，我再擴張，我就沒人了。怎么辦？所以人才瓶頸，在我們開連鎖店的時候，店經(jīng)理是最核心的靈魂人物。店經(jīng)理怎么選拔，怎么任用，怎么留住他，就成為我們一個核心的話題。

　　還有我們招的員工，員工通常目前特別是80后90后，他們對工作環(huán)境的要求，我們做零售的很辛苦，是不是我們?nèi)藛T流失率很高？我們招什么樣的人才，這是第一點。第二個，招到人才能不能迅速快速地培訓。比如說我通過一周時間給他培訓，然后就能像我們原來要求的要有一年的零售經(jīng)驗，兩年的零售經(jīng)驗，要懂貨品，要懂這個要懂那個。就是我們要快速擴張和復(fù)制，人員能不能達到低配制，容易招、容易培訓，很快能夠勝任。所以這也是對我們連鎖鞋城提出的另一個人才的新要求。

　　接下來關(guān)于這兩個話題跟大家做分享。

　　一般我們都會說怎么樣去選拔人才，人才不足。其實，最關(guān)鍵的問題，我們有沒有一個留人的機制，這個是最核心的。人才在我看來這么多年，應(yīng)該是吸引來的，應(yīng)該是培養(yǎng)的，挖只能挖一到兩個，挖一部分，而且成本也高，你能挖，別人也能挖。

　　吸引和留住人才第一個你的企業(yè)有沒有愿景，有沒有感召力，在我們企業(yè)做，在大富豪做我就很自豪，在法利爾做我就很光榮，還是在某某做我覺得可做可不做，這個很關(guān)鍵。

　　第二個識別員工的優(yōu)勢，制訂個人發(fā)展的空間。員工流失率很大，有50%的原因就是他沒有充分認識自己，他適合做什么，他的優(yōu)勢在哪里，在工作崗位當中，他能不能發(fā)揮他的優(yōu)勢，能不能體現(xiàn)他的價值，這一點也非常關(guān)鍵。一個商業(yè)調(diào)查公司，在世界五百強，也包括中國的一些企業(yè)進行調(diào)查。員工和高管當中，只有20%的人能夠發(fā)揮他的優(yōu)勢，發(fā)揮他的潛能，對自己的工作崗位非常滿意。

　　我們藍海品牌顧問公司也設(shè)計了一套人才識別優(yōu)勢在哪里，職業(yè)怎么規(guī)劃，來到企業(yè)，企業(yè)就是他的學校、他的家，怎么讓他有發(fā)展空間也非常關(guān)鍵。另外你有沒有績效考核機制，科學規(guī)范的，是不是有利淘汰的跡象，人際關(guān)系復(fù)雜，我是老城舊將，我是老大，其他人留不住。對一些店經(jīng)理，一些核心人才，一些骨干力量有沒有一些采取針對性的措施，比如說合伙人制，比如說申股，比如說銀股，有沒有這樣的機制？老板，企業(yè)要做大，首先當你的企業(yè)，你的股份最小、規(guī)模最的時候你才能做大，否則我們只有一個我，我們復(fù)制的時間和精力有限，所以這種機制也沒有的重要。

　　還有一點，給大家分享一個，在我們零售行業(yè)，特別是鞋零售，十秒鐘拿到鞋，或者15秒、20秒拿到鞋，而且是一個新進員工，能不能做到？我們管理的高效性能不能做到？你做到了，新來的人我用一周的時間培訓，我用我的管理系統(tǒng)和有效的培訓，一周時間讓他成為熟手，這也是提出的一個話題，這是一個小技巧，我把它拿出來，我們再宏偉的規(guī)劃理論里邊，最重要落地，所以我今天跟大家分享一個小的內(nèi)容，這是我在陜北鞋倉，當時它是十七八歲的女孩子參加工作，沒有考上學，在陜北20歲就要結(jié)婚，因為鞋倉企業(yè)家老板說，怎么辦？剛剛熟悉她就要離開。在這種情況下我設(shè)計的，今天拿出來作為一個小小的禮物跟大家分享。

　　第一點鞋的背面標出貨號，顏色最好鉛筆可以擦的。

　　第二點在我們倉庫里白紙黑字用布粘膠膠起來。分男鞋、女鞋，風格也分區(qū)。我整個倉庫都標起來，我記住它大概的位置。如果我們顧客說，請你給我拿15090貨號的40碼，他不懂這個貨號，也不懂鞋。怎么辦？我給他一個小的本子，然后一個筆給他，顧客一說的時候，貨號他一看就要記一下，然后顏色、碼子有沒有？有。我寫一下。15090，40碼，跑過去。比如說大的貨號在上邊，40碼一般在中間，手靠過去拿出來，10秒鐘就能拿到鞋。為什么10秒鐘拿到鞋？是我們做零售關(guān)鍵績效指標KTI�？赡芪衣吠具h15秒，三樓20秒。顧客體驗在哪里？10秒鐘拿到鞋。你導(dǎo)購人員是怎么樣的？是顧他型，還是自主型的？顧他型當?shù)觊L。自主型的，他跟顧客溝通，他往往就會以自我為中心，顧客的體驗就不好。所以在這里，就會出問題。我們要選擇顧他鞋的。

    這是杰森佩妮，它是美國最大鞋服老板，當時最富有人之一。在1998年，他的銷量3800億美元，比中國整體零售終端鞋服銷量還多幾千萬。所以他是這樣的一個企業(yè)，我們看一下他的圖片。在世界五百強排87位，他是怎么做的？他的商業(yè)模式的核心是什么？他是一二三模式。第一他認為分布在全國的連鎖店最重要的是經(jīng)理，怎么做，他采取的是合伙式。A發(fā)展到B，B占1/3的股份，他占1/3。B再發(fā)展到C，C占1/3，都占1/  3。發(fā)展到40個店的時候，店長復(fù)制店長，這樣就可以復(fù)制80，這樣很快，又是合伙人式的企業(yè)。未來企業(yè)，員工和企業(yè)家是什么關(guān)系呢？核心的人員應(yīng)該是利益的共同體，最終是命運的共同體。走到最后，這個企業(yè)你才能打造成你的連鎖帝國。

    我今天跟大家分享的是打造有效模式，鑄就連鎖品牌夢想。最后用歌德一句話：勇敢的背后蘊藏著才華、能力和奇跡，現(xiàn)在就開始吧，讓我們一起打造有效商業(yè)模式，鑄就我們品牌連鎖夢想，打造你事業(yè)新藍海。

　　謝謝各位。

　　主持人：謝謝謝老師。

　　時間確實非常有限，其實從我本人來講，非常想聽一聽。但是我想謝老師今天更多給大家留一個引子。接下來大家有興趣的話，也可以做一些更深的交流，我們在臺上不能有更多的時間讓他繼續(xù)講。

　　最后迎來一位嘉賓陳偉文女士。上海奇奧教育零售高級講師，也是發(fā)起人。與眾多高等院校、咨詢、鞋服著名企業(yè)達成了策略聯(lián)盟。為中國零售行業(yè)培養(yǎng)和輸送各類人才，為中國零售行業(yè)競爭力提升貢獻了力量。她長期服務(wù)于達夫妮國際集團，17年間歷經(jīng)了達夫妮、耐克、阿迪等實踐，深切感受到中外企業(yè)在零售觀念方面巨大的差距。

淇奧高級導(dǎo)師 陳偉文

　　目前陳老師主教實踐方面是品牌零售企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，接下來馬上有請陳老師為大家演講：零售連鎖鞋城的大未來。有請陳老師。

    陳偉文：各位新朋友、老朋友，大家下午好。

　　我知道大家已經(jīng)非常疲倦了，我在下邊坐了一下午也非常疲倦了。但是為了大家共同的事業(yè)，我們還得把準備好的這些對大家有幫助的內(nèi)容跟大家做一個分享。

　　今天陳老師準備了這樣一個演講題目：零售鞋城大未來。為什么說它是大未來？今天來的都是跟鞋城有關(guān)的人，咱們不談今天，咱們談明天、談未來是一個什么樣子。

　　未來我們到底會是一個什么樣子呢？我想先讓大家看一組數(shù)字。昨天在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)了這樣一組數(shù)字，他說，中國將超越美國，成為全球最大的消費品市場。中國目前消費是1.72億，就是零售市場，它占全球零售占比是5.2%。到2020年的時候，也就是10年以后，中國的零售市場零售總額將達到15.94億，然后會占到全球消費的23.1%。所以陳老師在上課的時候，引用過百麗董事長的話：中國鞋業(yè)零售市場這么大，堅持做鞋做成中國的也就是世界的了。在這里我首先要說，今天咱們坐在這里再談十年以后這么大一塊大蛋糕都是誰在享用？我們在想這樣一個問題。是誰在享用呢？

　　大家先看這張圖片上邊，這邊有很多的宣傳畫，88塊，99塊。各位從這個商品的價格，會不會聯(lián)想到各位在經(jīng)營連鎖鞋城的時候，咱們店里商品零售價格，差不多，咱們比它可能還賣得貴。這樣的價格，有沒有市場呢？能不能做出大蛋糕呢？然后再這樣一個大家都在談?wù)撈放�，談�(wù)摪偃f的跑車，千萬別墅的時候，這種價位的產(chǎn)品到底能做出多大的市場呢？

　　在這里我想跟大家看一組數(shù)字，咱們用數(shù)字說話。就是這樣一個品牌，它目前的營業(yè)狀況是這樣的。2009年的時候，它的營業(yè)收入是507億人民幣。這個品牌在淘寶網(wǎng)開一個網(wǎng)店，它現(xiàn)在的營業(yè)額是多少呢？55萬元民幣，銷售商品六千個單位。在全球，這個品牌已經(jīng)擁有2258個門店，單店的營業(yè)額達到2245萬。然后，在2003年的時候，1.2億日本人口，他在本土就銷售了商品3.5億件。學過數(shù)學的人隨便打一打就知道，平均每個日本人擁有這個品牌的商品2點多件，這個就是上邊咱們看到的這樣一個，所謂我們說的平價、廉價商品所誕生出來這樣一個巨大的生意。也就是因為經(jīng)營這樣的商品，日本的首富非它模數(shù)。它在金融危機的情況下，自己的個人財富不降反升，從60幾個億，一年之間到了92個億，位居日本的首付。頭一年還是第六名，這一年穩(wěn)穩(wěn)成為第一名。大家想想，買T恤的，賣每個人都能找到這個產(chǎn)品的零售商，他為什么能做這么大？

　　陳老師接到這次會議邀請的時候，就在思考這個問題。剛剛跟大家推薦的這個產(chǎn)品，就是日本的U衣酷。我一直有兩個問號，第一個在日本經(jīng)濟這么發(fā)達，人人講求品牌消費的國家，一個販賣平價T恤品牌的企業(yè)，沒有自己的工廠，他怎么能成就這么一凡大的連鎖帝國呢？我們在座販賣鞋子的連鎖鞋城的朋友們，我們怎么樣才能像他做的一樣好一樣大呢？

　　在短短的時間里頭，陳老師總結(jié)了很多的很有感悟，但是我今天介于時間的關(guān)系，想跟大家分享三點。我認為零售連鎖鞋城未來只有三條路，我這里說的地面店，不包括網(wǎng)店其他這種新興模式，地面店只有三條路可以走。

　　第一條路蘇寧模式。蘇寧模式就是搭一個臺子，讓眾多相關(guān)供應(yīng)商供應(yīng)商品形成一種橫向的合作關(guān)系，這是第一種趨勢。

　　第二種趨勢就是U衣酷的模式，就是賣這個單一的品類的商品，然后把它的關(guān)節(jié)打通成整個供應(yīng)鏈之間僅僅相連的一個縱深的模式。

　　第三個模式就是剛剛錢總也在介紹的，就是說開名品名店，我說的就是準百貨公司的模式。未來準百貨公司，賣衣服，消費者所有需要的東西全在里頭，有大百貨公司、小百貨公司。未來地面只有這三條形式可以走。今天坐在這里的老板們，你必須去認清楚一條路，然后去構(gòu)建它的一個模式走下去。

　　今天時間有限，陳老師想跟大家重點分享U衣酷模式。

　　今天所有在座的朋友們，你們必須面對的第一個問題是什么呢？就是解決在消費者心目中印象的問題，也就是說要通過大家所有的動作去達到一個目標，就是什么呢？告訴消費者便宜也有好貨。現(xiàn)在的鞋城，消費者是一個什么觀點呢？我接了這個命題以后，我問了我們公司所有的小姑娘，我也問了好多我的客戶。你認為鞋城給你什么印象？大家不約而同說到這樣幾個概念：便宜，垃圾貨，服務(wù)很不好，店面是老媽媽才去的。當然這個非常的偏激，但是我認為也說明了一定的問題，就是什么呢，今天的零售鞋城在眾多的消費者心目中就是一個撿便宜，撿垃圾，或者我現(xiàn)在還沒能力在街邊店、專賣店消費，暫時到你這里來過度一下，這樣的一個地位。我們這個鞋城在消費者買單人心目中不那么有價值感。

　　怎么辦呢？所以我認為，咱們鞋城，今天大家所有坐在這里的人，必須攻克第一個難題就是怎么樣讓咱們在消費者心目中覺得說物有所值，最好是物超所值，然后讓他改變這種習慣，鞋城便宜也有好貨，不解決這個問題，大家談模式、談管理、談人才，我覺得都是多余的。

　　我們來看看U衣酷是怎么辦到的？在2001年的時候就進入了中國大陸了，當然很可惜的是什么呢？做了三年，怎么做怎么虧，輸了�？偨Y(jié)這段失敗教訓的時候，這個公司得出了什么結(jié)論呢？他說，我們太低谷中國消費者了，我們原以為，日本比中國經(jīng)濟發(fā)達那么多，我們弄一些便宜的東西去，糊弄糊弄肯定可以的。結(jié)果呢，中國的消費者勇敢地說NO。U衣酷2001年進來中國，把中國市場看成一個，只要有貨就能換錢，只要做生意就能掙錢，只要開店就能產(chǎn)生業(yè)績的一個定位，所以他在中國失敗了。他跟佐丹奴、班尼路、美特斯邦威糾纏在一塊，怎么也拉不開距離。

　　結(jié)果這個公司面對自己的失敗，想到了改變。他改了什么呢？

　　第一他認為在中國市場，這樣一個新興的市場，單純靠平價已經(jīng)站不住腳了，還得靠時尚。

　　第二個改變，他想中國人剛剛才富裕起來，大家都在追名牌，開車要寶馬奔馳，住房子要別墅，小孩子上學還得選學校，大家都在追求名牌的時候，我是不是可以不強調(diào)自己是一個品牌呢？我就來跟消費者宣導(dǎo)，我是大品牌的零配件。好，他是怎么樣做這一點的呢？今天大家在很多的世界級時裝舞臺上都看到LV的專場。大家有沒有想過，配在LV里邊的T恤、內(nèi)褲的衣服就是U衣酷。這個老板面對大家都在做品牌瘋狂的狀態(tài)下，他自己做了一個選擇，算了，你們都做品牌，我做你的零配件。

　　大家都知道，你去買一件昂貴四五萬元西裝以后，你不是這套西裝你就可以出門了，你里邊還得短褲、背心、T恤，還有各種各樣的小東西要去搭配這個西裝才能出去，對不對？U衣酷就做這個。這個能做成什么大生意呢？

　　2003年他在日本嘗試開了一個這樣概念的店以后，結(jié)果一跑而紅，所有那些有錢人，在那個大品牌買了東西以后，掉頭隔壁就是U衣酷的門店。然后我在LV里花了五萬塊錢買了一套西服，U衣酷里頭五千塊錢可以拎一袋東西回去。老板突發(fā)奇想，我既然想做大品牌的配件的話，我把門店開在大品牌隔壁。所以他把店開在倫敦，開在東京，開在中國的南京路，開在大牌的周邊。結(jié)果大牌通過少量的顧客、高單價產(chǎn)生的業(yè)績，在他的店里頭通過這么多的追求時尚平價商品這樣一個量化的成交，一樣地取得了非常好的成績。大家看到了嗎？它一個店2248萬的年均業(yè)績。

　　前邊講過，咱們中國的鞋城要解決第一個問題就是讓消費者感覺便宜又好貨的問題。其實各位，T恤這個牌子和那個牌子差在哪呢？一個內(nèi)褲這個牌子和那個牌子差在哪呢？不會差那么多。他開始大量借助外力告訴消費者，你到我的品牌我的店里買東西，不僅可以跟你那些名牌配起來，而且一點不會調(diào)身價。比如說把店開在最好的地段，比如說他請時尚代言人，比如說他請超模做他的平面廣告，比如說他設(shè)計一系列的低價不低檔的商品。

　　這個公司每年推出的T恤至少是500個款式，每個款式不是亂設(shè)計出來的，有這個主題這個主題這個主題，總而言之，它每件衣服都有它的賣點故事，都有抓住消費者核心的內(nèi)容。比如講說你喜歡看卡通片的，你就能找到卡通片T恤。你喜歡看戰(zhàn)亂片，你就能找到戰(zhàn)亂片的。你喜歡什么都能找到。他通過自己的設(shè)計師，外邊聯(lián)合設(shè)計師，每年每季推出大量時尚的商品，他做海量款式的推展，同時創(chuàng)新面料，精致的做工。

　　在日本他曾經(jīng)做過這樣子開店的活動。干什么呢？2003年開第一個U衣酷的時候，誰也不知道這個門店。他做了什么活動呢？到我店里來，開業(yè)的時候，每天早上提供免費的早餐，就是牛奶加面包，沒想到店都擠爆掉。從此以后日本時尚白領(lǐng)人士早早領(lǐng)他的免費早餐，吃完以后進店消費。

　　5月10號開會前幾天，上海的南京路開業(yè)。跟各位說，第二天我拿到一張報紙，一般這樣的平價休閑服開業(yè)，消費者因為要去看明星，因為要去享受開店的促銷活動，排隊都隔了三條馬路。然后這個店開業(yè)了都驚動了警察，這個門店一直在那里講說，每一波只放進去50個消費，這50個消費者有出來的才能放第二批。這個時候我們想起上海瘋狂買房的情景，但是你知道這是平價賣T恤引起的轟動嗎？

　　這是廣州開店的盛況，大家看看，消費者在排隊呢。

　　所以我個人認為，今天的鞋城面對的是什么問題？就是在消費者心目中不值錢的問題。所以咱們必須要解決的第一個問題，就是如何從方方面面去想辦法著手，讓我們的店，讓我們的產(chǎn)品在消費者那里改變印象，變成說便宜也有好貨。不是只有日本U衣酷做到了，大家對上海本地有熟悉的，叫日風，這個店我建議大家休息的時候去參觀，這個店秉持的理念也是給消費者這樣的理念，咱們這兒賣的便宜也有好貨。你去體驗一下，他用什么手段讓消費者感覺說，在這里買東西又時尚、劃算、方便，又不掉身價，選擇余地又這么大，我希望大家去體驗一下。

　　今天第二個議題我們鞋城面臨什么問題，如何為供應(yīng)商、品牌商、生產(chǎn)商創(chuàng)造價值的問題。

　　我們現(xiàn)在鞋城跟很多的供應(yīng)商和生產(chǎn)商形成的關(guān)系是什么呢？就是我搭臺子，你能夠按照我的要求進來，不行出去，反正后邊排隊的很多。做得好，你命大，做不好，出去，后邊多得事。如果咱們的連鎖鞋城持續(xù)跟供應(yīng)商是這樣一種松散利益關(guān)系的話，鞋城成就不了大事。

　　U衣酷的做法是這樣的，他在全球沒自己的工廠，他怎么跟生產(chǎn)商、品牌商合作呢？首先從研發(fā)角度來說，他和穩(wěn)定供應(yīng)商是合作研發(fā)。也就是講，他對時尚的理解，對所有設(shè)計理念的成果，他跟他的供應(yīng)商分享，然后把它變成產(chǎn)品的。第二個它的材料，他敢于鼓勵供應(yīng)商創(chuàng)新。大家可能有這種感覺，2003年到2005年的時候，U衣酷有一種面料的衣服叫搖粒絨面料的衣服，單單這個衣服連續(xù)三年賣了多少？第一年兩百萬件，第二年八百萬件，第三年兩千六百萬件。我即使跟別人款式一樣，但是我一定跟人家選擇不一樣的材料，用材料突出它的產(chǎn)品跟別人的差距。第三個U衣酷全球70個合作廠家，每一個廠家都派了品質(zhì)跟技術(shù)的輔導(dǎo)員，他駐扎在這個工廠，他去把握這個工廠生產(chǎn)所有的環(huán)節(jié)，絕對保證它出廠的商品是高品質(zhì)的。它所有前端的信息跟它的生產(chǎn)商無縫對接，前邊店鋪發(fā)生所有的事情，都跟對應(yīng)供應(yīng)商形成無縫對接。

　　最后實行一周庫存量這樣的技術(shù)，絕對讓供應(yīng)商沒有庫存壓力。你生產(chǎn)出來的東西，只要是定單量內(nèi)的東西，絕對保證你資金周轉(zhuǎn)率，沒有庫存，以及生產(chǎn)的日期。這樣讓他的供應(yīng)商有良好資金周轉(zhuǎn)，有及時的市場信息，有品質(zhì)的把控，有低風險。

　　所以我認為，大家看這張圖，我們沒有時間來細講。這個是達夫妮公司它跟供應(yīng)商形成的一種聯(lián)動這樣的一個板塊管理模式的這樣一個關(guān)系。也就是說他根本沒有把那些外采供應(yīng)商看成外人，他就看成我家產(chǎn)品里頭的廚房，那是我密不可分的一部分。

　　通過有效的供應(yīng)鏈，我這里用一個簡單的數(shù)字表述。我們現(xiàn)在跟供應(yīng)商的關(guān)系是加法的關(guān)系，一加一等于一，五加五等于十。我告訴大家，如果我們能去減少供應(yīng)商的風險，能夠去把整個供應(yīng)鏈給它理順掉，五加五會變成五乘五，然后讓供應(yīng)商的價值得到提升，當然也讓我們整個連鎖零售鞋城的效益得到極大提升。做生意坑蒙拐騙的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，練的就是內(nèi)功。

　　我下面跟大家分享第三個命題，商業(yè)模式?jīng)Q勝未來。很多老板在各種場合都聽到商業(yè)模式四個字，非常反感。很多人聽到商業(yè)模式、戰(zhàn)略、定位就非常反感，我也很反感。我要告訴大家的商業(yè)模式是什么呢？沒有那么復(fù)雜，就去做好這些事情。

　　哪些事情呢？這張PPT下邊有十張大項，這就是一個企業(yè)實實在在去構(gòu)建自己商業(yè)模式的時候要想的事情。我昨天自己在辦公室里頭自說自話，我把連鎖鞋城跟那些所謂做成品牌，還有雜牌，連根據(jù)地都沒有三個類別做一下類別。

　　我個人認為連鎖鞋城可能在品牌檔次，在服務(wù)模式，在售后服務(wù)上不需要花那么多的工夫。我們現(xiàn)在很多的老板，一想起我要提升店鋪的業(yè)績就請公司來培訓，就請這個公司來出招，搞策劃活動，我告訴你這都是浪費錢。應(yīng)該干什么呢？應(yīng)該去好好地去思考，我現(xiàn)在在做的這個連鎖鞋城的模式，這個十個指標我是怎么配制我的資源的。最好的商業(yè)模式是什么？還是一百塊錢，我原來是這樣花的，我現(xiàn)在變成那樣花，然后我把有限的資源聚焦到最能讓我跟別人做出差距，然后能讓我有持續(xù)發(fā)展的要素上邊來，也就是我說的用更少得更多。

　　好，這個咱們沒有時間細講。

　　我要說的是，中國是全球最大最好的生產(chǎn)中心，中國也是全球最大成長最快的消費市場。有了這兩個前提，為什么我們沒有中國最大最好的零售品牌呢？今天大家坐在這里開會，我覺得要胸懷這樣的大志，就是改變自己，改變世界。不要那么空洞，大家所有的行為，我建議都是改變自己開始。為什么我提出這樣的口號呢？我們很多的連鎖鞋城走到今天已經(jīng)很自滿，當然更多的是找不到前進的方向和找不到前進的動力，也找不到明確的出路。那么怎么呢？這個不要去怪供應(yīng)商不夠好，不要去怪消費者無情，更不要去怪你的競爭對手如何地想。應(yīng)該怪誰呢？怪自己，思考自己，我真的想在連鎖鞋城這塊做大做強做成一個好的品牌嗎？如果是的話，好好地去思考陳老師今天給大家的三個命題。

    第一個命題改變消費者的習慣，讓他們開始有這種概念，便宜也有好貨。

　　第二個命題改變自己之前坑蒙拐騙，或者是一拍即散和供應(yīng)商的合作，我們?nèi)ハ肴绾螏椭�品牌商去成長，大家水漲船高。

　　第三我們內(nèi)功足夠好了嗎？我們模式有沒有需要調(diào)整、修改，或者摧毀重來的嗎？

    我希望這三條能夠給今天來的企業(yè)家、老板帶來深刻的啟示。謝謝大家。