企業(yè)向《孫子兵法》學(xué)營銷管理

　　中國鞋網(wǎng)5月17日訊，1、道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危也。

　　--《始計篇》

　　點評： 

　　A.營銷管理者第一要考慮如何用人？而不是挽起袖子自己干！一個好漢三個幫，想想史玉柱身邊的“四大金剛”、想想馬云旁邊的“十八羅漢”、想想柳傳志帶出來的孫宏斌郭為楊元慶？仗劍獨行得天下從來都是武俠小說的意淫而已！ 

    B.“令民與上同意也”，說難很難，說簡單也很簡單：第一要須胸懷寬廣（不能只招武大郎），第二要利益共享（不能只畫餅，讓員工連芝麻也吃不上）。呵呵，僅此兩點有幾個老板能做到呢？以上兩點也是企業(yè)家和小老板最顯著的區(qū)別。 

    C.如此，理順內(nèi)部關(guān)系，使員工們“可以與之死生而不畏懼”，唯此，才能發(fā)力一致，才能聚焦，才能成功。 

    2、將者，智、信、仁、勇、嚴也。 

    --《始計篇》

    點評： 

    A.營銷管理者唯一的使命是帶領(lǐng)團隊取得勝利。 

    B.我反復(fù)強調(diào)過“營銷的核心方法論是借勢”！（借助公益如“芬必得的103個孩子的父親”、借助奧運會如“Adidas的一起2008，沒有不可能”、借助名人注意力效應(yīng)如趙本山相聲中的）。 

    C.但欲借他人之勢，營銷管理者必須先明了自己到底有幾斤幾兩。

    1營銷管理者要了解自己的團隊、了解競爭對手尤其是敵帥、了解天時地利人和，做到“知己知彼”，信息占有的完全和精準的程度決定了后期決策的客觀程度。

    2營銷管理者要講究誠信。缺乏誠信的人即不遵守游戲規(guī)則的人。別人是很難和他長期合作的。

    3營銷管理者要適度掌握仁慈之道。說到底，“事情由人干，什么人干什么事！”“企業(yè)競爭的本質(zhì)其實是人與人之間的才智力的較量”。真誠而仁慈，才能為心高氣傲的人才們創(chuàng)造長久跟隨你的舞，才能讓成功長久跟隨你？否則呢？想想張飛的后果就知道了！

    4營銷管理者要勇敢而自信。營銷如打仗，先把氣勢做出來！敵人一叫囂，主將自己先慫了，手下人該怎么辦？還接著跟你？唉，還不夠丟人的呢！

    5營銷管理者要嚴厲。軍令如山倒，才能將“資源”從“可用”層面提升到“可控”狀態(tài)，成為真正的“武器”。

    D.感慨：千軍易得，一將難求！

    3、主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。

    --《始計篇》

    點評：

    A.“吾以此知勝負矣�！庇�知前500年，讀史書！欲知后500年，前車不忘，后車之師！營銷管理的成敗，在于戰(zhàn)斗打響之前的準備工作。獲得成功的唯一方式就是執(zhí)行。執(zhí)行的注解就是長期的充分的準備工作。

　　B.“主孰有道？將孰有能？”放在最前面，表示營銷管理者的個人能力是關(guān)系競爭成敗的關(guān)鍵因素。

    C.“天地孰得？法令孰行？”天地孰得，指天時和地利是否達到完整“借勢”？法令孰行，強調(diào)內(nèi)部資源是否達到“可控”？

    D.“兵眾孰強？士卒孰練？”武術(shù)有云：“一力降十會”以少勝多畢竟是戰(zhàn)爭中的小概率。

    E.賞罰孰明？以法令達到資源工具化的目的，從可用到可控的過度。

    4、利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，逸而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。

    --《始計篇》

    點評：

    A.從哲學(xué)的認識論講：令敵人“主觀與客觀相背離”，喪失成功的條件。

    B.從方法論講：8個字“具體問題具體分析”（你做到了嗎？）

    C.從佛道家講：十年修煉，要的就是修煉出“化身”出來。如果有不同的化身，就能解決不同的難題，即為得道者。一個營銷高手的成長過程其實就是面對不同的營銷情景修煉出相應(yīng)的化身（解決思路）的過程。孫悟空有72變，豬八戒有36變，所以后者技窮而前者勝！

    D.要敏感競爭對手的氣場,演變出相應(yīng)的化身來“干掉他們”。

    5、善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；不可勝在己，可勝在敵，勝可知，而不可為。

    --《軍形篇》

    點評：

    A.在營銷實踐中，營銷管理者要掌握“關(guān)鍵少數(shù)”原則，對品牌定位、渠道設(shè)計、傳播思路等要命的環(huán)節(jié)反復(fù)審視，將最壞的情況考慮清楚。力求“不要剛出頭就被敵人干死”，即“先為不可勝”。下一步“活下來后再謀求活得更精彩”，尋找敵人的軟肋，瞅準時機予以痛擊，即“以待敵之可勝”。

    B.在策劃實踐中，資深品牌營銷專家陳軒經(jīng)常強調(diào)“先不出錯，再求出彩”原則！

    先不要求你“驚天地泣鬼神”，先展現(xiàn)認真的工作態(tài)度，研究項目、研究客戶，發(fā)揮出中等業(yè)務(wù)水平，從而保證不出錯；然后，再運用科學(xué)的創(chuàng)意手段，整合團隊智慧，謀求出彩。

    C.“不可勝在己，可勝在敵”這句話十分深刻�！氨ＷC自己不被打敗”的主動權(quán)在自己手里，而“能不能打敗敵人”確實由敵人所掌握的。有點拗口，翻譯成現(xiàn)代化就是，“先暴露破綻者�。　被蛘呤恰按驍∽约旱挠肋h不是敵人，而是自己”，營銷管理者的最重要的工作就是：在保護好自己的“軟肋”的基礎(chǔ)上，積極尋找敵人的軟肋瘋狂痛擊即可。

    D.“勝可知，而不可為”勝利是可以預(yù)知的，但不可強求。

為何不能強求呢？因為“可勝在敵”，此處的敵人，我們可以理解為競爭對手、客戶，或者人生、或者機遇。我們只有練足內(nèi)功，讓自己“不可勝”，然后再機遇來臨時，一口咬住，不松口。勝可知，而不可為，說得真好！
    6、激水之疾，至于漂石者，勢也。鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。

    --《軍形篇》

    點評：

    A.能把石頭沖得漂起來，是因為水流的氣勢磅礴；能瞬間捕殺鳥兔，是因為老鷹出擊的時機拿捏得精準。

    B.營銷管理是將不可能變成可能的過程。氣勢與時機是勝利的關(guān)鍵。競爭者或者市場不可能長久得露出軟肋和空間等你慢慢進入慢慢占領(lǐng)。因此，勝負往往就在一念之間，營銷管理者一定要做足氣勢乘虛而入全面占領(lǐng)。猶如燒水，先大火猛攻，燒開后再小火慢煮，維持沸騰狀態(tài)。才是正理。

    C.先造勢，再發(fā)力。其勢險，其節(jié)短。造成高壓之勢，節(jié)奏簡短有力。

    7、善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人。故能擇人而任勢。

    --《軍形篇》

    點評：

    A.用人是企業(yè)的核心，用人的依據(jù)是對情勢準確判斷和對人才的深刻了解的基礎(chǔ)上。

    B.市場競爭中，營銷管理者要主動去營造能成功的局勢，勝可知而不可救也，營銷管理者能改變的僅僅是促使成功的條件而不是成功本身。

    C.營銷管理中，不要單純苛責(zé)手下。因為苛責(zé)手下就意味著營銷管理者自己選人用人的失敗。要根據(jù)局勢的變化選擇最合適的人才去應(yīng)對。