營銷制勝時代 換腦袋≠換銷量

    中國鞋網(wǎng)03月06日訊，驚聞曾獲得杰出營銷經(jīng)理人獎的楊總業(yè)已離開某龍頭企業(yè)，有點惶然�，F(xiàn)在想來，也難怪在2008年10月我與他的那個電話，正在閑話營銷，不知為何？此君猛然發(fā)此感嘆“老板總是以為銷售低迷是人為造成的，總是以為換人就能改變銷售現(xiàn)狀，實際上怎么會是這樣的呢？競爭環(huán)境，市場環(huán)境，市場資源，渠道資源，渠道商，產(chǎn)品力等各方面都在制約區(qū)域銷售的增長呀!區(qū)域銷售及市場格局的形成由來已久，換個腦袋，拿出三招兩式的絕招即能改變的了嗎？顧客的對品牌認(rèn)知需要培養(yǎng)，銷售、渠道商這兩個隊伍需要建設(shè)，渠道架構(gòu)的建設(shè)，終端客戶建設(shè)，單店銷售賣力的提高都要有一個成長的過程呀�！爆F(xiàn)在想來離開和當(dāng)時所處的環(huán)境及市場格局大約是有一定聯(lián)系的。今日再回味此話，感覺，頓悟！

　　換腦袋≠換銷量這是個很淺顯的道理，但卻折射出一個營銷群體的生存狀態(tài)，一個群體中關(guān)健人物的慣性思維“老板”帶給職業(yè)經(jīng)理人這個群體發(fā)展所帶來的硬傷�？v觀國內(nèi)目前的成功的民營企業(yè)，全國性品牌區(qū)域性品牌基本都有一個英雄式老板，大多是靠個人魅力打天下，而老板更相信他是靠個人及自己所帶的一個團(tuán)隊才是做大的根本�？墒�，企業(yè)一旦發(fā)展到國內(nèi)知名品牌，則更多的是依靠銷售體系的推動。大小企業(yè)皆如此，要做好銷售，往往需要多方面，全方位的市場投入，而且是持續(xù)的長久的投入，才能夠換來市場角色中老大的地位，才能得到整個銷售環(huán)節(jié)的認(rèn)可，顧客的認(rèn)可。銷售的快速成長決不是短期內(nèi)換個人的就能迅速改變的。當(dāng)然我們并不否認(rèn)，人是市場運作中最重要的資源，對區(qū)域銷售提升起到關(guān)健性的作用，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理通過市場調(diào)研能夠迅速找到適合區(qū)域發(fā)展的運營模式，及時調(diào)整市場格局，合理搭配市場資源，調(diào)動銷售各環(huán)節(jié)的力量，在加上個人及團(tuán)隊的努力，必將會把市場改變一些的，大約是30%左右的增長，即使這樣的增長也是需要時間及公司費用的投入換來的，而不只是個人的魅力所致。這是符合事物客觀發(fā)展規(guī)律的。但現(xiàn)實則是銷售下滑，企業(yè)的支持部門以及老板卻將敗因歸于人員不力。而不去反思營銷體系是否適合區(qū)域操作。當(dāng)企業(yè)的銷售業(yè)績達(dá)不到理想或目標(biāo)要求時，或者假以時日未見銷量增長時，企業(yè)會認(rèn)為是區(qū)域營銷經(jīng)理的思路有偏差，需要調(diào)整思路，那么培養(yǎng)一種新的思路的代價顯然是巨大，且耗費時間的。因此在營銷界的坊間，曾流傳過一句話，“不換腦袋就換人”對于老板來說，改變思路，當(dāng)然還不如換個新人來的快。因此，通過換腦袋來換銷量，就成了唯一不敗的法寶。當(dāng)然，從另一個角度來說此事促成了一個行業(yè)的高速成長，成就了大量的獵頭。

　　換腦袋，換人員，想當(dāng)然的就以為會有銷量。這里，老板有沒有思考，你要找人員的適應(yīng)度與區(qū)域市場的發(fā)展是致的嗎？費盡心思，花費費用招來的人，他現(xiàn)在在做什么？他現(xiàn)在就是精英，為什么要到你這里來打工呢？況且到貴公司來也沒有什么太多的長處呀，人脈也不熟悉？所以出現(xiàn)了招人難，招精英更難的現(xiàn)狀。因此，筆者認(rèn)為，作為企業(yè)，要思考的有以下幾個問題：

　　1、企業(yè)有沒有足夠的品牌力來吸引精英人才加盟我的公司。

　　2、企業(yè)有沒有足夠的福利及待遇來誘使他來公司。

　　3、企業(yè)有沒有足夠的平臺，這個平臺有什么資源可供他發(fā)揮出色。

　　4、企業(yè)有沒有給予相應(yīng)期權(quán)或股權(quán)來進(jìn)行刺激人才。

　　5、企業(yè)有沒有足夠的號召力，及領(lǐng)導(dǎo)力。

　　如果以上都沒有，那么請你不妨思考以下問題：

　　既然是精英，想必待遇及人脈應(yīng)該都不錯，為什么要來貴公司。

　　既然是精英，為什么要跳呢？

　　現(xiàn)在的人員的是不是精英，他的能力是否全部發(fā)揮了呢？

　　是否給他了足夠支持了呢？

　　第三如果他在本行業(yè)做得很出色，為什么沒有被別的公司錄用呢？

　　實際上“強(qiáng)勢品牌的弱勢區(qū)域歷來就是有的”，不管你做什么產(chǎn)品，你在哪個企業(yè)，能征善戰(zhàn)的將軍，老板一定不會讓你無城可攻的，所以做好一個市場后，下一個等待你的就另一個弱勢區(qū)域，直到你提升或消沉為止，否則老板不會讓你停下的。

　　以上探討的是人的問題，企業(yè)認(rèn)為換人就可以得到銷量的提升，本身就是有問題的，除非那個人不俱備擔(dān)任現(xiàn)有職務(wù)，或者不想做，抑或是做錯了。否則一般不建議通過換人來換銷量，而應(yīng)該考量的是，是不是銷售體系的問題，試想銷售體系健全的外資人員及區(qū)域為什么會相對穩(wěn)定呢？是他在定崗的時候就很清楚他要招的人嗎？還是他有更好的體系來保障市場的發(fā)展呢？通過最近幾年人才的交流（外企進(jìn)入與進(jìn)入外企），我發(fā)現(xiàn)并不是人的問題，同樣的一個產(chǎn)品推廣放在外企一定能成功，而在內(nèi)企就可能會夭折。原因很簡單，外企做事先經(jīng)過很系統(tǒng)的調(diào)研，分析，試用，推廣等一系列的事情做完了以后，才開始新品的推廣，而內(nèi)企則相反，很多事情是變化中而來的，看到對手一個產(chǎn)品做的不錯，馬上跟進(jìn)，依據(jù)就是對手做的好。例如日常生活中的奶茶，奶粉等。同樣的營銷人員，做的是同樣的產(chǎn)品，同樣的區(qū)域，不同的品牌結(jié)果不同，如果不考慮成功背后的諸多因素，而一味的責(zé)怪人員，顯然是有失公正。

　　如果采用事物推理法，那么以上所說的大約是上銷量，首先要有一個銷售體系來進(jìn)行支撐的，否則銷量的提升是虛浮的，其次要有相對固定的網(wǎng)絡(luò)，相對固定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，后臺支持標(biāo)準(zhǔn)，要有集團(tuán)化，持續(xù)化的作戰(zhàn)方式來支撐。反觀內(nèi)企推出的新品類，新潮流，新項目好則一年之久，差則一季之久，老板看不到成效則立即叫停，整改，整改的結(jié)果為人的問題。好，那就換人；其實，這也怪不得企業(yè)老板這樣做，因為國內(nèi)的商業(yè)運營時間較短，運營模式還不是太漸全，多是摸著石頭過河，“大多企業(yè)是挖個外企的資深經(jīng)理，照貓畫虎開始操作；再加上公司的利潤來源，資金來源本來就不是太充足，那么當(dāng)花掉白花花的銀子，看不到當(dāng)初應(yīng)有的效果，老板自然要換人�！痹僬哔Y深銷售人員自信心過足，認(rèn)為自己操控的新項目，推出的新品類一定能成功，不會失敗。因此，在推出這個新體系時，銷售人員呈現(xiàn)給老板是幅絕美的畫面，綠草茵茵，藍(lán)天白云。豈不知那是詩意的境地，過多的污染（競爭）帶來的不確定的風(fēng)險性，一旦不成功應(yīng)該如何應(yīng)對等。結(jié)果就造成今天的狀態(tài)，項目上馬成功回轉(zhuǎn)則風(fēng)光無限，項目下馬自己落馬的境地。

　　體系和流程是支撐銷售的基礎(chǔ)平臺，平臺不穩(wěn)光靠換腦袋就想當(dāng)然的以為會有銷售的突破的是不太可能的。因此，換腦袋主要是為體系再造，流程再造，從而穩(wěn)步提升銷量，而不是快速提高銷量。