代理商平衡鞋業(yè)鏈的杠桿

    中國鞋網(wǎng)01月24日訊，上領(lǐng)軍命、下定軍心，2009年代理商的杠桿平衡作用被加倍放大�？笁毫Α⑶鍘齑�、爭業(yè)績、搶市場，�？蛻�、建團隊、增網(wǎng)點、拓區(qū)域……在促進鞋業(yè)鏈生態(tài)平衡、健康發(fā)展方面，代理商起到不少積極作用。

    杰豪廣州分公司總經(jīng)理 徐建生 

    今年主要圍繞總公司提出的“中國紅·星工程”開展工作。首先，我們廣州分公司對公司組織架構(gòu)進行了重新調(diào)整，完善商品部與市場部的功能，增設(shè)市場營銷人員和市場督導(dǎo)，對男鞋、女鞋、皮具等予以專人跟蹤管理。此外，我們還重新規(guī)劃下轄區(qū)域，力求建立若干“明星區(qū)域”，并將其經(jīng)營管理方法推而
廣之，供廣州市場各分店參考學(xué)習(xí)，共同進步。

    在眾多新舉措的推動下，2009年作為杰豪廣州分公司的攻堅年，營業(yè)額同比增長40%，我們已經(jīng)摸索出有特色的高效營銷管理模式，明年將會在下轄區(qū)域全面推廣。

    網(wǎng)點拓展方面，今年8月我們在河源市開設(shè)杰豪廣州第二家旗艦店，經(jīng)營面積超過90平方米，計劃明年在河源市再開3家專賣店；在四會市場，初步完成了3家旗艦店的規(guī)劃；在茂名、粵西等地區(qū)，也在和一些一項客戶洽談合作。這些成績更堅定了我們做強做大廣州市場的決心。

    2010年，我們將在做好專賣連鎖管理的同事，加大對大型百貨商場的開拓力度，力爭在目前20家商場自營店的基礎(chǔ)上，尋求更多更優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。
 
    貴人鳥四川分公司總經(jīng)理 劉伯才

    雖然，2009年我們遭遇了金融風(fēng)暴的襲擊，但是想想看，又有哪一年的市場風(fēng)平浪靜？激烈的競爭無時不有，但中國鞋業(yè)仍然取得一步步的進展，況且，鞋子作為日常生活必需品，其市場的鋼性需求永遠存在且將不斷擴大。今年，我們主要經(jīng)歷了三大變革：一是開展信心攻堅戰(zhàn)，提升經(jīng)銷商抵抗市場風(fēng)險、增強戰(zhàn)斗力的信心；二是采取走出去戰(zhàn)略，在鞏固四川陣地不動搖的前提下，先后占領(lǐng)了重慶、上海、河北等市場，事實證明越是在危機時刻，市場越有發(fā)展爆破的空間；三是調(diào)整市場戰(zhàn)術(shù)，堅持以市場為導(dǎo)向的終端銷售策略，從價格上剝利，用規(guī)模市場取代單品利潤市場。

    早在今年年初，我們提出“神話09，09成勢”的年度戰(zhàn)略口號，意在危機四伏、困難重重的2009年創(chuàng)造行業(yè)神話。而我們也的確做到了，公司業(yè)績在去年基礎(chǔ)上翻番，市場在擴大，員工隊伍、終端建設(shè)都在提升。因此我認為，貴人鳥四川市場能夠取得突飛猛進的發(fā)展，信心尤為重要，堅信我們一定可以做得更好；此外，我們將以大膽決策、務(wù)實精進的精神繼續(xù)向前，希望能夠在2010年再創(chuàng)一個行業(yè)神話，真正做到行業(yè)區(qū)域市場的代言品牌。
 
    克克四川分公司總經(jīng)理 霧松

    2009年對克克女鞋的發(fā)展至關(guān)重要。一是我們獨創(chuàng)的“第三代女鞋專賣模式”已基本成熟，得到了投資商的廣泛認可，進入發(fā)展快車道，也引起了全國同行們的關(guān)注；二是今年是公司成立八周年，在周年慶之日，公司遷出了批發(fā)市場，擁有了獨立的辦公場所，辦公環(huán)境得到改善，公司內(nèi)部建設(shè)如企業(yè)文化、人力資源管理、物流體系等都日趨規(guī)范；三是開始推行“全員股份制”，就此我還到北京參加了關(guān)于股份制改造的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。并以“共同創(chuàng)業(yè)、我最重要”的理念吸引了許多業(yè)內(nèi)精英的加入。一系列的舉措保證了我們的業(yè)績比去年同期增長了300%，這樣高速的發(fā)展，更得益于克克與眾不同的企業(yè)理念與商業(yè)模式。面對同質(zhì)化的市場競爭，模式創(chuàng)新可能是快速發(fā)展的必由之路，像我們這樣的傳統(tǒng)行業(yè)，同樣可以找到新的發(fā)展道路。

    雖然，各項指標(biāo)超額完成，但是眾多成都女鞋企業(yè)看待克克的經(jīng)營模式，仍然持觀望態(tài)度，行業(yè)無法形成集群優(yōu)勢，這不能不說是一個遺憾。至于2010年，我們除了做穩(wěn)西南五省市場外，還要至少開發(fā)五個省級市場，并進行現(xiàn)有經(jīng)營模式的復(fù)制。我希望明年，能有更多的行業(yè)同仁關(guān)注克克，參與我們的經(jīng)營模式，共同推動行業(yè)的發(fā)展，尤其是西南女鞋的發(fā)展。
 
    芭爾曼廣州分公司總經(jīng)理 王阿進

    今年，我們盡量將金融危機的影響降到最小化，總體來說，業(yè)績同比有所提升，增長幅度約在15%，達到了總公司的銷售目標(biāo)。主要得益于幾個方面：第一，產(chǎn)品開發(fā)水平增強，我們有開發(fā)人員協(xié)助總公司研發(fā)部門共同開發(fā)適合廣東市場的新產(chǎn)品，所推的產(chǎn)品更適合廣東市場。第二，經(jīng)銷商的維護工作比較到位，實行市場人員片區(qū)維護考核制，對客服工作進行量化考核；同時，我自己騰出了3-4個月時間在外協(xié)調(diào)經(jīng)銷商、進行市場調(diào)查等工作。第三，加強規(guī)范化管理。公司人員架構(gòu)在今年重新作出調(diào)整，同時推出了一系列規(guī)范措施與獎懲制度，促進團隊協(xié)作。

    今年，我們推出兩大創(chuàng)新舉措，并取得了一定的成績。首先，依據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，走品牌連鎖專賣路線，在廣州一線商圈開設(shè)專賣店，提升品牌影響力與經(jīng)銷商的信心；其次是開始嘗試經(jīng)營女鞋品類，以往芭爾曼主打男士休閑鞋，但今年女鞋、服裝等品類同步上市，配合專賣店銷售。不過女鞋與服裝品類競爭相對激烈，如何獲取更好的收益是我們現(xiàn)在面對的問題。

    在市場整體低靡的情況下，我們完成了公司制定的目標(biāo)，并提升了產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量水平，提高了客戶及消費者對品牌的美譽度，這些都是2009年的收獲。2010年我們將繼續(xù)走品牌連鎖專賣路線，在重點市場加大投入、重點管理，以點帶面、周邊輻射，逐步把廣東市場做深做透、做強做大。
 
    奧古斯都四川代理商 姜金德

    市場疲軟，競爭激烈，但奧古斯都四川市場仍然實現(xiàn)了20%-30%的增長率，我們針對品牌發(fā)展現(xiàn)狀與市場行情，調(diào)整了運作思路：在加強網(wǎng)點鋪設(shè)的同時，強化對終端網(wǎng)點的日常管理，通過提高單店坪效拉動利潤增長，注意把握庫存結(jié)構(gòu)，合理清庫存。具體操作主要圍繞三個方面：一是鞏固老客戶，加強對經(jīng)銷商心態(tài)的扶正，重新梳理其經(jīng)營觀念與運作方式，提升區(qū)域市場競爭力；二是加大力度扶持優(yōu)秀客戶，并在銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，提升店鋪形象與市場份額；三是提高店鋪“存活率”，以保證“客戶賺到錢”為宗旨，經(jīng)常性地巡訪店鋪，了解各地的市場運作情況與店鋪經(jīng)營情況，及時找出問題癥結(jié)，并予以解決。

    2010年的發(fā)展戰(zhàn)略主要集中在自營店的開設(shè)、終端網(wǎng)點的維護以及部分空白市場的開發(fā)。目前正在為開辦自營店而忙碌，預(yù)計明年將在優(yōu)勢區(qū)域的黃金口岸開設(shè)10個自營店，推動品牌進一步提升與發(fā)展。