主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)終端制勝法寶

　　中國(guó)鞋網(wǎng)01月16日訊， 本人一直主張，在營(yíng)銷(xiāo)前面加任何的詞匯與修飾，都體現(xiàn)不了營(yíng)銷(xiāo)真正的意義與精髓，但在建材行業(yè)，物別是站在廚柜這個(gè)行當(dāng)，見(jiàn)過(guò)太多的終端市場(chǎng)操作還停留在靜態(tài)的市場(chǎng)運(yùn)作層面，太多的老板還是坐店?duì)I銷(xiāo)，看天吃飯，以至于怨天尤人，隨行而市。

　　主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到底在終端有多大的爆炸力，到底能起到多大的效益，完全取決于老板的決策與思維，從本人2009年運(yùn)作的市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，外圍主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售單量占到十分之七，表明公司接到的十個(gè)單就有七個(gè)單是來(lái)自于動(dòng)態(tài)拉力的作用，更加深刻地體現(xiàn)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的作用與重要性。

　　而主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)行在終端會(huì)受到三方面的阻力困擾，一是效果不明顯。一則廣告打出去、一個(gè)團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)，一道關(guān)系拉上，一道合作打通到底對(duì)銷(xiāo)售有沒(méi)有促進(jìn)，對(duì)銷(xiāo)量有沒(méi)有影響，對(duì)業(yè)績(jī)有沒(méi)有增長(zhǎng)老板都存在很大的懷疑，僅憑感性地思維判斷與經(jīng)驗(yàn)法則一錘定音，最終在還沒(méi)有達(dá)到目的的時(shí)候而半路夭折。二是被邊緣化。市場(chǎng)終端操作的老板總認(rèn)為地點(diǎn)選旺一點(diǎn)，代理品牌知名度大一點(diǎn)，店面開(kāi)大一點(diǎn)，樣品選好一點(diǎn)，生意自然會(huì)好起來(lái)。

　　這還是八十年代的思維模式，在現(xiàn)今這些都只是基礎(chǔ)條件，只是基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力，本人在很多的區(qū)域市場(chǎng)見(jiàn)過(guò)一百平米的小店打贏過(guò)一千方大店，偏僻的賣(mài)場(chǎng)干過(guò)旺區(qū)的大店，非品牌把知名品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)丟在身后的案例。在建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此白熱化的今天，如果還以靜態(tài)的坐店?duì)I銷(xiāo)作主導(dǎo)的話(huà)，我想不會(huì)走多久。三是難以控制。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建在許多終端都是一個(gè)非常頭痛的問(wèn)題。業(yè)務(wù)單與店面單的界定，小區(qū)單與家裝單的區(qū)隔，返點(diǎn)的及時(shí)與限度都是繁瑣的一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，需要管理的技術(shù)與能力相當(dāng)強(qiáng)。以至于許多老板不愿費(fèi)這份力，操這份心。

　　上面所列舉的種種，都是造成主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法發(fā)力與見(jiàn)效的主要原因，而每一項(xiàng)都最終取決于老板，所以主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)一定是老板的營(yíng)銷(xiāo)，老板這方面沒(méi)有意識(shí)，再怎么提主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)都是枉然。

　　在此，向“聽(tīng)得見(jiàn)槍聲與炮聲”的營(yíng)銷(xiāo)精英與老板深入地剖析下主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以便更好地操作好終端市場(chǎng)，最快速、最高效地加大投資回報(bào)的速度與比例。

　　主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)在終端操作只有四句話(huà)，即“四要”： 

    第一句：老板要重視 

    任何主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的效益與成功都是老板高度重視的結(jié)果，無(wú)論是活動(dòng)推廣投入，小區(qū)營(yíng)運(yùn)，還是家裝合作渠道的建立，倘若老板的意識(shí)不到位，銷(xiāo)量的顯性效應(yīng)無(wú)從談起。任何一個(gè)目標(biāo)結(jié)果的實(shí)現(xiàn)，任何一個(gè)銷(xiāo)量的達(dá)成，都是冰凍三尺非一日之寒，非一日之功，于小區(qū)一樣，于家裝一樣，于活動(dòng)也一樣。老板在此重視必須具備三點(diǎn)條件：1.舍得.舍得不是只要有就投入,只要存在就嘗試,而是充分地搜集市場(chǎng)情報(bào)與數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,權(quán)衡投入回報(bào)。2.堅(jiān)持.堅(jiān)持也是一個(gè)概率的概念.年度活動(dòng)五次活動(dòng)有三次成功,十個(gè)小區(qū)有六個(gè)出效果,五個(gè)家裝公司有兩家能夠頻繁帶單都算成功.3.信任.相信職業(yè)經(jīng)理人,相信團(tuán)隊(duì),相信人的激情與爆發(fā)力.只有這樣,團(tuán)隊(duì)才會(huì)鮮活,市場(chǎng)才能攻取.

    第二句：策略要規(guī)劃

    主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主要分為小區(qū)推廣、家裝合作、活動(dòng)策劃三個(gè)方面. 

    小區(qū)推廣主要以點(diǎn)線(xiàn)結(jié)合.線(xiàn)在于有哪些小區(qū)是主攻小區(qū),是要特別重視與對(duì)待的,以目標(biāo)、時(shí)間為橫軸，團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)為縱軸展開(kāi)；家裝合作要采用“情感攻勢(shì)+利益誘取”策略。情感攻勢(shì)：平時(shí)就要加強(qiáng)溝通與感情交流，節(jié)假日的短信問(wèn)候，平時(shí)的聚餐、卡拉OK娛樂(lè)等，利益誘�。簬�單給予一定的茶水費(fèi)與辛苦費(fèi)，在此基礎(chǔ)上，要形成長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，也可以目標(biāo)管理，10單以上什么激勵(lì)，30單以上什么激勵(lì)都可以運(yùn)作�；顒�(dòng)策劃：一年要做哪幾次活動(dòng)，有幾場(chǎng)主活動(dòng)，有哪幾場(chǎng)輔活動(dòng)在前一年就應(yīng)該做好規(guī)劃。以什么樣的主題，怎樣的力度才能撬動(dòng)市場(chǎng)都要加以考量。 

    第三句：團(tuán)隊(duì)要構(gòu)建 

    “沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！”這是千古不變的定律。很多商場(chǎng)沒(méi)有把團(tuán)隊(duì)當(dāng)團(tuán)隊(duì)來(lái)看待，當(dāng)作團(tuán)伙來(lái)使用，說(shuō)得更偏激一點(diǎn)，沒(méi)有把人當(dāng)人來(lái)看，當(dāng)作工具來(lái)使用，更有甚者，把營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員長(zhǎng)期當(dāng)搬運(yùn)工來(lái)對(duì)待的，啼笑皆非。

    一個(gè)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的品牌作用，要認(rèn)識(shí)到每一個(gè)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員都是一個(gè)品牌宣傳點(diǎn)，都是一個(gè)流動(dòng)式的活體廣告，他們的每一句話(huà)，每一個(gè)動(dòng)作，每一個(gè)接觸，每一套服裝，每一個(gè)標(biāo)識(shí)都是推介品牌的直接殺入點(diǎn)；一個(gè)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)量作用，直接推進(jìn)銷(xiāo)售流程，促使與引導(dǎo)客戶(hù)到店面成交，在廣州主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)可以創(chuàng)造一年800萬(wàn)的業(yè)績(jī)，在佛山主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)可以創(chuàng)造500萬(wàn)的業(yè)績(jī)，在深圳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)可以創(chuàng)造400萬(wàn)的業(yè)績(jī)，這些都是市場(chǎng)數(shù)據(jù)告訴我們真實(shí)的結(jié)果。而這一塊只有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能真正體現(xiàn)。 

    第四句：效果要評(píng)估 

    效果評(píng)估是很多商場(chǎng)都很頭痛的一個(gè)問(wèn)題。在此我提供三個(gè)考核指標(biāo)作為參考，一個(gè)是小區(qū)占有率。歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)有顯示每一個(gè)小區(qū)做了多少單量，那么就以前一年的單個(gè)小區(qū)作為參考，對(duì)比于今年小區(qū)營(yíng)運(yùn)的目標(biāo)，可以以小區(qū)承包的方式讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)操作，超出目標(biāo)部分給予額外地獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不到目標(biāo)給予處罰。一個(gè)是家裝合作增量。在2010年要增加多少設(shè)計(jì)師？要增加多少家裝公司的合作關(guān)系？才能保證家裝渠道銷(xiāo)售目標(biāo)增量的達(dá)成。這個(gè)完全可以用數(shù)據(jù)作推測(cè)。三個(gè)是活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成率。每一場(chǎng)活動(dòng)要做多少單，年度活動(dòng)單占全年目標(biāo)單數(shù)的比例更加可以設(shè)定。 

    在此，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)終端的制勝法寶，希望各位老板充分重視，讓它真正成為一個(gè)撬動(dòng)石，一個(gè)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工具，一個(gè)可以生“銷(xiāo)量”的雞。