營銷人的“守位”與“借勢”

    中國鞋網(wǎng)1月3日訊， 最近，有個做營銷的朋友向我大倒苦水，說是自己的業(yè)績做上去了，不但沒得到屬于自己的贊譽與金錢，還得替人背黑鍋。然后把事情的來龍去脈一五一十的跟我說了。他說你碰到這種事怎么辦，是大吵大鬧還是默默忍受。我很平和告訴他，不該是你的時候你鬧也沒用，該是你的時候別人想搶也搶不走。他也只能是啞然一笑，似懂非懂。這不由得讓我想起了身邊的一件事，公司小李口才了得，善于交際，他接觸到的客戶十有八九能順利簽單的，命中率極高。像這種“智通雙全”的營銷人才，當然深得老板信任與重用，小李也很快升職加薪了，職業(yè)生涯也是順風又順水。但好景不長，當大家都在看好他的時候，卻東窗事發(fā)了，小李利用他與客戶的交情及公司財務的漏洞，把工程款全額倦跑。事情的結(jié)果當然是小李招致牢獄之災。 

    在營銷領域可能每天都在上演著同樣的故事，過程各有各的不同，但結(jié)果卻有驚人的相似。做營銷的人十有八九都會說自己很辛苦，筆者相信這是實在話，因為營銷人是周旋于企業(yè)、顧客與媒介之間，所要應對的事務繁多，同時經(jīng)常面臨各種“名利”決擇，心術不正、心浮氣躁的人必然會心力憔悴。這不由得讓人深思，營銷人到底是怎么了？營銷人的生存法則是什么？營銷人有何法則以立于不敗之地？筆者在中國當前的文化與營銷背景下大膽提出一個新法則——“守位借勢”，與家共勉。

    什么是“守位借勢”？

    人立為位，引申為人所處的位置。人在家為人子、為人夫、為人父，這是家庭中的倫理“位”；人成長中的青年、中年、老年，這是人的年齡“位”；社會中的農(nóng)民、工人、知識分子，這是人的職業(yè)“位”；企業(yè)中的職員、主管、經(jīng)理，這是人的君臣“位”�？梢�，人在不同的時間與地點都會有不同的“位”，這個“位”也是無處不在、無時不變的，正是因為“位的”相對性和變化性，所以需要人來“守位”。守即把握法度。條件不好的時候，我們需要保護好這個“位”，條件好的時候則需要爭取更高層次的“位”。

    我們營銷人在不同的場合扮演不同的角色，相對客戶，你是企業(yè)代言人；相對領導，你就是馬前卒；相對于前輩，你就是初生牛犢……這不同的角色，就是不同的“位”，這就需要我們用心演好每個角色，做好自己的本分工作，不怨天，不尤人。也只有做好了自己的應做的事，才會有新的機遇與挑戰(zhàn)，同時也將迎來新的“位”與角色。身邊的小李業(yè)績出色，原本這個“位”掌控得很好，深得老板的賞識，但因為私欲的膨脹，致使越“位”而觸犯法律。

    “勢”即為資源、趨勢。但人的資源往往又是有限的，事情的發(fā)展趨勢也是難于辨別的。所以要求我們要善于“借”勢，以明辨是非，沒有資源創(chuàng)造資源，順應事物發(fā)展規(guī)律，以達成事半功倍。在營銷領域奔跑的人，起點都是一樣的，都是從基層做起。有的人一步一個腳印，踏踏實實，善于借助各種資源，以飛龍在天，在營銷領域有所建樹；但有的人卻總想尋找終南捷徑、投機取巧，要么就是怨天尤人、缺少闖勁與仞性，結(jié)果是碌碌無為。

    守位是借勢的前提條件，借勢是守位不斷發(fā)展的原動力。營銷人只有善于借勢，才會有“位”的提升，同時也只有克盡職守，資源才會為你所用。

    營銷人如何“守位”與“借勢”？

    中國兵法云：“天時、地利、人和，三者不得，雖勝有殃。”營銷人即是馳騁沙場的戰(zhàn)士，應當時刻要掌握好天時、地利、人和的變化，時刻調(diào)整好自己的姿態(tài)與位置。一成不變就是固步自封，胡變亂變就是毫無原則。每個營銷人從入行開始會面臨不同的人情事故，如何“守位借勢”也是錯綜復雜，營銷不僅是針對某種產(chǎn)品，我想每個人都是在營銷自己。由此筆者想到了清代的中興名臣曾國藩和三國時代的一代梟雄劉備。

   曾國藩一心想在仕途中繼承和發(fā)揚儒家大統(tǒng)，然而天意弄人，在他42歲時迎來了人生的重大轉(zhuǎn)折。曾國藩奉命在湖南組建團練，成立湘軍，以對決太平天國。一代文臣搖身一變成為武將，“位”的轉(zhuǎn)變卻恰恰成就了曾國藩顯赫的身望與地位。曾國藩領導的湘軍經(jīng)過九年的艱苦戰(zhàn)爭，終于將曾經(jīng)占領了半壁江山、搖撼京師、幾乎取得政權的太平天國打垮了。維護了岌岌可危的大清王朝，但功高震主的曾國藩欲黃袍加身的遙言也傳開了，曾國藩又迎來人生的第二次決擇。“低頭一拜屠羊說，萬事浮云過太虛”，曾國藩自主的解散湘軍，埋頭研究修身齊家之道。順應了歷史潮流，為后世留下了寶貴的精神財富。

    劉備生逢亂世，挾“劉皇叔”的金字招牌交結(jié)天下英雄。首得關羽、張飛相助，后有諸葛亮對其鞠躬盡瘁死而后已。在東漢未年諸候割據(jù)的大環(huán)境下，“劉皇叔”勢力薄弱，過著投靠公孫瓚、曹操、袁紹、劉表等人的顛沛流離的日子，幾經(jīng)波折，雖無自己的地盤，但也借他人之手消除了日后的勁敵。在赤壁之戰(zhàn)中，借助孫權的力量打敗曹操，以定三分天下之勢。接著再借諸葛亮的智慧占荊州，進益州，奪取漢中，建立了橫跨荊益兩州的蜀漢政權。劉備能屈能申，膽大心細，善于運用各種有利資源，并明察秋豪，終可名垂青史。

    在一個企業(yè)里面，一個剛從事營銷工作的新人，由于精明能干，又善于學習，從基層的業(yè)務人員晉升為主管，隨著經(jīng)驗的積累與業(yè)績的提升，再晉升為經(jīng)理，乃至總經(jīng)理。中間的過程隨著企業(yè)發(fā)展的需要，有的人從業(yè)務部站調(diào)到市場部，或者從公司總部調(diào)往市場一線，心中頗感不悅，覺得屈才，以致于態(tài)度不正，工作怠漫，結(jié)果是自己斷送自己的職業(yè)前程。有的人即使做到了總經(jīng)理，公司一切業(yè)務比老板還了解，而且廣結(jié)人緣，做到了“功高震主”，卻不懂收斂，其地位一樣危險。營銷人的職位發(fā)生轉(zhuǎn)變的時候，我們需要學習運用曾國藩的智慧，做到如何“守位”，可進可退，才會有不斷的進步與發(fā)展。

    同樣，我們也要學飛劉備“借勢”的智慧，在營銷職業(yè)生涯中，很多人會有這種感覺：市場推廣的資金屢屢不足；流通渠道處處受挫；客戶、中間商頻頻發(fā)難……營銷的問題是不一而足，營銷人有太多的茫然和無助，從而導致有些營銷人抱怨聲一片，責怪這個，指責那個，總喜歡從制度、產(chǎn)品、人員、資金等方面找借口和原因。我們之所以學習劉備的“借勢”智慧，就是要求我們營銷人能發(fā)揮主動性，善于分析利用各種資源，沒有資源去創(chuàng)造資源，沒有條件去創(chuàng)造條件。這樣才能保持一個積極的心態(tài)，在職業(yè)生涯中不斷攀登新的高峰。

    “守位”與“定位”

    如今在營銷界開口便言“定位”，諸如“產(chǎn)品定位”、“消費者定位”、“廣告定位”“員工定位”等等，“定位”似乎成了營銷信條。這緣于定位之父杰克•特勞特的《定位》與《新定位》在營銷界的風靡。杰克•特勞特先生所提出的這套營銷理論本沒有錯，只是運用的人不能把這套理論放到中國特定的營銷環(huán)境中去，結(jié)果“位”一“定”就出錯�！瓣庩栆孜�、物極必反、否極泰來”，就是指“位”的瞬息萬變，中國大的文化背景與西方發(fā)達國家的文化背景迥異，這就決定了營銷的方法與手段也有差異。國外先進的營銷理論需要結(jié)合本土的文化特點，從而衍生出符合中國的營銷方法。 

    由此筆者想到肯德基與麥當勞，此兩家西式快餐巨鱷進入中國達二十年之久，一直以來代表著美國式的生活方式，然而從2002年開始，肯德基陸續(xù)推出“皮蛋瘦肉粥、香菇雞肉粥、牛肉蛋花粥和安心油條”等極具中國本土特色的食品，麥當勞卻死守洋塊餐的陣地不放。

    兩者在今日的中國市場已無法比肩，全美排名第一的麥當勞不得不屈居老二，而在美國排名第七的肯德基在中國卻叱咤風云聲名赫赫，肯德基的先知先覺，起點本土無疑功不可沒。無獨有偶，星巴克也耐不住寂寞，推出了兩款紅茶拿鐵飲品也成暢銷飲品。 

　　我們再轉(zhuǎn)眼看看中國的企業(yè)，很多營銷策略常常是朝令夕改，很多人可能持批評的態(tài)度，認為中國的企業(yè)缺少長遠目光，但筆者認為市場環(huán)境是變化無常，生存永遠比發(fā)展重要，朝令夕改恰恰是自我調(diào)節(jié)與保護，以應對環(huán)境的瞬息萬變。你的企業(yè)今天還樂滋滋地做著外貿(mào)，創(chuàng)著外匯，但金融風暴以迅雷不及掩耳之勢襲來，你的市場定位就會由外貿(mào)轉(zhuǎn)為內(nèi)銷；你今天還是市場經(jīng)理，運籌帷幄，老板“圣旨”一下，明天卻成業(yè)務經(jīng)理，馳騁沙場。中國的市場環(huán)境太為復雜，專業(yè)不對口、企業(yè)多元化是我們經(jīng)常看到的現(xiàn)象，人和企業(yè)的“位”又如何能定？ 

    在中國的文化大背景下，營銷人在營銷自己和營銷產(chǎn)品的時候更應學會如何“守位”。我們經(jīng)常感慨“計劃趕不上變化”、“樹欲靜而風不止”，條件和環(huán)境不斷的變化讓你的定位也不得不變�！岸ㄎ弧笔撬赖模�而“守位”是活的，你今天定位的東西，明天就可能因為環(huán)境的變化而遭遺棄�！岸ㄎ弧笔恰笆匚弧钡那疤�，而“守位”卻是變化之道，更讓人進退自如，游刃有余。 

    “借勢”與“趨勢” 

    借勢是借他山之石，是君子所為；而趨勢是趨炎附勢，為小人所為。借勢之人是探路者，積極進取，面對困難是迎難而上，積極尋找解決方法；趨勢之人是墻上草，哪時得勢往哪里，溜須拍馬、阿權附貴。 

    我們在企業(yè)里強調(diào)團隊精神，企業(yè)與企業(yè)之間講求互惠互利、合作雙贏。便是相互“借勢”，以達成優(yōu)勢互補，借力共贏的局面。優(yōu)秀的營銷人就是能將資金、產(chǎn)品、人員等資源充分、合理的調(diào)配，將效果最大化。 

    09年的熱映的諜戰(zhàn)大劇《潛伏》，主角余則成便是優(yōu)秀的“營銷人”，也是“借勢”的楷模，他能在險惡的環(huán)境中潛伏，就是善于利用各種條件及資源。能靠的人都可以依靠，一開始的呂宗芳，接下來的站長，甚至是戴笠，就連“同事”們的個人私欲也成了他化險為夷、轉(zhuǎn)危為安的有利武器，他用親身體驗，教導我們?nèi)绾卧诳駶�駭浪的營銷職場生存，《潛伏》中的“借勢”之道，儼然成了我們營銷人的職場教程。 

    但可悲的是，現(xiàn)在營銷領域的主流意識被一些所謂的“大仙”們無情扭曲。傳統(tǒng)中的“馬屁精”搖身一變成了溝通高手；爭功諉過的“小人”粉飾成“自我推銷”、“危機處理”強人；“自私冷漠”之人卻是冷靜理性的代表……營銷領域同樣需要理性與科學，同樣需要營銷人的良知。