晉江鞋業(yè)品牌專賣店的榜樣

　　中國鞋網(wǎng)12月28日訊，從10月19日開始，本報拉開了“中國品牌之都鞋服品牌專賣店”系列報道的序幕，總共53個品牌，安踏、特步、勁霸、利郎等一線品牌悉數(shù)亮相，同時，我們也將寶達、ABC、戰(zhàn)狼世家等新銳品牌帶到了讀者面前。

　　從品牌形象到店鋪規(guī)模到空間設(shè)計到營銷活動，再到店鋪氛圍、服務(wù)水平，全方位的圖文報道，將中國品牌之都鞋服品牌最具特色、最具實力的終端形象濃縮成了一幅活靈活現(xiàn)的“畫卷”。透過這幅畫卷，我們看到了中國品牌之都23萬個終端網(wǎng)點的一片繁茂景象。而我們所要做的，是在這53個品牌終端中，找到榜樣的“榜樣”，讓更多的消費者記住它們，記住中國品牌之都的品牌。

　　經(jīng)歷一周緊張激烈的角逐，明日投票即將截止。隨著票數(shù)統(tǒng)計結(jié)果的出爐，本屆“中國品牌之都鞋服行業(yè)十大旗艦店、十大新銳店、十大金牌經(jīng)銷商”、“最佳時尚創(chuàng)意獎”等獎項的獲得者將新鮮出爐。

　　在此之前，我們專訪了本次專家評委會的楊大筠、陳儷文等四位專家，讓他們以最專業(yè)的眼光，與我們共同對以這53個品牌為代表的23萬個終端網(wǎng)點做一次梳理與盤點；讓他們?yōu)檫@23萬個終端網(wǎng)點未來的建設(shè)提出建議。

    楊大筠：專賣店基數(shù)支撐晉江品牌

　　李杰：用創(chuàng)意給終端加分

　　關(guān)鍵詞：數(shù)量

　　“安踏全國終端店鋪的第6000家，特步在一條街上開出的12個零售終端，一個是在縱向上達到他人難以匹敵的驚人數(shù)量，一個是在橫向上做到他人難以企及的數(shù)量。兩者在數(shù)量上的飛躍，是晉江品牌在國內(nèi)市場上影響的一個縮影，這種數(shù)量可以很好地使品牌高度牢牢占據(jù)消費者心中的位置�！�

　　經(jīng)典回放

　　安踏廣州北京路店：它是安踏第6000家店，是安踏18年發(fā)展成績的一個縮影，是安踏近年戰(zhàn)略布局中的一個里程碑，也將開啟“安踏速度”的全新篇章。

　　特步長沙西羅亞巨星店：在這條步行街上，四五百米遠(yuǎn)的商業(yè)中心區(qū)，包括西羅亞巨星店在內(nèi)，共有7間特步大型專賣店、2個特步商場專廳，還有2個迪斯尼專賣店、1個迪斯尼專廳，總計12個零售終端。

　　關(guān)鍵詞：面積

　　“無論是安踏的第6000家店，還是特步的3000平方米大店，從數(shù)字上，我們就能夠感受到這些晉江代表品牌的實力。大面積銷售終端建設(shè)已經(jīng)成為零售行業(yè)的發(fā)展趨勢，安踏、特步、勁霸、利郎等品牌可以說是引領(lǐng)了這種風(fēng)潮，寬敞舒適并裝修精美的大型店鋪不僅為顧客提供愉快的購物環(huán)境，也能起到良好的品牌和產(chǎn)品宣傳效果�！�

　　經(jīng)典回放

　　特步西羅亞巨星店：是至今全國最大的特步店。全店樓面共有四層，營業(yè)面積達到3000平方米。這個店對消費者的視覺形成了震撼式轟炸。

　　關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略位置

　　“一方面是終端要有規(guī)模，另一方面，終端的戰(zhàn)略布局也很重要。終端的戰(zhàn)略布局要么是為形象展示，要么就是為了占有市場。前者主要是在一二線城市的主流商圈，最好是能拿下一些具有地標(biāo)性的位置，雖然投入比較大，但其效果也是不言而喻的；后者則主要是在主要城市的主要商圈，通過布局、設(shè)點，截下競爭對手的客流，搶奪市場，創(chuàng)造利潤�！�

　　經(jīng)典回放

　　勁霸男裝北京前門大街旗艦店：作為北京乃至全國的商業(yè)地標(biāo)性黃金商業(yè)街，全新開業(yè)的前門大街儼然成為北京面向世界的一個窗口，勁霸等于是在世界的正門樹起了品牌，這使其品牌形象得到無限放大。

　　特步長沙西羅亞巨星店：進駐湖南政治經(jīng)濟中心長沙最繁華的商業(yè)圈之一，并密集轟炸下12個終端店鋪，占領(lǐng)湖南一線市場的戰(zhàn)略要地。

　　關(guān)鍵詞：營銷方式

　　“在這一次的系列報道中，我很欣喜地看到，一些成長性的品牌另辟蹊徑地在店鋪的營銷手段上下功夫，他們將店鋪營銷的被動接受變?yōu)橹鲃映鰮簦�通過一些營銷手段更牢固地抓住顧客。”

　　經(jīng)典回放

　　361°晉江福隆商業(yè)廣場店：該店的導(dǎo)購人員通過細(xì)致的觀察，敏銳地捕捉消費者的潛在需求，這種提高連帶銷售的營銷方式，使該店的單筆成交額的紀(jì)錄不斷翻新。

　　諾奇時裝晉江迎賓店：系列的增值服務(wù)和無微不至的貼心服務(wù)，讓諾奇的“會員制營銷”成為業(yè)內(nèi)有口皆碑的“樣板工程”。

　　關(guān)鍵詞： 銷售氛圍

　　“店鋪的軟件建設(shè)，是鞋服品牌在完成了硬件方面的基礎(chǔ)建設(shè)之后，同樣至關(guān)重要的一環(huán)。近年來，隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日漸成熟，市場終端已經(jīng)越來越重視給顧客營造一個輕松、愉快的購物環(huán)境，而這其中，人的因素是最重要的。在本次系列報道中，我看到晉江很多鞋服品牌已經(jīng)不僅僅做到擁有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、優(yōu)秀的導(dǎo)購，它們有了更多的突破，這也將成為它們未來占領(lǐng)市場強而有力的保障�！�

　　經(jīng)典回放

　　鴻星爾克莆田步行街專賣店：鴻星爾克莆田步行街專賣店開業(yè)僅僅60余天，便建立了一套通過細(xì)節(jié)服務(wù)來吸引和留住顧客的經(jīng)營體系，打造出一個體驗運動、消費運動的天堂。

　　九牧王時尚會旗艦總店：對品牌的信任加上導(dǎo)購的專業(yè)，九牧王時尚會旗艦總店成了一家顧客來了就“不用逛”的專賣店，因為導(dǎo)購就是他們的著裝顧問，導(dǎo)購會為他們搭配好服飾。

　　戰(zhàn)狼世家石獅獅城國際廣場店：通過小游戲、小暗語調(diào)動員工的情緒；注重員工的情感管理，讓他們保持快樂工作的心情，自然而然地就在店鋪營造出歡樂的氛圍。

　　關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商

　　“加盟加直營的渠道模式，目前仍然是鞋服品牌終端運作的主流模式，在過去一二十年里，這種模式讓品牌企業(yè)得以迅速擴張。而經(jīng)過這一二十年的演變，經(jīng)銷商與總部的關(guān)系，已經(jīng)逐漸由博弈關(guān)系悄悄轉(zhuǎn)變?yōu)楣糙A關(guān)系�？偛坎辉僦豢粗囟唐诘男б�，而是更注重經(jīng)銷商都可持續(xù)發(fā)展；而經(jīng)銷商對于終端店鋪的經(jīng)營也更為投入，這表現(xiàn)在投入更多資金和精力，轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識，以及經(jīng)營策略的創(chuàng)新。”

　　經(jīng)典回放：

　　CBA河北霸州凱順店許彥忠：投入200萬打造的CBA旗艦店，坐擁365平方米純營業(yè)面積，120余平方米倉儲，是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大、裝修最高檔的運動品牌專賣店；開業(yè)1年多，單店平均日營業(yè)額在1萬元左右。這不僅是實力的體現(xiàn)，更是決心的體現(xiàn)。

　　德爾惠揚州文昌路專賣店梅柏青：從整個品牌的角度出發(fā)，有計劃地進行市場戰(zhàn)略規(guī)劃，這已經(jīng)不僅僅在經(jīng)營店鋪而是在經(jīng)營公司，6年開出150家直營店，并且布下50多家加盟店，他已經(jīng)完成了從零售商到代理商的轉(zhuǎn)變。

　　喜得龍?zhí)K梅如：她在云南麗江“品牌街”七星街上布下3家喜得龍專賣店，一街三店猶如堅固的“鐵三角”營造出強勢的品牌氛圍，使喜得龍品牌為當(dāng)?shù)叵�費者所熟悉，品牌形象深入人心。

　　建議：相對于之前的渠道拓展，新一輪營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)強調(diào)了戰(zhàn)略性的加盟形象店和加盟旗艦店，新建的戰(zhàn)略加盟形象店和旗艦店的店鋪都將由總部以購買或長期租賃的方式取得，然后再授權(quán)給加盟商經(jīng)營使用，這將會是未來的一個大趨勢。因為這樣，公司既取得了對渠道拓展具有戰(zhàn)略意義的寶貴的店鋪資源，又在品牌競爭激烈的環(huán)境中加強了對加盟商的掌控力度。

　　楊大筠，時尚行業(yè)最早的品牌咨詢公司UTA總裁，日本MARRONNIER時裝零售管理學(xué)院中國區(qū)院長，意大利佛羅倫薩Fashion&Design Lab時裝學(xué)院客座教授，北京服裝學(xué)院特約教授，清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院《奢侈品管理專業(yè)》客座講師。

　　專家名片

　　李杰，廣州市易源品牌終端戰(zhàn)略設(shè)計顧問有限公司總經(jīng)理、創(chuàng)始人。國內(nèi)多所著名高校美術(shù)學(xué)院商業(yè)空間設(shè)計專業(yè)客座教授。國內(nèi)多家品牌企業(yè)品牌形象年度高級顧問。國內(nèi)最早的商業(yè)零售空間賣場形象設(shè)計的探索者與實踐者，在商業(yè)空間設(shè)計領(lǐng)域已從事13年。

　　專家名片

　　關(guān)鍵詞：創(chuàng)意材料

　　“陳列材料的使用涉及整個店鋪的布局，以及空間的使用。陳列材料的使用同樣要符合品牌的風(fēng)格，使用得當(dāng)?shù)脑�，可以成為表達品牌文化的一個工具。在本次系列報道中，我們發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)對材料有很巧妙的設(shè)計，既合理地利用了空間，又不影響終端的整體感覺�！�

　　經(jīng)典回放

　　寶達時尚連鎖石獅服裝城專賣店：上下兩層的貨列，巧妙地將陳列展示與倉儲完美結(jié)合，一整排的硫化鞋陳列于架上，是可以左右推動，推開陳列架，后面便是相應(yīng)的存貨。

　　361°晉江福隆商業(yè)廣場明星店：巧妙使用一個巨大“（）”型玻璃貨架，讓鞋款錯落有致地展示于橙色單架上，一長一短的搭配，襯托出鞋款的運動氣息，牢牢吸引進店消費者的眼球。

　　利郎晉江青陽店：鋼絲幕墻的使用保持了該店空間的通透，又對不同區(qū)域進行了分割。鋼絲幕墻，由主張“簡約、大氣”的利郎使用，再適合不過。

　　關(guān)鍵詞：文化墻

　　“文化墻之所以稱為文化墻，最主要就是因為這是展示品牌文化最集中‘火力’的地方，也就是說它是一個企業(yè)品牌文化濃縮的‘精華’，其重要性是不言而喻的。中國品牌之都的品牌發(fā)展在國內(nèi)是處于領(lǐng)先地位的，在本次展示的一些文化墻上，我們看到了行業(yè)的最高水平�！�

　　經(jīng)典回放

　　WOLFZONE石獅概念店：其吊頂墻上布滿歐美重金屬搖滾樂隊、波普文化、哥特文化的掛框，恰如其分地展示了該品牌所要表達的前衛(wèi)風(fēng)格，該文化墻使品牌文化的精髓得到全方位揮發(fā)。

　　關(guān)鍵詞：外景設(shè)計

　　“外景是品牌終端給顧客的第一印象，在目前終端以開大店為主流趨勢的情況下，終端的外景有了更大的發(fā)揮空間。此次報道的有些外景是讓人震撼的，特步、利郎的氣勢恢宏，勁霸的民族元素，都給人留下了深刻印象�！�

　　經(jīng)典回放

　　勁霸男裝北京前門大街旗艦店：勁霸前門店的外部形象首次以完全中式傳統(tǒng)美學(xué)概念打造———在青磚墨瓦、飛檐斗拱的建筑格局中，勁霸品牌的各種形象元素不動聲色地融合進去，煥發(fā)出一種渾然一體的整體感。

　　特步長沙西羅亞巨星店：該店的外景基本上統(tǒng)統(tǒng)采用了大片落地玻璃，這讓這個運動品牌的終端在大氣之余顯得更為動感十足。

　　建議：終端空間設(shè)計在很多品牌經(jīng)營者眼中就是畫圖。但其實終端空間設(shè)計與品牌的營銷模式是有關(guān)聯(lián)的，贏利模式的創(chuàng)建決定了終端店面的風(fēng)格、調(diào)性、布局、陳列、文化與形象的系統(tǒng)性與關(guān)聯(lián)性。同時，品牌的形象不僅是一種視覺效果，也不僅僅是燈光、裝修、陳列等效果的組合，它囊括了品牌的創(chuàng)意、品牌的主張、品牌的輸出、品牌的理念、品牌的環(huán)境、品牌的氛圍等等。所以，在做終端的空間設(shè)計時需要充分考慮品牌的各方面因素。

　　陳儷文，中國陳列設(shè)計海歸專家，第一家專業(yè)陳列設(shè)計、培訓(xùn)、咨詢機構(gòu)998陳列設(shè)計總監(jiān)、創(chuàng)始人，國內(nèi)首家電子陳列雜志《陳列》創(chuàng)刊人、主編，多個陳列文章專欄特約作家。

　　專家名片

　　關(guān)鍵詞：主題展示

　　“主題展區(qū)往往是一個店鋪聚焦顧客眼球的磁石點，這是獲得顧客好感的一個非常有利的工具，因為它能夠?qū)ζ放扑�要表達的文化、主題起到一個很好的展示作用。它可以是一堵文化墻，也可以是某個包括了產(chǎn)品、道具、貨架的區(qū)域，總之，在這個區(qū)域里的東西，一定是要和諧，風(fēng)格一致的。”

　　經(jīng)典回放

　　匹克泉州中山路店：以基德、巴蒂爾為主題的籃球系列被獨立陳列出來，紅木化妝柜中裝滿了各類與NBA明星相關(guān)的明星產(chǎn)品，從簽名籃球鞋到衣服、配件，更有效地體現(xiàn)了匹克籃球的品牌定位。

　　紅地泉州內(nèi)裝生活館：“NBA”內(nèi)裝主題展示，不再以賽場上籃球的競技元素為主，而是將NBA球衣的顏色、隊徽等元素融入到內(nèi)裝中，打造出場外的休閑生活方式。

　　關(guān)鍵詞：櫥窗

　　“櫥窗最大的功能是吸引顧客進店。要讓顧客在眾多終端中發(fā)現(xiàn)我們，櫥窗就必須能夠給顧客帶來視覺沖擊，而且櫥窗不僅僅要漂亮，還要通過櫥窗的展示，讓顧客對店里面的產(chǎn)品有興趣。此次系列報道，有些品牌的櫥窗已經(jīng)沒有展示產(chǎn)品，而是通過櫥窗的創(chuàng)意設(shè)計來傳達品牌的精神，這種做法是比較大膽、時尚的。”

　　經(jīng)典回放

　　利郎晉江青陽店：利郎所采用的長距離無間隔櫥窗以及櫥窗內(nèi)“沙畫”的使用，都非常符合該品牌“簡約”的品牌主張，同時也彰顯了其大牌風(fēng)范。

　　瑪卡西尼晉江寶龍店：該店的櫥窗設(shè)計，通過背景的演示、場景的打造及模特的造型形象，貼切地展示了該品牌本季所要演繹的三個主題，整體設(shè)計時尚而極富創(chuàng)意。

　　關(guān)鍵詞：道具

　　“道具的使用使終端店鋪的整體感覺更為靈動、活潑，道具可以是一種陳列的工具，也可以是一些小擺設(shè)。這次系列報道中，海泰克的水箱既切近了該品牌所要表達的‘戶外’這種概念，又非常實用。”

　　經(jīng)典回放

　　海泰客（HI-TEC）晉江青陽店：海泰客（HI-TEC）著重倡導(dǎo)的理念是：讓消費者享受戶外科技給都市休閑生活帶來的樂趣。因此，在店內(nèi)的陳列中巧妙運用了一些小道具，用來演示一些新科技的功能，形象生動又容易讓消費者形成印象，比如ion-mask超潑水展示箱就是這樣的用意。

　　HOPERISE晉江店：其店內(nèi)的藝術(shù)裝飾物、美術(shù)作品，乃至桌椅等擺設(shè)，使該店具有很強的場景感，給人一種生活氣息很濃的感受，同時大大提高了整個形象的檔次。

　　關(guān)鍵詞：色彩

　　“色彩之于陳列，是一件最漂亮的外衣，它是要讓顧客的視覺得到享受，所以它要通過系列化的整體規(guī)劃，讓整個店鋪的色彩既有出挑的地方，又不會顯得雜亂。本次報道中，瑪卡西尼的用色是很大膽、前衛(wèi)的，只有黑白灰三種顏色，本身就是一件很挑戰(zhàn)的事情。”

　　經(jīng)典回放

　　雷速晉江青陽店：它通過獨具一格的“都市動車”文化墻、可以隨心設(shè)計的“動感地帶”貨架，還有絢麗的七彩色，藍(lán)黃白紅綠的俄羅斯方塊，營造出雷速“精彩不停步”的色彩氛圍。

　　瑪卡西尼晉江寶龍店：該店的產(chǎn)品乃至貨架都是采用了黑白灰三種顏色，但由于用料考究、搭配合理，整體看來卻極富層次感，特別是桃紅的使用，使視覺有了很大沖擊。

　　建議：對于空間設(shè)計，陳列更“軟”，更富有變化，也更考驗導(dǎo)購和店長的水平，因為陳列是時時都會發(fā)生變化的，只有她們才能時時跟進。所以，對于導(dǎo)購、店長在陳列方面的培養(yǎng)是非常重要的，她們不僅要做到對產(chǎn)品了如指掌，還需要提高文化修養(yǎng)、藝術(shù)品位，甚至應(yīng)該得到色彩學(xué)等方面的專業(yè)培訓(xùn)。

　　陳儷文：主題展示風(fēng)格需一致

　　中國兒童用品研究中心秘書長陳樹青。

　　專家名片

　　陳樹青：童鞋專賣店朝“生活館”發(fā)展

　　關(guān)鍵詞：生活館

　　專家點評：

　　“未來，童鞋專賣體系的發(fā)展趨勢與成人鞋不同，生活館形態(tài)是童鞋的未來終端趨勢。駱駝美式少年越野裝備晉江生活館，就很好地為中國青少年兒童提供一個體驗美國少年戶外運動風(fēng)味的好去處；成都溫江區(qū)的卡丁生活鞋館，為當(dāng)?shù)叵�費者提供了一個體驗跑跑卡丁車豐富的色彩風(fēng)格和天真的童趣的去處。生活館的建設(shè)和推廣，有利于將這種生活方式快速引入中國。未來，生活館形態(tài)是童鞋終端里不可或缺的形式之一�！�

　　經(jīng)典回放

　　駱駝美式少年越野裝備晉江生活館：自從晉江明偉鞋服有限公司成為“美國駱駝”少年越野裝備中國大陸市場的獨家代理后，一種美國駱駝少年戶外運動生活方式開始被全面?zhèn)魅胫袊�，在生活館里，青少年可以享受到專業(yè)戶外越野裝備和獨特的沙漠文化。

　　卡丁成都溫江生活鞋館：它的店面雖然不大，但是通過豐富的款式和可愛時尚的風(fēng)格，將卡丁品牌的賽車文化體現(xiàn)出來，尤其展現(xiàn)出跑跑卡丁車豐富的色彩風(fēng)格和天真的童趣，讓少年消費者可以沉浸在“好奇貪玩”之中。

　　關(guān)鍵詞：營銷方式

　　專家點評：

　　“在終端建設(shè)仍處于起步階段的童鞋行業(yè)，形象終端的方方面面不可能一下子到位，這時，通過一定的營銷方式，將是提高專賣終端存活率、提升品牌形象、推廣品牌知名度的有效途徑。在這一點上，晉江流域的許多童鞋品牌都做得很出色。菲克的活動營銷、藍(lán)貓的節(jié)日營銷，還有卡丁的愛心營銷，都可以稱得上是童鞋終端營銷的經(jīng)典案例，只要多一點這樣的終端，童鞋的專賣體系將更容易成型�！�

　　經(jīng)典回放

　　菲克陜西延安洛川店：從組織趣味猜謎，發(fā)展到舉辦“你的故事，你來畫，我來看”的漫畫征集，并借此拉近孩子與父母親的距離，獲得消費群體的青睞。菲克由此創(chuàng)造了童鞋銷售的經(jīng)典案例，其富有的傳奇色彩，令業(yè)界和同行嘖嘖稱奇。

　　藍(lán)貓湖南華容店：逢年過節(jié)或過生日，藍(lán)貓曾建檔的消費者都會接到專賣店打來的電話問候，還會被邀到店里玩，享受小禮物和朋友般的待遇。正是通過這種節(jié)日營銷，使藍(lán)貓成了節(jié)日里送給小孩的禮物首選。而每年六一兒童節(jié)，通過“穿藍(lán)貓卡通童鞋，走黃金大道”促銷活動，總能吸引人山人海的顧客潮。

　　關(guān)鍵詞：經(jīng)營理念

　　專家點評：

　　“路豹和永高人的兩個總代理，憑借自己獨特的經(jīng)營理念，可以說是創(chuàng)造了童鞋行業(yè)為數(shù)不多的奇跡，使童鞋品牌在當(dāng)?shù)氐玫綇V泛的推廣，當(dāng)然，這也與品牌自身的實力有很大關(guān)系。在童鞋專賣店體系剛剛構(gòu)建的初期階段，借助代理商的力量，聯(lián)合在區(qū)域市場大展拳腳，再進一步擴張全國市場，是許多童鞋品牌的必經(jīng)之路�！�

　　經(jīng)典回放

　　路豹浙江省總代理謝江海：拿下總代，他做的第一件事，就是“投廣告”，開始贊助當(dāng)?shù)馗咝５囊幌盗谢顒右约凹哟笕粘�廣告宣傳的投入，來提高品牌的知名度。他這種“廣告先行，以知名度帶動銷售”的經(jīng)營理念，使其以50%的驚人成長速度突破了進貨額超過800萬的大關(guān)，并坐擁100多個路豹門店，包括50多個專賣店以及40多個商場專廳、專柜，使路豹品牌在浙江市場中逐漸崛起。

　　永高人童鞋浙江總代理杜丕得：他一直堅持童鞋品牌專賣的經(jīng)營路線，除了設(shè)立激勵獎勵制度，鼓勵零售商由品類店向?qū)Ｙu形式轉(zhuǎn)型外，還派專員到各專賣店進行輔導(dǎo)培訓(xùn)以提升銷售業(yè)績。專賣店路線的堅持，讓他迎來了今年的勝利———1300多萬的進貨量。