淡季市場 三問營銷

    俗話說，“淡季做市場，旺季取銷量”，天氣轉(zhuǎn)熱后，各調(diào)味品企業(yè)的促銷招數(shù)層出不窮。如今，立秋已至，傳統(tǒng)中式調(diào)味品的淡季已經(jīng)過去了一大半，筆者認為有必要借如下“三問”對我們的促銷工作做個中期總結(jié)。
 
   第一問：我們做了哪些促銷工作？
 
   除了在消費者層面上花樣繁多的促銷與溝通策略外，在終端、二批、經(jīng)銷商層面的商業(yè)促銷做了哪些工作？在其他利益相關(guān)者（如餐飲渠道的廚師等）方面做了哪些公關(guān)工作？促銷是個系統(tǒng)工程，企業(yè)在進攻的同時必須做好整體防御，要做好整體防御，必須實現(xiàn)價值鏈各環(huán)節(jié)的整體制衡，創(chuàng)造整體競爭力。
 
   第二問：我們的促銷執(zhí)行效果如何？
 
   如果好，好在哪里？是什么原因達成的呢？是促銷形式具有創(chuàng)造性，還是僅僅由于細分品類競爭不夠激烈，或所耗不菲，提供了大力度促銷，占據(jù)了優(yōu)勢陳列，等等。
 
如果促銷執(zhí)行不夠理想，應該重新評估促銷形式是否具備競爭優(yōu)勢，是否與目標消費者、渠道、自身產(chǎn)品相匹配，適時調(diào)整促銷形式與促銷結(jié)構(gòu)。
 
   第三問：我們的促銷與公司的整體戰(zhàn)略目標適應嗎？
 
   首先，促銷形式的使用必須符合企業(yè)整體的品牌戰(zhàn)略，不能以透支品牌價值獲得即時銷售增長作為短期目標，必須以加強品牌的溝通、提升品牌互動帶動品牌銷售。其次，促銷形式的使用必須適應品牌區(qū)域市場的發(fā)展階段，處于成長期與衰退期的促銷策略是不同的。再次，促銷形式的使用必須適應產(chǎn)品的發(fā)展階段，新產(chǎn)品和老產(chǎn)品、成熟產(chǎn)品采用的促銷策略也是迥異的。最后，促銷形式的采用不宜過早破壞行業(yè)生態(tài)，引發(fā)惡性競爭，損害區(qū)域或行業(yè)整體發(fā)展，最終也會難以自拔、運營疲憊。
 
   淡季，市場淡，策略不淡，正是企業(yè)尋求出位的大好良機。高效健康的促銷策略、促銷形式、促銷結(jié)構(gòu)必須基于科學、系統(tǒng)和發(fā)展的企業(yè)價值觀和品牌價值觀，調(diào)味品企業(yè)在制定、實施促銷組合時，既要考慮出位，也必須堅持對位。