鞋企代理商的終端拓展攻略

    中國鞋網(wǎng)10月25日訊：目前的終端有以下幾種存在形式：第一種是直營店，由代理商自己投資自主經(jīng)營；第二種是專廳專柜。一般設(shè)在商場和超市，由商場和超市代為經(jīng)營；第三種是加盟專賣店。由加盟商在加盟政策的指導(dǎo)和約束下經(jīng)營。作為決定品牌生存與發(fā)展質(zhì)量的前沿陣地。終端的贏利能力至關(guān)重要。打選“王者終端”，對于代理商甚至企業(yè)來講。都是夢寐以求的。

    如何打造終端市場，成就“王者終端”？筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從以下兩個(gè)方面尋求突破。

    第一：采取以市場需求為導(dǎo)向結(jié)合品牌定位的贏利模式
 
    采取什么樣的市場拓展模式不能隨心所欲，要根據(jù)市場的需求而定。市場需求是隱性、多變的，這就需要我們代理商多做調(diào)查，多做研究，隨機(jī)應(yīng)變。除了考慮市場的需求，還要考慮品牌的定位。品牌的定位決定了市場拓展的手段和方式�？偟膩碇v，一個(gè)終端店依靠何種方式來贏利，采取何種價(jià)格策略和產(chǎn)品推廣促銷策略，都要根據(jù)市場需求和產(chǎn)品定位來綜合決定。
    
    第二：運(yùn)用切合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r并結(jié)合品牌定位的終端戰(zhàn)術(shù) 

     經(jīng)營就像打仗，同樣需要因地制宜、因時(shí)而異地采取各種戰(zhàn)術(shù)。代理商拓展區(qū)域市場．要想獲得成功．就要結(jié)合自身特點(diǎn)靈來取領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)術(shù)、貼身型戰(zhàn)術(shù)和遷回型戰(zhàn)術(shù)。

    領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)術(shù)

    在一個(gè)特定的區(qū)域市場里，某品牌的終端店鋪如果已經(jīng)坐上頭把交椅，那么領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)術(shù)講的便是如何保持這種優(yōu)勢．從而達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)其他同行．實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)術(shù)就是要讓消費(fèi)者認(rèn)為某一店鋪在當(dāng)?shù)赝�類店鋪中是做得最好的，包括品牌形象、店員形象、效益等．并且讓消費(fèi)者的這種認(rèn)可持續(xù)下去，不斷加深，從而達(dá)到滾雪球的效果。

    領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用要從以下幾個(gè)方面著眼：第一是有意識(shí)地提升店鋪的檔次．比如進(jìn)駐一類商因或者核心商圈。想要成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)型的品牌店鋪，如果進(jìn)駐二類或者更低層次的商圖，并且直稱自己是最好的，就沒有棚里大，大家也不治動(dòng)人同。
      
    第二是要開大店。一類商因也會(huì)有很多同類產(chǎn)品的店鋪，想要成為領(lǐng)導(dǎo)型的品牌店鋪，就要首先在規(guī)模上把同類店鋪比下去．要開大店．比如說三門頭的，甚至是樓上樓下兩層的，店鋪的裝修和貨品的擺放等要有自己的特色。這樣才會(huì)有硬件上的優(yōu)勢。

    領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)術(shù)適合基礎(chǔ)比較好、消費(fèi)者比較多、競爭力比較強(qiáng)的品牌店鋪。這樣的品牌店鋪在一個(gè)區(qū)域市場經(jīng)營時(shí)間比較久，品牌的宣傳推廣做的比較到位．人脈積累的程度比較高。這個(gè)時(shí)候不失時(shí)機(jī)地運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)術(shù)．往往會(huì)事半功倍。因?yàn)樵谥袊�消費(fèi)者的心目中。有一種對“第一”的喜好和崇拜情節(jié)，做不到第一就會(huì)失去很多消費(fèi)者的信任和追隨。

    貼身型戰(zhàn)術(shù)

    就是某一品牌跟同類品牌在市場表現(xiàn)上相差無幾�；蛘呱赃d一籌。短時(shí)間內(nèi)超越存在一定困難。面對這種情況，就要采取傍大款似的貼身型戰(zhàn)術(shù)。這種戰(zhàn)術(shù)緊扣一個(gè)“貼”字。強(qiáng)勢的同類品牌把店鋪開到哪里。自己就要做它的鄰居。這樣，利用消費(fèi)者的聯(lián)想思維。不但無形之中提高人氣，更提升了品牌的知名度和美譽(yù)度。這就如同某個(gè)人經(jīng)常跟另一個(gè)有錢人在一起，那么，大家就會(huì)很自然地認(rèn)為這個(gè)人也一定很有錢。這就是貼身型戰(zhàn)術(shù)。

    迂回型戰(zhàn)術(shù)

    遷回型戰(zhàn)術(shù)用一句通俗的話來講就是打得過就打．打不過就跑。這種戰(zhàn)術(shù)適合剛剛進(jìn)入?yún)^(qū)域市場．對市場還不太了解，戰(zhàn)斗力還不夠強(qiáng)大的一些品牌店鋪。這些品牌店鋪如果跟對手正面交鋒。勝算極�。�所以要采用類似游擊戰(zhàn)的遷回型戰(zhàn)術(shù)。對于剛剛進(jìn)駐某一區(qū)域市場的品牌店鋪來說，要對競爭對手了如指掌，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果不了解對手的實(shí)力，大打價(jià)格戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)．結(jié)果只能是殲敵八百。自損一千。而采用遷回型戰(zhàn)術(shù)避其所長，攻其所短．在戰(zhàn)斗中發(fā)展壯大自己，才是上策。

    其實(shí)三大戰(zhàn)術(shù)可擇其一．更可組合使用。對代理商而言，開店的最終目的就是用閑地而戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用則歸口五據(jù)自身的情況而且根據(jù)不同的市場，采取不同的方法和套路，在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉自己，壯大自己。這是代理商品牌店鋪拓展區(qū)域市場的必經(jīng)之路。