個性化破解特型鞋的渠道建設難題

　　中國網09月09日訊　筆者一好友，海外歸來，我陪她一同逛街買衣服，我們逛了一整個晚上，她都沒有找到合心意的衣服，理由很簡單，好看的碼數(shù)不夠大，碼數(shù)夠大的款式又實在不敢讓人恭維。好友頗有些氣憤，不禁抱怨起來，怎么這么長的一條街連一家特型服飾都沒有，在國外很多商場都有一兩家品牌特型服裝店，在那里胖子往往很容易就能挑到既漂亮碼數(shù)又合適的衣服。

　　筆者一向對鞋行業(yè)比較關注，不禁就聯(lián)想到特型鞋上。對不少人來說，可不是件輕松的事情，成人女鞋碼數(shù)一般在34至40之間，一般在 37至44碼之間，碼數(shù)不在這個區(qū)間的人或是腳型稍有些怪異的人可就慘了，把整個鞋市翻個遍都不一定能買到一雙舒適而又美觀的鞋。這種情形與肥人買不到合適的衣服頗有些相近。常言道：“需求帶動生產" ，碼數(shù)不合的人群應該還是挺大的，也能形成一定規(guī)模的市場，為何一直沒有人較大規(guī)模地進入這方掘金地呢？

　　筆者認為原因有三：

　　首先，缺乏對消費需求量的評估  

　　特型鞋有市場沒錯，但這個市場有多大，值不值得我們花巨資去做，這始終是一個疑問，因為極少有人花心思對消費需求進行系統(tǒng)地評估。這么一來就會出現(xiàn)這么一種尷尬的局面，時不時地會有人問起在哪款鞋，而真正貨到的時候，先前詢問過的那些人又奇跡般地消失，這鞋能不能賣得出去，還真得看看店鋪風水如何。因此筆者以為為了不錯過這塊領地，又能盡量減少資源浪費，事先進行評估把脈是必要的。

　　其次，產銷嚴重脫節(jié) 

　　產銷脫節(jié)是特型鞋發(fā)展的最大的一個問題，不生產，有需求的消費者又買不到合適的鞋，可生產了，又怕賣不出去造成生產過剩。產銷脫節(jié)主要是由雙方面的原因共同造成的，一方面生產者沒有看飯下菜，沒能得到來自銷售一方的有效信息，另一方面，銷售渠道不暢通，目前還未聽說過有專門的特型鞋店，特型鞋一般是與其他鞋放在同一個柜臺搭配 出售，數(shù)量非常少，出售特型鞋的地方也沒能有較大的標志供人們識認。

　　第三，信息傳播不夠多

　　做特型鞋的企業(yè)有嗎？答案是肯定的，但是哪里有，哪里的質量最好，就很難回答，不少商家以為特型鞋需求小，利潤小，搞宣傳勢必會浪費錢，而且對沒有需求的人宣傳了也是白搭了，以致于關于特型鞋的銷售信息非常少，而且很不穩(wěn)定，這次賣，下次可不一定賣。

　　特型鞋的渠道建設如何鋪開

　　產銷脫節(jié)是特型鞋建設最大的攔路虎，如何破解這一難題，渠道的鋪建是關鍵，就如何拓展渠道筆者提幾點意見 ：

　　一 入駐普通商場

　　商場一向是人氣指數(shù)很旺的一個地方，無論你何時邁進，眼皮底下除了商品就是人了，絕對是一個特型鞋銷售的好去處。在商場里導購員的銷售技巧如何倒不是最重要的，但是一定要有一塊很搶眼的標識牌，讓消費者一眼就知道你是做什么的并牢牢地記住他，這塊標志能在以后成為品牌的商標，一旦消費者有購買需求的時候，你的標識就會躍居消費者搜索榜上的第一名。 再加上人們對“特型”二字天生地敏感，特型也可以變成特色的代名詞，在攤位物品擺放上多下點功夫，比如說擺放一雙巨型的皮鞋，你的店鋪肯定就能成為眾人的焦點。

　　二　開設直營專賣店

　　這個設想是在肥人服裝專賣店里獲得的，朋友說國外的肥人品牌專賣店生意可是不錯的，不僅因為它及時地滿足了少部分人群的需求，更在于它美麗大方的款式。特型也可以通過樹品牌進行專賣店建設。特型鞋品牌的建設需要滿足兩個方面的要求，一方面質量一定要有保證，能帶給人們最佳的舒適感 ，另一方面在款式上要多下點功夫，不要以為有特型鞋需求的人就可以一味遷就落后而陳舊的款式，美感是每個人最自覺的追求。滿足這兩點之后，就可以進行適當?shù)匦麄魍卣怪�名度，曾聽說國外的一個策劃案例，舉辦男士穿高跟鞋長跑比賽，比較有實力的企業(yè)不如來一場穿巨型鞋的比賽，或是學霸力王躍進年輕時的宣傳妙招，制作一雙超大型的鞋，也來搞個巨鞋游行，或是把吉尼斯的貴冠摘下來。至于專賣店建設，考慮到特型鞋的利潤畢竟不如常規(guī)鞋高，像普通鞋類專賣店搞得一樣豪華倒可不必，在裝飾上上簡單一些，個性元素多些，效果若許會更好。其次，在數(shù)量上跟風也是不可取的。 我們對“特型”的解讀不是怪異，而是“特色”，既然是特色，專賣店搞得太多，勢必會把自己的“特色”之名給砸了，且市場上也沒有那么大的需求量。 

　　三　特型鞋網上淘金正相宜

　　網絡銷售的好處是銷售成本低且傳播范圍廣，這兩點很符合特型鞋的發(fā)展需求。一方面，必竟在一個小區(qū)域內，有特殊需求的人是少數(shù)，而一旦物品投入到網上，那所面對的服務對像就是中國的三億網民 ，這樣就能有效地避掉區(qū)域限制這一關。另一方面，網上宣傳炒作成本更低，效果更佳 。中國營銷日益呈現(xiàn)多樣化，在網上跟鞋類營銷相關的元素就可以搜出很多來。比如說可以將鞋卡通化、人物化，若處理得當人，傳播的快捷性令人難以想象。  

　　四　開個量身定作特型鞋店

　　單純的講究量身定作，市場比較不容易打開，“批量生產+量身定作”效果更佳。隨著科技的發(fā)展，對鞋進行量身定作不再是一件奢侈的事情。像青島亨達成功引進了三維足部掃描儀、數(shù)字化腳模雕刻機、數(shù)字化鞋樣輸出機等國際領先的數(shù)字化研發(fā)設備。一款新，從投產到成品1個小時就可以完成。當然這是實力強勁的大企業(yè)的做法，至于個體戶，嘗試一下手工制作或許也能淘金，據傳，國外一流設計師仍舊堅持手工制作，一雙鞋售價高達上千萬，著實令人羨慕。

　　特型鞋是鞋企發(fā)展的藍海，還是深溝，暫時還沒有定論，主因在于發(fā)展前景的不明朗及渠道開拓的困難。目前涉及專業(yè)特型鞋的企業(yè)還比較少，但是隨著鞋行業(yè)細分時代的到來，特型鞋或將成為鞋企在競爭中突圍的另一突破口。（文章來源：中國鞋網）