鞋業(yè)廠家營銷之商場談判

　　中國鞋網(wǎng)8月13日訊，　隨著競爭越來越激烈，鞋業(yè)營銷在商場的活動也越來越頻繁，力度也越來越大。在每次商場促銷中，由于商場要投入大量的宣傳費(fèi)，不同的商場對鞋業(yè)廠家的優(yōu)惠政策都不同。在促銷過程中，廠家可以根據(jù)商場的扣點(diǎn)及自己的實(shí)際情況跟隨商場的活動，也可以選擇自行安排活動。

　　不同的商場有不同做法，但無非就兩種，第一種是提升扣點(diǎn)，第二種是降低扣點(diǎn)。提升扣點(diǎn)有兩種方式：一是直接提扣，如原來是26扣點(diǎn)，活動期間扣點(diǎn)變?yōu)?0個(gè)點(diǎn)，以此商場來保持自己的經(jīng)營費(fèi)用。另一種隱形的提升扣點(diǎn)，就是商場在做活動的時(shí)候通知商家，本次活動的回款為幾折回款，如5.1折回款，這樣就相當(dāng)于49%的扣點(diǎn)。為什么呢？正常操作時(shí)商場是26%的扣點(diǎn)，但商場借口舉辦活動能大幅度促進(jìn)廠家銷售，商場會從原來的26%扣點(diǎn)再提高13%的扣點(diǎn)，然后廠家會把員工及其它一些費(fèi)用加進(jìn)去，以10個(gè)點(diǎn)計(jì)算攤?cè)�，這樣就是49個(gè)點(diǎn)了。

　　舉個(gè)例子，某大型商場舉行促銷活動，某品牌月銷售10萬元，實(shí)際回款數(shù)只有5。1萬元。前段時(shí)間，筆者在東北看到某商場搞活動，商場贈送顧客禮品，表面是商場讓利消費(fèi)者，實(shí)際是以損害廠家利益為前提的。降低扣點(diǎn)很簡單，就是從原來的合同扣點(diǎn)往下降，這里不再詳述了。

　　所以在每次的商場促銷活動中，廠家與商場交涉最多的就是扣點(diǎn)，這需要有很重要的溝通技巧甚至一些隱規(guī)則。其實(shí)在每次的促銷中。商場會在不同的品牌之間做出不同的讓步，品牌越強(qiáng)，有很好的條件與商場談判。

　　去年，我去福建某一地級市考察鞋業(yè)市場，某知名百貨招商部經(jīng)理跟我說：“我們商場是女鞋帶動男鞋，比如百麗，我們可以不設(shè)保底銷售額的，而且不是我們要求百麗，就怕百麗看不上我們。。。。。”從這個(gè)句話可以看出，商場比較重視與百麗的合作。百麗如此，未來強(qiáng)勢的國際品牌與商場的合作可想言之。

　　多年來，溫州皮鞋要進(jìn)知名百貨商場，要面對末位淘汰制的挑戰(zhàn)，就要保底銷售額和高扣點(diǎn)，就要這樣那樣的費(fèi)用，掏出錢為商場費(fèi)用買單后，進(jìn)去了，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很大，如今不進(jìn)商場，溫州皮鞋就會失去商場百貨渠道這個(gè)鞋產(chǎn)業(yè)鏈中產(chǎn)生利潤的最重要環(huán)節(jié)，擅長打拼世界的溫州鞋商從來就有不服輸?shù)男膽B(tài)，如今溫州的政府、鞋企、鞋商和鞋行業(yè)里的各地協(xié)會、媒體抱團(tuán)一起，特別是一些溫州鞋企在連鎖專賣的發(fā)展中積累了豐富的財(cái)富和經(jīng)驗(yàn)后，他們繼續(xù)專注鞋主業(yè)，因?yàn)楫a(chǎn)品是鞋這個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)最具生命力的因素之一，鞋業(yè)品牌要圓百年品牌夢想，個(gè)性化的產(chǎn)品及其品質(zhì)品位至關(guān)重要！痛則通，通則久，溫州鞋業(yè)的一些知名鞋企深諳此理，他們在產(chǎn)品上精益求精，努力也善于用標(biāo)志性產(chǎn)品樹立品牌個(gè)性，這是溫州皮鞋向中高檔百貨商場挺進(jìn)、突圍的信號與力量。 溫州鞋業(yè)大腕們不斷地追求品牌附加值與知名度，百貨業(yè)主也不會忽視本土興起的這些民族品牌的。

　　在與商場談判過程中，要把握一個(gè)度，只要在商場經(jīng)營過程中廠家能很好地與商場溝通，重視長期的誠信合作，根據(jù)自己的情況把握好產(chǎn)品、扣點(diǎn)、促銷，價(jià)格和服務(wù)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，對溫州鞋來說，在商場盈利也是可以實(shí)現(xiàn)的，說不定是銷量倍增的地方。例如，蘇南百貨商場業(yè)態(tài)是溫州品牌鞋專賣成功之外的另一成功渠道運(yùn)營方式，溫州皮鞋如蜘蛛王在宜興、溧陽的華地百貨銷量就不錯(cuò)。在東北市場，康奈在遼寧的商場特別是大連的百貨商場操作得非常出色。

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