泉州鞋企改商業(yè)模式搶內(nèi)銷(xiāo)地盤(pán)

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)】由于思維慣性，不少外貿(mào)企業(yè)用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。“每個(gè)省份，甚至每個(gè)地級(jí)市都是一個(gè)不同的市場(chǎng)”，特步公司迪斯尼營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)葉雙全分析說(shuō)，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)大相徑庭，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道模式復(fù)雜，區(qū)域市場(chǎng)差異大，消費(fèi)行為難以預(yù)測(cè)，這就要求外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)首先從商業(yè)模式進(jìn)行突圍。    

    終端“錯(cuò)位”不進(jìn)商超進(jìn)酒店

　　外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)，關(guān)鍵就是要扎扎實(shí)實(shí)做好“二流”工作：一個(gè)是“產(chǎn)品流”，另一個(gè)是“信息流”�！靶畔⒘鳌敝饕�指品牌傳播，“產(chǎn)品流”則主要指渠道，產(chǎn)品要能夠便于目標(biāo)受眾購(gòu)買(mǎi)。“轉(zhuǎn)型企業(yè)需要尋找消費(fèi)者那些還未被其他品牌產(chǎn)品滿(mǎn)足的需求，開(kāi)展渠道建設(shè)”，除了自行投資之外，企業(yè)可以通過(guò)渠道錯(cuò)位策略，快速搭建自己的銷(xiāo)售渠道。

     采訪(fǎng)中，多數(shù)轉(zhuǎn)型企業(yè)表示，商超渠道是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)渠道，然而高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以及已入駐品牌的影響力，使得企業(yè)轉(zhuǎn)型之初走商超路線(xiàn)常常并不如意�！坝龅竭@種情況，企業(yè)可以另辟蹊徑”，泉州市職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)楊安田建議。

    一特產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)之初，為了避開(kāi)商超的高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，選擇與區(qū)域內(nèi)的中高端酒店合作，一方面要求酒店采用其品牌竹筍做獨(dú)具風(fēng)味的特色菜肴，另一方面還在酒店大堂和包廂設(shè)置展架，并擺放沖擊力強(qiáng)的宣傳資料，以推廣其禮品裝的竹筍。這種“先嘗后推”的創(chuàng)新渠道模式十分奏效，主人一般會(huì)樂(lè)于向客人推薦地方特色產(chǎn)品，所以一經(jīng)實(shí)施，“終端”銷(xiāo)量出奇的好，迅速為企業(yè)攫取了內(nèi)銷(xiāo)第一桶金，而且在當(dāng)?shù)乜焖俅蝽懥似放�，為后期的大�?guī)模運(yùn)作奠定了良好基礎(chǔ)。

    “借助終端品牌的良好形象，打破消費(fèi)者的認(rèn)知障礙，充分利用其優(yōu)勢(shì)，是超低成本提升品牌的一種捷徑”，葉雙全認(rèn)為。如一家兒童用品品牌專(zhuān)賣(mài)店把宣傳資料放到書(shū)店，借助書(shū)店的客流量?jī)?yōu)勢(shì)，吸引更多的潛在顧客光臨自己的專(zhuān)賣(mài)店，從而穩(wěn)步提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。

    “借船入市”變專(zhuān)賣(mài)店為渠道商

　　泉州罡晟服裝有限公司副總李勇認(rèn)為，在轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，外銷(xiāo)企業(yè)可以利用自己多年形成的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，通過(guò)多種方式“借船入市”。

　　一些銷(xiāo)售與外銷(xiāo)企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店有一定的客源和信譽(yù)，但是產(chǎn)品進(jìn)貨渠道不穩(wěn)定、沒(méi)有統(tǒng)一的品牌形象，管理水平低下。外銷(xiāo)企業(yè)可以對(duì)這些分散的店鋪進(jìn)行收編，變成外銷(xiāo)企業(yè)自己的渠道商，輸入統(tǒng)一的品牌形象、管理模式。

　　對(duì)于一些同行廠(chǎng)家建立的專(zhuān)賣(mài)店體系，有些同行由于自己的產(chǎn)品系列不夠全面，自己運(yùn)作有些力不從心，外銷(xiāo)企業(yè)可以出手，以聯(lián)合或收購(gòu)的方式進(jìn)行渠道合作。

    很多渠道商建立起來(lái)的專(zhuān)業(yè)連鎖店，比如一些建材、家居、通訊連鎖店都有很強(qiáng)的生命力，外銷(xiāo)企業(yè)可以通過(guò)參股、收購(gòu)、建立松散的戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，借助他們的渠道進(jìn)行快速擴(kuò)張。