外貿(mào)鞋企渠道升級(jí) 試水B2C做內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)

東莞鞋展上，精美鞋包吸引眼球

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)】金融危機(jī)讓前來(lái)參加“第九屆中國(guó)東莞國(guó)際鞋展”的企業(yè)中超過(guò)六成有轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的欲望。那么，內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)有多大？如何轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)型過(guò)程要注意什么問(wèn)題？在昨日舉辦的“拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)策略研討會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席，研討會(huì)上，華堅(jiān)集團(tuán)副總經(jīng)理許福榮、達(dá)芙妮華南區(qū)總經(jīng)理黃兆共、科迪斯鞋業(yè)國(guó)際有限公司王偉三位專(zhuān)家為企業(yè)支招。

　　華堅(jiān)集團(tuán)副總經(jīng)理許福榮

　　分清內(nèi)銷(xiāo)對(duì)手

　　在金融危機(jī)愁云的籠罩下，越來(lái)越多的外向型企業(yè)走上了“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”的道路。但外銷(xiāo)與內(nèi)銷(xiāo)之間有很大的差異。

　　從外銷(xiāo)到內(nèi)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，外銷(xiāo)企業(yè)在企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作上是存在著強(qiáng)大的慣性，可以說(shuō)外銷(xiāo)向內(nèi)外銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型不僅是體制上的轉(zhuǎn)型，更是思想上的一個(gè)大轉(zhuǎn)型。外銷(xiāo)與內(nèi)銷(xiāo)無(wú)論在銷(xiāo)售渠道、回款方式，還是在產(chǎn)品分類(lèi)、廣告投放上都與外銷(xiāo)有著很大的不同，因此，如果企業(yè)沒(méi)有了解外內(nèi)銷(xiāo)的不同和內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的種種特征等，不要輕易去做內(nèi)銷(xiāo)。

　　另外一個(gè)重要的方面，就是要弄清要做什么，將面臨哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

　　目前，內(nèi)銷(xiāo)道路幾乎被溫州、福州、廣東、國(guó)外品牌和仿國(guó)際品牌等五大軍團(tuán)占據(jù)。以杭州大廈為例，該賣(mài)場(chǎng)最多只能容下30個(gè)品牌，這些肯定被這五個(gè)軍團(tuán)所率先占領(lǐng)，如果一個(gè)新品牌要進(jìn)去只能是靠擠壓或取代別的牌子。但這些老品牌在國(guó)內(nèi)已運(yùn)作5年～10年，要取代談何容易。因此，轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)要千方百計(jì)走出屬于自己的路，否則就無(wú)從談起。

　　達(dá)芙妮華南區(qū)總經(jīng)理黃兆共

　　找準(zhǔn)最佳定位

　　外銷(xiāo)的OEM經(jīng)營(yíng)模式一般是客戶提供產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，諸如來(lái)樣、來(lái)圖加工，注重技術(shù)、工藝的控制以確保質(zhì)量就行。但外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，還要考慮到很多環(huán)節(jié)，如，品牌、研發(fā)、定位、物流、營(yíng)銷(xiāo)、管理等。在國(guó)內(nèi)就是區(qū)域之間也有很大的差異，如南北氣候和不同地方之間人們價(jià)值觀的差別，運(yùn)作模式就有直營(yíng)、加盟、批發(fā)、內(nèi)銷(xiāo)加工（與外銷(xiāo)相似）等。達(dá)芙妮采用的就是直營(yíng)的模式，優(yōu)點(diǎn)是終端好管理、穩(wěn)定、一線市場(chǎng)信息反饋快，但占用的資金很大；如果采用加盟的模式，則有網(wǎng)點(diǎn)拓展快的優(yōu)勢(shì)、資金回籠也快，但管理較難，信息回饋較慢。如果企業(yè)是做潮流產(chǎn)品，那么鋪貨速度就尤其重要，采用的運(yùn)作模式也要符合這個(gè)特點(diǎn)。

　　在這么多環(huán)節(jié)和復(fù)雜的情況下應(yīng)該如何轉(zhuǎn)？關(guān)鍵是找準(zhǔn)自己在市場(chǎng)中的定位。那就要先分析自己的優(yōu)勢(shì)所在，但一定不要跟著別人的屁股后面跑，這樣壓力會(huì)很大�？傊�，只有適合自己的，才是最佳的路子。

　　科迪斯鞋業(yè)國(guó)際有限公司王偉

　　升級(jí)渠道 嘗試B2C網(wǎng)上銷(xiāo)售

　　對(duì)于一個(gè)代工企業(yè)而言，直接進(jìn)入傳統(tǒng)零售業(yè)，要花巨資構(gòu)建全新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，即便是產(chǎn)品全部賣(mài)掉，其銷(xiāo)售額可能還不夠支付租金、工資、運(yùn)輸、管理的費(fèi)用，風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)不成比例。

　　可以嘗試一種全新的渠道模式——B2C網(wǎng)上銷(xiāo)售。這一模式，對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)來(lái)說(shuō)，顯然不是什么新鮮事。但對(duì)于多年來(lái)一直專(zhuān)注于做代工的企業(yè)而言，通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售的模式，進(jìn)入本已競(jìng)爭(zhēng)激烈的內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，不啻為一種規(guī)避傳統(tǒng)渠道成本高、獲利慢的好方法。

　　采用此條渠道要重點(diǎn)做好幾方面的工作，首先是要有一個(gè)好的品牌和形象，要讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有信心。二是團(tuán)隊(duì)的建立；三是對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)充分的調(diào)查；四是售后的退貨工作；五是物流。