如何打造狼性掘金營銷團隊

    團隊管理，尤其是銷售團隊的管理，是企業(yè)非常重視的一個課題，一個優(yōu)秀的充滿活力的營銷團隊，對企業(yè)而言，無異于一架富有靈性的“掘金機”；相反，溫軟呆滯和松散的銷售隊伍，多半是企業(yè)走向衰落的“掘墓人”。雖然業(yè)界也曾一度倡導要培育狼性營銷團隊，但經(jīng)乾波慧達品牌營銷顧問機構(gòu)多年觀察，目前許多此類書籍、培訓或觀點等基本是處于一個“帶帽子”的階段——只是取意于狼性智慧，實際從事的則是比較傳統(tǒng)和低效的管理，即思想上只在“形似”方面做了點突破，但工具和具體的管理手段等“神似”方面還是沒有什么大的變化。

    通過多年的管理和培訓實踐，乾波慧達認為，要培育出真正的狼性掘金團隊，應(yīng)從以下四個步驟進行思考和實踐：
 
    第一、狼的識別。即從員工素質(zhì)的角度來挑選可造之“狼”或通過對員工素質(zhì)的測評來界定不同員工狼性素質(zhì)的高低與強弱。前者，在新員工招聘之時就開始，或者在新團隊組建時就進行；后者，是對一個現(xiàn)有的團隊進行素質(zhì)提升時要考慮的問題。那么，真狼具有哪些可貴的素質(zhì)呢？一般地講就是兩點，頑強的戰(zhàn)斗力和團隊合作精神，也即強烈的進取心、思考力、抗壓力與協(xié)作力。在實際操作中，可以使用以下“狼性員工評價矩陣”來審視你的團隊，以找到可以領(lǐng)軍的小組“頭狼、明星狼、潛力狼和問題狼”，如下圖所示�！袄切詥T工評價矩陣”，是乾波慧達在多年的實踐中根據(jù)波士頓矩陣的原理而發(fā)展出來的一個管理小工具，它通過“銷售業(yè)績”和“工作主動性/合作性”兩方面的綜合考核，能更好地讓你把握員工潛力的強弱，使未來的管理和訓練有更強的針對性，而不致像其他許多課程和觀點那樣虛無邊際。
 
    第二、狼的訓練。乾波慧達認為，優(yōu)秀的狼是通過嚴格的訓練造就的，有好的素質(zhì)并不能讓他成為團隊中具備殺傷力的武器，這主要跟管理者的觀念有密切關(guān)系，例如吃羊奶長大的狼其性格一般都很溫和，但吃狼奶成長起來的羊也大多有狼的風范，這是多個生物學案例證明的客觀事實。狼的訓練方法雖然有很多，其實重點就是主抓兩個方面——狼性觀念的建立和狼性行為的強化和優(yōu)化。另外，訓練過程和形式不是一成不變的，需要集中短期訓練和在工作中訓練相結(jié)合，短期訓練讓其了解和學習狼性行動綱領(lǐng)、標準和策略等，工作中的及時訓練以糾正錯誤行為、強化其對狼性規(guī)范的認識和使之操作達標，并不斷固化成型。
 
    第三、狼的競爭。真正的狼在缺乏競爭的環(huán)境中遲早要喪失斗志和懈怠成羊，因此必須要為其提供一個可以激發(fā)其激情與斗志的環(huán)境氛圍，從內(nèi)要考慮企業(yè)的整體氛圍及營銷隊伍的部門狀態(tài)，最好是二者能有機協(xié)同，如果企業(yè)的大文化比較溫柔，那么營銷部門的小環(huán)境就必須強化競爭氛圍的營造和宣導，以成就真正的狼而淘汰業(yè)績不佳又無發(fā)展?jié)摿Φ难�。同時，從外就不時引進一些競爭對手或公司內(nèi)部其他兄弟團隊的故事或案例等來激發(fā)你所帶團隊的競爭豪情與士氣，也同時學習別人的方法來壯大自己。
 
    具體手段如為團隊和個人設(shè)立有一定挑戰(zhàn)性的目標、設(shè)立不同階別和種類的獎勵措施、讓優(yōu)秀的狼來總結(jié)其成功故事和經(jīng)驗，并讓其教育其他后進狼等，物質(zhì)、精神雙管其下，以確保達到最佳競爭效果。當然，其中的競爭并非割裂合作的單一性策略，對競爭的度的把握就是這種競爭能更好地促進更多的狼和整個團隊的績效提升。但是，在團隊成長過程中，一個普遍的問題是，只要競爭性激勵措施一出臺，小部分成員間必定或私下或公開地進行搶單或不合作等問題，這些都是必須被及時和嚴格制止的，然而，實際中也可能會有一些個別的修正策略，而不要一味鉆牛角尖，比如當你發(fā)現(xiàn)某2個員工在搶單時，你會怎么辦？可能有很多人會把這2人都教訓一頓，但是真正聰明的主管或經(jīng)理人就會有技巧地解決這個問題。
 
    首先，他會問自己三個問題：一，這個客戶是否是優(yōu)質(zhì)客戶？二，這2名員工孰強孰弱？三，如何通過此事來教育更多的狼？然后他的解決方案分別為：1、對一般客戶如偶然性或游離性客戶等：不管員工水平的強弱，先讓你們爭，然后在銷售會議上嚴重批評2人，并告戒眾人以此為戒，以維護團隊的整體戰(zhàn)斗力；2、對優(yōu)質(zhì)客戶如大單或有潛力的客戶等：按照員工能力高低，并分別找他們談話或一起談話以分析如何搞定這個客戶，同時會優(yōu)先讓強兵重點出擊，并妥善協(xié)調(diào)弱者情緒和兩者的利益分配，比如有的人會將此客戶的利益分配成強者3弱者7的形式，一來維護弱者的情緒和利益，二來也有效讓強者享受到成功和獎勵的雙滿足，同時也能促進2人繼續(xù)良好合作的關(guān)系和給其他人示范；最后開會時，仍然強調(diào)團對合作至上，并告訴大家如何有策略的做到這一點、在工作中應(yīng)如何有效進行配合和如果合作成功各人會得到什么等。這樣一來，你手下的狼不個個眼睛放綠光才怪！
    
    第四、狼的管理。主抓兩大塊，制度管理和人性管理。建立和規(guī)范一套行之有效的業(yè)績考核、日常管理制度和作業(yè)報表體系等是必不可少的，通過這些制度和報表等東西，能讓經(jīng)理人診斷和發(fā)現(xiàn)銷售中的各類基本問題，以調(diào)整和優(yōu)化自己的管理方法與策略；另外，這里的狼說得太多，可能會引起誤會——主管們不要忘記，你手下的狼并非生物學意義上的狼，他們都是有情感需要和被家庭、生活等各種問題困繞的人，有時也免不了會將一些不良的情緒、習慣等帶到工作中來，在批評之外應(yīng)該需要給他們更多的關(guān)心，誰叫你是他們的頭狼呢，這也是你的職責之一，許多的案例證明優(yōu)秀的經(jīng)理人，不但其正面剛正的“南拳”打得好，其背后溫柔的“太極推手”更是綿里藏針極具威力。筆者多年的經(jīng)驗總結(jié)就是一句話：人性越溫柔，狼性就越強悍！《道德經(jīng)》上的以柔克剛也是最好的說明。
 
    上面就是“狼性掘金團隊培訓課程”的主要思想，其核心目的就是要為企業(yè)培育出內(nèi)外兼修的高產(chǎn)出的掘金式銷售團隊，其中一個可以預(yù)見的“嚴重后果”是，要么團隊的頭狼得以升遷，否則就會被新頭狼所代替。
 
    最后，把狼性掘金營銷團隊管理口訣送給大家：
 
    狼性綱領(lǐng)常訓練，內(nèi)外競爭要抓好；
 
    頭狼帶領(lǐng)團隊走，整體戰(zhàn)績節(jié)節(jié)高。