“90后奶瓶族”營銷啟示錄

    如果要問：嬰幼兒護膚用品、日常用具，比如寶寶霜、奶壺等，都是賣給誰用？人們肯定都會不假思索的回答：肯定是嬰幼兒用啊。

    我要說：這個答案對，但也不全對。為什么呢？如果在以前，這些嬰幼兒用品當(dāng)然都是給嬰幼兒用的，但現(xiàn)在不同了，80后一代，還有主張“我”時代的個性消費心理消費者，90后奶瓶族，回歸童年、崇尚扮酷的消費心理，他們的出現(xiàn)，大大改寫了當(dāng)今市場的消費格局，尤其是在嬰幼兒用品市場，一大批特殊的“大孩子”消費者也成了嬰幼兒用品的忠實消費群。

    所以，在生活中，我們經(jīng)常可以看到這樣的情景，一不小心，你會發(fā)現(xiàn)有的女孩擦在臉上的竟然是寶寶霜，再一不小心，你竟然還會發(fā)現(xiàn)有都可以飛起來的孩子還拿著一個奶瓶，但他們絕不是在喝奶，而是喝水。

    這是一種有趣的現(xiàn)象，但也一種消費現(xiàn)象，在此，我們做以簡單的剖析。

    一、“大孩子”嬰幼兒品消費群的特征分析：

    1、年齡特征：集中在10——25歲之間初、高中生、大專院校學(xué)生和步入社會不久的小女生以及小男生；

    2、性別特征：以女性為主，家庭條件優(yōu)越，從小嬌生慣養(yǎng)、講求檔次和品質(zhì)的男性也有一定的數(shù)量。

    3、消費特征：有一定的零花錢和經(jīng)濟能力，有一定的消費主見和消費能力；

    4、心理特征：愛美、扮酷，崇尚個性和自由。

    二、“大孩子”嬰幼兒消費者的消費心理分析：

    80后、90后的女孩不知道從哪里來的謬論，自以為用奶瓶喝水就可以瘦臉，其實也就是一種愛美心理的促使。同時，她們嘴里吸著奶嘴，也可以扮酷、體現(xiàn)個性。具體來講，可以分為以下二類：

    第一類可謂是愛美女性：追隨著時尚，追隨著潮流。認(rèn)為流行的東西就是好的，所以當(dāng)這股奶瓶風(fēng)刮起來的時候，她不管是對是錯，只是一味的追隨，這也就是所謂的時尚派！其實這就是一種標(biāo)新立異，尋求與眾不同。這部分人群當(dāng)中，普遍存在一種“別人有我也有”的跟風(fēng)心理。從表象來看，缺乏一種社會責(zé)任感，從長遠(yuǎn)來看，對個人的價值觀判斷不會造成影響。當(dāng)然，社會應(yīng)該多引導(dǎo)他們形成獨立的人格，積極向上。

    第二類是尋求心理回歸的女性：她們的行為有可能和追風(fēng)的、愛美的女性有所不同。這要追溯到他們兒時成長的經(jīng)歷或者是在某些方面親情的缺失使之她們無意間找到可以釋放情感的一件東西，它又原始又童真，也是一種不成熟的心理因素。這種現(xiàn)象需要一個長時間的觀察期，如果大學(xué)女生在畢業(yè)之后仍然無法排遣內(nèi)心的壓力，一直到走上社會還是希望尋求心理上的呵護，不愿接受挑戰(zhàn)，肯定不好，但如果大學(xué)女生能在走上社會之后，逐漸擺脫這種心理暗示，那現(xiàn)在這樣的行為也無傷大雅。其實這是個人一種玩世不恭的表現(xiàn)。同時，也反映這部分人的一種游戲或者逆反心理。在閑暇的學(xué)習(xí)之余，奶瓶現(xiàn)象也暗合了他們釋放壓力的心理。另外，用奶瓶喝水也符合青少年的基本習(xí)慣，因為她們喜歡模仿，喜歡追求一種風(fēng)潮，方便攜帶，干凈衛(wèi)生。當(dāng)然，還需說明另外一點，就是這部分人還留戀孩提的那種“回歸心理”。追求時尚，一定要有正確判斷，要健康。  

    總之：這種現(xiàn)象它能夠在大孩子的行為上流行，這本身就與社會有關(guān)，有些扭曲的思想經(jīng)過包裝可能會顯現(xiàn)出所謂的新穎、流行。如果一味的不加思索去效仿，那個人的思想價值觀又在何處體現(xiàn)呢？

    三、針對“大孩子”嬰幼兒用品的消費啟示：

    這種消費現(xiàn)象、消費心理的存在和出現(xiàn)，對企業(yè)而言，對營銷界人士而言，就應(yīng)該積極的引起重視，并針對這一消費心理和現(xiàn)象，有針對性的設(shè)計產(chǎn)品和展開營銷行為，那么一定可以開辟出一個全新的細(xì)分市場出來。

    同時，值得我們注意的是：市場環(huán)境日新月異，消費心理不斷變化，做為企業(yè)和營銷人士就應(yīng)該及時注意這種市場行為和習(xí)慣的變化，及時發(fā)現(xiàn)消費趨向，并及時調(diào)整策略和方向，才可以緊緊抓住市場的動向。

    從市場中來，到市場中去，做營銷、做市場、做策劃，都應(yīng)該多到市場一線中走走，多到消費者群體中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解他們的想法和習(xí)慣，而不是坐在辦公室中靠想象和分析，只有這樣，才能創(chuàng)造出更多受到消費喜歡的產(chǎn)品，做出更多的成功案例出來。

    在為永利復(fù)合肥的產(chǎn)品定位中，我們就是實實在在的走到市場一線當(dāng)中去，走到農(nóng)民消費者朋友當(dāng)中去，從他們中間得到了大量一手資料，才成功的提煉出“活土疏松”的概念、賣點和定位，并一舉大獲成功，也充分說明了這個問題。

    無論是現(xiàn)象，還是事實，都給我們一個啟示：只有充分、深入了解市場，才能完全取勝市場。