區(qū)域經(jīng)理如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃

    產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心和靈魂，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行梳理和規(guī)劃，在市場(chǎng)的運(yùn)作的過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的有效組合，不僅可以有效提升市場(chǎng)的銷量和企業(yè)的盈利能力，同時(shí)也可以提升產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，抵御競(jìng)品繼而提升企業(yè)或者產(chǎn)品的品牌形象，因此對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)行規(guī)劃和組合成為很多營(yíng)銷人在市場(chǎng)工作中必做的一門必修課，那么，作為區(qū)域經(jīng)理針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃呢？

　　一、需要做好幾個(gè)工作

　　1、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求

　　每個(gè)市場(chǎng)由于消費(fèi)特性、生活習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)水平、地域特色等市場(chǎng)特點(diǎn)的不同，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好度有所不同，并不是企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品都一定要在這個(gè)市場(chǎng)上稱為暢銷產(chǎn)品或者主打產(chǎn)品，比如有些產(chǎn)品在A市場(chǎng)可能是暢銷產(chǎn)品，但是在B市場(chǎng)可能會(huì)存在銷售不暢的原因，因此對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品作為區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，就需要根據(jù)市場(chǎng)的不同進(jìn)行調(diào)整，這需要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查了解所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的的市場(chǎng)特點(diǎn)，了解消費(fèi)者的偏好，了解整體市場(chǎng)同類產(chǎn)品銷售的情況、價(jià)位情況和市場(chǎng)的反映，了解市場(chǎng)的真正需求的產(chǎn)品所具備的特點(diǎn)，從而根據(jù)這些需求結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品情況，選擇出企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)上應(yīng)該銷售的產(chǎn)品，同時(shí)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查所得出的結(jié)論，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行按主次進(jìn)行分類。

　　2、對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)，了解產(chǎn)品的特性

　　對(duì)于每一個(gè)產(chǎn)品而言不論從其口味、包裝、功能、內(nèi)容物等等上面，其本身都具備獨(dú)一無(wú)二的特色，都有著不同的消費(fèi)人群，這個(gè)人群可能很大也可能很小，這就決定了這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上地位，作為區(qū)域經(jīng)理而言通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的充分認(rèn)識(shí)，不僅可以找出產(chǎn)品的本身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，也可以利用產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)來(lái)應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)品的反擊并進(jìn)行有針對(duì)性的打擊，從而使自己的產(chǎn)品保持鮮明的個(gè)性和在消費(fèi)者心目中留下購(gòu)買的理由，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的充分了解和認(rèn)識(shí)，還能有助于區(qū)域經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)中進(jìn)行有效的定位，防止由于對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足而導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤。

　　3、對(duì)渠道進(jìn)行分析，找出渠道的特點(diǎn)

　　渠道使產(chǎn)品流通的一個(gè)線路，每個(gè)產(chǎn)品由于其特性的不同、消費(fèi)的場(chǎng)所不同、價(jià)位的不同、包裝的不同或者說(shuō)產(chǎn)品的定位不同，其需要選擇的流通線路即渠道就會(huì)有所不一樣，因此只有對(duì)渠道的情況進(jìn)行分析，了解每個(gè)渠道的不同和優(yōu)劣勢(shì)，才能為企業(yè)的產(chǎn)品在進(jìn)行組合時(shí)找到相匹配的資源，才能使產(chǎn)品的組合產(chǎn)生1+1>2的作用。

　　4、對(duì)經(jīng)銷商了解，找出其的優(yōu)勢(shì)

　　經(jīng)銷商承擔(dān)著貨物的分流與配送，但是每個(gè)經(jīng)銷商由于其發(fā)展道路、經(jīng)銷產(chǎn)品的品類的不同、思想理念的不一樣、人員的結(jié)構(gòu)不同和在市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成不同，每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)有其不足和相對(duì)占有優(yōu)勢(shì)的地方，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合的時(shí)候，作為區(qū)域經(jīng)理就需要根基每個(gè)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合，比如對(duì)于在賣場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商在產(chǎn)品的組合上可能就需要增加適合賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品作為主線產(chǎn)品，而在終端渠道上占有優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商可能在產(chǎn)品的組合上既要選擇適合終端渠道的產(chǎn)品作為主打，當(dāng)然對(duì)于有勢(shì)力的經(jīng)銷商可能產(chǎn)品組合的線就寬而實(shí)力有限的經(jīng)銷商在組合產(chǎn)品是就會(huì)選擇的產(chǎn)品線比較窄。

    二、確定產(chǎn)品規(guī)劃的原則

　　1、利潤(rùn)互相分配的原則

　　所謂利潤(rùn)互相分配的原則，就是區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行產(chǎn)品組合式，需要考慮將企業(yè)的利潤(rùn)大銷量少產(chǎn)品與利潤(rùn)小跑量大產(chǎn)品的產(chǎn)品盡組合在一起，同時(shí)考慮經(jīng)銷商在量與利潤(rùn)上也能做到兼顧，這樣才能保證企業(yè)市場(chǎng)的良性和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。

　　2、渠道共享的原則

　　不同的產(chǎn)品其渠道都有所不同，對(duì)于產(chǎn)品的組合必須考慮到渠道一致的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先組合，只有這樣才能保證整個(gè)市場(chǎng)發(fā)力相對(duì)集中，經(jīng)銷商的配送和服務(wù)才能跟得上。

　　3、主輔配合的原則

　　由于每個(gè)產(chǎn)品的適應(yīng)人群不同，其市場(chǎng)的銷量就會(huì)有多與少之分，作為區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行產(chǎn)品組合就需要將產(chǎn)品根據(jù)在市場(chǎng)承擔(dān)的角色不同，做到主線與輔線相匹配，才能使產(chǎn)品在銷售的過(guò)程中通過(guò)主打帶動(dòng)輔助產(chǎn)品，起到促進(jìn)輔線產(chǎn)品發(fā)展的目的。

　　4、配送經(jīng)濟(jì)的原則

　　所謂配送經(jīng)濟(jì)是相比較目前很多經(jīng)銷商配送不經(jīng)濟(jì)而言，指的是組合的產(chǎn)品其利潤(rùn)的的產(chǎn)生使經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)效益能夠保證，這樣才能保證組合的產(chǎn)品共同發(fā)展。。

　　在做好以上的相關(guān)工作并明確四個(gè)原則，區(qū)域經(jīng)理才能對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效的組合，才能明確每個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上應(yīng)承擔(dān)的角色，才能對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品在組合上進(jìn)行搭配，從而將每個(gè)產(chǎn)品根據(jù)其市場(chǎng)需求、產(chǎn)品特性、渠道的的特點(diǎn)、經(jīng)銷商的的狀況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合，找出企業(yè)的每個(gè)產(chǎn)品那個(gè)應(yīng)該是主險(xiǎn)產(chǎn)品那個(gè)是輔線產(chǎn)品，那個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該承擔(dān)銷量，那個(gè)產(chǎn)品承擔(dān)品牌形象、那個(gè)產(chǎn)品作為利潤(rùn)產(chǎn)品、那個(gè)產(chǎn)品是作為競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品承擔(dān)打擊對(duì)手的作用，只有明確每個(gè)產(chǎn)品的作用，才能對(duì)每個(gè)產(chǎn)品采取不同的關(guān)注點(diǎn)，這樣區(qū)域市場(chǎng)的操作區(qū)域經(jīng)理才能在市場(chǎng)的操作中得心應(yīng)手。