銷(xiāo)售經(jīng)理如何改變“滑頭”經(jīng)銷(xiāo)商

    銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常碰到這種經(jīng)銷(xiāo)商：你說(shuō)新品要進(jìn)店，他說(shuō)老品銷(xiāo)售差，老產(chǎn)品都賣(mài)不出去，新產(chǎn)品你就先放一下吧；你說(shuō)作為經(jīng)銷(xiāo)商要向市場(chǎng)投入，他說(shuō)我的人員要發(fā)工資，要上保險(xiǎn)，要培訓(xùn)，要激勵(lì)，要招聘；庫(kù)房有電費(fèi)，有裝御費(fèi)，有保管費(fèi)，有損耗費(fèi)；車(chē)輛有油費(fèi)，有人員費(fèi)用，有折舊費(fèi)，有維修費(fèi)，有過(guò)橋過(guò)路費(fèi)；辦公還有水電費(fèi)，我要有利潤(rùn)呀？你說(shuō)公司要加大投入，重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，他說(shuō)公司給我多少錢(qián)？什么時(shí)候給，給多長(zhǎng)時(shí)間？你說(shuō)做銷(xiāo)售應(yīng)該聚焦資源，他說(shuō)你就沒(méi)有什么資源，我還聚焦什么呢？你說(shuō)我們公司正在成長(zhǎng)，他說(shuō)競(jìng)品這么大，這么強(qiáng)哪有什么空間呢？你怎么成長(zhǎng)呢？總之是你說(shuō)什么，他都有一大堆理由在等著你，往往是你有備而來(lái)，倉(cāng)茫而走。只能搖頭對(duì)自已說(shuō)“這個(gè)滑頭經(jīng)銷(xiāo)商，看我以后怎么收拾你”。但是公司交給的任務(wù)因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商不配合，沒(méi)有完成，沒(méi)有等到收拾滑頭經(jīng)銷(xiāo)商的那一天，你卻因業(yè)績(jī)不佳被公司委任別處，空留遺憾。怎么辦，銷(xiāo)售就是這樣，搞不定滑頭經(jīng)銷(xiāo)商，你就要滑向別處。為避免，只能想辦法變滑頭經(jīng)銷(xiāo)商為前進(jìn)型經(jīng)銷(xiāo)商。配合公司拓展市場(chǎng)，取得雙贏(yíng)。

　　一、分析滑頭經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)成：

　　1、老經(jīng)銷(xiāo)商：指經(jīng)銷(xiāo)商從業(yè)經(jīng)歷多年，且經(jīng)銷(xiāo)本公司產(chǎn)品1年以上的經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)渡過(guò)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品前期的興奮期，磨合期。

　�。�1）受過(guò)傷害，得以重生。一定與本公司的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中出現(xiàn)過(guò)若干問(wèn)題，與公司在解決這些問(wèn)題當(dāng)中曾經(jīng)歷很大的波折與起伏。使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的信心有所動(dòng)搖，造成不信任，或?qū)��?jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品沒(méi)有太大的信心。

　�。�2）發(fā)展遇阻，期望得到時(shí)間來(lái)緩解。經(jīng)銷(xiāo)商自身的發(fā)展并不順利，或資金，或市場(chǎng)，或其人員等方面不能符合公司長(zhǎng)期發(fā)展的需求，經(jīng)銷(xiāo)商自已認(rèn)識(shí)很清楚，但不能表明，所以只能通過(guò)若干原因來(lái)遲滯公司前進(jìn)的步伐。

　�。�3）獲得更多的利益。經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)通過(guò)這種柔術(shù)，獲得過(guò)若干利益點(diǎn)，認(rèn)為通過(guò)拖延執(zhí)行公司的銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)榨取更多的經(jīng)銷(xiāo)資源。

　　2、有過(guò)業(yè)務(wù)經(jīng)歷的經(jīng)銷(xiāo)商：有過(guò)多年業(yè)務(wù)經(jīng)歷且做過(guò)若干廠(chǎng)家，很明白業(yè)務(wù)員急于求成的心理，以及業(yè)務(wù)操作的流程。現(xiàn)轉(zhuǎn)身為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)操作市場(chǎng)，自然了解業(yè)務(wù)員的心思。如果業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售知識(shí)不夠?qū)�業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商自然不把業(yè)務(wù)當(dāng)回事，遇到問(wèn)題時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，廠(chǎng)方的業(yè)務(wù)員本來(lái)是去傳道的，結(jié)果因能力問(wèn)題變成認(rèn)真傾聽(tīng)的學(xué)生。所以出現(xiàn)溝通的無(wú)效，業(yè)務(wù)無(wú)法及時(shí)展開(kāi)有情況。

　　二、破解之道，梳理滑頭經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題點(diǎn)及時(shí)解決：

　　1、滑頭經(jīng)銷(xiāo)商只是在某一公司存在短板，銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法解決或不清楚的事件上進(jìn)行反復(fù)糾纏，以達(dá)到邪能勝正的道理（見(jiàn)大忽悠“賣(mài)拐”），分為無(wú)法解決，可以解決，可以請(qǐng)求上級(jí)支援解決這幾項(xiàng)來(lái)進(jìn)行解決。

　　2、滑頭經(jīng)銷(xiāo)商總是愿意算的幾筆帳，比如前面提到的老品不動(dòng)銷(xiāo)，管理費(fèi)用高，等問(wèn)題上，進(jìn)行分析，給予解決。

　　3、跳出辦公室來(lái)談事情，比如想搞新品上市，先帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商去走訪(fǎng)終端，讓其看到市場(chǎng)的空間，講明產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)信心。

　　4、調(diào)查了解經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)成本，詳細(xì)計(jì)算出每月的贏(yíng)利能力。

　　5、掌控終端，公司業(yè)務(wù)要熟悉各商超的銷(xiāo)售情況。

　　6、積極接觸其它經(jīng)銷(xiāo)商，向滑頭經(jīng)銷(xiāo)商傳遞危險(xiǎn)信心。促使其主動(dòng)向公司靠攏，取得談判的籌碼。

　　三、遇到滑頭經(jīng)銷(xiāo)商不可怕，就怕不加分析的被同化，變成經(jīng)銷(xiāo)商的傳聲筒，站錯(cuò)隊(duì)的后果可想而知了。

　　總之，不管方法如何，只要站在市場(chǎng)的角度，替經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)著想，把利益分配合適，靠勤奮及智慧去引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)做市場(chǎng)，才是成功的真諦。