快樂營銷：色彩的革命

　　12月初，因老領(lǐng)導(dǎo)關(guān)照，有機會接觸一位仿古磚企業(yè)老板，讓我過了一把快樂營銷癮。

　　X企業(yè)屬于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷型。2008年，該企業(yè)進行了一次體育營銷，開始裝修其總部展廳，在行業(yè)和市場形成了一定的影響，至少大家聽說了X這個品牌。

    這表明了兩件事：出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷型企業(yè)的變與不變；所謂變，都知道仿古磚在國內(nèi)銷售對產(chǎn)品應(yīng)用和展示的要求；所謂不變，是指直接將原出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)制到國內(nèi)市場。

    這兩件事情又帶來致命的問題：

    一是體現(xiàn)仿古磚設(shè)計水準的總部展廳設(shè)計已經(jīng)影響招商，這也是過去筆者做仿古磚時遇到的問題，當時X企業(yè)的總部展廳設(shè)計進行一半就叫停了，不該鋪地的磚鋪在地上，軟裝飾跟不上，配套產(chǎn)品缺乏，導(dǎo)致整個展廳沒有一點生氣。因為出自“知名設(shè)計師”之手，巨大的后現(xiàn)代創(chuàng)意超越一切，連最終要落地的實景樣板間都不存在。

    二、產(chǎn)品競爭力強，卻是國內(nèi)銷售乏力。出口型轉(zhuǎn)國內(nèi)型企業(yè)如樓蘭、海棠、路易—華倫天奴等國內(nèi)市場尚未成熟，但產(chǎn)品極具競爭力，質(zhì)量過硬、紋路清晰、個性品味，是未來一支重要的仿古磚力量。國內(nèi)銷售乏力正常，畢竟歐美等地的消費習慣和國內(nèi)存在一定差異。

    再次表明，產(chǎn)品的規(guī)劃和展示對X企業(yè)尤為重要。過去，因為一直以出口為主，國內(nèi)市場則依靠老板自身或關(guān)系網(wǎng)絡(luò)銷售，由于出口環(huán)境日益惡化，欲將國內(nèi)市場建成重點市場。因此，第一次見面老板就要求對其產(chǎn)品線進行規(guī)劃、展廳重新改造，甚至國內(nèi)營銷系統(tǒng)梳理等提出方案要求。老實說，這些已經(jīng)超出我本身的能力，但我喜歡這樣的挑戰(zhàn)。

    回想仿古磚與拋光磚的差異：拋光磚可以像阿姨賣大白菜一樣，將磚上架上大斜板上就可以輕松賣掉，仿古磚卻是星級酒店的名菜，需要名廚主理，色香味俱全，有目的地吸引有品味的消費者消費，所以做得好的品牌對設(shè)計師渠道的投入都很大，而且傾向邀請高文安等知名設(shè)計師“主理”。

    另一方面，仿古磚的發(fā)展已經(jīng)步入理性階段，經(jīng)銷商相信趨勢但不輕易代理，產(chǎn)品展示不適合當?shù)叵�費市場會造成“店裝得漂亮但不賣磚”或者“掛羊頭賣狗肉”的情況。這個過程中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品展示也占重要位置，比如昆明馬可波羅近8000㎡的終端展示，以八大家，八種風格，100個樣板間落地，幾乎以絕對包攬的形式對其他品牌進行攔截；比如金意陶思想館的布局，從“賣空間不賣瓷磚”，到“瓷磚空間整體解決方案”，落地的總是風格樣板間。

    再一次說明產(chǎn)品的規(guī)劃和展示完全可以創(chuàng)造一種市場優(yōu)勢，細分市場才有進入藍海的可能。

    于是，根據(jù)國內(nèi)市場的需求和競爭，以及經(jīng)濟寒冬可能帶來的價格戰(zhàn)，對X企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出了調(diào)整參考。

    然后，帶著我的設(shè)計師好朋友，從尚古印象、路易摩登、陶一郎一直學習到圣·凡爾賽，為其展示系統(tǒng)設(shè)計了“色彩營銷”方案的導(dǎo)入，設(shè)定專賣店的標準：解決仿古磚空間展示與產(chǎn)品銷售平衡。

    “色彩營銷”借鑒了汽車行業(yè)的概念，以時尚、輕松、休閑、個性空間突破因為“思想”、“文化”拖累的展示，以顏色不同的產(chǎn)品裝飾出不同色彩的個性空間，或者以顏色不同的軟裝飾物如沙發(fā)、窗簾等裝飾一種生活方式。

    一種顏色對應(yīng)一種富有感染力的生活方式：

    橙得熱烈單純

    黃得柔和溫暖 

    青得沉靜神秘 

    灰得淡泊自由 

    綠得堅韌勇敢 

    紅得濃墨重彩 

    ……