最底階層乞討族謀生折射出的營銷技能

    “浪奔，浪流，萬里滔滔江水用不休，淘盡了，世間事，混作滔滔一片潮流；是喜，是愁，浪里分不清歡笑悲憂；成功，失敗，浪里看不出有未有；愛你恨你，問君知否，似大江一發(fā)不收；轉千彎，轉千灘，亦未平復此中爭斗；又有喜，又有愁，就算分不清歡笑悲憂；仍愿翻，百千浪，在我心中起伏夠......”

    想必任何人看到以上這些歌詞定然在耳畔響起那熟悉的，包含著憧憬、釋懷、無奈、怨恨的《上海灘》的旋律。而如果你又生活在上海，當聽到這首歌時，更會又有一份滋味在心頭，無論你是成功還是正承受著失敗，那一幕幕或陸家嘴或徐家匯或人民廣場或中山公園等等在上海灘打拼的場景也定位呈現在你的腦海！因為每個人都有一個上海夢，而在夢里又承載著太多的內容！

    在上海，成功者可以天天燈紅酒綠醉生夢死，而乞討者亦如影隨形，即便是職業(yè)化的乞丐，但無論哪一種，都同樣是生活在上海，戰(zhàn)斗在上海，每個人都在演繹著自己的“上海灘”的故事！

    每每經過上海火車站，都要穿過長長的地道，在地道中，乞討者亦隨處可見。生活在上海的人，對乞討者也大多見怪不怪，任憑如何乞討，你看到的永遠只是匆忙的腳步，沒有人太多地關注這些最底層，大家都在快節(jié)奏的氛圍中為自己的生意或生活在奔忙，去戰(zhàn)斗。而恰恰在大多數人視而不見的“乞討者”大軍中，其乞討的表現亦五花八門，有尋求坐車回家路費的，有一聲不吭任憑你給的，有逢人便要的，有身存殘疾的，亦有播放著磁拉拉的擴音器唱歌的，試圖以自己的唱歌能力和付出，獲得人們的同情與施舍。在唱歌乞討者中，筆者注意到一個極為有意思的現象。同樣是兩位歌者，前者賣命地輪番唱著現實中流行的歌曲，港臺大陸的無所不包，雖有收獲，但效益聊聊。而在后者中，有一位女歌者，她只是重復不斷地唱著一首歌曲，那就是《上海灘》，別的一概不唱！說來奇怪，就憑這首歌，她卻獲得了前面乞丐者所無法企及的較好回報，面前一元、五元、十元的人民幣堆放了不少，包括筆者亦或多或少每經過此都要給一點。

    就此現象，筆者略微琢磨，似有恍然大悟之感。其實，后者的所作所為，充分體現了營銷學上的兩個最基本原理，其一，她對她的所處的環(huán)境和“目標客戶”有了較好的分析。她清楚地知道，她所處的環(huán)境是火車站，這里不僅是人流量最大的地方，那么想多乞討所獲得收益的幾率就會比較高，而且來來往往的基本上都是來上海辦事或者在上海打拼的外地人，這一點非常明確。當目標客戶給予準確定位以后，那就是其次該如何迎合和滿足他們的心理了。這一點她也很清楚，她沒有別的產品，唯一的產品就是“唱歌”，那么僅此唯一的資源，如果和發(fā)揮最大的效用呢？這是她要充分挖掘的。最后她選擇了“上海灘”！因為經過火車站的人，可能會有三種人，一種是剛剛踏上“上海灘”試圖一展宏圖、拼搏一把的人，那么當他聽到“上海灘”這首歌時，他會想起許文強、丁力等人的江湖義氣、豪發(fā)沖冠，從而使他更加的擁有了信心和勇氣，也許他會想到“王侯將相，寧有種乎”的壯志雄心。一種是正在上海灘拼搏和奮斗的人，不管他已經成功了，還是正遭遇這挫折，聽到“上海灘”都會給他一種力量，讓他臨時忘記拼搏的痛苦和疲憊，從而抖擻精神再戰(zhàn)斗。第三種則是已經品嘗了徹底的失敗，也結束了戰(zhàn)斗選擇回家的人。當他選擇離開這個城市的時候，他聽到了“上海灘”這首歌，往日的“或悲或喜”、“或成功或失敗”一幕幕會閃現在眼前，心頭一酸，掉幾滴眼淚亦實屬正常！

    總之一句話，乞討歌者之所以相對于其他歌者和乞丐能夠成功，她對自己做了剖析，并摸透了過往行人的心理，而且能夠最能觸動其心靈并在某種程度上讓其產生共鳴和撫慰的歌曲將其征服！而我們做企業(yè)的，要想獲得成功，不也同樣需要做“我是誰，我在哪，我到哪去”這樣的工作嗎？