核心力營銷三段論

    細(xì)細(xì)考察，在新中國種種失誤的教訓(xùn)上，偉人鄧小平提出“社會主義初級階段”理論，并以其作為我國最基本的國情、最大的實際，這種把社會主義階段化的思想，真可謂開天辟地，我國改革開放的成就都得益于此。

    糾察人世萬物，其發(fā)展歷程都是分階段的。動植物如是，人類如是，甚至宇宙也是如此，這一點，霍金已經(jīng)論述了。

    企業(yè)發(fā)展也遵循階段論。西方管理學(xué)早已有“企業(yè)生命周期理論”，將企業(yè)從生存到擴張壯大再到成熟和衰老進行類人化的分期。每個階段都向前行進，積跬步，以至千里。當(dāng)然，企業(yè)的生命周期中是充滿了不確定性和混沌性。

    我們考量飲料、家電、電腦、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的成功企業(yè)模式，結(jié)合我國制藥企業(yè)實情，把培育企業(yè)核心競爭力分為“三階段”：初級階段、中級階段和高級階段。

    企業(yè)按照不同的規(guī)模、銷售額、市場占有率、行業(yè)地位、品牌影響力等，會處于不同的發(fā)展階段，并呈現(xiàn)出不同的形態(tài)特征和行為方式。

    為更好地應(yīng)用核心力階段論，我們還提出以下的一些基本準(zhǔn)則：

    進行核心力營銷，要保持清醒的頭腦，防止和克服教條主義思想、習(xí)慣勢力的影響以及急躁情緒。必須認(rèn)清企業(yè)實情，實事求是，避免做超越階段特征的任務(wù)和決策，以免發(fā)生重大失誤。

    各個階段企業(yè)內(nèi)部的沖突、利益不同，面臨的問題和壓力不同，存在的主要矛盾也大相徑庭，要分清不同階段的主次矛盾。不同的階段，有不同的生存法則和成長規(guī)律；不同的階段，有不同的的營銷綱領(lǐng)和管理重心。

    核心力三要素是總體路線，四項基本原則是戰(zhàn)略原則，五個基點是核心力之源。

    那么每個階段的核心營銷要點是什么呢？

    襁褓期：在初級階段，企業(yè)在度過生存困境后，資源仍然有限，要集中資源，速度制勝，尋找市場空白，著力打造單一品牌的成功，在銷售額上能達到億元級，并成為該品類或該細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場份額達到30%以上，并在此方向下，提升企業(yè)品牌在渠道、終端和終極消費者的知名度和影響力，建立健全渠道體系，培育和提升銷售團隊執(zhí)行力，并進行開發(fā)與獲取構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的專長和技能階段；

    而立期：在中級階段，企業(yè)在銷售額、競爭力、行業(yè)地位上，獲得了進一步提升，企業(yè)整體銷售額已經(jīng)達到3億元以上的規(guī)模，甚至有實力進入中國制藥企業(yè)百強，此時，企業(yè)各種資源相對寬裕，企業(yè)進入核心競爭力五個基點戰(zhàn)略要素整合階段，此時需要重點考慮后繼新產(chǎn)品的開發(fā)、資本運作的導(dǎo)入、品牌力的提升，在未來的中國制藥業(yè)，更為關(guān)鍵的則是基于細(xì)分市場的核心能力擴張；

    不惑期：在高級階段，企業(yè)已經(jīng)打通了融資通道、具有了渠道推廣體系和品牌效應(yīng)，企業(yè)應(yīng)該將重心放到，基于企業(yè)戰(zhàn)略定位，進行核心營銷體系的通過效率提升、管理流程優(yōu)化、研發(fā)新產(chǎn)品和資本并購，品牌提升、渠道精耕，并依靠企業(yè)文化創(chuàng)造凝聚力，為企業(yè)長久發(fā)展和基業(yè)長青打下文化內(nèi)核。

    三段論，對于中國制藥企業(yè)來說，就象一個人的成長歷程。

    首先，要經(jīng)歷孩童時代，先長骨骼長肌肉，先長大，先培育基本的免疫力，而盈利產(chǎn)品就是企業(yè)的“免疫球蛋白”，否則，很可能會夭折；

    其次，進入青年時代，身體強壯了，體力充沛了，就應(yīng)該給自己樹立理想，上大學(xué)選專業(yè)、就業(yè)，給自己做好“職業(yè)定位”和“職業(yè)規(guī)劃”，并成為專長，當(dāng)然也有通才，但在這個專業(yè)化時代，難度不小，如果東一頭，西一頭，很可能事業(yè)無成；

    然后，當(dāng)步入中年黃金階段，人的心智、經(jīng)驗、身體、資源都達到頂峰，此時則需要求穩(wěn)，在自身的整體規(guī)劃下，繼續(xù)提升核心競爭力，并在此基礎(chǔ)上，展開多元化、管理升級和企業(yè)品牌的重生。

    我們的目標(biāo)，就是在波詭云譎的市場中，能鑄就企業(yè)的經(jīng)典人生，讓企業(yè)基業(yè)長青！