杰出營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘笈

    很多企業(yè)和經(jīng)理人都在講落實(shí)，說(shuō)到底就是執(zhí)行力的問(wèn)題。不管規(guī)模多大或?qū)嵙Χ鄰?qiáng)的企業(yè)，大到政策文件，小到規(guī)章制度；制定和出臺(tái)的初始是很好的，且非常完善，最終也得靠執(zhí)行力履行。那么作為營(yíng)銷經(jīng)理，在公司是一個(gè)管理者，在市場(chǎng)上就是一個(gè)指揮者，沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，所有的一切都是形同虛設(shè)，任務(wù)無(wú)法完成，目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

　　營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力分別從企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)成員、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、績(jī)效考核、談判技巧和營(yíng)銷方法、 計(jì)劃方案 落實(shí)檢查 評(píng)估總結(jié) 、客戶、品牌及制度與執(zhí)行力共九大方面加以說(shuō)明，以期更好的提高執(zhí)行力。

　　營(yíng)銷經(jīng)理：以身作責(zé) 從我做起。營(yíng)銷經(jīng)理不但是一個(gè)管理者，也是一個(gè)很好的指揮者，在員工心目中更是執(zhí)行力的一個(gè)表率，你的言行可以影響到成員的執(zhí)行力，所以筆者認(rèn)為營(yíng)銷經(jīng)理自身平時(shí)要做好本職工作，去影響你團(tuán)隊(duì)成員，方可更好的提高執(zhí)行力。

　　一、企業(yè)文化與執(zhí)行力

　　1、企業(yè)文化：是企業(yè)經(jīng)過(guò)時(shí)間長(zhǎng)河沉淀下來(lái)的習(xí)慣，每一種企業(yè)文化都有它好的一面和不好的一面。企業(yè)文化具備的特征速度文化、學(xué)習(xí)文化、創(chuàng)新文化、虛擬文化和融合文化，不管是研發(fā)管理、生產(chǎn)管理和營(yíng)銷管理，企業(yè)文化都可以從各個(gè)方面中體現(xiàn)出來(lái)。而營(yíng)銷管理的企業(yè)文化：營(yíng)銷成效是可以看得見(jiàn)的，營(yíng)銷經(jīng)理和他的團(tuán)隊(duì)不僅要為結(jié)果負(fù)責(zé)，更要對(duì)行為負(fù)責(zé)。

　　2、企業(yè)文化與執(zhí)行力：看企業(yè)文化的特征，衍生出且在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中重要的一種文化――執(zhí)行力文化，其實(shí)執(zhí)行力文化就是執(zhí)行力。

　　執(zhí)行力文化就是把“執(zhí)行力”作為所有行為的最高準(zhǔn)則和終極目標(biāo)的文化，執(zhí)行力的關(guān)鍵在于透過(guò)企業(yè)文化塑造和影響企業(yè)所有員工的行為，進(jìn)而提升企業(yè)的執(zhí)行力。從某種意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)文化與其說(shuō)是企業(yè)的文化，不如說(shuō)是領(lǐng)導(dǎo)者的文化，因?yàn)�，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)值理念和傾向很大程度上決定了企業(yè)的價(jià)值理念和戰(zhàn)略選擇，進(jìn)一步說(shuō)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)執(zhí)行力態(tài)度決定了企業(yè)執(zhí)行力的強(qiáng)弱程度�？偠�言之，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)執(zhí)行力的認(rèn)知深度如何將決定其對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度和關(guān)注程度。只有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有堅(jiān)定的信念，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年累月的堅(jiān)守并融入到企業(yè)所有員工的血液之中，并最終用制度化的方式沉淀下來(lái)，才能從根本上建立執(zhí)行力文化。

　　二、團(tuán)隊(duì)成員與執(zhí)行力

　　1、選材好人才好與執(zhí)行力

　　營(yíng)銷經(jīng)理的執(zhí)行力并不是單純靠營(yíng)銷經(jīng)理一個(gè)人去執(zhí)行并完成目標(biāo)任務(wù)，營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力包含團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力和區(qū)域客戶的執(zhí)行力。由于區(qū)域客戶個(gè)人各方面因素，并不是完全靠企業(yè)的某個(gè)人在確立合作關(guān)系而改變的，其存在有歷史形成及后其目標(biāo)需要成為合作伙伴所決定，那么營(yíng)銷經(jīng)理的執(zhí)行力首先要解決團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力，而團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力應(yīng)先解決成員的選材環(huán)節(jié)。只有好的選材，成為好的人才機(jī)率才更高。

　�。�1）選擇團(tuán)隊(duì)成員（招聘）：根據(jù)崗位需要及具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合崗位所需要的其它特征，采取用人其所長(zhǎng)原則（通過(guò)企業(yè)文化和完善的制度去規(guī)范員工的行為），做為選擇材的第一關(guān)。

　�。�2）培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員（培訓(xùn)）：由于企業(yè)文化、制造工藝、產(chǎn)品本身（功能、造型、技術(shù)含量等）等不一樣，在營(yíng)銷管理中根據(jù)區(qū)域細(xì)分、購(gòu)買的目標(biāo)人群、營(yíng)銷方法、管理制度、政策文件及崗位流程等不同，必須事先給予培訓(xùn)，以適應(yīng)新的崗位要求。為檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，應(yīng)對(duì)員工培訓(xùn)期間的個(gè)人印象、培訓(xùn)內(nèi)容加以考試、培訓(xùn)中要求的技術(shù)要點(diǎn)進(jìn)行模擬演示或操作，通過(guò)培訓(xùn)過(guò)程和考核結(jié)果，相對(duì)的了解成員個(gè)人素質(zhì)、進(jìn)入新環(huán)境適應(yīng)和對(duì)新事物的接受能力。

　�。�3）試用團(tuán)隊(duì)成員（試用）：企業(yè)在招聘員工中，往往是通過(guò)一段時(shí)間（可能是幾小時(shí)或幾天）或數(shù)個(gè)回合（筆試或面試）的考察，但不能完全了解員工以后的工作態(tài)度和能力，正因?yàn)檎衅傅膯T工不可能100%在以后的工作中成為合格的人材，所以就有一個(gè)試用階段。通過(guò)試用階段可以進(jìn)一步了解員工對(duì)工作環(huán)境的適應(yīng)能力、工作技能應(yīng)變和提高的能力及工作態(tài)度的認(rèn)識(shí)等，決定員工的去留。

　�。�4）錄用團(tuán)隊(duì)成員（錄用）：通過(guò)一系列的面試、培訓(xùn)、試用，對(duì)員工在這階段進(jìn)行評(píng)估，確定正試錄用后，辦理轉(zhuǎn)正相關(guān)手續(xù)和成為正試成員的工作交接，整個(gè)招聘工作才結(jié)束。

　　要選合適的人做合適的事。選材好，人才好，是提高執(zhí)行力的基本保障。

　　2、以人為本與執(zhí)行力

　　以人為本與執(zhí)行力重點(diǎn)是營(yíng)銷經(jīng)理從團(tuán)隊(duì)成員的角度去說(shuō)明。

　�。�1）薪資激勵(lì)：薪資設(shè)定合理本身就是對(duì)員工工作的一種激勵(lì)，激勵(lì)包含績(jī)效考核、精神（表?yè)P(yáng)）和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等因素。我們認(rèn)為雖然員工的最終收入不是決定團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行力的唯一因素，但絕對(duì)是其中一個(gè)最重要的因素。　　

　　剛剛走向社會(huì)的應(yīng)屆畢業(yè)生，他們的想法大致有：找到很好的企業(yè)求發(fā)展（在校學(xué)習(xí)較好或個(gè)人及家庭情況），進(jìn)入優(yōu)秀公司獲得較高的工資（求發(fā)展、個(gè)人原因及價(jià)值得到認(rèn)可），進(jìn)入企業(yè)找到對(duì)口的崗位（通過(guò)在企業(yè)學(xué)習(xí)積累經(jīng)驗(yàn)作為跳板為未來(lái)更好的企業(yè)作鋪墊），只要能進(jìn)企業(yè)也滿足（針對(duì)部分在校生學(xué)習(xí)一般面對(duì)畢業(yè)總得找到一份工作），剛畢業(yè)的學(xué)生不管以上面其中的任何一種進(jìn)入企業(yè)，除了獲得工作，合理的薪資都是必不可少的。有人說(shuō)上班只是為了一份好工作，收入差不多就可以，可多數(shù)員工總認(rèn)為收入是衡量工作好環(huán)的一個(gè)最重要的標(biāo)志。對(duì)員工薪資合理的設(shè)計(jì)和定位，可充分體現(xiàn)員工的價(jià)值和員工的價(jià)值得到營(yíng)銷經(jīng)理（公司）的認(rèn)可，那么員工的執(zhí)行力就會(huì)有所提高。一個(gè)合理的薪資和績(jī)效考核，執(zhí)行力才變得有效可行。

　　（2）換位思考：

　　例1：企業(yè)家或決策者要站在用戶的需求去研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，這樣的產(chǎn)品才能暢銷，這樣的企業(yè)才能永存。

　　例2：但對(duì)大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員、終端主管和終端培訓(xùn)師而言，在理論和現(xiàn)場(chǎng)都是在用內(nèi)行的眼光來(lái)看待產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)者需求。而現(xiàn)實(shí)中一個(gè)非常冷靜的問(wèn)題就是，今天的顧客已經(jīng)越來(lái)越“快餐化”他憑什么對(duì)你的產(chǎn)品過(guò)目不忘？賣點(diǎn)越多越記不��！品種再多，沒(méi)有梯隊(duì)感也仍然模糊！產(chǎn)品的梯隊(duì)感VS顧客的層級(jí)感，兩者的匹配，這才是終端的消費(fèi)根源。必須要換位思考，顧客是怎么想的？我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？導(dǎo)購(gòu)人員要站在用戶的立場(chǎng)，按照用戶的特征和用途去解說(shuō)，方　能感動(dòng)、感化用戶，才能激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望，產(chǎn)生購(gòu)買行為，最終實(shí)現(xiàn)成交 。　　　　　　　　　　　　　

　　“將心比心”,營(yíng)銷經(jīng)理也應(yīng)進(jìn)行換位思考，在設(shè)計(jì)工作量時(shí)，就應(yīng)考慮自身是否能夠完成，假如完不成會(huì)給員工帶來(lái)哪些不好的心態(tài)或負(fù)面影響。營(yíng)銷經(jīng)理合理的工作設(shè)計(jì)和目標(biāo)定位，員工可行并努力完成，而不是變?yōu)椴豢赡苓x擇放棄。

　�。�3）交朋友：營(yíng)銷經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)成員在工作上就是上下級(jí)關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)的指示團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)然是無(wú)條件執(zhí)行，既使是不理解的或錯(cuò)誤的也要通過(guò)其它方式進(jìn)行反饋。營(yíng)銷經(jīng)理就是一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，做領(lǐng)導(dǎo)要講究領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，相對(duì)完美的領(lǐng)導(dǎo)不是很多，過(guò)分力量型的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)使與員工關(guān)系疏遠(yuǎn)，與員工太接近和頻繁的稱兄道弟不利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展和工作的執(zhí)行，作為領(lǐng)導(dǎo)與員工就應(yīng)該保持適度的距離。領(lǐng)導(dǎo)不但要從工作量、工作技巧幫助和指導(dǎo)員工，更應(yīng)對(duì)員工的個(gè)人生活、家庭等方面關(guān)心和幫助，讓員工覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)做人不錯(cuò)，做朋友值得信賴。

　　例：有一個(gè)朋友，哪時(shí)企業(yè)給他們的工資雖不算很高，相比還行，大家在工作上都干得很有勁，回公司開(kāi)會(huì)大家在一起就是討論工作的方法和市場(chǎng)難點(diǎn)問(wèn)題如何解決。今年的工作量和往年一樣，甚至比以前更輕松，可到今年換了領(lǐng)導(dǎo)，加上其它方面的一些因素，員工突然就有其它方面的相法。如果領(lǐng)導(dǎo)與員工的關(guān)系非常疏遠(yuǎn)，心里有事情和市場(chǎng)有情況就不想直接告知領(lǐng)導(dǎo)，遇見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)還想避而遠(yuǎn)之�，F(xiàn)在員工在一起就不會(huì)討論工作上的事情，而是想到如何去玩或有機(jī)會(huì)尋求另謀其它職業(yè)，那么領(lǐng)導(dǎo)與員工變成這樣的關(guān)系倒底是誰(shuí)的過(guò)?后來(lái)員工說(shuō)得最多的是：“以前把90%的精力用于做市場(chǎng)，雖然工資不是很高，但大家都干得很開(kāi)心，可今薪資資沒(méi)有調(diào)整，工作沒(méi)有激情，領(lǐng)導(dǎo)不但對(duì)我，對(duì)多數(shù)員工都顯得那么疏遠(yuǎn)，現(xiàn)在上班到底是圖什么？”　

　　三、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)與執(zhí)行力

　　戰(zhàn)略與執(zhí)行力僅講戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)制定合理性與執(zhí)行力的影響。

　　1、戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行力的關(guān)系：企業(yè)談到戰(zhàn)略有企業(yè)近階段戰(zhàn)略規(guī)劃（幾年或十年左右）和遠(yuǎn)期戰(zhàn)略規(guī)劃（二十年或者更長(zhǎng)時(shí)間）、企業(yè)研發(fā)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略等，所有這些戰(zhàn)略都必須進(jìn)行合理、有效和統(tǒng)籌的規(guī)劃，以便更好的執(zhí)行。企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行是相互聯(lián)系的兩個(gè)部分，執(zhí)行建立在規(guī)劃基礎(chǔ)之上，而規(guī)劃要考慮實(shí)際執(zhí)行的可能性，也就是說(shuō)，一個(gè)完整的戰(zhàn)略規(guī)劃必須是可執(zhí)行。 我們?cè)谶@里僅談營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行力的關(guān)系。

　　 2、戰(zhàn)術(shù)制定與執(zhí)行力：戰(zhàn)略的核心是定位，即選擇企業(yè)的發(fā)展方向，而合理可行的戰(zhàn)術(shù)制定通過(guò)執(zhí)行力來(lái)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的。戰(zhàn)術(shù)制定根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃并考慮到執(zhí)行力的可行性來(lái)進(jìn)行制定的，所有戰(zhàn)術(shù)制定在遵循戰(zhàn)略目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，戰(zhàn)術(shù)具有可操作性，以及執(zhí)行起來(lái)具有連貫性。戰(zhàn)術(shù)不合理可行，可操作性不強(qiáng)，在執(zhí)行當(dāng)中就會(huì)受阻，往后無(wú)法開(kāi)展?fàn)I銷工作，最終戰(zhàn)略目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。不合理的戰(zhàn)術(shù)制定和偏離戰(zhàn)略目標(biāo)的執(zhí)行力，都是一些無(wú)用的和無(wú)效的工作。

　　四、績(jī)效考核與執(zhí)行力

　　企業(yè)存在必須講求經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)濟(jì)效益的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是績(jī)效�？�(jī)效管理是企業(yè)最重要的綜合管理手段之一，也是二十世紀(jì)全球管理界公認(rèn)的管理難點(diǎn)之一。績(jī)效考核是管理者手中的韁繩�？�(jī)效管理是管理者駕馭企業(yè)、保障企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要執(zhí)行工具。

　　有效的績(jī)效考核工作，可以帶動(dòng)企業(yè)整體管理工作的提升，所有每個(gè)企業(yè)的管理者（在此指營(yíng)銷經(jīng)理）都要根據(jù)自身的實(shí)際情況，只有建立一套科學(xué)、合理、操作性強(qiáng)的適合企業(yè)績(jī)效考核體系，才能讓企業(yè)績(jī)效考核發(fā)揮應(yīng)有的作用，執(zhí)行力才得以更好的實(shí)施。

　　五、談判技巧和營(yíng)銷方法與執(zhí)行力

　　本節(jié)內(nèi)容都圍繞一個(gè)例子。

　　某摩托車品牌在某省設(shè)立了分公司，該公司建立了完善的部門和管理體系。上到省級(jí)經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)主管、服務(wù)主管，下到財(cái)務(wù)室、廣宣室、整車開(kāi)票和整車庫(kù)，服務(wù)部門有制單崗、熱線崗、回訪崗、服務(wù)技師及和配件庫(kù)等，看看完美的部門和崗位配置，明眼人一看其實(shí)就是一個(gè)真正意義上的營(yíng)銷公司，關(guān)鍵還在于這是一個(gè)與該品牌總部獨(dú)立的分支機(jī)構(gòu)，財(cái)務(wù)實(shí)行獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧。

　　這里所指的談判技巧和營(yíng)銷方法，不但屬于營(yíng)銷經(jīng)理，同樣適合于營(yíng)銷代表。

　　1、溝通（能力）與執(zhí)行力：任何產(chǎn)品在銷售時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員在做導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，如果不能完全掌握自身的核心賣點(diǎn)（當(dāng)然是建立在用戶需求的基礎(chǔ)上）和抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心缺點(diǎn)，在面對(duì)消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間的講解，還無(wú)法介紹清楚產(chǎn)品和不能了解消費(fèi)者的需求，最終是無(wú)法達(dá)成交易的。

　　那么作為營(yíng)銷經(jīng)理在與客戶（經(jīng)銷商或合作伙伴）進(jìn)行溝通（這種溝通可能是合作前，彼此了解的過(guò)程，合作中需要加以了解和對(duì)某項(xiàng)工作的執(zhí)行力，以及對(duì)不和諧事情的處理上）不到位（這里重要指語(yǔ)言表達(dá)和溝通力），那么當(dāng)客戶認(rèn)為我們的能力不足以說(shuō)清楚事件的經(jīng)過(guò)和意圖，客戶很難執(zhí)行到位或不執(zhí)行。所以營(yíng)銷經(jīng)理的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力在很大程度上將直接影響到執(zhí)行力的結(jié)果是否到位。

　　2、耐心（態(tài)度）與執(zhí)行力：業(yè)務(wù)人員作為營(yíng)銷公司的結(jié)構(gòu)組成部分，主要工作就是一個(gè)執(zhí)行者的角色。小區(qū)域業(yè)務(wù)人員，由于區(qū)域所限和業(yè)務(wù)人員的工作性質(zhì)，業(yè)務(wù)人員一個(gè)月可能會(huì)拜訪同一客戶幾次或會(huì)在某些客戶連續(xù)呆上數(shù)天，而營(yíng)銷經(jīng)理，除在公司時(shí)制定和規(guī)劃一些方案和管理制度外，還要處理一些重要事情，更要到市場(chǎng)一線去深入了解市場(chǎng)和解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題。

　　可在實(shí)際的工作中，某些業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷經(jīng)理每到一個(gè)客戶，可能是工作習(xí)慣的原因，與客戶見(jiàn)面，簡(jiǎn)單傳達(dá)公司本月的相關(guān)政策，呆不上幾小時(shí)就離開(kāi)，問(wèn)題根本就得不到解決。因客戶每選擇一件事情，首先是自愿想做，那么很快就能說(shuō)服客戶；其次是這樣做了，我能得到多少好處，此時(shí)就是需要與客戶進(jìn)行溝通，這種溝通就是需要時(shí)間的，也就是說(shuō)要想促成定單看你是否有耐心。

　　耐心所表現(xiàn)的不僅是一種誠(chéng)意，更是一種態(tài)度。只有真心的，富有耐心的溝通，那么你就能很好的去執(zhí)行，并完成公司下達(dá)的任務(wù)。

　　3、落實(shí)（跟蹤）與執(zhí)行力：營(yíng)銷經(jīng)理在走訪市場(chǎng)與客戶溝通過(guò)程中，為了更好的將公司最近投放市場(chǎng)的一款新品盡可能在全省各市場(chǎng)掀起一個(gè)銷售高潮，要求客戶應(yīng)在規(guī)定定時(shí)間內(nèi)或在下次進(jìn)貨時(shí)補(bǔ)齊該車5輛，且樣車成系列擺放不少于三輛，而客戶認(rèn)為我現(xiàn)在手上的資金不是很充足，想把錢全部用于補(bǔ)能暢銷的原有產(chǎn)品，這樣產(chǎn)品不會(huì)積壓，資金流動(dòng)較快。當(dāng)我們花一些時(shí)間與客戶溝通成功后，客戶同意在下次進(jìn)貨一定補(bǔ)齊新品，可是客戶往往在實(shí)際補(bǔ)貨過(guò)程中，很可能就會(huì)忘記上次溝通達(dá)成的內(nèi)容，或者在下一次進(jìn)貨中補(bǔ)齊新品。

　　營(yíng)銷經(jīng)理為提升溝通成功的執(zhí)行力，就應(yīng)該在溝通達(dá)成的第一時(shí)間，和客戶在一起，通知分公司整車開(kāi)票負(fù)責(zé)人，告知本次談話內(nèi)容，負(fù)責(zé)人就會(huì)做好記錄，以保證本次的談話不會(huì)落空。而有些營(yíng)銷經(jīng)理到市場(chǎng)后，呆上不到2小時(shí)時(shí)間就走之，即使是呆上更長(zhǎng)時(shí)間也涉及不到主題，關(guān)鍵在于談定的內(nèi)容后期并沒(méi)有跟蹤。當(dāng)然做為不同行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理，在每次與客戶的談話內(nèi)容不一樣，跟蹤的方式也不一樣，如果沒(méi)有跟蹤，那一定就沒(méi)有落實(shí)，執(zhí)行力就會(huì)大打折扣。

　　4、政策（支持）與執(zhí)行力：新品投入市場(chǎng)，進(jìn)貨、出樣、促銷、推廣等過(guò)程，首先要解決客戶將新品進(jìn)回，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)有四種可能：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需（企業(yè)及時(shí)推出和客戶強(qiáng)烈需求）客戶主動(dòng)補(bǔ)貨；該產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)銷售數(shù)量可觀和獲得豐厚的利潤(rùn)；通過(guò)營(yíng)銷經(jīng)理溝通達(dá)成補(bǔ)齊新品；第四是通過(guò)政策引導(dǎo)補(bǔ)齊新品。

　　如果該車上市銷售預(yù)計(jì)有一定的銷售比例，又能賺錢，即使是資金不足但出于公司的政策支持，客戶很愿意補(bǔ)齊品又按照公司要求增加出樣，新品很快在終端就得以執(zhí)行。關(guān)鍵時(shí)刻，政策支持是提高執(zhí)行力的一種最有效措施。

　　5、參觀（交流）與執(zhí)行力：當(dāng)A客戶仍然無(wú)法通過(guò)溝通和政策支持補(bǔ)齊新品或仍然不感興趣，此時(shí)可以將客戶帶到鄰近縣市專賣店（B店），對(duì)該專賣店新品多數(shù)量陳列擺放，前期銷售取得比較好的銷量，并獲得不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益等進(jìn)行參觀。由于鄰近客戶彼此十分熟悉，作為營(yíng)銷經(jīng)理在中間只是提供一個(gè)信息平臺(tái)，B店就可以將新品銷售的心得、銷售方法、導(dǎo)購(gòu)技巧等與A客戶進(jìn)行交流，最終使A客戶改變對(duì)新品的認(rèn)識(shí)，并很快補(bǔ)齊新品。

　　 在現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)際的工作中，很多時(shí)候通過(guò)一系列的溝通和政策支持不一定能起到立竿見(jiàn)影的效果，通過(guò)對(duì)旗艦店的參觀，榜樣力量的傳播，并加以交流就能起動(dòng)很好的效果，最終提高執(zhí)行力。

　　6、引導(dǎo)（學(xué)習(xí)）與執(zhí)行力：五年前，摩托車品牌集中度還不是很高，一些客戶對(duì)行業(yè)發(fā)展前景有比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，其想法和做法跟公司同步，很早就做起了專賣，經(jīng)營(yíng)單一品牌，可到如今，一線品牌在當(dāng)?shù)氐哪赇N售比例大幅很高。有國(guó)內(nèi)一線品牌A和三流品牌在手的一個(gè)客戶，由于早在五年前更看重的是眼前利益，全部做起了價(jià)格較低，不是很高的售價(jià)同樣能賺取較高的單臺(tái)利潤(rùn)，并不注重品牌A的銷售和推廣�？僧�(dāng)時(shí)的營(yíng)銷經(jīng)理在近幾年的市場(chǎng)走訪工作中，多次強(qiáng)調(diào)要認(rèn)清行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，注重中長(zhǎng)期盈利和品牌建設(shè)，每次溝通都有進(jìn)步，但都不能徹底改變客戶的觀念和行為，溝通和引導(dǎo)都一直沒(méi)有放棄。

　　通過(guò)幾年無(wú)數(shù)次的引導(dǎo)，并多次帶客戶到外地學(xué)習(xí)，終于在07年上半年客戶才改變觀念（行業(yè)發(fā)展所趨，無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌紛紛退出市場(chǎng)，而手中的A品牌在其它區(qū)域發(fā)展勢(shì)頭越來(lái)越強(qiáng)勁）。雖然觀念轉(zhuǎn)變了，但是否來(lái)得太晚了點(diǎn)，如果再不轉(zhuǎn)變，最終只有退出經(jīng)營(yíng)多年的摩托車行業(yè)。

　　在這里筆者想說(shuō)的是，當(dāng)改變別人很難的時(shí)候，不如先從改變自己做起，不要放棄，要堅(jiān)持，不斷引導(dǎo)客戶，讓客戶經(jīng)常學(xué)習(xí)一些優(yōu)秀客戶的想法和做法，通過(guò)榜樣力量的帶動(dòng)，對(duì)提高執(zhí)行力無(wú)疑是一個(gè)很大的幫助。

　　7、協(xié)議（控制）與執(zhí)行力：針對(duì)新品出樣，會(huì)涉及關(guān)于首次提貨量、出樣量、出樣擺放時(shí)間段、當(dāng)月任務(wù)確保量、出樣政策和提貨政策、政策是否會(huì)因中途樣車減少調(diào)整減少或全部取消，這樣一系列的問(wèn)題只有通過(guò)協(xié)議進(jìn)行確定，方能更好的執(zhí)行，如果沒(méi)有協(xié)議，可能會(huì)給后期對(duì)客戶的控制帶來(lái)一些不必要的麻煩。

　　在與客戶進(jìn)行溝通并達(dá)成共識(shí)后，只能說(shuō)少部分客戶或營(yíng)銷經(jīng)理不用協(xié)議或報(bào)告方式確認(rèn)，應(yīng)該在很多方面都必須以協(xié)議或報(bào)告的方式廠商雙方進(jìn)行確認(rèn)，這樣有利于工作跟進(jìn)，更好的執(zhí)行工作的完成。

　　8、印象（人品）與執(zhí)行力：同樣的一件事情，C和D兩個(gè)業(yè)務(wù)人員（級(jí)別相同或不同）與同一客戶溝通，結(jié)果有三種：都可以接受，都不接受，其中一個(gè)業(yè)務(wù)人員與客戶溝通后是可以接受的。在這里想說(shuō)的是第三種情況，其中一個(gè)業(yè)務(wù)人員與客戶溝通可以接受的原因。

　　作為業(yè)務(wù)人員你要讓客戶接受你多少意見(jiàn)和想法，并按你的要求去做，不僅對(duì)客戶本身能帶來(lái)多少好外是另外一回事，關(guān)鍵看你在前期的工作中，你給客戶帶來(lái)比較好的方法，先進(jìn)的營(yíng)銷理念，給他做了多少有利于市場(chǎng)發(fā)展和增加盈利的事情？也就是說(shuō)你在客戶心目中是一個(gè)什么樣的印象，你的人品是否足以勝任營(yíng)銷工作。因?yàn)槟阍诳蛻粜哪恐械挠∠鬀Q定了你在工作中的執(zhí)行力。

　　眾所周知，三流的企業(yè)做價(jià)格，二流的企業(yè)賣產(chǎn)品，一流的企業(yè)創(chuàng)品牌。人格（人品）就是品牌，允許你失誤，但不允許你失職，你是盡力而為還是全力以赴。產(chǎn)品決定企業(yè)的生存，企業(yè)的一切運(yùn)作都是以產(chǎn)品為中心的，但產(chǎn)品又是由人生產(chǎn)出來(lái)的。在營(yíng)銷工作中，好的人品在很大程度上決定產(chǎn)品在市場(chǎng)良好的銷售表現(xiàn)，同時(shí)對(duì)公司政策文件的執(zhí)行力也會(huì)大大提高。

　　六、計(jì)劃方案、落實(shí)檢查、評(píng)估總結(jié)與執(zhí)行力：營(yíng)銷經(jīng)理在執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程中，必須先制定方案（事前），在執(zhí)行過(guò)程中加以落實(shí)和檢查（事中），事后要進(jìn)行評(píng)估（事后）。為更好的提高執(zhí)行力，營(yíng)銷經(jīng)理在制定方案，要考慮你的方案是否具有可行性，制定好方案后，為了更好的推進(jìn)，必須要制定一個(gè)方案推進(jìn)計(jì)劃表，根據(jù)推進(jìn)計(jì)劃表，確定執(zhí)行時(shí)間，按方案在營(yíng)銷過(guò)程中加以落實(shí)，并派專人按方案和推進(jìn)表的要求進(jìn)行檢查，待營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后，要進(jìn)行評(píng)估，這次營(yíng)銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，并進(jìn)行總結(jié)，成功在哪里，關(guān)鍵總結(jié)不足的地方，以免在下次活動(dòng)中不會(huì)再次發(fā)生。

　　例：新車上市推廣方案：在制定方案時(shí)，先做競(jìng)品分析，考慮價(jià)格、主要賣點(diǎn)、配置、與自身優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比等，在做方案時(shí)，要做主題、推廣背景、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品分析、推廣策略、步驟、培訓(xùn)、促銷、政策，銷售過(guò)程中質(zhì)量跟蹤、后期服務(wù)配件到位、媒體投放、廣告支持等，只有綜合考慮并結(jié)合實(shí)際情況制定，方案才具有可行性。

　　方案推進(jìn)表：要根據(jù)產(chǎn)品具體到位時(shí)間、媒體播放時(shí)間、廣告宣傳品和促銷品到位時(shí)間、批量供應(yīng)時(shí)間（決定重點(diǎn)客戶推廣和大面積推廣）、方案執(zhí)行負(fù)責(zé)人、檢查落實(shí)負(fù)責(zé)人等，只有完全了解各方面到位時(shí)間我們的方案才可以更好的執(zhí)行。

　　推廣過(guò)程中要按照方案去執(zhí)行，當(dāng)然對(duì)在執(zhí)行過(guò)程中可能會(huì)有偏差，營(yíng)銷經(jīng)理要及時(shí)加以修正以便后期順利的執(zhí)行，因?yàn)樾缕吠茝V面較廣，各地因客戶和業(yè)務(wù)人員不一樣，執(zhí)行結(jié)果滿意度也不一樣，所以要有人去檢查，并加以指導(dǎo)。

　　營(yíng)銷經(jīng)理為了更好的落實(shí)和執(zhí)行，最好還根據(jù)情況制定考核方案，對(duì)客戶進(jìn)行考核與政策結(jié)合，對(duì)員工進(jìn)行考核與工資結(jié)合。

　　活動(dòng)結(jié)束后，還應(yīng)進(jìn)行評(píng)估，這次活動(dòng)與新品上市的預(yù)期目標(biāo)相比更好或差距在哪，更重要的是進(jìn)行總結(jié)，成功的以后會(huì)做得更好，不足的部分原因出在哪里，再次活動(dòng)就可以克服，相信以后的營(yíng)銷活動(dòng)就會(huì)越來(lái)越完善，更加完美。

　　計(jì)劃方案科學(xué)，落實(shí)檢查到位，評(píng)估總結(jié)找到不足，公司的文件和營(yíng)銷經(jīng)理的要求就會(huì)更好的執(zhí)行。

　　七、客戶與執(zhí)行力：由于客戶較多，因客戶經(jīng)營(yíng)年限（對(duì)品牌理解，對(duì)公司的操作有差異），文化程度，資金實(shí)力，執(zhí)行和管理能力，區(qū)域特征等有差異，同樣的一個(gè)營(yíng)銷方案和政策文件，在執(zhí)行過(guò)程中也會(huì)有差異。所以，作為營(yíng)銷經(jīng)理為了更好的執(zhí)行，應(yīng)該盡可能的制定一個(gè)比較適合大面積執(zhí)行和推廣的方案或文件，實(shí)在無(wú)法全部滿足，也可以允許某些客戶在執(zhí)行過(guò)程中有差異，不能對(duì)所有客戶采取一刀切的態(tài)度。

　　筆者在這里想表達(dá)的：銷量確認(rèn)、政策制定、營(yíng)銷方案的出臺(tái)和實(shí)施，建議對(duì)區(qū)域客戶進(jìn)行分類，只有更好的了解客戶，針對(duì)不同客戶制定不同的政策，方可更好的執(zhí)行。

　　八、品牌與執(zhí)行力：人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定品牌，品牌決定執(zhí)行力。面對(duì)新品上市，產(chǎn)品都會(huì)制定一套推廣方案；面對(duì)旺季的來(lái)臨，各行各業(yè)都會(huì)出臺(tái)促銷方案。新品推廣會(huì)做一些宣傳，促銷會(huì)采取給用戶送禮和給客戶給予政策補(bǔ)貼等，但是不同的品牌，宣傳方式不一樣，促銷品品種和數(shù)量不一樣，政策多少都會(huì)不一樣。

　　為什么相同行業(yè)，商品或產(chǎn)品特征相同或相似，而執(zhí)行的結(jié)果卻不一樣呢？

　　同一行業(yè)，不同的品牌，其產(chǎn)品所采用的技術(shù)、外觀、產(chǎn)品特征、適宜人群、服務(wù)保障及品牌在客戶心目中的印象等不同，就不可以采用相同的方案或政策去執(zhí)行促銷和制定政策，絕對(duì)具有不可模仿性，但可以借鑒變通。因此，其品牌不同，就決定了你必須采取相對(duì)應(yīng)的措施，才可以更好的執(zhí)行方案、政策和文件（絕對(duì)不可以采取同行業(yè)不同品牌相同的做法，否則就只好接受失敗的苦果）。

　　九、制度與執(zhí)行力：

　　企業(yè)文化未形成或沒(méi)有形成凝聚力，能在軟約束上發(fā)揮作用的，一般以自發(fā)的信任、權(quán)威與制度加以保障。那么對(duì)于制度，過(guò)于剛性會(huì)造成人員流失；過(guò)于柔性，一般又難以塑造一種執(zhí)行力文化，難以保證高強(qiáng)度的執(zhí)行力。在剛性與柔性之間必須尋找一種平衡，這種平衡既可以保證公司的利益，同是又能讓員工更好的執(zhí)行。

　　一般而言，狼性經(jīng)理人都比較喜歡嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫�，相�?duì)剛性的管理，但并不是所有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都具有狼性的性格，或者說(shuō)狠性本來(lái)也具有不足之處，比如說(shuō)因嚴(yán)格的管理，高強(qiáng)度的執(zhí)行力，會(huì)帶來(lái)員工的高流失率、歸屬感缺乏、壓抑、個(gè)性難以張揚(yáng)、缺乏活力等。所以由于某些公司的業(yè)務(wù)模式的特殊性，卻不能不構(gòu)建一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系出來(lái)，以適應(yīng)市場(chǎng)與客戶需求。

　　營(yíng)銷經(jīng)理為更好的提高執(zhí)行力，光有好的企業(yè)文化和比較高的薪資，還要出臺(tái)一些比較適合本企業(yè)可行的制度，不是人管人（由于人管人，無(wú)制度可依，會(huì)產(chǎn)生矛盾），而是制度管人，你遵守的是制度，你違反的不是一個(gè)人的決定。只有制度盡可能的完善，執(zhí)行力才會(huì)有更好的效果。

　　談到營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力，當(dāng)然還有誠(chéng)信與執(zhí)行力，細(xì)節(jié)管理與執(zhí)行力，責(zé)任心與執(zhí)行力，競(jìng)爭(zhēng)力與執(zhí)行力，監(jiān)督與執(zhí)行力等就不再一 一說(shuō)明，但在文中內(nèi)容都有不同程度的加以說(shuō)明。

　　因此杰出營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力秘笈可以歸納：管理者要常抓不懈；制度嚴(yán)謹(jǐn)；執(zhí)行過(guò)程合理可行；良好的方法；科學(xué)的監(jiān)督檢查評(píng)估和考核機(jī)制；企業(yè)文化強(qiáng)有力的凝聚力等�！�

　　筆者多年來(lái)一直服務(wù)于中國(guó)汽車類企業(yè)的一家大型企業(yè)上市公司，其銷售的產(chǎn)品十多年在中國(guó)同行業(yè)名列前茅，工作過(guò)的區(qū)域業(yè)績(jī)大副上升。從營(yíng)銷基層做起，已有三年多從事大區(qū)域營(yíng)銷企劃、管理等工作，累計(jì)從事銷售工作近十二年。特別在大區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案制定、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施、團(tuán)隊(duì)打造和公司管理有卓越表現(xiàn)。歡迎個(gè)人或企業(yè)就共同觀點(diǎn)與本人探討。歡迎進(jìn)入博客，聯(lián)系電話: 13755865555,電子郵件: