5M管理幫你搞定終端活動

    5M管理是生產(chǎn)現(xiàn)場管理非常有效的管理方法之一，是生產(chǎn)現(xiàn)場管理者必須熟練掌握和應(yīng)用的技法之一。5M分別代表MANPOWER(人力)、MACHINE(機器)、MATERIAL(材料)、METHOD(方法)、MANAGEMENT(管理)。簡稱為“人機料法管”（多數(shù)企業(yè)還叫作“人機料法環(huán)”，環(huán)境代替了最后一個M的“管理”）。筆者經(jīng)過多年的營銷實踐，把生產(chǎn)現(xiàn)場的5M管理成功地嫁接到營銷終端活動的管理上，同樣開花結(jié)果，屢試不爽。

    對于成功策劃、組織、實施終端活動的5M管理是什么呢？這5個M只是稍有變化，分別是MANPOWER(人力)、MACHANDISE(商品)、MATERIAL(物料)、METHOD(方法)、MANAGEMENT(管理)。其中的兩個M發(fā)生了變化，機器變成了商品，材料變成了物料。5M管理，從某種程度上講，是確保一個終端活動，特別是現(xiàn)在使用頻繁、大行其道的終端促銷活動成功的不二法門。

    第一個M是MANPWOER，就是人力資源。簡單講，一個終端活動的實施肯定離不開人手。人力包括人員的多少、人員的具體分工、人員的培訓(xùn)、人員的激勵等內(nèi)容。越是大型的終端活動，人員越多，組織難度越大。需要提前策劃和調(diào)配好相關(guān)的人力。

    第二個M是MACHANDISE,商品或產(chǎn)品。商品永遠是活動的主角，需要精心梳洗打扮的�；顒悠陂g的商品管理主要包括商品組合、商品陳列、商品價格三項主要內(nèi)容。商品組合是指要確定參加活動期間的商品品種和數(shù)量、重點推介商品、上量商品、利潤商品、形象商品等。對這些商品進行有效地組合，才能達成活動效果。商品陳列是指活動期間商品如何擺放、如何展示、如何布置，才能達到突出商品的賣點、形象等，以吸引消費者的眼球。商品價格是指活動期間對商品價格的調(diào)整，如統(tǒng)一的折扣、個別優(yōu)惠、特價等。

    第三個M是MATERIAL，是活動物料。活動物料可分為三大類：一是活動宣傳物料、活動現(xiàn)場物料、活動贈品物料。宣傳物料主要達到宣傳活動信息和活動造勢使用的，常用的如海報、單頁、DM單張、夾報、戶外廣告、宣傳車輛等�；顒蝇F(xiàn)場物料是滿足活動現(xiàn)場需求的，在活動的不同區(qū)域：產(chǎn)品區(qū)、舞臺區(qū)、洽談區(qū)、收銀區(qū)等擺放和布置不同的物料�；顒淤浧肺锪鲜敲看位顒颖夭豢缮俚囊豁棧�根據(jù)活動性質(zhì)、活動規(guī)模等，靈活多樣地采購各種促進銷售成功的贈品。

    前三個M都是硬件，后兩個M都是軟件了。

    第四個M是METHOD，方法。一個活動要成功，必須要有成功的方法。最重的的方法是掌握好活動成功的“三點式”。第一點是焦點�，F(xiàn)在是注意力經(jīng)濟的時代，有眼球才有人氣，有人氣，才有銷量�；顒映晒Φ牡谝稽c就是要讓這個活動成為目標(biāo)受眾的焦點，否則活動很難成功。第二點是賣點或利益點。把人氣聚集過來了，如何展示，如何打動目標(biāo)顧客，如何讓顧客有購買的沖動。第三點是售點。就是最后的“臨門一腳”，如何打消顧客的疑慮，如何讓顧客現(xiàn)場掏錢，這里邊可是有大學(xué)問，在這筆者不多講。

    第五個M是MANAGEMENT,管理�；顒拥墓芾碇饕�包括活動目標(biāo)管理、預(yù)算管理、流程管理、人員管理等主要內(nèi)容。目標(biāo)管理是對活動目標(biāo)的設(shè)定、分解、管控。預(yù)算管理主要是對活動產(chǎn)生費用的合理預(yù)算和把控。

　　流程管理主要是對活動整個流程的梳理、分解和現(xiàn)場的有效把控。人員管理包括對人員的招聘、培訓(xùn)、激勵等內(nèi)容。 

    5M管理的一硬（前三個M）和一軟（后兩個M）是保證一個現(xiàn)場活動成功的必要五要素。對一個終端活動，5M管理不是萬能的，但沒有5M管理是萬萬不能的。掌握和使用5M不能保證活動個個成功，但沒有5M管理的終端活動是絕對不會成功的。