面對廠家，經(jīng)銷商朋友盡量不說的幾句話

    1．“我這市場和其它市場相比太特殊，非常難操做。”

　　點(diǎn)評：這樣籠統(tǒng)的描述，無非是想在談判之初給廠家一個(gè)先入為主的印象——確實(shí)特殊，確實(shí)難操作，確實(shí)需要大投入。但問題的關(guān)鍵點(diǎn)是到底有多“特殊”，“難”在什么地方。

　　因?yàn)楫?dāng)你說出所謂的“特殊”或“難”，在其它市場也普遍存在時(shí)，你的另有所圖之心暴露無遺，這對你后續(xù)的談條件是很不利的。

　　分析：很多酒商朋友一見到廠家人員，首先談到的就是當(dāng)?shù)夭惋嫿K端如何被“買斷”、“包場”，商超終端費(fèi)用如何居高不下等等等，其次就是競爭如何白熱很普遍的現(xiàn)象，不用在這些具體的“問題”上荒廢太多精力。重點(diǎn)要找出解決這化，促銷手段如何被復(fù)制泛濫等等等。站在一個(gè)更寬闊的視野來看，這幾乎都是些問題的思路和廠家聯(lián)合解決問題的方法。因?yàn)樯碳业慕K極利益是需要廠家的竭誠協(xié)助在當(dāng)?shù)厥袌霁@取理想的狀態(tài)——高鋪市、高動(dòng)銷、高回轉(zhuǎn)，高利潤。而這些都是需要具體方法的，而不僅僅是問題。

    其實(shí)，你不說市場特殊、難做，廠家業(yè)務(wù)也都非常清楚。否則，他們還能找到你嗎？　　

　　2．“如果我做，那就是全系列產(chǎn)品全渠道獨(dú)家總經(jīng)銷。”

　　點(diǎn)評：商家提這些要求無可厚非，畢竟當(dāng)?shù)厥袌霆?dú)家經(jīng)銷一個(gè)系列產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較低，在和廠家隨后持續(xù)合作過程中，話語權(quán)比較主動(dòng)。但有一點(diǎn)要弄清楚。你在當(dāng)?shù)厥袌鼍邆湓鯓拥幕�礎(chǔ)，廠家業(yè)務(wù)人員之所以關(guān)注你是因?yàn)槭裁矗?

　　分析：作為廠家業(yè)務(wù)人員，在開拓一個(gè)潛力市場之前，周密的調(diào)研是必須的，然后制訂出大致的操作思路也是必不可少的。這時(shí)商家朋友不要急于打亂廠家的操作思路。循序漸進(jìn)，在談的過程中結(jié)合自己渠道、終端的優(yōu)勢來有理有節(jié)的獲取自己想要的份額。想要全渠道也好、全系列產(chǎn)品也罷，背后都是有條件的。除非商家朋友并不看好這個(gè)產(chǎn)品，否則，就不應(yīng)該“獅子大開口”。而是有選擇的根據(jù)商家業(yè)務(wù)人員的思路提出自己的意見，做到適時(shí)交換條件。只要理由和證據(jù)充分，你是可以得到你想得到的東西。要知道，廠家在開發(fā)一個(gè)潛力市場時(shí)，對經(jīng)銷商的選擇也是多項(xiàng)準(zhǔn)備的。如果你按自己的要求勉強(qiáng)得到廠家的代理權(quán)，那你也必須明白：隨后的廠家支持也許就是更“勉強(qiáng)”。

　　結(jié)合自身的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，制訂明確的拓展推進(jìn)計(jì)劃，即便是一個(gè)通路能做扎實(shí)，受益的也是商家朋友自己啊。相信廠家，只要你做的好，定然有人主動(dòng)找你做全渠道、全系列產(chǎn)品。要知道新生產(chǎn)品在一個(gè)市場拓展初期，都不希望由兩個(gè)或兩個(gè)以上商家來操作，市場容易混亂，價(jià)格體系容易見底，經(jīng)銷商利潤空間過于透明等等，這些都是廠家的“死穴”。

　　而之所以給你限定產(chǎn)品、區(qū)域，根本原因是對商家朋友綜合實(shí)力的不放心。因此，商家朋友惟有全力以赴，做好自己該做的事情。廠家隨后唯一能做的就是“給一點(diǎn)陽光就回報(bào)一片燦爛”，投桃報(bào)李，這是廠家慣用的手法，也是真諦。商家朋友何樂而不為呢？　　

　　3.“我只負(fù)責(zé)資金準(zhǔn)備，其它的工作你們廠家全包”

　　點(diǎn)評：看似這句話很有氣魄，其實(shí)作為廠家業(yè)務(wù)人員對這句話很漠視。如果這樣，要經(jīng)銷商還有什么意義呢？與其廠家什么都做，那還不如在當(dāng)?shù)厥袌鲇蓮S家直營。況且，廠家業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭纫膊皇橇⒖棠芙鉀Q的。有時(shí)在合作之初，錢并不能解決所有問題。廠家的潛臺(tái)詞：比你有錢的主太多了，為什么要和你合作？

　　分析：但凡廠家在啟動(dòng)一個(gè)目標(biāo)市場的開拓，最大的希望是能尋找到一家合適的合作伙伴，優(yōu)勢互補(bǔ)，做到在當(dāng)?shù)厥袌隹焖賳��?dòng)運(yùn)營。那合適的標(biāo)準(zhǔn)是什么？就是成熟的網(wǎng)絡(luò)渠道、扎實(shí)的運(yùn)營管理體系（尤其是銷售團(tuán)隊(duì)）、優(yōu)質(zhì)的人脈關(guān)系、誠信的業(yè)內(nèi)口碑和資金實(shí)力等。資金，有時(shí)確實(shí)不是衡量一個(gè)經(jīng)銷商質(zhì)量的唯一標(biāo)準(zhǔn)。綜合素質(zhì)的高低，已經(jīng)是選擇合作代理商的一個(gè)潛規(guī)則。僅有資金的經(jīng)銷商，操作一個(gè)產(chǎn)品，更多的是在對賭——廠家在賭市場，經(jīng)銷商或許是在賭廠家，這樣的成功幾率是很低的。歸根結(jié)底，商家朋友是在賭自己的錢。

　　有一種可能是“幸好”找到一位專業(yè)且熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅牟俦P手來運(yùn)籌帷幄，快速組建銷售隊(duì)伍，快速進(jìn)行市場操作。但這種“福分”可遇不可求，不能作為廠商合作的主導(dǎo)因素�！　�

　　4．“你們的任何市場投入我都不要，給我產(chǎn)品底價(jià)，我自己來操作”

　　點(diǎn)評：能說這句話的商家朋友不外乎兩種：一是確實(shí)很有實(shí)力，有自己成熟的操作經(jīng)驗(yàn)和模式，能說這句話是靠實(shí)力支撐的。二是對廠家政策將信將疑，感覺還有繼續(xù)“擠牙膏”的可能。

　　分析：廠家的產(chǎn)品價(jià)格體系，應(yīng)該是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�。如果商家有置疑，也�?yīng)該是弄清楚以何種條件能拿到一批（出廠）或二批價(jià)，而不應(yīng)武斷的提出底價(jià)操作——如廠家有這個(gè)政策那就另當(dāng)別論。因?yàn)�，廠家都很清楚，底價(jià)操作基本上就是在放任經(jīng)銷商自生自滅。尤其是對生存問題還沒解決的廠家，采用這種價(jià)格政策是迫不得已的——那商家朋友也大可不必重視這個(gè)廠家。但也有一些廠家對一些非重點(diǎn)市場采取底價(jià)操作政策，目的很明確：能做就做，不能做就不做，因?yàn)椴皇侵攸c(diǎn)市場，有與無均不重要。

　　但一般情況下，廠家的產(chǎn)品價(jià)格體系是不會(huì)因人而異——這是廠家的基本原則——否則，全國統(tǒng)一價(jià)格就被動(dòng)搖，潛在的損失無法想象，廠家是不會(huì)犯這個(gè)愚蠢錯(cuò)誤的。因此，商家朋友在和廠家人員談判中，對于價(jià)格不能提出太多的苛刻要求。當(dāng)然，能拿到一批還是二批價(jià)就需要勇氣、謀略以及依據(jù)了，否則，南轅北轍�！　�

　　5．“產(chǎn)品上市之初，電視、車體、路牌廣告、報(bào)紙軟文等等全上”

　　點(diǎn)評：廠家業(yè)務(wù)人員對這句話深惡痛絕，此其一；其二，說明商家朋友的膚淺，不懂得產(chǎn)品的運(yùn)營的基本規(guī)律；其三，說明廠家還沒得到商家的信任。這句話的潛臺(tái)詞：作為商家的我投入那么大的財(cái)力進(jìn)貨，你們廠家也要相應(yīng)的大投入！

　　嚴(yán)格說，這是經(jīng)銷商獲取資源的一種要挾手段。

　　分析：但凡市場投入，是有規(guī)律的。產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、放量期的不同，市場費(fèi)用的投入也是不盡相同的。比如產(chǎn)品導(dǎo)入期，重點(diǎn)的是大范圍鋪貨，重點(diǎn)渠道和終端的進(jìn)場陳列以及促銷跟進(jìn)。這一階段投入是獲取基本終端覆蓋為首要目標(biāo)。那相應(yīng)費(fèi)用的投入也就是在人員工資、終端進(jìn)場、產(chǎn)品陳列、重點(diǎn)終端的促銷費(fèi)用等上面。如果考慮到二三級市場的同時(shí)啟動(dòng)，報(bào)紙、電視廣告是可以考慮的。但以行業(yè)規(guī)律來看，目標(biāo)市場沒有做扎實(shí)，二三線市場的啟動(dòng)是很困難的。因此，集中精力做好目標(biāo)市場是產(chǎn)品導(dǎo)入期的重中之重。所以，費(fèi)用投入也就更有針對性。高舉高打，在時(shí)下日趨理性的消費(fèi)市場是不合適的，扎實(shí)有效的地面推進(jìn)是產(chǎn)品穩(wěn)健拓展覆蓋的不二法門。

　　做市場，急功近利是要命的弊病。循序漸進(jìn)，需要的是耐心和方法。事半功倍的前提是基礎(chǔ)工作的扎實(shí)有效，而事倍功半，多是投機(jī)取巧的心理在做怪�！　�

　　6．“你們負(fù)責(zé)我這個(gè)市場的業(yè)務(wù)人員很不稱職（或很稱職）”

　　點(diǎn)評：或許是商家朋友由衷的在向廠家上級反應(yīng)實(shí)際情況，但與其這樣口頭表達(dá)，不如多出些業(yè)績用實(shí)際數(shù)據(jù)來證明你的觀點(diǎn)。

　　分析：廠家業(yè)務(wù)人員的遠(yuǎn)程管理，可謂是捉襟見肘，頗為無奈。通行的辦法是歸屬管理，考勤日報(bào)等都是以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為準(zhǔn)，這就給經(jīng)銷商“威懾”當(dāng)?shù)貜S家業(yè)務(wù)人員提供了條件，虛報(bào)偽造市場費(fèi)用等事情時(shí)有發(fā)生。作為廠家心知肚明，派出的業(yè)務(wù)干部基本是被經(jīng)銷商“同化”的，更多的是兼職成為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)序列里的一員，而廠家之所以還“熟視無睹”，那就是因?yàn)樯碳遗笥训臉I(yè)績還說的過去，否則，當(dāng)?shù)貜S家的業(yè)務(wù)干部早就“犧牲”了。

　　當(dāng)然，這樣說并不是強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商在對業(yè)務(wù)人員的考評上沒有發(fā)言權(quán)，相反，如實(shí)反應(yīng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)是很重要的。但這個(gè)“反應(yīng)”要選時(shí)間、地點(diǎn)。否則，適得其反。如今廠家中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部的口頭禪：被經(jīng)銷商罵的最很的業(yè)務(wù)干部要重用，天天被經(jīng)銷商夸獎(jiǎng)的業(yè)務(wù)干部早晚要下課。這個(gè)微妙的用人悖論，很值得商家朋友們琢磨�！　�

　　7．“我和你們的合同必須一簽就是三年或五年，否則不簽”

　　點(diǎn)評：看似是對廠家的期望值很高，想和廠家長期長遠(yuǎn)的合作。實(shí)質(zhì)上也反映出擔(dān)心未來被廠家“拋棄”微妙心理。底氣不足，無意間示弱——這對未來合作是不利的。

　　分析：正規(guī)廠家和經(jīng)銷商的合作合同（或協(xié)議書），規(guī)定一般是整年一簽，有的還有試銷合同，三—六個(gè)月不等。這種既定的規(guī)矩不要輕易去改變，因?yàn)槌绦蚝苈闊�，本不是什么核心問題，但卻招致太多人（廠家高層）的介入，反而增加了壓力，但凡廠家業(yè)務(wù)干部是不愿如此的。合同的履行關(guān)鍵是看過程和結(jié)果，如期完成廠家的目標(biāo)，商家的利益是有保障的。即使商家沒有達(dá)成廠家的目標(biāo)，可以很明確的告訴商家朋友：廠家即使有換你的心思，不到迫不得已也沒換你的膽量。因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新經(jīng)銷商的成本是維護(hù)一個(gè)老經(jīng)銷商成本的六倍——這對廠家人員來說幾乎是婦孺皆知的基本常識。只要你做的大致差不多，就基本可以高枕無憂。

　　所以，商家朋友大可不必就合同期長短來和廠家業(yè)務(wù)人員“討價(jià)還價(jià)”。有這個(gè)精力多思考如何讓當(dāng)?shù)厥袌隹焖俜�(wěn)健拓展才是正題�！　�

　　廠商合作，永恒的主題是誠信。如有悖這一主題，那合作的實(shí)質(zhì)意義必將大打折扣。有時(shí)導(dǎo)致合作不能延續(xù)或觸礁，其實(shí)也就是那么幾句不十分誠信的話。上述概括也許以偏概全，但既然“不中聽”、“不合適”，那就盡量不說。有道是求同存異，化干戈為玉帛，抓主流抓正題最終方能殊途同歸——雙贏

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　　作者系酒類資深實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營人士，具有豐富的酒業(yè)咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)為多家酒類行業(yè)刊物專家團(tuán)成員及特約撰稿人。QQ：1031489452,Email：