營(yíng)銷路上 三大典型案例與您相伴

    平常我們不經(jīng)意就會(huì)讀到或收集到比較經(jīng)典的營(yíng)銷案例，下面幾則就是在營(yíng)銷思維方面比較突出的小故事，只所以稱為“超級(jí)思維”主要是因?yàn)榭此破胀ǖ乃季S卻蘊(yùn)涵著豐富的營(yíng)銷思想，對(duì)于營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的影響也非同尋常，它們從某個(gè)側(cè)面都可以看作是某種營(yíng)銷理論和實(shí)戰(zhàn)的范式模型。在此與大家共同分享一下：

    經(jīng)典案例一：賣魚鉤

    大意是說(shuō)部門經(jīng)理考察兩個(gè)新上任的業(yè)務(wù)代表，就分別問(wèn)他們倆當(dāng)天都做了哪些工作，有什么收獲。第一個(gè)業(yè)務(wù)代表說(shuō)自己按照領(lǐng)導(dǎo)的要求接待了大量客戶，取得了某一產(chǎn)品數(shù)目不錯(cuò)的訂單；當(dāng)問(wèn)及第二個(gè)業(yè)務(wù)代表時(shí)，該業(yè)務(wù)代表回答自己只接待了一個(gè)客戶，僅成交了一筆交易，經(jīng)理有些奇怪地追問(wèn)他什么業(yè)務(wù)為什么只成交一筆時(shí)，年輕的業(yè)務(wù)代表告訴他一個(gè)人來(lái)買魚鉤，我告訴他魚鉤最好與魚線、魚桿一起購(gòu)買，又問(wèn)他去哪里釣魚，接著又向他推薦了去湖邊的皮劃艇和裝載器物用的機(jī)動(dòng)車等等價(jià)值幾十萬(wàn)元的配套用具，而他最初來(lái)這里只是為他老婆買發(fā)卡的……

    案例點(diǎn)評(píng)（營(yíng)銷新模式――連鎖營(yíng)銷）：年輕的業(yè)務(wù)代表具有非凡的營(yíng)銷思維和營(yíng)銷技巧，他善于通過(guò)消費(fèi)者行為特點(diǎn)撲捉營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)，再用商品訴求點(diǎn)去抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)，并適時(shí)地提供滿足需求的商品方案，持續(xù)不斷地從一種商品的需求過(guò)度到另一種商品的營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)，從而建立起消費(fèi)行為-營(yíng)銷機(jī)會(huì)-商品訴求-滿足需求的較為完整的循環(huán)營(yíng)銷鏈條，鎖住重要的目標(biāo)消費(fèi)群，最終實(shí)現(xiàn)系列商品的組合銷售，他堪稱是銷售經(jīng)理的模范典型。

    經(jīng)典案例二：打賭

    大意是說(shuō)一老頭保持每周存款100元的習(xí)慣，而看守該日資銀行的保安感到奇怪，就問(wèn)老頭為什么這樣，老頭告訴他自己每周打賭都贏100元，保安不信老頭每次都賭贏，老頭順勢(shì)提出倆人打一賭并設(shè)定賭題為“老頭能摸到該行行長(zhǎng)的凸腦袋”，押賭為200元。老頭存好錢通過(guò)巧妙公關(guān)找到行長(zhǎng)，告訴行長(zhǎng)說(shuō)他腦袋上面有虱子，行長(zhǎng)斷然否決，老頭就說(shuō)如果腦袋上面有虱子行長(zhǎng)你給我50元，如若腦袋上面沒有虱子我給你100元，結(jié)果行長(zhǎng)同意了讓老頭摸一下自己的腦袋以證實(shí)老頭純粹是無(wú)賴，結(jié)果老頭輸給了行長(zhǎng)100元而從保安那里贏了200元，從而保持了每周存款100元的習(xí)慣。

    案例點(diǎn)評(píng)（營(yíng)銷新模式――布局營(yíng)銷）：具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老頭善于撲捉人們慣性的消費(fèi)思維習(xí)慣并加以利用，他通過(guò)把握一般人慣性的好奇心理而為自己設(shè)置營(yíng)銷布局，同時(shí)制定營(yíng)銷規(guī)則，在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，通過(guò)設(shè)置布局而設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)同時(shí)也就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)的挖掘，最終通過(guò)切實(shí)可行的實(shí)施策略而抓住該市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)。

    經(jīng)典案例三：“老謀深算”

    大意是說(shuō)一日本老頭從老板位置上退休后在家修養(yǎng)。偶爾一天下午的吵鬧間雜著刺耳聲音打破了以往的寧?kù)o生活，煩惱的老頭開窗看到院后的空?qǐng)龅厣弦蝗侯B皮的孩子在把易拉罐當(dāng)作足球踢，一連幾日好不心煩。狡猾的老頭想出了一招，這天他把正要準(zhǔn)備踢的幾個(gè)大孩子叫住了表示他愿意為他們出“贊助費(fèi)”5日?qǐng)A/人，并鼓勵(lì)他們使勁為自己踢，越激烈越好。孩子們更高興了，他們?cè)教咴蒋偪�，然而剛過(guò)了兩天，老頭叫住了大家說(shuō)由于養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)放不及時(shí)你們只能領(lǐng)到3日?qǐng)A/人，孩子們有些不高興，不過(guò)他們還能繼續(xù)賣力地踢，但積極性已不如原來(lái)高了，狡猾的老頭又隔日把“贊助費(fèi)”減少至2日?qǐng)A/人、1日?qǐng)A/人，當(dāng)老頭把“贊助費(fèi)”減少至0.5日?qǐng)A/人時(shí)孩子們都?xì)夂艉舻乇硎緩拇嗽僖膊粸槔项^表演了，狡猾的老頭心里偷偷笑開了。

    案例點(diǎn)評(píng)（營(yíng)銷新模式――布局營(yíng)銷+利益營(yíng)銷）：該案為關(guān)系營(yíng)銷的利益營(yíng)銷版，老頭深諳關(guān)系營(yíng)銷之道，通過(guò)設(shè)立營(yíng)銷布局，將一般關(guān)系貨幣化而升級(jí)為利益關(guān)系，自己始終占據(jù)利益主導(dǎo)方，進(jìn)而利用利益關(guān)系影響關(guān)系對(duì)方，從而將對(duì)方納入自己的營(yíng)銷體系中。

    以上是幾種比較經(jīng)典的營(yíng)銷思維模式，這些思維都是建立在對(duì)消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)和把握的基礎(chǔ)上的，連鎖營(yíng)銷是多個(gè)單次營(yíng)銷的順序疊加，側(cè)重于將消費(fèi)需求的順序和層次與產(chǎn)品特點(diǎn)密切關(guān)聯(lián)起來(lái)；布局營(yíng)銷重在謀營(yíng)銷之局，其前提是局的規(guī)則和可操作性必須是易于掌控的，必須服務(wù)和服從于既定的戰(zhàn)略目標(biāo)；程序營(yíng)銷則是分布營(yíng)銷，步步為營(yíng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)與營(yíng)銷目標(biāo)環(huán)環(huán)相扣、互為因果，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，整個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)前功盡棄，而且營(yíng)銷機(jī)會(huì)和目標(biāo)也是隨消費(fèi)者不同而改變的。其實(shí)現(xiàn)實(shí)生活中類似的營(yíng)銷思維司空見慣，有時(shí)甚至包括其中的一種或幾種，還有許許多多的更為經(jīng)典的思維范式等待我們?nèi)グl(fā)掘、總結(jié)。而我們平常所接觸到的市場(chǎng)上圍繞產(chǎn)品展開的各種策劃、宣傳、促銷等活動(dòng)僅僅是營(yíng)銷這一概念的某一側(cè)面、某一結(jié)果、某一表達(dá)方式而已。