置業(yè)顧問(wèn)40萬(wàn)年薪惹爭(zhēng)議 內(nèi)功未練好大勢(shì)難逆
最近一段時(shí)間,成都開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷策劃方面可謂煞費(fèi)苦心,各種花招都使了個(gè)遍,甚至如今又傳出一些高端樓盤(pán)開(kāi)始大肆高薪招募樓盤(pán)銷售人員,有的年薪開(kāi)到40萬(wàn),并送到深圳、澳門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)。不過(guò)在記者調(diào)查的十個(gè)業(yè)內(nèi)人士里面,幾乎全部對(duì)此做法不屑一顧。
現(xiàn)象:開(kāi)發(fā)公司高薪招兵買(mǎi)馬
40萬(wàn),對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō),就是總經(jīng)理的年薪,對(duì)一個(gè)置業(yè)顧問(wèn),開(kāi)到這么高的工資,實(shí)在還是有點(diǎn)令人費(fèi)解。 “我們的置業(yè)顧問(wèn)本來(lái)就是百里挑一,此次到深圳、珠海、澳門(mén)的培訓(xùn)包括參觀深圳、澳門(mén)的頂級(jí)豪宅,其中進(jìn)行了國(guó)際禮儀、法國(guó)大餐、品鑒紅酒三場(chǎng)專場(chǎng)培訓(xùn),此次入住的酒店也是深圳最好的華僑城洲際酒店,澳門(mén)下榻的是豪華的威尼斯人酒店,入住體驗(yàn)高檔酒店也是本次培訓(xùn)的重要內(nèi)容! 紫檀項(xiàng)目的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人面對(duì)媒體采訪時(shí)說(shuō)。
據(jù)悉,紫檀此次的招聘借鑒了“超女” PK晉級(jí)的方式,最終從600多人中選定了8個(gè)幸運(yùn)兒。今年二十來(lái)歲的王曉幸運(yùn)地成為了紫檀銷售部新員工,她顯得非常激動(dòng),并表示,公司的開(kāi)出的年薪以及培訓(xùn)機(jī)會(huì)讓她非常動(dòng)心。紫檀營(yíng)銷負(fù)責(zé)人透露,此次新員工海選式的招聘和日前到澳門(mén)的專場(chǎng)培訓(xùn),公司投入超過(guò)40萬(wàn)元。
以前開(kāi)發(fā)商往往只把樓盤(pán)冠以“頂級(jí)”的稱號(hào),可現(xiàn)在,置業(yè)顧問(wèn)的頭銜上,也開(kāi)始加上了“頂級(jí)”二字。最近,上海綠地頻頻以整版廣告的形式招聘置業(yè)顧問(wèn),并且使用了頂級(jí)置業(yè)顧問(wèn)這樣的字眼。綠地相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,頂級(jí)這個(gè)字眼并不是為了吸引眼球的夸張說(shuō)法,因?yàn)闊o(wú)論從置業(yè)顧問(wèn)的薪酬待遇還是招聘標(biāo)準(zhǔn),都應(yīng)該算是成都金字塔尖的位置。
同時(shí)她還透露,綠地集團(tuán)的頂級(jí)房地產(chǎn)項(xiàng)目最近將面世,為其直接服務(wù)的置業(yè)顧問(wèn)也有更加嚴(yán)格的要求,從置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人素質(zhì)到形象到專業(yè)水準(zhǔn),都要與頂級(jí)項(xiàng)目相匹配,要求置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)門(mén)檻是全日制本科,男士身高要求175cm以上,女士身高162cm以上。
觀點(diǎn):只是噱頭而已
對(duì)此開(kāi)發(fā)商們的此種營(yíng)銷理念,錦治行總經(jīng)理李秉武表示,營(yíng)銷上的微觀的手段不足以改變大勢(shì),有一些樓盤(pán)即使降價(jià)了依然也賣(mài)不好。
《成都樓市》主編樊小兵認(rèn)為,這也許給了媒體一個(gè)很好的報(bào)道題材,但是對(duì)于項(xiàng)目的銷售,并不見(jiàn)得能起多大的作用。營(yíng)銷只能增光添彩,不能雪中送炭。
成都方圓置業(yè)總經(jīng)理潘海透露,方圓從頭到尾都是從大學(xué)挖新人來(lái)自己培養(yǎng),公司變動(dòng)很少。他認(rèn)為,從服務(wù)角度,把產(chǎn)品做好,為客戶著想,這才是最實(shí)在的,這幾點(diǎn)做好了,跟市場(chǎng)上老百姓的需求對(duì)接好只是遲早的事,40萬(wàn)年薪這種事只是噱頭而已。
“最實(shí)際的就是說(shuō)干好自己的活兒,把自己的本位站好,以客戶為中心,房子品質(zhì)才是本質(zhì),不是你置業(yè)顧問(wèn)怎么漂亮,嘴巴怎么甜!彼拇ㄌ┗禺a(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)陳輝(陳輝博客,陳輝新聞,陳輝說(shuō)吧)說(shuō)。
成都星彥總經(jīng)理張猛的觀點(diǎn)是,用這種高薪銷售人員來(lái)賣(mài)高端項(xiàng)目的方法可以試探一下,但不是方向,因?yàn)檫@種方式在其他城市用了很多,最終不是靠銷售人員來(lái)解決問(wèn)題。并且某一個(gè)策略對(duì)整體來(lái)說(shuō)都是有限的,不可能通過(guò)哪一招來(lái)解決整體的問(wèn)題,這充其量是做一個(gè)噱頭,他還透露,按這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn),大的代理公司每年銷售的前三位長(zhǎng)相都是非常普遍的,帥哥靚女可以說(shuō)跟營(yíng)銷業(yè)績(jī)不呈正比,所以星彥公司,每年回深圳總部領(lǐng)取銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)的都是長(zhǎng)相非常平庸的。
張猛和《成都樓市》主編樊小兵都舉了同一個(gè)例子:“百仕達(dá)•紅樹(shù)西岸行動(dòng)”,這個(gè)利用新絲路模特大賽進(jìn)行置業(yè)顧問(wèn)選撥的大型房地產(chǎn)活動(dòng),把新絲路的模特大賽嫁接過(guò)來(lái),置業(yè)顧問(wèn)選拔就成了新絲路的大賽,這里面的冠軍都成了置業(yè)顧問(wèn)的代表,但是后來(lái)對(duì)紅樹(shù)西岸的銷售并沒(méi)有起到真正的作用。
思路:苦練內(nèi)功是根本
對(duì)于紫檀項(xiàng)目,張猛還提出了自己的一些建議,他認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目是在早期的定位有問(wèn)題,首先是戶型偏大,最小的280平方,最大的410平方,買(mǎi)410平方的要用600多萬(wàn),這個(gè)價(jià)格其實(shí)在近郊買(mǎi)獨(dú)棟、連排別墅,很多都是可以買(mǎi)到的,戶型定位如果當(dāng)初考慮在180—250平方之間,也許銷售情況就不會(huì)像現(xiàn)在這樣困難。買(mǎi)這種別墅的是一些企業(yè)的高管,或者是一些繁忙的生意人,這種人上班的時(shí)間要求比較高,像一些頂級(jí)企業(yè)的老板上班時(shí)間彈性一些的,他們可能會(huì)選擇在郊區(qū)居住。另外,張猛還認(rèn)為紫檀的外立面看起來(lái)也顯得過(guò)于的平穩(wěn),這也是影響項(xiàng)目銷售的原因之一。
“從產(chǎn)品研發(fā)、工程報(bào)建,工程施工這方面是一個(gè)一體化的過(guò)程,營(yíng)銷只是最后一個(gè)層面,如果你的產(chǎn)品什么東西都定型了之后,什么人都可以賣(mài)掉房子”。中環(huán)成都公司總經(jīng)理助理李紅超認(rèn)為,在有房子賣(mài),資金鏈又比較緊張的情況下,不妨可以嘗試高薪招聘置業(yè)顧問(wèn),但是不能解決長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題。其實(shí)對(duì)一部分資金鏈沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題企業(yè)來(lái)講,這時(shí)不妨修煉自己的內(nèi)功,培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì),那就永遠(yuǎn)能走在別人的前面。
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