營銷人員成長系列之一：業(yè)務(wù)新手如何上路？

　　筆者在某一食品企業(yè)服務(wù)時，曾碰到這樣一位剛踏入營銷行業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生小張，通過和小張的一席交談，給筆者這樣一個感覺：年輕富有朝氣，有激情，對未來有著美好的憧憬，但從眼神中，也流露出對工作和當(dāng)初選擇從事行業(yè)的一些困惑。在此，筆者結(jié)合自身數(shù)年營銷行業(yè)心得和體會，以及小張面臨的困惑，針對新進(jìn)入營銷行業(yè)的營銷人員，探析如下幾點：

　　一、心態(tài)求穩(wěn)忌浮躁

　　小張本身是營銷學(xué)專業(yè)科班出身，剛進(jìn)入公司之初滿懷信心，，工作起來也很用心，每天早出晚歸，穿梭于各個潛在終端網(wǎng)點，進(jìn)行市場排查和客戶拜訪，但三個月過去了，業(yè)務(wù)仍不見起色，業(yè)務(wù)單子一直掛零。激情勁兒較之剛進(jìn)入公司之初，心情低落了很多的同時，心情變得急躁起來。而且對是否適合從事業(yè)務(wù)這一行業(yè)自個都對自己產(chǎn)生了懷疑。其實，小張這樣的工作心路歷程想必每個老業(yè)務(wù)人員都有同感，因為基本都是這樣走過來的。俗話說：萬事開頭難；頭三腳難踢！新業(yè)務(wù)人員不要跟老業(yè)務(wù)人員比，就跟自個比，把心態(tài)放平穩(wěn)，不要浮躁，腳踏實地的做好市場梳理和排查工作，待前期拜訪的客戶量的基礎(chǔ)打好了，業(yè)務(wù)自然會得到提升。更何況，營銷行業(yè)對一些剛起步的新業(yè)務(wù)人員來說，是一個見效慢的過程，也是一個業(yè)務(wù)技能和經(jīng)驗積累的過程。倘若抱著立竿見影的心態(tài)從事業(yè)務(wù)這一行業(yè)，只能說明心態(tài)上首先沒有擺正到位。

　　二、轉(zhuǎn)變思想做定位

　　一般來說，剛進(jìn)入營銷行業(yè)的新業(yè)務(wù)人員，由于本身缺乏行業(yè)工作經(jīng)驗，與自身在學(xué)校學(xué)習(xí)的系統(tǒng)知識有很大的脫節(jié)，在思想上也使理想和現(xiàn)實形成了很大的不對稱的關(guān)系。這種狀況，使得很多新業(yè)務(wù)人員，在思想上很長一段時間內(nèi)轉(zhuǎn)不過彎來，難以適應(yīng)當(dāng)前的工作。

　　筆者在同小張交流中發(fā)現(xiàn)，覺得他更多時候停留在學(xué)校學(xué)習(xí)和生活的那種意識中，尚未完全從學(xué)生到營銷人員進(jìn)行真正意義上的轉(zhuǎn)變。當(dāng)問及對今后工作有何想法或什么打算時，小張認(rèn)為，剛開始工作，還沒有想好，先干干再說吧！聽了這些，筆者覺得小張缺乏工作角色的認(rèn)知和自我定位。以這樣的思想干工作；加之為自己留下了干不下去就撤的后路，很難在工作中使自己完全融入到工作當(dāng)中，時間久了，因缺了工作目標(biāo)的導(dǎo)引，很容易令自己造成一碰到困難就退縮的局面。長此下去，既影響了工作，又耽擱的自己的青春，得不償失。

　　對于新業(yè)務(wù)人員的這種情況，則要求新業(yè)務(wù)人員在思想盡快轉(zhuǎn)變和調(diào)整到位，樹立一種付出與回報成正比的思想觀念，樹立一種自我施加壓力和競爭意識，對角色進(jìn)行正確的自我認(rèn)知。同時，為自己作好定位，是做一名業(yè)務(wù)嫻熟的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，還是做一名德才兼?zhèn)涞母呒墵I銷經(jīng)理，通過短期目標(biāo)和長遠(yuǎn)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為自己設(shè)定量化的發(fā)展目標(biāo)，并分解到每年、每月和每周，以至于分解到每天一天。俗話說：有壓力才有動力。當(dāng)面對這些目標(biāo)，每天即使再辛苦，工作起來也會有一種沖勁，并將會減少工作上的頹廢和抱怨，使自己的工作生活真正充實和調(diào)動起來。

　　三、行業(yè)切入多思量

　　有道是“男怕選錯行，女怕嫁錯郎”。營銷行業(yè)可謂三百六十行，至于說選擇哪一個行業(yè)，則在進(jìn)入營銷這個行業(yè)前要充分考慮到位的。

　　從小張的闡述中筆者發(fā)現(xiàn)，完全是為了解決肚子的溫飽問題不得已而選擇一個行業(yè)的。此前，也沒有完全的想過到底要選擇哪一個行業(yè)，總覺得每個行業(yè)都差不多。對于小張的這種想法，筆者覺得在就業(yè)壓力日趨加劇的現(xiàn)實條件下，或許并不少，也可以理解。但是，從發(fā)展和個人成長角度講，這種想法很不成熟。分析發(fā)現(xiàn)：在中國的諸多個行業(yè)中，工業(yè)、廣告方面的業(yè)務(wù)行業(yè)，每筆單子動輒數(shù)十萬元以上，靠一個剛踏出校門的學(xué)子去敲定即使花費上半年時間也不一定能談得下來，像這樣的業(yè)務(wù)靠的是那些經(jīng)驗老道并擁有良好人脈資源的業(yè)務(wù)人員來達(dá)成的；再如快速消費品中，也有很多個細(xì)分出的行業(yè)，像飲料、方便面、酒類、食品等。按說這幾個行業(yè)遠(yuǎn)非工業(yè)業(yè)務(wù)那樣每筆成交的業(yè)務(wù)額較大，可以從小的終端網(wǎng)點做起，一次千元以下的成交額數(shù)目不大，也利于業(yè)績達(dá)成，更利于增添新業(yè)務(wù)人員的工作自信心。至于在這幾個行業(yè)中如何選擇，筆者覺得則要從發(fā)展現(xiàn)狀、品牌知名度的大小、潛能等方面來權(quán)衡。由于快速消費品行業(yè)中品牌繁雜，生命周期短，競爭相對更為激烈。倘若選擇一個缺乏知名度和品牌影響力的品牌切入業(yè)務(wù)，雖然進(jìn)入門檻較低，有發(fā)展空間，但對新業(yè)務(wù)人員來說很難贏得客戶認(rèn)同和業(yè)績的實現(xiàn)；倘若選擇一個很知名的品牌開展業(yè)務(wù)，則易受對方設(shè)置的種種職業(yè)門檻所限，而得不到鍛煉和成長的機(jī)會�；�于這兩種狀況，綜合分析認(rèn)為，作為新業(yè)務(wù)人員，適宜選擇迎合發(fā)展趨勢、具有潛在發(fā)展勢頭和發(fā)展空間的二線品牌作為營銷生涯的開端和職業(yè)跳板，并在這個跳板上彈跳前，全面提高自我，為下一階段的職業(yè)選擇做足準(zhǔn)備。

　　四、知己知彼找差異

　　有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員和新業(yè)務(wù)人員相比，除溝通技巧不同外，最明顯的差異就在于掌握的信息量不同。新業(yè)務(wù)人員在隨老業(yè)務(wù)人員一同拜訪客戶或開發(fā)市場過程中，會發(fā)現(xiàn)老業(yè)務(wù)人員同客戶溝通起來，頭頭是道，口若懸河，最終在寒暄中找到對方的致命弱點或需求，促成業(yè)務(wù)成交。從這方面來看，掌握信息量的多少，直接影響著一個新業(yè)務(wù)人員的成長快慢。

　　一個新業(yè)務(wù)人員，倘若已經(jīng)選定一個行業(yè)，則要在盡短的時間內(nèi)，學(xué)習(xí)、了解和熟知你所在的行業(yè)現(xiàn)狀、動態(tài)與趨勢、競品表現(xiàn)以及自身的相關(guān)推廣訴求等，更要時刻關(guān)注行業(yè)動態(tài)的變化，并從你所掌握的大量信息中，找到利于你開展業(yè)務(wù)的有效信息，同你所在企業(yè)的產(chǎn)品賣點進(jìn)行相互嫁接和支撐，并將你的觀點想法告知你的客戶。否則，當(dāng)客戶面對一個連自身所處行業(yè)都知之甚少的營銷人員，是很難給你談話機(jī)會的，更別說促成合作了�；蛟S，一開始客戶覺得你所了解的信息量有限，知識面有限，但隨著不斷積累和提升，當(dāng)客戶有一天意識到你所掌握的信息量超越了他本人并對你刮目相看的時候，也即是你們之間的合作局面打開了。

　　五、勤學(xué)善問多總結(jié)

　　新業(yè)務(wù)人員在具體工作中會經(jīng)常遇到這樣或那樣的問題，但這些問題對一些老業(yè)務(wù)人員來說，或許并不陌生，你所經(jīng)歷的，也是他所曾經(jīng)歷的。對于這些問題，不能聽之任之，或置之不理，或出于怕被別人恥笑的心理而不愿面對。這就要求，一方面多向你所在小組的老業(yè)務(wù)人員多請教和詢問，并做好問題的記錄；另一方面碰到老業(yè)務(wù)人員所無法解決或超越權(quán)限的問題，則要及時向直接管轄你的上級領(lǐng)導(dǎo)匯報和請示，以將問題大的化小，小的化了。當(dāng)然提前規(guī)避一些問題更好。另外，還要處處留心，尤其是在剛開展業(yè)務(wù)工作時，一般公司都會讓一個老業(yè)務(wù)人員帶一段時間，對于這段時間，則要充分珍惜這樣的機(jī)會，多留意和傾聽老業(yè)務(wù)人員同客戶的溝通話題、技巧、處世風(fēng)格以及客戶的特點等，并及時做好歸納和總結(jié)，形成自己的知識進(jìn)行消化和提高。

　　對于一些營銷學(xué)專業(yè)科班出身的新業(yè)務(wù)人員，不要自負(fù)和自滿，平時多讀些關(guān)于業(yè)內(nèi)人士發(fā)表的實戰(zhàn)性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)性觀點文章，并將自身所學(xué)的專業(yè)知識進(jìn)行融合，保持一種旺盛的學(xué)習(xí)力和理論與現(xiàn)實相結(jié)合的互動性，只有這樣不至于裹足不前。

　　六、德才兼?zhèn)渫瑸橹?

　　無論在任何行業(yè)任何單位，在選拔人才中都注重對方的情商和智商，也即：情商和智商。現(xiàn)在很多用人行業(yè)企業(yè)往往都遵循這樣一條用人法則：有德有才的優(yōu)先用；有德無才的培養(yǎng)用；無德無才堅決不用；有才無德的考慮使用。

　　在營銷這個行業(yè)中，德展示的是你的為人處世是否積極向上；對公司是否忠誠，對客戶是否深受認(rèn)同和歡迎；對團(tuán)隊是否合群，是否齊心協(xié)力；對同事是否友好、協(xié)作；對上級是否尊重等；倘若在德字上你做的非常到位，即使你能力還達(dá)不到公司要求，公司也許會破格使用或繼續(xù)花費精力培養(yǎng)你，而且在工作中也易受他人的幫助和指點；倘若你有足夠的才氣但在職業(yè)道德和做人準(zhǔn)則有所欠缺，那么，很難贏得他人或客戶認(rèn)可的。畢竟現(xiàn)在的很多工作環(huán)境注重的是團(tuán)隊的協(xié)作精神，一個自負(fù)、孤傲的人是很難找到自我位置的。

　　在某種程度上，很多客戶之所以愿意同你合作，除看重你所在的公司的實力和信譽外，更重要的還看重你這個人。倘若客戶對你這個人都不認(rèn)同，他完全可以放棄與你的合作機(jī)會，轉(zhuǎn)而同你所在公司的其他人合作。有很多時候，我們發(fā)現(xiàn)：一個服務(wù)客戶多年的營銷人員在被調(diào)離到其它區(qū)域崗位后，其原來做在的崗位新調(diào)去一個新的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行客戶維護(hù)工作，但磨合一段時間后仍然不能協(xié)力合作，像這種問題的解決辦法筆者覺得則首先要從這名新調(diào)去的業(yè)務(wù)人員自身上找原因。

　　七、三能苦練日升高

　　一般情況下，新業(yè)務(wù)人員往往將當(dāng)初自身最先選擇的行業(yè)企業(yè)，作為新一階段發(fā)展的跳板。

　　一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，首先要具備的能跑、能說、能寫的能力。相信大多數(shù)新業(yè)務(wù)人員通過一兩年的鍛煉，足以鍛煉出了一種吃苦耐勞、踏實敬業(yè)的工作作風(fēng)；在說的方面，也即是溝通表達(dá)能力，相信較之學(xué)校相比，經(jīng)過市場千錘百煉的業(yè)務(wù)人員足以練就了一副口若懸河、滔滔不絕的好口才；倒是在寫的方面，很多新業(yè)務(wù)人員存在一些不足。但是，寫是一個熟能生巧的活，談不上先天之勢，關(guān)鍵在于后天的鍛煉和用心，哪個人一生下來也不一定就具備了寫作的基礎(chǔ)。只要肯善于思考和總結(jié)，總有一些新奇的觀點和想法促動你有種想寫的沖動。當(dāng)一些新業(yè)務(wù)人員通過沉下心來最終使自己在這三種能力上得到飛躍的同步提升，并逐漸成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的時，這表明迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)的時候到了�！　�

　　作者，崔巍，歡迎探討思想交流心得。聯(lián)系電話: 0371－61624008，電子郵件: