從“王永慶賣大米”看營銷的要義

    在2008年5月12日汶川大地震中，作為臺灣第一家向災區(qū)捐款1億元的臺塑集團創(chuàng)始人王永慶備受矚目與好評，與其傳奇的從商經歷一樣，其實，王永慶不僅是一個有社會責任感的企業(yè)家、慈善家，而且其早年創(chuàng)業(yè)時還是一個十足的營銷高手，他的一招一式，都表現出他高超的商業(yè)智慧，我們也就不難領悟他從小米店發(fā)展到石化王國的經典傳奇。

　　祖籍福建安溪的王永慶弟兄三人早年在臺灣嘉義開米店賣米，與別的米店經營不同的是，王永慶卻做出了一些看似很“傻”甚至不可思議的動作，表現在以下幾個方面：

　　第一，別的米店都是大米、沙礫、小石子一起賣（當然也不是故意的），而王永慶卻在賣米之前，把這些雜物全部挑揀出來。

　　第二，別的米店都是坐以待“幣”，而王永慶卻在當時就能夠走街串巷去做推銷，并且配置運輸工具，送貨上門，方便顧客。

　　第三，在送米上門的同時，還總是見縫插針地做了一些精心的統計，比如這戶人家有幾口人，每天用米量是多少，需要多長時間送一次，每次送多少，他都一一列在本子上。

　　第四，送米的時候王永慶還細心地為顧客擦洗米缸，記下米缸的容量，把新米放在下面，陳米放在上面。

　　第五，王永慶還了解顧客家發(fā)工資的日子，并記錄下來，在他們發(fā)了工資一兩天內去討米錢。

　　就是以上的點點滴滴，讓王永慶最多一天可以賣出一百多斗的米，并由此獲得了良好的口碑，成為大家爭相效仿的對象，王永慶一下子就成為了當地大米行業(yè)的名人�！�

　　創(chuàng)業(yè)時的王永慶不愧為一個營銷高手，其“無招勝有招”的做法，頗值得當今企業(yè)及其營銷人員的借鑒，也給我們留下諸多啟發(fā)。

　　之所以說當年的王永慶是一個營銷高手，是因為他懂得諸多營銷之道。

　　首先，王永慶在當時物資不甚豐富，生活不甚富裕的“產品階段”，沒有“趁火打劫”，連石子、沙礫一起賣，而是單純賣米，因此，雖根底不深，但仍然能夠后來者居上，歸結于其樹立的誠信形象。什么是營銷呢？筆者認為，所謂營銷，就是在合適的時間，合適的地點，通過合適的方式，把合適的產品，賣給合適的顧客，并引導和挖掘客戶需求、滿足客戶需求的過程。王永慶的這些做法，其實就等同于在合適的時間選擇了一個合適的產品去賣給顧客。因此，做事先做人，要做大事，先做好人。

　　其次，他懂得出動營銷，主動出擊的道理，在別的米店還是“坐商”時，他就能夠成為一名“行商”，實施“物流配送”，提高效率，方便顧客，可謂一箭雙雕，這其實就是通過在合適的地點，不過他的這個地點，不僅包括他的門店，還包括流動的-全球品牌網-配送——類似于沿街叫賣，通過合適的方式——送貨上門，來實現他搶占顧客的目的。

　　再次，王永慶建立了“數據庫營銷”，把客戶的人口、每天用米量這些內在需求一一登記，并總結出多長時間送一次，每次送多少，從而找出營銷規(guī)律，既不跑冤枉路，也不至于缺客戶的“貨”。

　　同時，王老先生還細心為顧客擦洗米缸，以此為顧客提供增值服務，與顧客建立一種

　　內在的溝通與聯系，通過把新米放在下面，陳米放上面這種“先進先出”的庫存原則，換位思考，為顧客著想，通過記下容量，為以后引導客戶需求，挖掘客戶需求，做“顧問式銷售”打下良好的基礎。

　　最后，王永慶還是一個“討賬高手”，知道如何才能減少或者避免“呆賬”——了解顧客發(fā)工資的日子，并及時討要——在發(fā)了工資一兩天內去討米錢。

　　因此，王永慶通過自己的營銷方式，融情感營銷、關系營銷、口碑營銷為一體，通過真正關心顧客，為顧客著想，最終贏得了顧客，贏得了市場。

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