外貿(mào)鞋企出口下降　B2B線下突圍

　　雖然時(shí)值盛夏，環(huán)球資源網(wǎng)的COO（首席運(yùn)營(yíng)官）裴克為卻在為過(guò)冬做準(zhǔn)備，不是為自己，而是為環(huán)球資源網(wǎng)上超過(guò)70萬(wàn)注冊(cè)用戶。

　　事實(shí)上，受人民幣升值、原材料漲價(jià)、宏觀調(diào)控緊縮、用工成本上漲以及次貸危機(jī)等諸多因素影響，2008年對(duì)于裴克為和其中堅(jiān)用戶——產(chǎn)品以出口為主的中小型企業(yè)而言，可能是一個(gè)更冷的冬天。

     根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)，2008年第一季度全國(guó)出口總額為3059億美元，增長(zhǎng)21.4%，與去年同期相比回落6.4個(gè)百分點(diǎn)。與此相比，下降幅度更大的出口的數(shù)量，以晉江為例，一季度共檢驗(yàn)出口鞋類(lèi)產(chǎn)品12832批、10685萬(wàn)雙，同比分別下降12.12%和0.42%；但由于平均制造成本增加，出口單價(jià)隨之上漲，總金額仍保持增長(zhǎng)，達(dá)到3.33億美元，同比增長(zhǎng)9.14%。

　　能否幫助這些用戶等到春天，是擺在所有B2B電子商務(wù)平臺(tái)商面前最嚴(yán)峻的問(wèn)題。對(duì)于占據(jù)著中國(guó)線上B2B電子商務(wù)市場(chǎng)份額10%，以外貿(mào)市場(chǎng)為服務(wù)重心的環(huán)球資源而言，這個(gè)問(wèn)題更為明顯。

　　“這確實(shí)是個(gè)挑戰(zhàn)，但也是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)�！� 裴克為告訴記者�！皬慕�(jīng)驗(yàn)來(lái)看，經(jīng)濟(jì)越不景氣，客戶對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方供需信息的專業(yè)性要求就更高。買(mǎi)賣(mài)雙方都需要重新選擇自己的合作伙伴�！�

　　線下突圍

　　進(jìn)入2008年，身為海外銷(xiāo)售經(jīng)理的吳文斌明顯感到了市場(chǎng)的轉(zhuǎn)冷。吳所在的深圳九洲迪嘉通公司（下稱：九洲）是四川九洲電器集團(tuán)有限責(zé)任公司的子公司，專門(mén)生產(chǎn)電視機(jī)頂盒，出口歐洲和中東市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)的同行中，九洲的排名靠前，但即使如此，也難逃訂單減少的命運(yùn)。

　　“去年的環(huán)境沒(méi)有前兩年好，今年的訂單比去年同期又下降了20%。”吳文斌說(shuō)。在他看來(lái)，訂單流失主要的原因是：激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格越壓越低，一個(gè)機(jī)頂盒，迪嘉通的價(jià)格是20美金，但市場(chǎng)的價(jià)格已經(jīng)拼到了17美金甚至更低�！跋氡３仲|(zhì)量，在成本上漲的今天，這種價(jià)格根本做不下來(lái)�！�

　　正在吳文斌為如何拓展新的市場(chǎng)和客戶頭疼時(shí)，迪嘉通接到了母公司轉(zhuǎn)來(lái)的兩份申請(qǐng)表格。分別來(lái)自法國(guó)最大便利店?duì)I運(yùn)商Casino和美國(guó)第二大電子產(chǎn)品零售商Circuit City，填寫(xiě)表格后的一個(gè)月，通過(guò)初步篩選的吳文斌在環(huán)球資源的會(huì)議室里見(jiàn)到了這兩位買(mǎi)家，沒(méi)有吵雜的背景音，沒(méi)有擁擠的買(mǎi)家賣(mài)家，見(jiàn)面形式是“一對(duì)一的”。

　　“這都是我們第一次接觸的客戶。對(duì)方希望我們能夠做OEM，第一家的采購(gòu)量在50萬(wàn)到80萬(wàn)臺(tái)，第二家主要是為要在巴西開(kāi)拓市場(chǎng)準(zhǔn)備供應(yīng)商�！眳俏谋笳f(shuō)。在他看來(lái)，通過(guò)展會(huì)“面對(duì)面”，成交的希望遠(yuǎn)大于單純網(wǎng)上的詢盤(pán)報(bào)價(jià)，而這次的“一對(duì)一”，則進(jìn)一步強(qiáng)化買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系。如果兩份訂單能夠拿下，數(shù)目將占迪嘉通全年訂單額的10%左右。其母公司四川九洲電器集團(tuán)有限責(zé)任公司就是環(huán)球資源5星級(jí)的付費(fèi)客戶。

　　有同樣感覺(jué)的不止是吳文斌，“過(guò)去，要遇到一個(gè)達(dá)到這種水平的買(mǎi)家至少需要一年時(shí)間。今天，我們跟四家全球最大的買(mǎi)家進(jìn)行單獨(dú)的會(huì)面�！蓖瑯訁⒓恿恕耙粚�(duì)一”的聞鼎電子有限公司副總經(jīng)理李軍說(shuō)。

　　事實(shí)上，對(duì)于成立31年、從紙媒做到展會(huì)、再?gòu)木�下做到線上的環(huán)球資源來(lái)說(shuō)，“面對(duì)面”正是其與阿里巴巴等純粹的B2B電子商務(wù)平臺(tái)商的根本區(qū)別。

　　“擁有自己的雜志和展會(huì)，向企業(yè)提供線上和線下的打包服務(wù)是環(huán)球資源最大的優(yōu)勢(shì)之一，能夠與阿里巴巴和慧聰做到差異化競(jìng)爭(zhēng)”，易觀國(guó)際負(fù)責(zé)B2B市場(chǎng)研究的高級(jí)分析師劉彤告訴記者。

　　根據(jù)易觀國(guó)際發(fā)布的《中國(guó)B2B市場(chǎng)年度綜合報(bào)告2008》中顯示，2007年，阿里巴巴和環(huán)球資源是占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額最大的兩家B2B電子商務(wù)廠商，市場(chǎng)份額分別是59.5%和10.2%，這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只是國(guó)內(nèi)大陸市場(chǎng)的部分，而且嚴(yán)格區(qū)分線上線下，環(huán)球資源除了超過(guò)20%的海外收入，還有將近60%的收入來(lái)自于線下的雜志和展會(huì)。而阿里巴巴去年95%的收入來(lái)自內(nèi)地B2B業(yè)務(wù)，其中98.5%的收入來(lái)自線上，上述提及的59.5%的市場(chǎng)份額基本上是其全部的收入。

　　“線下業(yè)務(wù)對(duì)環(huán)球資源的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)不僅僅是財(cái)務(wù)報(bào)表上的60%�！眲⑼�解釋道。不少用戶正是看重這種打包服務(wù)，才選擇繳納環(huán)球資源年費(fèi)，再加錢(qián)購(gòu)買(mǎi)展會(huì)服務(wù)包的。根據(jù)2008年第一季度的財(cái)報(bào)顯示，源自展覽會(huì)業(yè)務(wù)的凈營(yíng)業(yè)收入為600萬(wàn)美元，與2007年同期的480萬(wàn)美元比較上升24%。

　　此消彼長(zhǎng)

　　在劉彤看來(lái)，與阿里巴巴等“很IT”的B2B電子商務(wù)廠商相比，環(huán)球資源在網(wǎng)站技術(shù)上相對(duì)較弱，除了線下業(yè)務(wù)的較強(qiáng)外，最大的優(yōu)勢(shì)在于買(mǎi)家的質(zhì)量。

　　“首先，環(huán)球資源是一家國(guó)外公司，所以他們更了解也更能夠從國(guó)外公司和買(mǎi)家的角度來(lái)思考問(wèn)題，能設(shè)計(jì)出他們喜歡的服務(wù)流程。從紙媒做起，這么多年積累了很多高端的買(mǎi)家資源�！眲⑼�介紹，在阿里巴巴上，你可能要從五十個(gè)詢盤(pán)中找到一個(gè)好的買(mǎi)家，但在環(huán)球資源里，可能十個(gè)就能找到一個(gè)，而且一次的訂單額很大。一個(gè)明顯的特點(diǎn)是，自環(huán)球資源網(wǎng)在2000年左右推出開(kāi)始，“活躍買(mǎi)家數(shù)”——即采購(gòu)行為密集，量大的買(mǎi)家——的數(shù)目，已經(jīng)達(dá)到了8萬(wàn)人。

　　“純粹從數(shù)量上來(lái)講，8萬(wàn)是個(gè)很少的數(shù)字，阿里巴巴已經(jīng)宣布自己的買(mǎi)家數(shù)目達(dá)到幾百萬(wàn)了，但是他從來(lái)不統(tǒng)計(jì)高質(zhì)量的買(mǎi)家數(shù)，這是一個(gè)觀念上的差別，阿里巴巴歸根結(jié)底是一個(gè)本土公司�！眲⑼�說(shuō)。
　　為了緩解供應(yīng)商的壓力，阿里巴巴聯(lián)合建設(shè)銀行，幫助小企業(yè)憑借網(wǎng)絡(luò)信用獲貸，而且貸款的全部流程——申請(qǐng)、調(diào)查、審批、發(fā)放、監(jiān)控、回收等均通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成。除此之外，還提供了線上幫助企業(yè)建立自己的網(wǎng)站，統(tǒng)計(jì)分析客戶的來(lái)源，線下幫助企業(yè)辦招聘會(huì)的服務(wù)。用劉彤的話說(shuō)“其實(shí)大家都明白，做B2B，就是給企業(yè)做服務(wù)，不能拘泥于形式”。

　　與對(duì)本土企業(yè)的深刻了解相比，阿里巴巴對(duì)海外買(mǎi)家的管理和服務(wù)能力則相對(duì)較弱，曾經(jīng)在歐洲設(shè)立過(guò)一個(gè)買(mǎi)家客服部，后來(lái)也撤銷(xiāo)了，所以買(mǎi)家的反饋只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)。所以說(shuō)，與其將二者的特點(diǎn)歸結(jié)為“本土”和“國(guó)外”，不如說(shuō)是“更賣(mài)家”和“更買(mǎi)家”。

　　供應(yīng)商方面，阿里巴巴的供應(yīng)商資源主要是中小企業(yè)，其中包括大量在中小企業(yè)中相對(duì)偏小的長(zhǎng)尾企業(yè)，而環(huán)球資源則關(guān)注的中小企業(yè)偏大，甚至有些公司屬于大企業(yè)中的尾端。

　　裴克為所指的機(jī)會(huì)。就是在買(mǎi)方主導(dǎo)，供應(yīng)商利潤(rùn)空間被壓縮到極低的情況下，其高質(zhì)量的買(mǎi)家資源和供應(yīng)商本身產(chǎn)品的高附加值，更能抵御環(huán)境的影響。目前，裴克為為環(huán)球資源供應(yīng)商們準(zhǔn)備了的兩種“過(guò)冬工具”：開(kāi)拓新興市場(chǎng)、新買(mǎi)家和管理能力的培訓(xùn)。

　　據(jù)裴克為介紹，為了減輕成本上漲的壓力，環(huán)球資源的大部分買(mǎi)家改變了原來(lái)分散采購(gòu)的方式，產(chǎn)品向個(gè)別優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商集中，通過(guò)擴(kuò)大單個(gè)供應(yīng)商在零部件采購(gòu)中的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)以規(guī)模博利潤(rùn)的效益。所以，一些更專業(yè)的大買(mǎi)家，在這個(gè)環(huán)境下反而會(huì)選擇提高自己的采購(gòu)量。比如與九洲迪嘉通接洽的Circuit City，今年上半年在中國(guó)的采購(gòu)量是去年一年的10倍，其策略就是提高OEM比例和進(jìn)行搭配采購(gòu)。

　　在環(huán)球資源工作將近20年的裴克為，對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)顯然更為深刻。吳文斌所說(shuō)的“一對(duì)一”，正是2004年開(kāi)始，裴克為為頂級(jí)買(mǎi)家們打造的“買(mǎi)家專場(chǎng)采購(gòu)會(huì)”(Private Sourcing Events)業(yè)務(wù)。

　　“2005年和2006年，我們一共舉辦了72場(chǎng)買(mǎi)家專場(chǎng)采購(gòu)會(huì)，目的就是給買(mǎi)家提供和經(jīng)過(guò)預(yù)先審核的供稱商面對(duì)面洽商的機(jī)會(huì)�！迸峥藶檎J(rèn)為，尋找對(duì)質(zhì)量和產(chǎn)品附加值要求更高的買(mǎi)家，是幫助優(yōu)質(zhì)的企業(yè)提升自己，渡過(guò)困境的主要方法。按照他的計(jì)劃今年這樣的專場(chǎng)采購(gòu)會(huì)將增加到80場(chǎng)，發(fā)展速度已經(jīng)超過(guò)了針對(duì)性較弱的行業(yè)展會(huì)。在選擇專場(chǎng)采購(gòu)的買(mǎi)家名單上，可以看到三星、百思買(mǎi)、沃爾瑪、貝爾公司、Tractor Supply等一長(zhǎng)串熟悉的名字。