營(yíng)銷(xiāo)人員如何把握經(jīng)銷(xiāo)商利益

    在談經(jīng)銷(xiāo)商利益之前，筆者想講兩個(gè)基本的觀點(diǎn)，一個(gè)是利益人的觀點(diǎn)，就是任何商業(yè)的活動(dòng)都要有利益驅(qū)動(dòng)的因素在里面。二個(gè)是人性貪婪的觀點(diǎn)，商業(yè)活動(dòng)中人都是貪便宜的，越有錢(qián)，越貪婪。在這兩個(gè)前提下來(lái)分析經(jīng)銷(xiāo)商利益，會(huì)更加容易理解和把握。

    解決問(wèn)題之前一定要分析問(wèn)題，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利益分析之前，我們首先要多角度的掌握利益的類(lèi)型。在筆者前面的文章有提到過(guò)利益的整體分類(lèi)形式有兩種，一種是得到，另一個(gè)是避免失去，講白了就是一個(gè)是正面的得到什么東西，反面的是避免遭受什么損失。舉例，你向某個(gè)顧客營(yíng)銷(xiāo)口香糖，你說(shuō)口香糖讓你口氣清新，就不如說(shuō)口香糖可以避免讓你遭受蛀牙，避免因?yàn)榭跉鈫?wèn)題失去生意這樣的說(shuō)法好。心理學(xué)研究表明：人是一種只有面臨壓力很痛苦才會(huì)去改變的動(dòng)物，而且逃避痛苦的壓力比追求快樂(lè)的動(dòng)力要大四倍。所以和經(jīng)銷(xiāo)商談利益多講一些負(fù)面的東西，可能更容易引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣。在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里面我們更多是用一個(gè)直接利益和延生利益，或者是用直接損失和延生損失來(lái)做描述。

    在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，還要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利益類(lèi)型進(jìn)行多角度的分析，經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)人員談生意，首先要接觸的通常是產(chǎn)品，所以，對(duì)產(chǎn)品利益要有一個(gè)明確的把握，顧名思義，產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的利益，這個(gè)利益有三個(gè)意思，一個(gè)是一般產(chǎn)品利益，就是但是產(chǎn)品功能能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么利益，比如，我們的筆是用來(lái)寫(xiě)字，那么寫(xiě)字這個(gè)功能就是筆的一般產(chǎn)品利益。二個(gè)是特殊利益，就是我們的產(chǎn)品和別人同類(lèi)產(chǎn)品不一樣的利益，比如，同樣是啤酒，你的不含甲醛，那么這個(gè)利益就是特殊利益，三個(gè)是意中利益，就是你的產(chǎn)品剛好具備經(jīng)銷(xiāo)商需要期望的利益，在這三個(gè)小利益中，后面兩個(gè)才是你在與經(jīng)銷(xiāo)商洽談中應(yīng)該要強(qiáng)調(diào)的利益。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)了某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，就意味著和某個(gè)企業(yè)有了聯(lián)系，與某個(gè)品牌有了利益關(guān)系，這個(gè)利益就是品牌利益，這個(gè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商也好，對(duì)于終端消費(fèi)者也好，都是非常重要的利益。對(duì)于這個(gè)利益的描述能力就是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的畫(huà)餅的能力，我們要反復(fù)的描述當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌，這個(gè)品牌的未來(lái)發(fā)展?jié)摿�和一個(gè)狀態(tài)，最好是具體的狀態(tài)，比如，5年后，經(jīng)銷(xiāo)商有多少銷(xiāo)售額，有多少號(hào)人馬，有什么樣的身家等等。再次就是差別利益，這個(gè)是最最重要的利益，因?yàn)檫@個(gè)利益意味著經(jīng)銷(xiāo)商的最終選擇，什么是差別利益呢，就是你獨(dú)有的東西，其他人沒(méi)有，比如，你有專(zhuān)利技術(shù)的產(chǎn)品，你可以擁有談判的主動(dòng)權(quán)。前面枯燥的談了一大堆關(guān)于利益理論的問(wèn)題，接下來(lái)，筆者談?wù)劸唧w的如何在經(jīng)銷(xiāo)商談判中把握經(jīng)銷(xiāo)商利益問(wèn)題。

    對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利益的把握首先要掌握經(jīng)銷(xiāo)商思維方式，而思維的方式是受到大的環(huán)境的影響，所以要先分析目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，股價(jià)，樓價(jià)，油價(jià)，物價(jià)，等等，具體到經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域，供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的激烈，這個(gè)是外部的東西，在看經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部，人事管理，財(cái)務(wù)管理，物流管理等等，很多問(wèn)題已經(jīng)超過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的水平，如果能夠有效的去幫助客戶(hù)解決這些問(wèn)題，或者幫助客戶(hù)避免一些損失的發(fā)生，那么你就掌握主動(dòng)了。

    首先是經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部利益的把握，為什么要先談內(nèi)部的東西，是因?yàn)閮?nèi)因決定外因，外因是內(nèi)因的體現(xiàn)，解決內(nèi)部問(wèn)題才是解決問(wèn)題的根本，所以當(dāng)年蔣介石的攘外必先安內(nèi)的策略是正確的，失敗的原因是他下面沒(méi)有一支有執(zhí)行力的軍隊(duì)。經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的問(wèn)題主要就是企業(yè)化管理問(wèn)題，很多經(jīng)銷(xiāo)商是處在一個(gè)尷尬的狀態(tài)，在家族化和企業(yè)化之間搖擺和斗爭(zhēng)。而目前我們接觸的經(jīng)銷(xiāo)商很多還是家族化的，家族化的經(jīng)銷(xiāo)商在人事招聘管理上是有難度的，還有物流，財(cái)稅等，有些方面營(yíng)銷(xiāo)人員是很難幫上忙去解決，但是在經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，終端培訓(xùn)方面還是比經(jīng)銷(xiāo)商人員要強(qiáng)，所以可以先幫經(jīng)銷(xiāo)商解決些能在短期看到效果的事情也是吸引經(jīng)銷(xiāo)商的一種方式。關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商具體有那些內(nèi)部的問(wèn)題，筆者有專(zhuān)文論述，在這里不多贅言。關(guān)于外部的經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題，也有很多種類(lèi)型，有點(diǎn)是需要馬上去解決的，有的是可以緩一緩的，這個(gè)需要營(yíng)銷(xiāo)人員判斷。

    以前，孔老夫子說(shuō)過(guò)，己所不欲，勿施與人，這句話(huà)是真理，我不想挑戰(zhàn)真理，但是我可以補(bǔ)充和發(fā)展真理，很多時(shí)候，你不想的，并不意味著別人不需要，所以在思維上能站在客戶(hù)的角度來(lái)分析和思考就很重要。

    做營(yíng)銷(xiāo)，有選擇的，用心的堅(jiān)持真的很重要！歡迎營(yíng)銷(xiāo)界朋友交流：QQ:810362092，電子郵件: