你，離營(yíng)銷老總有多遠(yuǎn)？

　　　　營(yíng)銷總經(jīng)理是許多營(yíng)銷人職業(yè)生涯的奮斗目標(biāo)。有的人通過短暫的幾年奮斗就實(shí)現(xiàn)了自己的理想，而有的人雖然努力多年，這一目標(biāo)卻依然是可望而不可及的夢(mèng)——　　　　　　　

　　　　為什么有的人在營(yíng)銷戰(zhàn)線上拼打十幾年依然還是跑腿的業(yè)務(wù)員？而有的人卻通過幾年的奮斗就坐上了營(yíng)銷總經(jīng)理甚至更高的位置？為什么有的人能夠一年一個(gè)臺(tái)階步步為營(yíng)，步步高升？而有的人卻是年復(fù)一年地“重復(fù)昨天的故事”， 五年、十年……　

　　從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)員　

　　王強(qiáng)畢業(yè)的那一年，國(guó)家取消了為中專生分配工作的政策。天生不服輸?shù)乃麕е鴰装賶K錢到東莞尋找機(jī)會(huì)。通過努力，他成為學(xué)校第一個(gè)找到工作的畢業(yè)生，也成為那家公司第一個(gè)外省的中專畢業(yè)生�！　�

　　在公司，他積極認(rèn)真，工作努力。不到兩年的時(shí)間里，他先后做過行政、宣傳、企劃、銷售。經(jīng)常受到公司的表揚(yáng)，被領(lǐng)導(dǎo)確定為公司中層干部重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象。然而由于學(xué)歷低，同樣的工作卻得不到相同的待遇。為了找到平衡，他放棄了發(fā)展機(jī)會(huì)，辭掉了工作�！　�

　　憑借一股闖勁，他很快找到了新工作。然而不到一年，由于不適應(yīng)公司的管理，他又離開了……從第一次參加工作到現(xiàn)在，這樣來來回回?fù)Q了十余家公司……　　

　　十年過去了，他依然重復(fù)著自己的職位，在一家普通得不能再普通的企業(yè)做業(yè)務(wù)員。 缺乏耐心、急功近利、心情浮躁是王強(qiáng)職業(yè)原地踏步的主要原因�！　　　　　　　　　　　�

　　從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理　

　　李偉中專畢業(yè)后，在一家很普通的小企業(yè)里當(dāng)車間印染工人。雖然有幾次跳槽的機(jī)會(huì)，但是為了全面掌握印染工作的技術(shù)和工序，他還是留了下來，干著又臟又累的工作。
兩年后，企業(yè)效益直線下滑，車間要裁減工人。由于沒有關(guān)系，他成為第一個(gè)被裁減的工人。為了使兩年學(xué)到的東西派上用場(chǎng)，他留在了企業(yè)，成為一名工資福利都沒有保證的銷售人員�！　�

　　憑著自己的勤奮和其他銷售人員沒有的專業(yè)(印染)知識(shí)，他的業(yè)務(wù)做得非常突出。一年后，他成為廠里的銷售標(biāo)兵。同年，他自修考完了工商管理大專�！　�

　　第四年，工廠改制成民營(yíng)企業(yè)。在競(jìng)聘大會(huì)上，他憑借自己的業(yè)績(jī)和完善的銷售部工作規(guī)劃，如愿以償?shù)禺?dāng)上了銷售部部長(zhǎng)。改制后的企業(yè)發(fā)展迅速，形勢(shì)一年好過一年�！　�

　　三年后，企業(yè)成功上市。由于部分高管不能勝任工作而被辭退。既懂技術(shù)又精銷售、剛剛讀完MBA的他，被提任為企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)。　　

　　最近，他在電話中稱，他現(xiàn)在已是該企業(yè)中國(guó)區(qū)的董事副總經(jīng)理，主管大中華區(qū)的營(yíng)銷工作�！　�

　　吃苦、勤奮、有信心、好學(xué)使李強(qiáng)的職位層層晉升�！　　�

　　埋頭拉車VS抬頭看路　　

　　一次營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)上，講師說：“作為職業(yè)營(yíng)銷人，埋頭拉車很重要，但更重要的是學(xué)會(huì)抬頭看路。不然，不要說把車?yán)�得怎么樣，能不能把車�(yán)�到目的地還是個(gè)問題�！薄　�

　　當(dāng)時(shí)培訓(xùn)師講了一個(gè)故事：一對(duì)父子在雪地上比賽，看誰既直又快地到達(dá)目的地。兒子看著自己的腳，小心翼翼地邁出每一步；而父親卻看著終點(diǎn)，大步流星往前走。結(jié)果父親不僅先到達(dá)終點(diǎn)，而且腳印筆直；兒子不僅晚到，而且踩出了一條彎彎曲曲的弧線�！　� 作為一名職業(yè)營(yíng)銷人，終點(diǎn)不僅是長(zhǎng)期的銷售工作目標(biāo)，更是職業(yè)生涯規(guī)劃的至高點(diǎn)。抬頭看路不僅是對(duì)終點(diǎn)的期望、渴盼，也是前進(jìn)過程中的總結(jié)、調(diào)整和緩沖。它不僅要對(duì)當(dāng)前拉車的過程進(jìn)行總結(jié)和反思，對(duì)即將要走的路進(jìn)行選擇和分析，對(duì)可能面臨的困難和障礙進(jìn)行思索和判斷，更重要的是要從以自我為中心的埋頭拉車中跳出來，抬起頭來看看路，看自己是否是以企業(yè)階段性的主要導(dǎo)向?yàn)橹行模�看看自己是否在接近職業(yè)生涯目標(biāo)。否則，不僅難以快速前進(jìn)，而且很可能原地踏步，甚至是倒退。　　

　　首先，作為一名職業(yè)營(yíng)銷人要認(rèn)識(shí)自我。知道自己能做什么，不能做什么。知道自己的發(fā)展方向、職業(yè)目標(biāo)是什么。只有這樣，才能真正地有所不為有所為，才能選擇適合自身能力的崗位，選擇適合自己發(fā)展的企業(yè)。在服務(wù)企業(yè)、勝任工作的同時(shí)提高自己，朝著職業(yè)目標(biāo)一步步逼近�！　�

　　其次，在自我認(rèn)知的基礎(chǔ)上要學(xué)會(huì)規(guī)劃自我。認(rèn)識(shí)自我是規(guī)劃自我的前提和基礎(chǔ)，規(guī)劃自我是認(rèn)識(shí)自我的飛躍和提升。認(rèn)識(shí)自我之后，就要把自己與企業(yè)進(jìn)行無縫對(duì)接，“企業(yè)需要我做什么，不需要我做什么”、“我能為企業(yè)做什么，不能為企業(yè)做什么”、“這份工作、這個(gè)崗位對(duì)我的職業(yè)目標(biāo)有沒有幫助”……在此基礎(chǔ)上進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，才能夠真正找到適合自己的舞臺(tái)和空間，才會(huì)越做越順，越做離目標(biāo)越近。 　　　　　　

　　業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理的“三點(diǎn)一線”　　　

　　作為一線沖殺的營(yíng)銷人和經(jīng)理人，又該如何認(rèn)識(shí)自我規(guī)劃自我才實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理的飛躍呢？

　　是兩點(diǎn)之間直線最短呢？

　　還是曲線方可救國(guó)？

　　條條道路通羅馬。

　　不同的人有不同的道，不同的人有不同的路。但有一點(diǎn)是肯定的，那就是以合適自己為最好。

　　在較短的時(shí)間內(nèi)升得太快跑得太高了20多歲就做上全國(guó)營(yíng)銷老總的位置也不見得是好事。正所謂，能力不能速成，經(jīng)驗(yàn)無法飛躍。貴族可是多少代人的積累和沉淀才鑄就的。

　　但是，如果一個(gè)30多歲了還在做業(yè)務(wù)員那也肯定有問題。正所謂，一年的經(jīng)歷重復(fù)十次。暴發(fā)戶如果不學(xué)會(huì)過優(yōu)雅的生活和不會(huì)玩高雅的情調(diào)，就永遠(yuǎn)只是暴發(fā)戶。

　　所以，關(guān)鍵時(shí)刻的轉(zhuǎn)折、提升和歷煉就顯得尤為重要了。

　　一、 轉(zhuǎn)折點(diǎn)

　　業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理一般要經(jīng)過業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)五道坎。從業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理一般比較容易，因?yàn)檫@兩個(gè)職位都是做基層的工作。但是什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)區(qū)域經(jīng)理的“驚險(xiǎn)一跳”非常關(guān)鍵。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理是職業(yè)營(yíng)銷人從一線業(yè)務(wù)到營(yíng)銷管理的過渡。邁過了這個(gè)坎，營(yíng)銷人員就走上了通往營(yíng)銷總經(jīng)理的“康莊大道”。　　

　　在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，往往很多人由于準(zhǔn)備不充分或起跳方式不得當(dāng)，導(dǎo)致起跳不成功或沒有跳過去，從此心灰意冷，一蹶不振，對(duì)營(yíng)銷生涯失去信心。　　

　　實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)主管到區(qū)域經(jīng)理的過渡有兩種途徑：內(nèi)升，從本企業(yè)內(nèi)部提升；外跳，應(yīng)聘其他企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理職位�！　�

　　從內(nèi)部提升，職業(yè)營(yíng)銷人不僅需要有突出的業(yè)績(jī)，而且平時(shí)還要和上層領(lǐng)導(dǎo)建立良好的人脈關(guān)系，隨著上層領(lǐng)導(dǎo)的升遷而提升，此方式最為常見。當(dāng)自身?xiàng)l件成熟后，如果一定時(shí)期內(nèi)在本企業(yè)提升無望，那么職業(yè)營(yíng)銷人就要考慮通過外跳實(shí)現(xiàn)自己職位角色的轉(zhuǎn)變。外跳不僅要求職業(yè)營(yíng)銷人有良好的企業(yè)背景，而且要求職業(yè)營(yíng)銷人在業(yè)內(nèi)擁有良好的人際關(guān)系，擁有較強(qiáng)的社交能力�！　�

　　無論是內(nèi)升還是外跳，職業(yè)營(yíng)銷人必須積極果斷，因?yàn)闋I(yíng)銷的職業(yè)壽命很短，錯(cuò)過了職位適合的年齡段，以后的職業(yè)生涯將會(huì)更加艱難。這個(gè)時(shí)期，營(yíng)銷人需要的是屢敗屢戰(zhàn)的精神和決心。

　　二、 提升點(diǎn)　　

　　如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理質(zhì)的突變？什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)地區(qū)經(jīng)理到省區(qū)經(jīng)理的提升？或者省區(qū)經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？是步步為營(yíng)、步步高升，還是選擇橫向發(fā)展？自己具備哪些條件，缺少哪些條件？?jī)?nèi)力和外力是否兼?zhèn)�？在質(zhì)的突變上，除了銷售體系的縱向提升外，是否可以考慮橫向發(fā)展？如果橫向發(fā)展，是往產(chǎn)品經(jīng)理方向還是往市場(chǎng)經(jīng)理方向？抑或向品牌經(jīng)理發(fā)展？這些方向能否殊途同歸？　　 機(jī)會(huì)只垂青那些積極爭(zhēng)取、善于爭(zhēng)取的營(yíng)銷人。大部分區(qū)域經(jīng)理由于擁有相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)內(nèi)外環(huán)境、相對(duì)豐厚的綜合收益，便悠然自得，在自己的“一畝三分地”里享受著“封疆大吏”的舒適生活，缺乏憂患意識(shí)，缺乏上進(jìn)心�！　∑鋵�(shí)，這時(shí)職業(yè)營(yíng)銷人完全可以利用自己相對(duì)空閑的時(shí)間和精力，參加培訓(xùn)，帶職深造，深層次關(guān)注行業(yè)動(dòng)向，努力提高自己的綜合能力，提升自己的資歷與身價(jià)，為向營(yíng)銷總經(jīng)理的沖擊做好各種準(zhǔn)備。只有這樣，一旦有適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，配以適當(dāng)?shù)牟呗�，職業(yè)營(yíng)銷人就比較容易沖擊營(yíng)銷總經(jīng)理的位置。 　　 三、 歷練點(diǎn)　　

　　坐上營(yíng)銷總經(jīng)理的位置對(duì)很多營(yíng)銷人來說并不難，難就難在到底能堅(jiān)持多長(zhǎng)時(shí)間�！　�

　　我有一個(gè)朋友，在一家名列世界500強(qiáng)的跨國(guó)公司工作，他是這家跨國(guó)公司最年輕也最有前途的大區(qū)經(jīng)理。然而，去年年初他興高采烈地對(duì)我說要去另外一家企業(yè)任銷售總監(jiān)�！　�

　　當(dāng)時(shí)我就感覺到他所傳承下來的職業(yè)經(jīng)歷和歷練無法承載新企業(yè)賦予他的使命和責(zé)任，更重要的是他無法主導(dǎo)和改變企業(yè)現(xiàn)有環(huán)境，自己一時(shí)又適應(yīng)不了那個(gè)環(huán)境。這種選擇既會(huì)讓他丟失機(jī)會(huì)收益，增加機(jī)會(huì)成本，也會(huì)加快他在營(yíng)銷行業(yè)的沉沒速度�！　�

　　果然，在最近一次聚會(huì)上，來自另外一位朋友的消息證實(shí)了我的判斷：他干銷售總監(jiān)不到兩個(gè)月，就因?yàn)楹推髽I(yè)中層銷售經(jīng)理不和，得不到老板的大力放權(quán)而離開了。直到現(xiàn)在，他一直待業(yè)在家……　　

　　在這個(gè)關(guān)鍵歷練點(diǎn)上，營(yíng)銷人要解決的關(guān)鍵性問題有：老板授權(quán)和放權(quán)的時(shí)間、放權(quán)的大小，在既定的授權(quán)期限內(nèi)能否完成老板的要求目標(biāo)和任務(wù)，能否讓老板看到這種趨勢(shì)和跡象�！　�

　　在磨合歷練期，職業(yè)營(yíng)銷人不能大刀闊斧、鋒芒畢露，讓企業(yè)中層反感，或者招致他們的非議和排斥，而要盡快融入企業(yè)，和中層銷售經(jīng)理打成一片，取得他們的信任和支持。老板的放權(quán)并不等于實(shí)際可以利用的權(quán)力，好的思路如果得不到有力的執(zhí)行同樣沒有結(jié)果。在自己的職位還沒有穩(wěn)定，個(gè)人品性沒有取得老板的完全信任之前，首要工作不是“實(shí)施新政”，而要穩(wěn)中求“升”，平穩(wěn)渡過歷練點(diǎn)�！　� 轉(zhuǎn)折點(diǎn)、提升點(diǎn)和歷練點(diǎn)是從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。作為一名職業(yè)營(yíng)銷人，只要把握好這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，勝任營(yíng)銷總經(jīng)理，就只是時(shí)間早晚的問題。

　　(此文原載于《銷售與市場(chǎng)》2005年第5期，摘自2005年十大暢銷書《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理》，作者石章強(qiáng)系上海錦坤傳播公司董事總經(jīng)理、資深營(yíng)銷顧問。錦坤傳播以專業(yè)營(yíng)銷咨詢背景為依托，以覆蓋全國(guó)的專業(yè)性、行業(yè)性和政府性媒體為保障，聚集了眾多業(yè)內(nèi)資深的營(yíng)銷顧問和企業(yè)研究員，專注于為成長(zhǎng)性企業(yè)量身訂制體系化品牌軟傳播解決方案，包括品牌咨詢、傳播策劃、新聞公關(guān)、危機(jī)應(yīng)對(duì)、專題寫稿發(fā)稿、專業(yè)寫書出書、企業(yè)家個(gè)人品牌傳播顧問、上市公司信息發(fā)布顧問、經(jīng)銷商會(huì)議策劃、企業(yè)刊物策劃、營(yíng)銷培訓(xùn)等專業(yè)化服務(wù)。與之聯(lián)系，博客：，咨詢專線：1330-189-6363）